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銷售心理學

時間：2024-05-21 10:42:03 心理學我要投稿

銷售心理學

銷售心理學1

　　銷售是一門藝術、銷售是一門學問，銷售必須做到站在對方的立場為自己著想，銷售心理學是每個銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學，多了解客戶心理，站在用戶的角度來思考問題，不要讓用戶對你產生抵觸，明明確確的告訴用戶你是誰，你要跟他們介紹什么，你給用戶介紹的產品是否對他們有幫助，用戶為什么現在必須要買你的產品?這種種都涉及到了銷售心理學范疇。

銷售心理學

　　銷售心理學教會你銷售之道：

　　1、對于不熟悉的客戶、對于第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業

　　2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

　　3、對于有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業賣的就是專業，只有小氣才是賣利益的

　　銷售心理學提升技巧和辦法銷售心理學提升技巧和辦法

　　銷售心理學教你如何更好的留住用戶：

　　1、不要咄咄逼人的銷售你的`產品

　　2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受

　　3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態度

　　4、用你的專業性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的

　　銷售心理學教你與陌生人銷售的技巧：

　　1、盡量讓對方說的多，對于話題的內容要專業。

　　2、通過語氣來表達你的愿望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。

　　3、要保持中立和客觀，不要只是堅持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機和背景。

　　銷售心理學教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產品和服務，究竟能夠給用戶帶來怎么樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產品和服務帶給他們的價值感受，銷售心理學教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

銷售心理學2

　　銷售活動是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經成功了一半了。

　　有人說，一個人成功15%是依靠專業知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學會洞察人心，說話時注意對象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。

　　銷售員要把自己變成一個善于說話的智者，用最巧妙的語言，把話說到對方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學會說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。

　　俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓練自己的'嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時的語言的學習和積累，在不同的場合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當的語言來準確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。

　　語言是人與人之間進行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會使人們的心理產生不同的反應，一句話說對，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯，（）也可能會使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應該經過仔細思考，精心琢磨才會產生很好的效果。

　　銷售應該死溫柔，沒有殺機的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時刻準備搶顧客錢包的感覺，這樣勢必使顧客的心門鎖得更嚴更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動出來迎接你進去，這樣才是成功的溝通。學校心理學讀后感管理心理學心得拖延心理學讀后感

銷售心理學3

　　13歲那年，命運突然拐了一個彎，她在做腳踝手術時，因為神經損傷，導致右膝受傷，左腿從臀部以下癱瘓，從此，從小就熱衷體育運動的她被束縛在輪椅上。花蕾初成，就遭此厄運，這讓她極其痛苦、頹喪，她任由著父母的鼓勵、激勵漸漸淪為無奈的嘆息，任由著絕望一寸寸蠶食著自己。

　　一個初春，父母將她送到做農場主的親友家散心。雖然親友的照顧無微不至，但她仍舊排斥著所有開導和勸說。一天，親友拿來一小杯小麥種子，表示要和她進行種小麥比賽。比賽種小麥的土地選在親友家屋前的園子里。播種前，她注意到，親友拿來的小麥種子，有許多顆粒是殘損的，她把那些殘損的種子一一挑出，扔掉，親友卻一粒粒撿拾起來。當她把經過精心挑選，顆粒完整、飽滿的種子播種到屬于她的那一塊田中后，親友當著她的面，把那些她扔掉的，或少了一角、或少了一半的殘損的種子種在了另一塊田中。她詫異地想，那些殘損的種子能發芽嗎?親友似乎看出了她的困惑，微笑著說道，看看會不會有奇跡發生吧!

