眼鏡銷售技巧

　　這是一個銷售為贏的時代。銷售已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動中的生活理念。銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發展。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略。

　　眼鏡銷售技巧

　　1、從多個特征要素中選擇有效果的項目

　　加強主題、所突出的賣點不超過三個，提供正面展示或負面不良暗示，圍繞該賣點用事實來清晰闡述。案例：宇宙片的三個賣點：輕、抗沖擊、防紫外線。

　　2、考慮具體的說明方法

　　在表達商品賣點時，從消費者現狀入手，根據不同的消費心理，選擇不同的說明方法。案例：顧客原來配戴玻璃鏡片，就應該從眼鏡重了是否會引起鼻梁印記說起。

　　3、利用演示道具體驗銷售

　　創造明顯的感官刺激，消費者積極參與很重要，客戶購買、配戴和回味習慣一致，將商品及其科技的體驗嵌入品牌產品之中。案例：萬里路漸進片：利用漸進片試戴架讓顧客體驗漸進片的好處。

　　4、試行、完成推介過程

　　可以在營業員之間進行試行試驗。

　　5、輕松自如地靈活運用

　　做到熟能生巧。

　　消費者在購買眼鏡的時候，心中想知道或是想要的只有簡單的一兩個理由，因此，在銷售眼鏡的時候，要找出消費者最在意的賣點，傳達給消費者。

　　消費者在意的一般有以下幾點：

　　卓越的品質

　　顯著的功效

　　著名的品牌

　　優越的性價比

　　商品的特殊利益

　　完善的售后服務

　　消費者真正購買的其實是眼鏡帶給消費者的利益，影響成交的主要元素也在于此，因此準確的找到消費者真正想要購買的是什么之后，清楚的向消費者傳達這種信息，成交也就不遠了。

　　合理的回答才能提高銷量和回頭率

　　1.老顧客回店，你們原來就承諾我們，復查或再次來配鏡都不收驗光費，為什么現在要收呢

　　答：是，我們是有這樣的承諾，針對老顧客，我們的復查和后期的維護都是免費的，像電腦驗光、查視力、眼鏡清洗、眼鏡標準調校,主導眼檢查、裂隙燈檢查，角膜曲率測量等這些檢查都是公司為答謝老顧客多年來對我們的支持與信任專設的免費項目，新的一些收費項目是我們引入歐美和香港等發達地區視光中心的先進模式而增加的新項目，對專業和技術的要求水平更高，檢查效果也更加全面，所以需要增收一些費用，但我們新增的收費總體來說還不及香港地區價格的幾分之一呢。

　　2.你們的價格怎么這么高你們打折嗎

　　答：對，您可能發現我們的整個店面的貨品相對一些普通的眼鏡店和網絡來說是相對偏高的，但是一副眼鏡價格的組成不僅僅是您看到的表面的價格，而是整個服務的流程，專業度，售后這些，在整個云南地區我們的專業程度是最高的，而且我們的產品走的是中高端路線。好比您去大醫院，好醫院，看一個專家號比普通號要貴一些原因，但是看的放心。在我們天明視光購買眼鏡，您購買的不僅僅是商品，而是服務和專業。

　　3.你們真是暴利行業!

　　答：眼鏡是個良心行業，它的技術投入，設備投入都很多，也很貴。但這些投入都是為了更好的服務于顧客。當然為了生存，我們必須要有一部分合理利潤來維持運營。其實總的來說眼鏡只是個小行業，收入也不像想象的那樣，按理說世界上這么多人戴眼鏡，眼鏡店應該發展的很不錯，但是您看世界500強里有沒有眼鏡店，甚至1000強里都沒有啊。回答這個問題要因人而異，對于不需要配眼鏡的人，配一副眼鏡要幾百塊，他會認定是暴利。而真正需要眼鏡的人，一副眼鏡可以讓他清晰的看清楚事物，給他的學習生活帶來很大方便，他會覺得所配眼鏡物有所值。有些老顧客拿以前的價格和現在的相比肯定認為現在的價格高，因為以前的眼鏡款式單一、材料單一，制作工藝也很簡單，而現在的眼鏡不僅款式上給顧客很大的選擇余地，材料也不斷的更新，技術也逐漸提高，再加上知名品牌的引進，所以價格相對也高了起來。有時顧客可能只看到表面的現象，片面的認為眼鏡行業存在暴利，眼鏡的特殊性就在于它包含著材質、技術、制作工藝、服務等眾多因素，所以一副符合質量要求的好眼鏡是絕不可能產生暴利的。

　　4.鏡框差不多，價格卻是差這么多!

　　對的，您說的非常對，乍看是這樣的，比如一臺山寨蘋果手機，看起來跟蘋果手機沒有什么區別，但是一個好的產品，是由很多的看不見的因素構成的，一副眼鏡價格的高低不是單一從款式上來判斷的，您還需要從多方面來考慮，除了最主要的您配戴起來的舒適度、健康程度及配戴的安全程度以外，比如鏡框的光澤，焊點工藝，材質，重量等等，還有品牌的因素，都是價格相差這么多的原因。

　　5.柜臺上的價格是整副眼鏡的價格嗎

　　答：不是的，這個價格是鏡框的，鏡框鏡片的價格是分開的!看得清不清楚是鏡片決定的，帶的舒服不舒服跟多的由鏡框決定，所以要分開來選擇和設計，這樣我們就可以根據您眼睛的實際情況，給您選擇一副適合您的眼鏡，我們店銷售的鏡片鏡框都是全球的一線大牌，比如法國依視路鏡片、德國的蔡司鏡片、天朗、視可麗高原專用防紫外線鏡片。鏡框的選擇也很多，從歐美、日本到國內的名牌都有，您可以慢慢挑選。總有一副適合您的。

　　6.你們的鏡框真貴，金子做的啊

　　答：哈哈，您真幽默，我們店里面真的有金子做的鏡架，不過話說回來黃金的眼鏡并不一定是好的和貴的，從舒適度和稀缺性上來說有很多材料的眼鏡都比黃金貴，一副鏡框的價格取決于它的材質、電鍍工藝、款式和品牌!您可以發現，從幾百的到十幾萬甚至幾百萬的鏡架都有，您可以根據自己的需要來選擇最適合您的。

　　7.你們能保證全市最低價嗎

　　答：我不能跟您保證這是最低的價格，但是我能保證我給您提供最專業的服務，我們天明視光已經有近三十年的歷史了，靠的不是價格低，而是專業度和顧客的信任才能生存到現在，無法否認，現在有很多眼鏡店和網絡上的眼鏡已經比我們價格低了，但是很多我們的老顧客一家三代人還是在我們這里驗配眼鏡，買的就是個放心和安心!

　　8.現在有優惠活動嗎

　　答：a.有啊，我們公司為慶祝xx而推出xxx活動!您看看吧!

　　b.有，但是我們有幾款很實惠的套鏡組合!您看看吧!

　　c.為慶祝我們獲得全國首家驗配眼鏡質量誠信示范店或慶祝我們獲得云南省首屆驗光配鏡技能大賽一等獎，我們推出xxx活動，您看看吧!。

　　9.配副眼鏡需要多少錢

　　答：我們這的眼鏡各個價位的都有，所以您放心肯定會有適合您的，但是我們需要先為您檢查您的屈光狀況或視功能狀況，可以根據您的需要為您提供幾個解決方案，再幫您選擇一款適合您的款式!您這邊請!

　　10.學生配鏡有什么優惠

　　答：我們的未來星就是專門針對青少年、學生近視防控的服務方案，通過全套的視覺功能檢查，知道孩子的自身發育情況后，我們的視光醫師才能推薦最適合孩子的產品，不同的產品都會有不同的優惠。

　　11.鏡片有什么樣的

　　答：鏡片的種類有很多種：比如有不同鍍膜工藝的、不同折射率的、不同厚度的、不同功能設計的。不同品牌的。其實這些都不重要，重要的是等你檢查出來以后看哪一種最合適您;量身定制的才是最有用的!

　　12.你們店開的這么大，成本一定很高吧

　　答：確實，我們的房租和人員成本比那些只有2、3個人的小店要高;但我們是全國的連鎖企業，規模大，可以統一、大批量進貨，可以直接從廠家拿到最優惠的價格，此外，我們的員工可以得到公司最專業的培訓，從而提供給您最專業的服務，我們的客流量也不是那些小店可以比的，多銷是可以薄利的。此外，我們還有完善的售后服務體系，您的眼鏡能用多久，我們就可以免費為您保養多久。

　　13.鏡框好壞無所謂，鏡片要好的!

　　答：當然!鏡片是關鍵!根據您的度數您選擇這款漸進多焦點鏡片或非球面鏡片，怎么樣它具有xx功能!您選了這么好的鏡片，鏡框也不能太差了!我為您推薦這個品牌的鏡框，價格實惠，而且質量也很好!更何況你有散光，一定要選擇鏡腿比較結實的，這樣不容易變形，因為根據國家標準，有散光的眼鏡，散光軸位最大不能超過6。，一個圓是360.，只要鏡架有一點變形，就超出國標了，這樣就會影您的視覺質量。

　　14.都是鍍膜鏡片價格怎么不一樣

　　答：因為采用不同的材料和鍍膜加工工藝，工藝越精細的，成本就越高，鏡片質量也就越好(鏡片不易吸附灰塵，不易磨損)!價格自然會高一點了!

　　15.我不要樹脂的鏡片，才一年就磨壞了!還是玻璃的鏡片好!

　　答：是啊，樹脂的鏡片相對玻璃片是不太耐磨，可是玻璃的太重了，而且也不安全!如果您能接受，我為您推薦這種天朗TRAVEx鉑寶膜鏡片或一種新型材料視可麗MR-8!它的耐磨性和玻璃的接近，重量卻很輕，而且耐沖擊性和抗內應力也是鏡片中最好的!

　　16.xxx的鏡片其它眼鏡店才幾十元，你們的一二百元差太多了吧

　　答：每個品牌的產品，它都有不同系列，而且還分有A級、B級，C級產品，我們是xx地區最有實力的視光連鎖店，統一采購，全部從正規大廠進貨!鏡片不好可能會對你的眼睛造成傷害，影響您的視覺，對眼睛有害的鏡片您敢買嗎，相信您也不會選擇我們的所有產品都會有質量保證，這一點您放心，在我們這里有質量和價格的承諾，每一付鏡片我們都會提供你與眼鏡配裝單相符的廠家的原廠包裝袋，而且我們是獲得了總評分(107.4分)遙遙領先的全國首家驗配眼鏡質量誠信示范店稱號的眼鏡企業!

　　17.便宜的用一年，貴的也是一年，要便宜的就行!

　　雖然都是1年，但是這1年能獲得的視覺效果有很大的差別，人的眼睛只有1雙，每天要消耗75%的體力，而且86%的信息是通過眼睛傳遞，我們肯定是要好好保護，一副好的眼鏡在舒適度，清晰度等各方面肯定是有差距的，所以我建議為了能夠，保護好視力并獲得最佳的視覺效果，你可以選擇質量好一點的眼鏡。

　　18.你們店剛開的(對于新開的標準眼鏡店)，還這么小，肯定不行。

　　答：我們天明視光已經有近三十年的歷史了，很多我們的老顧客一家三代人都是在我們這里驗配眼鏡，靠的就是個放心和安心!我們的視光醫師都是取得相關國家資格認證并有多年工作經驗的、驗光、加工設備一應俱全。我相信，您在我們這里一定能配到最合適的眼鏡。

　　19.漸進多焦點鏡片的價格怎么不一樣啊

　　答：不同廠家的鏡片設計是不一樣的!漸變區有寬有窄，有長有短，視野也有寬有窄，舒適度有所不同，材質，工藝也有差別!所以價格也就有區別!依視路漸進鏡片質優價廉，而且漸進多焦點鏡片就是依視路發明的。蔡司鏡片是全國頂尖級的鏡片，是光學領域的佼佼者。萬新柯達系列漸進鏡是一款全新的自由曲面設計鏡片，性價比最高，而且容易適應。

　　20.鏡框太大!我要小點的!(漸進多焦點顧客)

　　答：因為漸進多焦點鏡片需要有漸變過渡區，所以最小的鏡框高度也要26MM左右，太小了是可以做，但容易影響您的視野寬度，為了您的視覺需要，希望您能多考慮我們給予的參考建議!

　　21.鏡框太小!我要大點的!(中老年顧客)

　　答：有，鏡架的選擇不單單是要與臉形匹配，更重要的是要與度數和瞳距匹配(也就是鏡架的幾何中心距與瞳距盡量相差不要超過8MM，而且度數越高，要求的差值越小)，根據您的度數和瞳距，我為您挑選的這款鏡框是最適合您的!不能只考慮目前的試鏡框戴感受，眼鏡配好以后，配戴整體美觀舒適是最重要的。

　　22.非球面鏡片看起來會薄一點嗎

　　答：當然!同樣的折射率，同樣的度數它確實薄一點，您可以先看一下對比效果!我們的產品是非球面，質量是很好的。非球面鏡片雖然比普通球面鏡片薄，但也不是每個人都能用，要根據您的角膜曲率來選，根據我們視光師給您檢查的角膜曲率情況，曲率比較平，所以我給您選擇非球面鏡片是最適合的。

　　23.鏡片脫膜是怎么回事

　　答：如果鏡片沒有接觸過化學物品或有機溶濟(發膠，香水等)在保質期內脫膜，屬質量問題!如果出保質期很長時間才脫膜，屬鏡片正常老化，您該考慮重新換一副了!

　　24.樹脂鏡片怎么保養

　　答：樹脂鏡片平時擦拭的時候要用清水沖洗后，用鏡布順一個方向擦!這樣可延長鏡片的使用壽命!

　　25.球面鏡片與非球面鏡片的區別有何不同

　　答：非球面鏡片視野開闊，視物真實，無變形，比相同度數的球面鏡片更輕!更薄!更美觀，配戴更舒適!

　　但如果角膜曲率比較陡的，最好選擇球面鏡片。

　　26.街上的太陽鏡只賣三塊五塊，你們為什么賣這么貴

　　答：戴太陽鏡不僅是美觀，更重要的是為了保護眼睛(防紫外線，防風沙，美觀)，當您在太陽光下面，瞳孔會縮小，當您戴上太陽鏡以后，瞳孔相對會放大，如果您在太陽光下面戴上不能阻擋紫外線的太陽鏡，對眼睛的傷害會更大。您仔細一看就知道，街上的那些太陽鏡基本都是三無產品，基本沒有對于紫外線的防護功能，對眼睛有很大的傷害。尤其云南這種紫外線極強的地區。

　　27.我小孩才十二歲，你們驗光師說我小孩近視200度了，他是不是假性近視，一定是你們驗光師驗錯了。

　　答：是這樣的，有些青少年由于看近時過度調節造成眼球睫狀肌痙攣，應該看遠時無法放松，引起一時性的看遠視力減退，這便是假性近視。一般14歲以下及初次發現近視者，假性近視的可能性較大，是不是假性可以做散瞳驗光來驗證，而且我店的驗光師均為持證驗光師或醫院主治醫生，對于驗光您大可放心，而且在本店驗配光度有任何不適，兩周內可免費復驗，如屬驗配質量問題我們將為您免費更換鏡片。

　　28.買眼鏡的時候你們說這眼鏡這好那好，你看這才不到半年就壞了，這不是騙人嗎

　　答：一副眼鏡在未出售之前都是完好無損的(從生產到銷售,各環節均經過檢驗)，關鍵是要看各人使用的方法怎樣，有些損壞可能在顧客不經意的情況下發生的。比如鏡腿變形、鏡片磨花或不在焊接點斷裂等明顯人為因素造成眼鏡損壞，要和顧客說清楚這是在日常使用過程中不太注意使用方法引起的，并再次告知正確的使用和保養方法。以上這種情況可建議顧客重新選配眼鏡并酌情給予優惠。如果出現鏡片脫膜、焊接點斷裂、鏡架大塊掉漆等眼鏡自身質量問題，我們因根據店里的服務保證，該換的換，該修的修理。

　　29.你們眼鏡質量真差，老是掉下來，我哪有時間這樣折騰，找經理我不要了。

　　答：根據以往的銷售經驗來看，全框鏡架確實偶爾會出現這樣的問題，但很大程度上與可能和使用方法不當也有關。如果顧客平時習慣單手摘戴眼鏡，勢必會造成整副鏡架受力不均勻，摘戴中對鏡架產生的反作用力會使鏡圈部位的螺絲出現松動，時間一長鏡片就會掉下來。針對這樣的情況，我們要請顧客注意平時的使用習慣，如果顧客來店里不是很方便的話，可以送他一把小螺絲刀，請他不定期的擰緊螺絲，但是這樣并不是說就是把責任轉移了，我們還是要請顧客有空來店里接受免費保養的服務。和顧客解釋清楚后，我相信他也會意識到自己也有一定的責任，以后便能更好的保護好自己的眼鏡了。

　　30.PC鏡片的優點有那些

　　答：超輕!超薄!硬度高!百分百阻擋紫外線，抗沖擊性能是普通鏡片的12倍，安全耐用!