　　她開始關注起園中的小麥田。

　　隨著春意越來越濃，她注意到，她播種的那塊田上，鉆出一個個嫩綠的小麥苗來，而讓她驚訝的是，親友播種的那塊田上，也紛紛鉆出小麥苗來。幼芽一點點長高，繼而長出葉片……日復一日，她播種的小麥田里的小麥已經綠油油的一片，親友播種的小麥田也一樣的茂盛。殘損的種子也能發芽、長大，這讓她十分困惑。一個傍晚，她和親友坐在屋前的夕陽余暉中，親友對她說了一句改變她命運的一句話：“只要能夠精心培育，那些殘損的小麥種一樣可以有春天，你也一樣，只要不放棄希望，也可以有你的春天。”

　　從此，她像變了一個人。

　　她對生活重新憧憬起希望，積極的進行康復訓練，參加殘疾人自行車訓練等等。兩年后，她第一次參加了殘疾人自行車比賽，并獲得冠軍。此后，她的身影不斷出現在各個殘疾人自行車大賽的`領獎臺上。大約6年后，她獲得了在瑞士舉行的世界公路賽冠軍。就在她以為，厄運已經被她的堅強和堅韌擊敗時，一場突如其來的車禍，導致她下半身完全癱瘓。但是，有著那個追求春天的信念，她再一次和厄運展開較量。康復、訓練、比賽，兩年后，她的身影又開始出現在世界各大殘疾人自行車比賽的領獎臺上。然而，厄運再一次向她露出猙獰的利齒，她再一次被一輛汽車撞傷，這一次傷到了脊椎，她只能參加兩枚手把式自行車比賽了。即便這樣，2年后，她仍舊開始不斷贏得著兩枚手把式自行車世界大賽冠軍。

　　她贏得了她的春天，一個又一個。

　　然而，不久前，在一次備戰殘奧會的訓練中，她被一名選手的自行車從背后重重撞倒，她不得不再一次住院治療。但這一次，厄運卻只是一個猙獰的面具，面具下隱藏著一個意外的驚喜——她在治療過程中感覺到腿部居然有了知覺和刺痛，并能輕微活動，沒多久，雙腿居然可以移動行走了。又經過幾個月的康復治療，她居然告別了陪伴了她13年的輪椅。目前，已經完全康復如常人的她，獲得了一家女子職業車隊提供的合同，她開始了一名健全自行車運動員的訓練和追求。

　　她叫莫尼克·范德沃斯特，荷蘭傳奇自行車運動員。

　　半粒種子也有春天。而厄運，只是一個白天和另一個白天之間脆弱的黑夜，堅強的人，讓紛擾落下，讓希望的腳步奔向曙光。莫尼克·范德沃斯特的新目標是，希望自己能夠站在2016年里約奧運會領獎臺上。她說，她有信心。我想，我們沒有理由不對她充滿信心。

銷售心理學4

　　最適合微商發朋友圈的日程表如下：

　　早餐07:00——07:30

　　中午12:10——13:10

　　下午14:00——15:00

　　下班17:00——18:00

　　晚餐18:30——20:00

　　夜間21:00——00:00

　　最能打動微商客戶的10種消費心理如下：

　　1、求實心理

　　求實是顧客最普遍的一種心理動機，客戶在購物時，首先會要求商品具有實際的使用價值，講究實用。

　　有這種動機的顧客在選購商品時會特別重視商品的質量效用，會追求樸實大方、經久耐用而不會過分強調產品的外形新穎、美觀等”個性”特點。

　　2、求美心理

　　俗話說的好：”愛美之心，人皆有之。”有求美心理的人往往喜愛追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文藝界人士居多，在經濟較為發達的國家比較普遍。

　　這些客戶在挑選商品時往往會注重商品本身的造型、色彩、工藝等等，會注重商品對環境的裝飾、對人體的美化，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