　　31.彩色鏡片對眼睛好嗎

　　答：彩色鏡片有很多種，不同的顏色有不同的效果，有的顏色對眼睛沒有保護功能，甚至對眼睛有所損傷;所以你如果想買彩色鏡片最好先做具體的檢查(雙比敏感度檢查)，看看你最適合的顏色是哪一種，不能喜歡什么顏色選什么顏色。

　　32.鏡片磨花了，能處理嗎

　　答：我們不會這么處理!因為如果進行拋光處理，就會改變鏡片的度數，對眼睛是有害的!

　　33.抗輻射鏡片真的能防輻射嗎

　　答：當然!抗輻射鏡片是鍍膜鏡片的基礎上加鍍抗輻射膜層，可以有效的屏蔽有害射線對眼睛的侵蝕!

　　34.我可以配無框眼鏡嗎

　　答：近視度數在-2.00---4.00之間是最好的，厚薄適中，但如果有散光，建議最好不要配，因為再好的無框眼鏡，時間戴久了都可能出現螺絲松動，這樣散光軸位就會改變。我們先檢查一下您眼睛的狀況吧

　　35.純鈦鏡框這么貴，有什么好處

　　答：鈦的化學性很穩定，永不生銹，不會侵蝕皮膚，不褪色!質地輕巧，配戴者負擔小!它的加工工藝精密而且復雜!這種材料一般都是用在航天飛機上的核心部件上的，使用這種材料的鏡框更是身份和品位的體現!

　　36.半框，全框那種更好

　　答：它們各有長處!半框鏡架重量輕，負擔小!全框鏡架則可更好的保護鏡片!現在的銷售還是以半框鏡架為主。

　　37.我是你們店的老顧客，價格能不能優惠點(即如何處理老顧客的價格爭議)

　　答：老顧客肯定是對我們的第一次360服務比較滿意，比較信任我們的產品質量、視光檢查服務或是對我們店的服務態度比較滿意，還有我們完善的售后服務感到放心，才會再次光臨我們店。我們店有比較完善的顧客資料系統，員工可以預先查詢顧客的漢高資料，如果之前已經打過折的，就按原來漢高資料里的折扣打給顧客，如果顧客還要求再優惠一點，就跟顧客解釋我們現在的視光檢查服務比原來細，特別是增加了對視功能的檢查及評估。如有些顧客單獨配一副鏡片或鏡架，我們也可以用贈送鏡盒鏡布或配件的方式來解決，盡量使顧客感到滿意，老顧客既然相信我們店再次光臨，我們就應該想方設法留住他們，必要的時候申請店長協助。

　　38.你們的鏡框是什么材料的有售后服務嗎

　　答：我們的鏡框有合金的，純鈦的，板材的和玳瑁的!我們的產品在保質期內出現非人為因素的損壞，我們將免費換新的給您!已出保質期，我們也會為您提供終生的免費維修，整形和清洗!

　　39.板材的鏡腿有什么好處

　　答：板材材料的韌性好，不侵蝕皮膚，而且重量輕，配戴者無壓迫感，時尚美觀!

　　40.記憶金屬真的不怕折

　　答：記憶合金是一種鈦合金，韌性好，不怕折，耐沖擊，抗腐蝕!現在市場上有一種鋼絲冒充記憶金屬，它們折過后不能回復到原來的樣子，希望您能有所區別!請注意：介紹時，請不要過度強調不怕折，以免造成顧客不正當使用。

　　41.鏡框是不是越粗越好

　　答：鏡框的優劣不是看它的粗細，而是它的材料、焊接和電鍍層!現在流行的款式大多是輕巧的設計，因為這樣的鏡框配戴比較舒適!

　　42.這鏡框會褪色嗎

　　答：任何金屬鏡框都會褪色的!因為鏡框配戴時間久了，都會有磨損和氧化的!在金屬鏡框中銀色等出現褪色較晚!

　　43.板材鏡框比金屬鏡框結實耐用嗎

　　答：板材鏡框不易變形，耐腐蝕，不會侵蝕皮膚，而且時尚美觀!金屬鏡框則容易整形，款式新穎，選擇空間比較大!各有各的優勢，各有各的好處，看您是否喜歡!

　　44.劣質鏡片對眼睛有什么損傷

　　答：劣質鏡片不僅無法矯正視力，還會造成新的屈光不正!會引起視物變形，模糊，使人感到眩暈，頭疼、惡心等，直接對眼睛造成傷害!

　　45.高度數近視選擇什么樣的眼鏡

　　答：如果您能接受，我們建議選擇小的鏡框，鏡片小了會顯的薄點!在鏡片的選擇上，我們建議選擇依視路系列高折射率鏡片或天朗高折射率雙面非球面系列，這種鏡片不但薄，輕，而且透光性好!

　　46.玳瑁鏡框是怎樣的有什么特點

　　答：玳瑁鏡框是純手工制作，色似琥珀，溫潤細致，華貴高雅!可降血壓，治頭痛，對用腦過度者尤有功效，很多國家領導人都首選這種鏡框!

　　47.不鍍膜的鏡片會對眼睛不好嗎

　　答：不會的!不鍍膜鏡片一樣可以很好的矯正視力!只是鍍膜鏡片可以抵擋紫外線，緩解視疲勞，減少反光，視物更清晰，可以更好的保護您的眼睛!

　　48.我只換一只鏡片好嗎

　　答：你的眼鏡戴了多長時間了，如果戴的時間長，我們不建議只換一只，因為換了以后新的鏡片和舊的鏡片批次不一致、顏色不一致、膜層不一致，所以會影響到你看物體的清晰度，同時會對你的視力受到影響。

　　49.鍍膜鏡片的顏色怎么不一樣

　　答：用不同的鍍膜工藝，選用的原料也有區別!膜層的顏色越均勻，鏡片的質量越好!

　　50.鏡框為什么容易發生變形

　　答：鏡框廠家的設計本意是為了減輕用戶的負擔，所以選材設計會比較輕巧!如果您能按我們的使用說明去做，是不會變形的!如果發生變形的情況，請找我們專業人員調整，這樣比較安全!

　　51.太陽鏡的鏡片是塑料的嗎

　　答：不是，我們的太陽鏡采用樹脂鏡片，經過光學處理，不傷眼睛，而且可以抵擋紫外線!

　　52.什么是偏光太陽鏡

　　答：偏光鏡片是采用最新科學技術制造，由七層購成，其中一層是偏光層，可以有效的排列和隔濾光線，減少眩光，使您的視野更舒適清晰，阻擋強光的效果比太陽鏡更好。它的原理好比百葉窗，把四面來的光線整理成同一個方向進入眼內，所以配戴時眼睛更舒適!

　　53.有司機專用鏡嗎

　　答：有，它在白天和晚上都可以配戴!可以有效的消除晚上會車時的眩光，白天路面的反射光也可以很好的過濾!如依視路x動力，依視路車內變色、蔡司天幕系列，YONGER等。

　　54.戴太陽鏡頭暈是怎么回事

　　答：因為鏡片有弧度，與角膜不符時就會有這種現象!

　　55.太陽鏡能防紫外線嗎

　　答：這是一副合格的太陽鏡必備的功能!劣質的太陽鏡則不能抵擋紫外線，無形中對眼睛造成傷害，您很難在第一時間發覺。可用紫外燈或焦度計測試太陽鏡防紫外線功能。

　　56.這幾款太陽鏡的價格怎么差這么多

　　答：太陽鏡價格的差異與品牌知名度、材料、款式，設計、制作工藝有關。

　　57.我要配隱形眼鏡你們能檢查嗎

　　答：能，我們需要先檢查您是否有眼表疾病，是否適合配戴隱形眼鏡，然后驗光確定您所需的度數，再測定您的角膜弧度和眼睛的淚液情況后，就可以為您開處方了!

　　58.我的眼睛適合那種隱形眼鏡

　　答：根據驗光師給您的檢查結果及驗光師給您的干預措施建議，您選擇的隱形眼鏡的基弧要與跟您的角膜曲率匹配，含水量要與您的淚分泌程度和淚液質量相匹配，直徑要與您的角膜直徑相匹配，所以您應該選擇xx含水、xx基弧，xx直徑，而且透氧性比較高的隱形眼鏡配戴會比較舒服，如果您是第一次配戴隱形眼鏡，還應該選成形性比較好的隱形眼鏡!

　　59.隱形眼鏡可以戴著過夜嗎

　　答：您選擇的這一款軟性隱形眼鏡雖然透氧性高但不可以配戴過夜，這樣會造成角膜缺氧，引發其它的眼科疾病，例如角膜水腫等!

　　60.隱形眼鏡對眼睛有傷害嗎：

　　答：如果您按照隱形眼鏡的使用要求合理配戴，是不會對眼睛有傷害的!

　　61.我的隱形眼鏡買了一年了，沒怎么用，可以繼續戴嗎

　　答：隱形眼鏡的有效期是以開啟日期計算的，如果鏡片已經變軟，有白斑或紅點請不要再用!

　　62.隱形眼鏡的藥水會有過敏反應嗎

　　答：有過敏反應的人很少見，如果有發現過敏請立即停用。

　　63.我戴博士倫眼鏡可以用衛康的藥水嗎

　　答：藥水是可以通用的，只要不把兩種藥水摻在一起用就可以了。

　　64.買隱形眼鏡可以打折嗎價格是統一的嗎

　　答：我們隱形眼鏡的價格是全市最低價!不打折!不過我們有贈品贈送!做為xx地區最大的視光連鎖我們的價格當然是統一的。

　　65.什么年齡的孩子就可以配戴隱形眼鏡了

　　答：配角膜接觸鏡與年齡一般沒有關系，但我們要求18歲以后再配戴隱形眼鏡，因為隱形眼鏡的配戴要求比較高。如果通過專業的檢查后沒有什么特殊情況，而且能夠做到衛生自理，年齡太小者有家長幫助護理的是可以配戴的!

　　66.隱形眼鏡的藥水保質期怎么計算

　　答：從開瓶時間算起，一般是使用3個月。有極少部份品牌開封后可保存6個月。超過開封保質期的，不能再使用。

　　67.隱形眼鏡怎么保養要消毒嗎

　　答：請嚴格按照用戶手冊的說明清潔保養隱形眼鏡，不要使用過期的藥水!好的藥水是可以起到消毒的作用的!

　　68.免揉搓藥水真的不用揉搓嗎

　　答：為了您的鏡片更清潔，最好是每過幾天就揉搓清洗一次，這樣可延長鏡片的使用壽命!

　　69.我的隱形眼鏡上出現小紅點是怎么回事

　　答：小紅點是無機鹽在鏡片上的沉淀，如果是白斑則是蛋白沉淀物，這樣的鏡片都不再適合配戴!

　　70.什么樣的人不適合配戴隱形眼鏡

　　答：有眼科疾病的人不適合，如角膜炎，結膜炎，沙眼，干眼癥等，糖尿病，鼻竇炎或神經質的病人也不適合!

　　71.我的隱形眼鏡可借給別人嗎

　　答：絕對不可以!每個人眼睛的各項參數(基弧、角膜直徑、眼睛淚液分泌情況等)都不一樣;所以適合的隱形眼鏡也不一樣，如果你把自己的隱形眼鏡借給他人，你是在害他，所以不予許隨便亂借;

　　72.便宜的藥水和貴的藥水有何不同

　　答：功能越多的藥水價格越高，更有利于隱形眼鏡的保養!同時殺菌、消毒功能更全面，才能保證眼睛不受任何傷害。

　　73.有老花鏡嗎怎么這么貴啊

　　答：有啊，你說的那些和我們的質量不一樣!我們這里所銷售的老花鏡都是由正規廠家進貨，鏡架鏡片都經過了嚴格的光學處理，鍍膜工藝也經過質檢部門嚴格檢測，你看外觀、顏色搭配、各種焊接工藝是其他便宜老花鏡能比的嗎所以為了你的眼睛健康我建議你買質量好而且經濟又實惠的xxx款。

　　74.你們的老花鏡燒眼嗎

　　答：不會的，我們全部是從正規廠家進貨，鏡片都是經過光學處理的，質檢部門檢測合格的產品!

　　75.我想給老人買副好老花鏡，有什么樣的

　　答：成品老花鏡的種類很多，但瞳距都是固定的，兩邊度數也是一樣的，最好還是您帶老人過來驗光定做一副!因為每個人的眼睛瞳距不一樣，而且大部份人的雙眼度數都不一定相同!定做的配戴會比較舒適!請您留下您的聯系方式或我把我的電話給您，方便的時候預約，您帶老人過來檢查，我幫您安排我們店做黃金眼長者服務方案服務最好的視光師為您做服務。

　　76.我現在近視，老了還會花眼嗎

　　答：是的，老花是人到中老年后必然出現的現象，您這種情況出現的會晚點!

　　77.你們驗光準嗎

　　答：當然，我們的驗光師都是經過專業培訓考核，持證上崗!xx醫院的醫生都建議病人來我們店驗光，而且我們還有專門針對不同年齡段顧客的視覺健康服務方案：明眸寶貝、未來星、視時尚，黃金眼，美麗視。根據顧客年齡或實際狀況介紹相對應的品牌服務方案。

　　78.這兒有醫生驗光嗎

　　答：有，我們的驗光師都是專業院校(眼視光學畢業的)，都是持證才能上崗的，每天都有坐診。

　　79.你們的驗光與醫院的有什么不同

　　答：各有各的優勢，醫院主要負責眼科疾病的檢查，對于驗光他們只是做初步的驗光，我們主要負責眼視光方面的一些問題，因此我們除了追求驗光與配鏡更專業以外，我們還要解決顧客的視功能及視覺健康問題，幫助顧客以非手術性的方式達到最佳的視覺狀況

　　80.我的孩子的眼睛可能近視了，能檢查嗎

　　答：可以，如果是15歲以下需要散瞳驗光，我們還會給您建立專屬化的屈光發育檔案，觀察和記錄您不同年齡視力的變化，找出視力變化的原因，給您提出針對性的防治方案!

　　81.驗光收費嗎

　　答：收費，我們都是專業人員采用國內領先的醫學驗光，驗光不僅僅是查你的屈光度，更重要的是檢查您的眼位狀況、調節功能，集合功能，而且不同年齡段的顧客有不同的檢查服務方案，我們能根據檢查結果及您的視功能狀況給你提供最優的視覺健康解決方案!

　　82.你們的設備是什么樣的

　　答：我們采用進口設備，精確度很高的，象我們店的綜合驗光儀、角膜地形圖，眼壓計、眼底照像儀、對比敏感度檢查儀，同視機等都是一般眼鏡店沒有的!也是一般眼鏡店不具備的檢查項目。

　　83.你們怎么驗光是專業的嗎

　　答：我們驗光方法很多，電腦驗光，檢影驗光、視功能檢查等，全部由專業驗光師操作!

　　84.孩子的度數怎么還長

　　答：我們的驗光度數是正確的!孩子的度數加深與孩子的生長發育、飲食習慣、用眼習慣和用眼衛生，休息不夠、燈光、環境等因素都有關的!

　　85.家長的眼睛很好，為什么孩子會近視

　　答：現在的學習壓力太大了，近距離用眼過多!而且電視，電腦等輻射也比以前多了，孩子的視力肯定受影響!

　　86.近視可以治嗎

　　答：現在醫院有角膜切削手術(準分子激光)可以治療，是有風險存在的，西方發達國家已經小范圍禁止這類手術!而且還需要您的眼睛和身體狀況達到，比如說角膜厚度不夠，干眼，疤痕體制都不能做。現在我們不建議您做屈光手術，您什么時候發現眼科醫生都不戴眼鏡了，那就可以去了!