　　3、求新心理

　　有的客戶購買商品最注重”時髦”和”新奇”愛追趕”潮流”，這種客戶大都為經濟條件較好的男女青年，在西方發達國家的一些顧客身上也很常見。

　　4、求利心理

　　這類客戶會存在一種”少花錢多辦事”的心理動機，其核心就是”廉價”。

　　有求利心理的顧客在挑選商品時他們往往會對同類商品之間的價格差異進行仔細的比對，還喜歡選擇打折或者處理的商品，具有這種心理動機的人往往是那些經濟收入較低者。

　　當然，也有經濟收入高的卻比較節儉的人。有些希望從購買商品中獲得較多利益的顧客，對產品的質量、樣式都很滿意，愛不釋手，但是由于價格比較貴，一時下不了購買的決心，便會討價還價。

　　5、求名心理

　　這是一種以購買商品來彰顯自己的地位和威望的購買心理，他們多會選購名牌，以此來”炫耀自己”。

　　具有這種購買心理的人普遍存在于社會各個階層，尤其是在現代社會當中，由于名牌效應的影響，衣食住行選名牌成了人們統一認可的一個標準，是一個人社會地位的體現。

　　6、從眾心理

　　這是一種仿效式的購買動機，其核心是”不落后于人”或者是”勝過他人”。

　　這類客戶對社會風氣和周圍的`環境十分敏感，總是想跟著潮流走，有這種心理的顧客在購買某種物品時并非是急切需要，而是為了趕上他人，超過他人，以此獲得心理上的滿足。

　　7、偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和欲望的購買心理。有偏好心理動機的人喜歡購買某一類型的商品。

　　比如有的人愛養花，有的人愛收藏古玩，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣相關。

　　因此偏好性購買心理動機也往往比較明智，指向性也很明確，具有經常性和持續性的特點。

　　8、自尊心理

　　有這種購買心理的顧客在購物時即追求商品的使用價值又追求精神方面的高雅。

　　他們在購買之前就希望他們的購買行為能夠受到銷售人員的熱情接待。

　　經常會有這樣的情況:有的客戶滿懷希望的去購物，一見銷售人員滿臉冰霜就會轉身而去，到別家商店去買。

　　9、疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機，他們的核心理念是怕”上當吃虧”。

　　他們在購物的過程中會對商品的質量、性能、功效等持懷疑的態度，怕不好用，怕上當受騙。

　　因此他們會向銷售人員詢問，仔細的檢查商品，并且非常關心售后服務的工作，直到心中的疑慮完全解除才會掏錢購買。

　　10、安全心理

　　這種心理的人在購買商品時最關心的就是產品的安全。

　　尤其是像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出現任何問題，因此，他們會十分注意食品是否過期、藥品是否正規、洗滌用品是否有化學反應、電器用品是否漏電、交通工具是否安全等。

　　在銷售人員解說、保證之后他們才會放心的購買。

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　　讀了銷售心理學這本書，讓我知道了做銷售這一行我們不應該有敷衍的心理，如果對顧客敷衍是對我們銷售人員業績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認為沒有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過關。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應有的責任心，以消極的態度來對待工作。

　　另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態。態度決定一切，積極的.態度能夠激發人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態度則會讓人失去，缺少責任心。

　　人都是有惰性的，誰都想躲在溫暖舒適的家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態漸漸退去，而人性的缺點顯露出來。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對工作便開始湊合應付。一副“事不關己，高高掛起”的姿態，對于超出自己職責的事一概不理不睬，訪問顧客時也是馬馬虎虎，應付差事。對工作不負責任工作也會對你不負責任。最終銷售員也會因為自己的消極表現而影響自己的業績和公司形象，也不利于自身長遠的發展。

　　以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應有的回報。

　　因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力，才會最終實現自己的和價值。

銷售心理學6

　　他雖然只是黑龍江省一個中學的保安，可是他卻在今年的高考中考出了620分的好成績，超出了重點本科線一百多分而被天津大學所錄取，他的事跡經過報紙、網絡等媒體的傳播后他被網友們尊敬的稱為“保安哥”，而他就是黑龍江省大慶市東風中學27歲的訾(zī)立。