　　87.怎樣可以控制近視的度數

　　答：通過檢查，根據屈光狀況、視功能狀況，眼軸，眼壓，曲率等能數選擇一副合適的眼鏡配戴(成長樂、PAL、棱鏡或移心眼鏡、視覺訓練、RGP、角膜塑形術)，每3個月檢查一次視力狀況!不要長時間近距離用眼，不要挑食，堅持做視覺訓練!

　　88.眼鏡常戴好還是不要常戴

　　答：如果是遠視，是要常戴的!如果是近視，度數低于200度的，看遠可戴，看近時需要根據眼位、調節功能和AC/A情況遵醫囑使用，2.00度以上則需要常戴!

　　89.我孩子是真性近視還是假性近視

　　答：我們進行散瞳驗光后，便可以排除假性近視的成份了!

　　90.孩子現在戴眼鏡，以后會好嗎

　　答：如是真性近視，是不會好轉的，如是遠視或弱視，配戴再加輔助治療后會有好轉!

　　91.我只想讓孩子檢查一下眼睛，不想讓他配鏡，戴上就摘不下來了

　　答;可以，如果是真性近視，還是要馬上配鏡的，否則度數會越來越大，會影響學習的!如果顧客實在不想配鏡，請顧客留下聯系方式，做后期跟進服務。

　　92.我看別人戴眼鏡怎么眼窩下陷，是戴眼鏡的原因嗎

　　答：不是，因為近視加深，眼軸拉長，而且近視鏡片是凹透鏡，所以從外觀看有那種感覺!

　　93.散光是怎么回事

　　答：散光是由于角膜彎曲異常造成!

　　94.弱視可以治嗎

　　答：可以通過配戴合適的眼鏡來治療，需要經常檢查配戴情況，及時更換鏡片!

　　95.我的孩子才六歲就這么大的度數，是否不讓他(她)看電視(遠視)

　　答：不，只要注意合理的用眼就可以了，我們需要他(她)多看其他視物，多用眼，這樣才能刺激他(她)眼睛的發育!

　　96.做眼鏡怎么要這么長時間

　　答：我們是統一加工，配送，為保證質量，加工完的眼鏡需要多次檢測，檢驗，每副眼鏡還會出具明細檢驗報告，用的時間會多一點!

　　97.你能保證質量嗎

　　答：我們的眼鏡是由專業的配鏡師制作，并經過多道程序檢測!保證每一副眼鏡的質量!我們每年都被評為消費者滿意單位!還榮獲了全國首家驗配眼鏡質量誠信示范店稱號，而且每一付眼鏡我們都符明細檢驗報告和鏡片的原廠包裝袋。

　　98.如果眼鏡壞了可以到其它的眼鏡店維修嗎

　　答：可以，但是我不建議你到其他眼鏡店修理，因為那樣沒有保障，萬一出現問題不好解決，所以我建議您最好到我們天明視光修理。像鏡框我們是終身免費維修清洗和調教的，如果實在不方便你可以到像天明視光一樣專業的眼鏡店修理。

　　99.維修收費嗎

　　答：在我們公司配的眼鏡，后期的維修都是免費的，一些小配件也是免費提供!每付眼鏡您還可以來更換一次鏡盒、鏡布。

　　100.水晶鏡片據說養眼，是最好的鏡片嗎

　　答：水晶鏡片在50、60年代可能是最好的鏡片，但是現在最好的鏡片是樹脂鏡片、PC、MR-8鏡片，因為水晶鏡片不防紫外線，而且比較重，還容易碎，所以早就被淘汰了。

　　101.散瞳是否有害

　　散瞳的目的是解除眼睛疲勞，讓緊張調節的肌肉放松，這樣驗出的屈光度才更準確。散瞳本身不會對患者造成不良影響。散瞳需用藥物。任何藥物都有副作用，用藥不當都會不同程度的損害肌體建康，當然，濫用錯用不對，當用不用也一樣會造成貽誤，因此必須在專業醫生或驗光師的指導下使用散瞳藥。但散瞳后可有暫時性怕光及視近物模糊現象(看遠沒有影響，仍然可以正常生活)，恢復正常的時間視不同的散瞳藥而不一，托品卡胺一般4---6小時恢復正常，阿托品散瞳后歷時23周左右即可自行恢復，對眼睛沒有害處。散瞳后可使眼處于休息狀態，還可據此用來防治近視眼。但應注意在強光下進行遮擋，減少紫外線的攝入。

　　102.配眼鏡為什么要測瞳距

　　答：測瞳距的目的是為了使鏡片的光學中心距離和雙眼的瞳孔距離相一致，使顧客配戴舒適，否則會產生棱鏡效應，顧客會出現視物變形，疲勞，頭暈，惡心等癥狀。

　　眼鏡銷售技巧

　　中國古代眼鏡零售業的起源是與珠寶混業經營的，近代行業的發展又與鐘表結合銷售了一段時間，而現代眼鏡零售業的模式是從初期作坊式的前店后廠發展到現在完全商業化、連鎖化的零售模式，這個過程歷經了售賣、管理、營銷等諸多方面的重大變革。但對眼鏡這樣一個特殊的商品，卻一直缺乏一個較完善的銷售方法指引，這既是歷史原因造成的，也與這個行業和其它行業有明顯的區別密切相關。對眼鏡這種信息高度不對稱的半醫半商產品，營銷的最佳方案是什么呢？它有一定的規律嗎？這正是我們這幾年為之探索的。

　　第一，銷售是什么？

　　《牛津大辭典》對“銷售”一詞是這樣定義的，銷售，是指將某種物品的價值的相關信息傳遞給某人，從而激發這個人購買、擁有或者同意、認同的行為。在這個定義中，有兩個詞非常重要，第一個是信息傳遞，第二個是激發。不同的商品在銷售時信息傳遞的內容是不相同的，同樣，所要激發的需求也有所不同。我們應該從這個最原始的基本定義來深求眼鏡銷售的基本規律，找出眼鏡零售中獨特的營銷元素，才能正確地實現信息傳遞和激發購買的目的。經過科學的歸納我們總結了眼鏡零售的三點定律八項注意。

　　一、個人認同定律（信任）

　　我們都看過病，醫生在“賣藥”的時候，病人從來不討價還價。然而我們從來沒有認真去研究醫生的營銷方式與我們的不同之處，試想，如果一個醫生在剛剛接觸病人時，就討論藥品的相關信息，勢必也一定會造成顧客對價格的衡量，而幾乎所有的醫生，在一開始接觸病人的時候，首先是將取得信任感作為第一要務。我們都有這樣的經歷，看病時希望醫生是位年紀銷長的人（感覺更有經驗），如果出現在我們面前的是位年輕醫生時，不免心生疑慮。然而，年輕醫生也許通過一席專業性的問話主打消了我們的疑慮。此時，他所做的工作就達到了一個重要的銷售步驟，即個人認同。我們只有先認同他這個人，才能認同他給我們所選擇的醫療方案，進一步更加容易接受他所建議購買的藥品，這就是個人認同定律的威力。

　　個人認同定律的關鍵在于從顧客的問題著手，首先我們要了解顧客的問題及現象，在溝通中使其產生共鳴，把他們的注意力吸引到問題的現象如何問題上面來。在這個過程中，取得顧客對銷售人員及商店的認可。這個工作最主要的方向是尋找顧客的視力問題及其表現的一些行為特征，例如45歲以上老視者的行為表現在哪些方面？學生近視可能出現什么現象？只有了解了他們的實際情況，才能在溝通中表明自己對他們的了解，從而使顧客產生信任，這是眼鏡零售的第一步，也是最關鍵的一步。

　　二、利益認同定律（激發）

　　光有信任主可以了嗎？還不行。當你看到一個警察，你會認為“他”至少不會騙我，這就是信任，但你會和他交朋友嗎？未必。所以在銷售的過程中，第二步是要激發顧客對所購買的產品或服務能夠得到的利益的一種認同。也就是說，必須給顧客一個購買的理由，在當前的眼鏡銷售過程中，商店的普遍做法是推銷產品，在產品特性介紹方面幾乎面面俱到，殊不知，對顧客的影響并不是你想象的那樣。顧客來購買眼鏡，關鍵是需要知道他戴了這副眼鏡后，能給他帶來的幫助和好處，或是顧客如果不使用這種眼鏡可能造成的不良后果。這都是顧客在購買以后所得到的利益。如果顧客不認同這種利益，銷售就不可能進行下去。在利益認同方面，我們應該做的是，針對不同的視力現象，尋找到滿足他們需求的重要理由，從而激發其創造一個提高生活質量的欲望。