　　訾立在小學的時候成績就非常優秀，可是在升入中學后，成績優秀的訾立卻因為家庭的貧困只好在高二下半學期的時候退學了。訾立的父親成家晚，因此父親已經近六十歲了，再加上有病，因此訾立戀戀不舍的退學回家種地了。

　　在退學后訾立開始打工，在短短的幾年時間里，訾立做過裝卸工，做過廚師學徒，也做過保安，訾立還記得在做裝卸工的時候，經常從晚上七點做到凌晨六點多，裝滿了一輛又一輛的“解放車”，等下班的時候，訾立累得胳膊都抬不起來了，最后訾立累得躺在路邊的草叢邊就睡著了。

　　艱辛的生活下，訾言好多次想起了遙遠的大學夢，有好多次訾立拿著一些大學的介紹看的發呆，訾立心中依然向往著大學。訾立的這一切被病床上的父親看在了眼里，父親說道：“孩子，你沒有考上大家，都是爸爸拖累了你，要不你現在去考大學吧!”

　　訾立聽了爸爸的話說道：“爸，沒關系，不上大學也挺好。再者我都輟學好幾年了，歲數也老大不小了，上大學來得及嗎?”“孩子，來得及，完全來得及。孩子，秋天的麥子也會發芽，機會永遠都是有的。”

　　“秋天的麥子也會發芽?”訾立琢磨著父親講過的這句話，是呀，在秋天的時候，不是也有人種冬小麥嗎?為什么麥子在冬天的時候可以發芽，而自己就不能再次走進學校考大學呢?說干就干，訾立很快就辭去了家鄉的工作，來到了大慶，因為大慶在整個黑龍江的教育來說都是最好的。

　　因為訾立的爸媽已經沒有勞動能力了，怎么有能力來供自己上學呢?就在訾立為此事發愁的時候，訾立突然想到了半工半讀，半工半讀既可以賺錢養活爸媽，又可以讀書，真可謂是一舉兩得。最后訾立找了好久，終于找到了大慶市東風中學，因為東風中學正在招保安，而且東風中學的教育質量也是最好的，于是訾立順理成章的成了一名保安。

　　在成了一名保安后，訾立的生活算是暫時安定下來了，而為了更好的學習，訾立都是白天去教室上課，晚上的時候則去值班，很快訾立的刻苦用功就在全校傳開了。東風中學的校長很快就知道了在自己學校里有這樣一名好學的保安，于是就找到了訾立，破例允許他免費就讀學校的高三班，訾立終于有了機會和同學們一起迎接高考的'到來，很快訾立的成績就排在了年級的前二十名。

　　可是過了三個月，訾立發現了一個問題，雖然這樣可以很方便學習，可是卻沒有任何收入，而沒有收入則老家爸媽則生活就會陷入困境。最后訾立考慮再三，向校長申請到了工作崗位上。回到工作崗位上的訾立學習更加刻苦了，在高考后，訾立考出了620分的好成績，高出了重點本科線106分，在學校排名第16名，被天津大學錄取。

　　經過新聞媒體的報道，訾立很快就成為了名人，而為什么有在這么艱苦的環境下依然考上重點大學則成了記者問的最多的一個問題，訾立對記者說道：“為什么我會在這么艱苦的環境下考上大學，我想與我爸爸有關，是他告訴我秋天的麥子也會發芽。秋天的麥子也會發芽而且收成不錯，而這就是我能考上大學的主要原因吧!”

　　秋天的麥子也會發芽，只要你努力機會永遠都有，也許這也是我這位“保安哥”訾立最值得我們學習的地方。

銷售心理學7

　　NO.10 《從谷底到山巔》TOP銷售之路

　　大學剛畢業的農村女孩張華、擁有2年銷售經驗的馮剛、工作4年的工業原料銷售員趙凱、從事銷售7年的前銷售冠軍秦超、全球知名企業的銷售總監杰克——一5位資歷、追求各不相同的銷售人員因不滿現狀而進入傳說中神秘的“金牌銷售大學”，遭遇到傳奇教練陶浦(TOP)的魔鬼訓練……但都在一年后締造了屬于自己的銷售奇跡! 你將“偷學”到支付高昂學費才學得到的頂級銷售秘籍，火速晉級為受人敬仰的TOP銷售!不但給新銷售員迅速成為王牌銷售員指出速通之路，更給老銷售員提供了突破工作瓶頸的必勝法寶!

　　NO.9 《99%的人都用錯了銷售技巧》

　　日本銷售大王讓你業績翻五倍連續8年成為 “銷售大王”的河瀨和幸親身傳授銷售訣竅，助你業績翻5倍。作者42歲時從公司的一名員工調職為一名銷售員，從最初的毫無業績到現在的與各大公司簽訂合作協議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地。現在作者能夠在2個小時內向顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內賣掉50臺8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內員工瞠目結舌。銷售大王的獨家銷售技巧，讓你輕松成為一名優秀的銷售員。

　　NO.8 《成交高于一切》

　　大客戶銷售十八招沒有成交，談何銷售?成交是營銷的終極目的，也是企業生存的命脈。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去;第二，賣上價。本書圍繞“成交”這一概念，運用四維成交法，展開大客戶銷售十八招，招招緊扣成交，招招落到實處。其目的就在于幫助銷售人員切實練好基本功，拒絕失敗的借口，真正做到用業績說話，同時也有力地解決企業中普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。本書方法重于理論，易教、易學、易復制。實戰、有效、會做——成交才是硬道理!

　　NO.7 《頂尖導購的秘密》

　　(60位一線導購，從未外傳的銷售絕招，你來，只能告訴你)頂尖導購不僅懂得顧客的購買心理，更懂得根據顧客的反應適度地應對進退，適時地激發調動起顧客的購買欲望。頂尖導購的銷售，絕不僅僅滿足于話術和做法模板的照搬，而是活學活用、邏輯思考，掌握一套適合自身特點、符合不同顧客類型的銷售思維模式。

　　NO.6 《銷售巨人——大訂單銷售訓練手冊》

　　尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham) 全球權威銷售咨詢、培訓和研究機構——哈斯韋特公司的創始人兼首任總裁。他被稱為“研究提高銷售效率和成功.率的先驅者”，并成功地將研究和分析的方法引入銷售隊伍管理的視野，是人們公認的成功銷售先鋒，受到全球廣泛的贊譽。

　　NO.5 《銷售中的心理學》

　　是誰有魅力讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾及二十世紀最偉大的CEO杰克韋爾奇都坐在臺下細心聆聽? 是誰曾在全球40多個國家舉行過演講、擁有超過千萬的學生和追隨者? 全球銷售人員的偶像、世界權威銷售培訓師博恩?崔西最新力作。本書的目標是：讓你進入全球銷售經理的前10% 從在這本書中你將要學到的策略和技巧與跑步機沒什么兩樣。這些策略和技巧能否奏效，沒有人有異議。各行各業收入最高的銷售人員都在用著它們。它們是經過試驗和證明的。你使用這些方法越多，你從中獲益就越多，效果就會越好和越快。通過實踐下面章節中的內容，在你行業的銷售人員中，你將成為最拔尖的10%，并成為世界上收入最高的人之一。