　　三、價值認同定律（認可）

　　有了信任，也知道了利益，對顧客來說，接下來要考慮的就是成本，即用多少錢可以獲得這副眼鏡。在這個方面，價值體驗是最合適的價值認可方法，即所謂體驗銷售法，通過服務這個舞臺，以商品及輔助品為道具，為消費者創造出深刻的價值感受。就眼鏡產品銷售而言，是根據眼鏡產品的某種特性，通過演示、比較，在顧客參與的情況下，讓其發現物有所值甚至物超所值。具體的操作是針對你所銷售的產品，選擇性的突出三個賣點，提供下面展示或負面不良的暗示，創造明顯的感官刺激，使顧客在生理層面、感情層面、智力層面甚至精神層面參與到對產品價值的認知過程當中，從而產生對產品價值的認同。

　　眼鏡零售業從銷售的過程來看，既要遵循以上所述的三大定律，同時還必須按照這三個步驟展開銷售。從這個方面講，這三大定律也是我們最基本的銷售方法。

　　1、創造顧客價值，服務必須增值

　　目前眼鏡銷售過程中，我們濫用了許多免費的服務，例如免費驗光、免費割邊加工等。免費服務的危害反映在兩個方面對外，顧客認為價值不高；對內，員工認為責任不大。顧客真正愿意付錢的部分才是他們重視的。凡是無法為企業帶來利潤的服務就無法保證為顧客創造價值。目前我們眼鏡零售的服務應該從以下幾個方面改變觀念

　　①不要把服務當成彌補產品質量不足的手段；

　　②服務應該創造獨立的價值；

　　③有價值的服務來源于對顧客價值的深刻認知；

　　④從顧客那里了解什么才是有價值的服務；

　　⑤對服務進行收費能有效驅使企業本身提升競爭力。

　　所以說，如果沒有增值，服務就沒有意義。

　　2、漸進技術驗配，45歲是關鍵

　　現在有許多的眼鏡店在推銷漸進片的過程中，對年齡的把握不夠重視。根據國際上的經驗，45歲年齡段人群是漸進鏡片推銷的黃金對象。首先他們具有較強的支付能力，在產生需求后，很快地產生有效市場。其次，這個年齡面的人群剛開始出現老花癥狀，他們的下加光通常在100度左右，能夠快速適應漸進鏡片的配戴與使用，在驗配上具有很強的可操作性。最后，如果一個人45歲開始戴漸進鏡片，在未來的幾十年中，他可能就會成為你的終生顧客，所以這種營銷是具有非常高的終生價值的營銷。

　　3、眼鏡銷售次序，先鏡片后鏡架

　　研究顧客的消費行為，我們知道了一個接觸點的概念，即這個接觸點將最終決定他的購買次序、購買金額及認知方式。根據調查，由于顧客對眼鏡產品的不了解，有相當部分的顧客在先看到鏡架及其價格后會誤認為這是一副完整眼鏡的價格。這種錯誤會直接導致顧客在選擇鏡片時，反而受到了原定預算的限制。而在一副眼鏡中，矯正視力功能最主要的是鏡片而非鏡架，所以這種方式對顧客的害處是本末倒置，對店家的害處表面上是客單價受到制約，更重要的是沒有真正實現以顧客視力為本的價值服務。所以，正確的銷售應該按顧客的視力問題—解決方案—鏡片—鏡架這樣的步驟展開。同時，由于先銷售的是鏡片，在與顧客溝通視光問題方面就更充分，使得顧客對眼鏡店專業方面的認知顯得更加強烈，從而有助于提高顧客的忠誠度。

　　4、顧客視力歷史，影響解決方案

　　在當前眼鏡零售中，銷售人員往往試圖通過貶低顧客原來的視力解決方案（一般是指原來戴的眼鏡）來達到顧客接受店方的建議目的，有時卻適得其反。顧客原來配戴的眼鏡（比如玻璃鏡片），他（她）對其是有一份感情的，現實就是合理的，對其忽視甚至貶低否定有時會招致顧客的反感，甚至導致顧客懷疑店員的動機，反而造成銷售障礙。正確的銷售方法是首先通過贊美顧客（例如夸獎顧客的眼鏡保護得很好等等）來拉近與顧客的心靈契合，然后通過更大、更新的利益凸顯產品的不同（比如pc鏡片的輕、抗紫外線、抗沖擊），引起顧客的好奇心，促進購買。要做好上述工作，首先就要了解以前產品的優缺點，明確要推薦產品的“關鍵購買要素”，才能從容地開展銷售。

　　5、眼鏡專業知識，優于灌輸

　　由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不明智的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗過程，例如，最好是名人戴眼鏡的故事和欣的角度，要假設你是和顧客一起賣產品，讓顧客到你對產品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。要真正實現，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環節中注意事項是先通過向顧客提有關開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商品的范圍，再提出有關封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。

　　6、精通顧客溝通，主動多過被動

　　由于眼鏡銷售屬于購買介入程度比較高的復雜銷售模式，所以顧客在購買前已經做了一定的市場了解和調研工作，對于購買時的程度有自己的想法（有時是上一次購買時的記憶），對需要咨詢的各種疑問亦做了相應的準備，如果銷售人員知識面比較狹窄或準備不充分，往往銷售被動，只能被顧客牽著鼻子走，結果可想而知。銷售人員應該運用四步遞進法變被動為主動；第一，要通曉大眾消費者購買眼鏡的心理軌跡，要知道他們大多數的問話規律和前后次序，積極實施溝通制約技巧，動搖消費者原來的看法和異議；第二，提供清晰的解答，專業的建議，從而建立顧客的初步信任；第三，努力獲得共識，進一步強化顧客的信任；第四，適時爭取成交，完成銷售目標。

　　7、使用銷售用語，精確取代模糊

　　眼鏡驗配知識包含許多技術成分，哪一些內容需要讓顧客知道，并且要知道到什么程度，是需要放大還是濃縮，可能沒有多少銷售員認真想過。其實，這是一項非常重要的工作。試想，一個顧客在一個鬧市區進了五個眼鏡店，希望了解有關眼鏡情況，他可能會聽到五種不同的信息，這時在顧客腦海里就會出現一片模糊的觀念，這時，當他走進第六家店時，這家店員告訴顧客的是非常精確的評價標準購買鏡片要三看，一看顏色；二看深淺；三看反光就可以了。顧客腦海里馬上就會形成他購買鏡片的選擇標準，可想而知，這位顧客會在哪一個店購買眼鏡了。這就是模糊帶來迷惑，精確帶來清晰的道理。

　　8、眾多顧客角色，慎重區別對待

　　一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常復雜，比如說與顧客購買有關的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發起者、權威者等等，針對每一種角色所采取的營銷策略是各不相同的，例如，在學生購買眼鏡時，使用者是學生本人，購買者是家長，發起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學，情況有時非常復雜，那么，針對學生應該問一些關于學習和生活中經常遇到的視力障礙，而針對家長應該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢。在成交以后，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。所以，銷售說到底還是做人的工作。

　　中國眼鏡零售業隨著外資的進入，真正開始了能力層面的博弈。在目前機器設備、商店裝修等硬件逐步同質化的今天，人將起到決定性的作用。而人的能力又一定是通過正確的訓練才能具備的，那么，正確的訓練包括哪些內容？眼鏡零售的三大定律八項注意也許能為大家提供了一種完全可操作的訓練綱要。

　　眼鏡銷售技巧和話術

　　1、遇到家長帶著孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時怎么辦呢？

　　在這樣一個場景之下，如果眼鏡銷售做墻頭草，那么最終結果肯定是做不成這筆生意了。一般來說，孩子在家庭里會占到比較大的影響力，所以我們應當幫助說服家長：“現在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學校肯定就不肯戴了，這樣不僅浪費錢還影響視力耽誤孩子學習，得不償失，您說是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡采用的是最新的技術，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質量把好關，讓您滿意的！”

　　2、遇到一問三不理的顧客該怎么辦呢？

　　現在很多顧客比較反感店內銷售人員，可能你怎么和他交流他都不會理你。這種時候，就要用優質的服務來打動顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調整鏡框或引導顧客重新驗光等。通過服務來幫顧客找到需求，打開雙方的話匣子。

　　眼鏡零售店面銷售技巧

　　1、感覺型客戶。

　　特征：表面看起來內向感覺，但實際蔑視世俗與規則。

　　點評：感覺型客戶喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣說：這眼鏡的設計挺大膽，又優雅的讓人感覺很舒服，設計的很獨特建議您試戴看看。

　　2、領袖型客戶。

　　特征：好勝心強，不喜歡被反駁。

　　點評：領袖型客戶喜歡表現出成功的樣子，善于發表自己的看法。你可以這樣說：您真是有眼光，一般人看到這么有設計感的產品就以為很貴，您試試看絕對值得。

　　3、觀察型客戶。

　　特征：善于思考，有強烈求知欲但行動力弱。

　　點評：觀察型客戶喜歡擁有自己的私人空間，常常活在自己的思想世界里。你可以這樣說：這產品品質真的不錯，不怕會弄壞，您放心試用看看。

　　4、中庸型客戶。

　　特征：不愿意面對矛盾和沖突，難以下決定。

　　點評：中庸型客戶不愿意拒絕別人，喜歡尋找平衡點。你可以這樣說：這個產品我老公很喜歡，我們用了之后覺得相當實用，您家人一定也會喜歡這個功能。

　　5、活力型客戶。

　　特征：活潑好動，不拘泥于常規。

　　點評：活力型客戶討厭按部就班，對新鮮的事物充滿好奇。你可以這樣說：這是目前最新的設計和一般的產品不同，這個使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。

　　6、疑慮型客戶。

　　特征：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。

　　點評：疑慮型客戶喜歡尋求權威的保護。你可以這樣說：在同類的產品中，只有我們的產品經過認證，我跟您說明一下這個認證對您有什么好處。

　　眼鏡銷售技巧

　　一、了解顧客了解顧客的購買動機及消費需求。

　　1、購買動機

　　（1）廉價。

　　（2）實用（牢固、耐用）。

　　（3）獨特（新潮、前衛的商品）。

　　（4）求美（裝飾）。

　　（5）名氣（昂貴、檔次化，品牌化）。

　　2、消費需求

　　（價格接受能力）高、中、低價位。

　　二、理想推銷步驟

　　詢問——引起注意——引發興趣——比較——確定購買

　　1、詢問

　　（1）狀況詢問法狀況詢問的目的是經由詢問，了解顧客的事實狀況及可能的心理狀況。

　　（2）問題詢問法問題的詢問是你得到顧客狀況發生后的回答內容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。

　　（3）暗示詢問法你發現了顧客可能的潛在需求后，你可用暗示的詢問方式，提出顧客不滿意的解決方法，都稱為暗示詢問法。

　　例這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）

　　兩年了。

　　平常時候是否都有戴？（狀況詢問法）

　　因為度數比較高，都需要一直戴著。

　　現在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）

　　比較重，會生銹，在夏天時尤其皮膚會過敏，較麻煩。

　　我們現在在促銷的一種眼鏡，很輕，且不會生銹，抗菌，更不會因流汗而引起您的皮膚過敏，現在配，價格尤其便宜，您是否有興趣了解一下？（暗示詢問法）

　　我們這兒還有更好的鏡架，給您試試看好嗎？（暗示詢問法）

　　以上例子是以詢問的方式引起顧客注意，并引發興趣。

　　2、產品、服務介紹說明

　　先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實戰手法。

　　（1）商品給他的整體印象（美觀、高雅、符合個人氣質）。

　　（2）安全放心（質量好、技術優越，不會帶來反面效果）。

　　（3）便利（方便使用、攜帶，可適合任何場合）。

　　（4）價格（價格合理，可適應顧客的購買預算）。

　　（5）自尊、自滿（超越別人的優越感，虛榮心）。

　　服務（售前、售中、售后服務），尤其是售后服務（零服務）

　　三、鏡架的介紹。

　　1、鏡架材質特性。

　　2、名牌故事。

　　3、相關系列產品。

　　4、依據臉型、膚色、職業、地位、戴上它會產生什么優點和好處。（激發起顧客的虛榮心和購買欲望）

　　四、鏡片的介紹。

　　1、鏡片的材質特性。

　　2、品牌介紹。

　　3、根據鏡架、度數等實際情況告知戴上它會有什么好處。（讓顧客感覺我們在為他著想）

　　五、對顧客商品品質價格提出的異議

　　顧客永遠是對的，因此，當顧客對于商品的品質及價格提出不同異議的時候，不可輕易反駁與顧客產生爭辯。說贏顧客并不代表交易成交。因此我們對他的說法應先給予贊同，并解釋說，其他顧客也產生過這類想法，而后旁敲側擊，運用不同角度的解說方法，打消顧客的疑慮。必須注意，解說時口氣必須誠懇，等顧客將問題提完后再一一解答。不要給予顧客被欺騙、嘲諷的感覺。

　　六、如何“關門”

　　以堅定友善的態度與贊美的口吻，購買此產品會得到什么優點與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時更代表著一個人的品味與門面）現在大家都非常注重這一方面。雖然貴了些也是值得的，戴上了它，祈盼著能帶給您一切平安，工作順利。

　　人的心（心賺到了錢一定會賺得更多）。

　　在推銷時要善于抓住顧客的購買心理（要知道抓住顧客的心就可以賺到更多的錢），根據顧客的氣質、穿著、打扮及隨身飾品，了解顧客的個人品味和風格，挑出與其搭配的商品讓顧客選取，并注重展現商品個性化的一面，介紹商品的各項優點，著重講述商品的安全性能及使用便利，打消顧客不必要的顧慮。談到較敏感的價格方面，應不卑不亢，并表現誠懇。并告知我們的售后服務項目，讓顧客了解到購買后仍有享受服務權利。

　　在推銷商品時講話語氣盡量誠懇、輕松、和諧、并以幽默的話題展開。在必要時配合適當的贊美和肢體語言。當顧客來單店取件或服務時，如果在空閑時應盡量拖延時間，爭取讓顧客再次消費。

　　最常用的銷售技巧有哪些

　　一、銷售高手最常用的銷售技巧有哪些

　　1、贊美顧客

　　對于銷售人員來說，要想贏得顧客的青睞，就要學會贊美對方。當顧客對產品滿意時，銷售人員要懂得贊美客戶：你的衣服很合身；你今天真漂亮；你是我們見過最適合這個產品的消費者等等。這些稱贊的話不僅會拉近與客戶的距離，還會讓客戶對你更加信任。

　　2、善于聆聽

　　在傾聽的過程中了解對方的想法和需求。如果顧客提出的問題自己無法回答或解答不了的時候，一定要告訴客戶原因或解決辦法后再給予解答。這樣既能讓客戶感受到你對他的尊重和重視，又能讓自己獲得更多有價值的信息和資料。

　　3、保持微笑

　　無論是在與客戶溝通還是交流過程中都應該面帶微笑并保持一定的目光接觸（注意眼神不要游離）。這樣不僅能體現自己的親和力以及良好的職業素養還能給客戶一種舒適的感覺從而促進成交的達成。另外要注意的是在與顧客溝通的過程中不能總是板著一張臉或者一直盯著電腦屏幕而忽視了對方的感受哦！

　　4、主動提問

　　很多業務員在面對客戶的時候都缺乏主動性甚至害怕開口說話從而導致雙方無法進行有效的溝通導致交易失敗的情況出現哦！其實很多時候只要大膽地詢問一些簡單的問題就能輕松化解尷尬的局面呢！所以遇到難以應付的客戶時一定要記得主動向其請教問題哦！

　　5、靈活運用各種銷售方法

　　除了上面介紹到的那些方法以外還有很多其他的方法可以有效地提高業績呢，比如利用、網絡等工具老顧客、上門拜訪等方式來增加客流量等等方式都可以幫助業務員提升銷量喲，大家可以根據實際需要選擇合適的方式來進行工作啦。

　　二、如何快速提升業務能力

　　1、加強知識的學習

　　只有具備足夠的知識才能更好地為客戶解決問題并提供更好的服務水平哦，因此各位業務員朋友們平時要多加學習方面的相關知識并且加以應用才行啊，這樣才能更快地提升自己的業務能力啦~當然也要多跟同行交流一下工作經驗什么的啦，畢竟三人行必有我師嘛。

　　2、注重自身素質的培養

　　想要提高自己的工作效率以及業務能力就要不斷提高自身的綜合素質才行咯~比如說：語言表達能力要強呀（包括肢體語言和面部表情）、應變能力和隨機應變的能力要好呀，還有的就是要有耐心有毅力呀，這些都是很重要的因素噢，總之就是要努力成為一個的銷售員才是關鍵所在吶！

　　眼鏡銷售的順序

　　1、眼鏡銷售的順序：先鏡片后鏡架

　　研究消費者行為，云鏡臺姐姐大概知道了接觸點的概念，即接觸點最終決定了購買順序、購買數量和認知風格。根據調查，顧客不了解眼鏡的價格和產品，有些顧客看到鏡框的價格，誤以為是一副完整的眼鏡的價格。這種錯誤會直接導致客戶在選擇鏡片時受到原來預算的限制。

　　在一副眼鏡中，最重要的視覺校正功能是鏡片，而不是一個框架。這種方式對顧客的危害是本末倒置。從表面上看，對商店的危害是顧客單價受到限制。更重要的是，基于客戶愿景的價值服務，并沒有真正得到實現。

　　因此，正確的銷售應該按照客戶視力問題解決鏡框的步驟進行。同時，首先要銷售的是鏡片，它可以與客戶充分溝通驗光的問題，從而增強客戶對眼鏡店專業方面的認識，從而有助于提高客戶忠誠度，這樣一步步下來，離成交也很近了。

　　2、關心顧客視力歷史，給出相應的解決方案

　　在目前的眼鏡零售當中，銷售人員往往試圖降低顧客的視覺解決方案（一般是指原來戴的眼鏡），從而以達到顧客接受商店建議的目的，有時適得其反。

　　正確的銷售方法是，首先通過表揚（例如夸獎顧客的眼睛保護得好等等）來密切與顧客的關系，通過更大、更多的賣點來突出產品的差異性（比如輕薄、抗沖擊、防藍光），激發顧客的好奇心，促進購買。要做好上述工作，首先要了解以往產品的優缺點，明確推薦產品的“關鍵購買要素”，以便冷靜地開展銷售。

　　3、分享眼鏡專業知識，分享優于灌輸

　　由于眼鏡是一個信息不對稱的商品，完全采取將顧客不解的知識灌輸給他們是不夠聰明的做法，銷售過程應該設計成擁有價值的體驗分享過程，要假設你是和顧客一起賣產品，讓顧客分享到你對產品本身、視光知識和眼鏡價值等各方面信息的熟悉，完成對顧客的一次視光教育過程。這樣，顧客才會成為你的忠實顧客。

　　要真正實現分享，首先要準確把握顧客的需求，所以在這個環節中注意事項是先通過向顧客提開放性的問題來了解顧客的確切需求，然后逐步縮小所購商品的范圍，再提出有關封閉式的問題來引導顧客選擇商品，銷售過程中銷售人員要時刻記住與顧客分享購買過程，而不是通過一味的灌輸來完成售賣。

　　4、精通顧客溝通，一定要比顧客主動

　　眼鏡銷售是一個復雜的銷售模式，具有很高的采購參與度。客戶在購買前做一些市場了解和調研工作。他們對購買的程度（有時是上一次購買時的記憶）有自己的想法，并為需要咨詢的各種問題做相應的準備。如果銷售人員知識面狹窄，準備不足，銷售往往是被動的，可能是顧客牽著鼻子走，結果可想而知，所以我們還要對眼鏡行業有一定的基礎知識。

　　銷售人員應該運用四步遞進法變被動為主動。

　　首先，要熟悉廣大消費者購買眼鏡的心理軌跡，了解大部分消費者的質疑規則和秩序，積極落實溝通和制約技巧，動搖消費者的意見和異議；其次，要提供明確的答案和專業的建議，從而建立起客戶的初始信任；三是努力取得共識，進一步增強客戶的信任；四是及時爭取成交，實現銷售目標。

　　5、用通俗易懂的口語表達

　　眼鏡配套知識包含很多技術成分，哪些內容需要讓客戶知道，在多大程度上需要擴大和集中，你所說的專業術語能否被消費者消化，這是眼鏡銷售中的一個關鍵問題。首先，我們必須有一個專業的態度，讓客戶覺得他們接受的是專業的建議，客戶可以消化專業術語，易懂的表達非常重要。借助形象隱喻和以往配鏡案例的介紹，可以幫助客戶更好地理解。

　　6、見人說人話，見鬼說鬼話

　　一般情況下，顧客的角色往往是一個人，但是有些場合顧客的角色就非常復雜，比如說與顧客購買有關的角色可以分為使用者、決策者、購買者、影響者、發起者、權威者等等，針對每一種角色來調整你的營銷策略。

　　例如，在學生購買眼鏡時，使用者是學生本人，購買者是家長，發起者可能是老師或是醫生，影響者可能是同學，情況有時非常復雜，那么，針對學生應該問一些關于學習和生活中經常遇到的視力障礙，而針對家長應該讓他們了解他們還不知道的孩子視力問題以及可能的發展趨勢。

　　在成交以后，還要針對學生和家長進行必要的視光教育，爭取讓他們成為潛在顧客的影響者和權威者。

　　眼鏡銷售基本技巧

　　一、基本的接待技巧

　　接待客戶的技巧有很多，這里簡單介紹幾個吧：

　　1、所謂“三米原則”，即距離客戶三米的時候，就要與其打招呼了，配上微笑、目光接觸。記住，一定是真誠的，表露出虛情假意是很招人煩的。三米的距離既不會太遠，也不會讓人覺得太近，隱私被侵犯。

　　2、注意不要開口跪，要么就統一說“歡迎光臨”，或者具體詢問需求。有些人會說“隨便看看”，看起來是讓客戶感覺自然隨意，其實也是灌輸了“看看就走”的潛意識。

　　3、避免過分熱情，熱情接待是好事，積極爭取也是不錯的，但過度了就不好了。比如跟著客戶寸步不離，喋喋不休介紹產品，不清楚客戶情況下就不斷推銷，給人造成了太大壓力，反倒會使客戶離開。應該給客戶一種寬松自由的觀賞、挑選環境，適當時候進行講解和推銷。

　　二、言行舉止的技巧

　　1、站立

　　固定站姿迎送顧客，應自然，恭敬，收腹挺胸、頷首低眉、面帶微笑；雙腳自然分開與肩同寬；雙手交握(右手壓左手)于小腹前；雙腳不得叉開，不得彎膝或抖動，身體不可扭斜，頭不可歪斜或上仰。不準靠柜、趴柜。

　　2、坐姿

　　一般是不允許在工作時間坐下的，但如果需要坐下，則應該挺直背部，雙手合于腿上或桌上。切忌蹺二郎腿、抖腿、兩腿伸直岔開等坐姿，不雅觀且讓人吊兒郎當。

　　3、行走

　　走路輕快又穩重，不低頭，不駝背，身型要端正，顯得做事專業、快速、果斷，給人留下很好的印象。

　　4、說話

　　基本的要求是普通話，當然如果對方講方言，為了拉近親密度，也可以用方言回應。用語文明禮貌是基本常識了，聲音最好比較柔和，讓人覺得有耐心，聽著舒服。

　　5、聆聽

　　客戶在說話時一定要認真聽，做出聽到的反應。常見無反應，心不在焉，不耐煩，打斷客人說話，做自己的事頭都不回等情況，這樣會讓人覺得根本不受尊重和重視，反之則能更好了解客戶信息，也能讓客戶感覺更好。

　　6、看人

　　肯定是面向客戶的，眼光要直視，不可東張西望，斜視，上下打量，審視等動作，要表現出對客人的尊敬。

　　7、遞接

　　不論是向客人遞交眼鏡，還是客人奉還時接物，都應該用雙手。一方面表現出謙和，一方面也是對商品的愛護，以免鏡片鏡架損傷，也能體現出商品的價值。

【眼鏡銷售技巧】相關文章：

眼鏡銷售技巧12-12

臉與眼鏡搭配技巧07-20

眼鏡銷售員實用技巧及話術07-17

新手戴隱形眼鏡技巧12-15

新手帶隱形眼鏡的技巧12-14

眼鏡銷售心得范文09-24

眼鏡銷售培訓心得09-28

銷售技巧的溝通技巧02-11

銷售的技巧12-15