　　NO.4 《保險銷售就這么簡單》

　　如何提升業務水平，爭取更大的業務量，一直是所有保險代理人最關注的問題。沒有特殊的人脈關系和背景，只靠著誠信、專業、智慧和勤奮，可以不斷實現自我突破嗎?《保險銷售就這么簡單》告訴你：完全可以!平安保險總監楊響華結合自己多年的從業經驗，為保險手機銷售技巧代理人撰寫了這本極具實用性和指導性的業務指南。每個代理人面對的都是一樣的問題：怎樣開拓客戶?怎樣和客戶溝通?怎樣增員?如何對待拒絕?本書作者通過自己的親身經歷的`實例，生動通俗地解答了代理人普遍面對和急需解決的問題。一個代理人想要不斷提高，需要的不僅是勤奮和努力，更是自身的態度和智慧。本書即致力于教給保險代理人實用的銷售技巧、營銷原理，同時幫助代理人運用頭腦，真正找到屬于自己的藍海。不論你是老手還是新人，閱讀《保險銷售就這么簡單》，都一定能學到彌足珍貴的經驗和智慧，超越自己，取得夢想的成功!

　　NO.3 《銷售圣經》

　　房地產銷售技巧《銷售圣經》首次披露了關于銷售成功的10.5條戒律等最新內容，作者最新修訂出版，精彩程度遠遠超過前面的版本。馬云激情作序并推薦給下屬閱讀、《一分鐘經理人》作者肯?布蘭佳等名家聯袂推薦。華潤置地、阿里巴巴、華遠集團等眾多知名企業在本書出版之前大量預購。

　　NO.2 《銷售攻心術》

　　不懂心理學就做不好銷售(銷售就是察言、觀色、攻心!)銷售就是一場心理博弈戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和了解客戶需求才能立于不敗之地。銷售心理學。 21世紀是競爭的時代!顧客已經變得越來越聰明!一個成功的銷售人員往往不是因為他聰明，而是因為他精通銷售心理學!無論你從事什么行業，其實每個人都是銷售員。畫家銷售美感、政治家銷售政見、作家銷售故事、發明家銷售發明、男人銷售自己的才華和魄力、女人銷售自己的美麗和學識……人生何處不銷售!本書通過生動的解析和事例，從銷售人員的心理領悟、顧客的消費心理透視及銷售過程中的心理較量等幾個方面加以充分闡述，讓你在銷售道路上走得更順暢，讓你的銷售業績變得更加卓越!

　　NO.1 《我把一切告訴你》

　　本書根據作者真實職場經歷而寫成的。這本書絕對是你憋尿都想一口氣讀完的一本實操性的書籍，書中很多案例和小故事都值得我們去學習、借鑒。這也是我最近強烈推薦的一本書，不論你從事銷售、策劃、設計還是其他什么，你都需要抽時間把這本書讀完。書中有提到思維定式的局限，大家可以翻閱查看。

　　這是一本實戰性強的銷售書籍，有高人指點，很接地氣。根本不談出身、學歷、人脈、運氣和道，上午看了下午就能用。讀一遍：感悟反思，血脈卉張;讀二遍：一技傍身，大有進步;讀五遍：一年成為職場達人

銷售心理學8

　　通過對銷售心理學的學習，了解到銷售心理學不僅深入研究顧客的行為與心理規律，而且研究營銷者、競爭者、利益相關者的行為與心理規律，它使企業能夠真正做到對各方面都‘知己知彼’，明白顧客的真正需求，明白自己某項決策背后心理規律，明白競爭對手對自己決策的反應，明白企業相關利益團體的配合程度，從而提高決策的科學性，營銷的針對性，溝通的成功率。

　　在經濟日益發展的今天，人們的生活越來越寬裕，市場經濟也愈來愈活躍，市場營銷活動也日益普遍，市場營銷活動在社會經濟生活和企業活動中的作用日漸凸顯，在這樣競爭日益激烈的市場營銷下，抓住消費人員的心理活動愈來愈重要。只有了解、透析到消費者的消費心理，銷售情況才能取得理想的成果。這對于銷售人員來說是一次很好的學習機會，也是銷售人員不斷進步、不斷進取、不斷提升的機會。

　　成功營銷從心理開始。隨著我國市場經濟的不斷發展，市場競爭日益激烈，消費需求日趨多樣化。在這種新態勢下，企業營銷越來越難，如果不分析研究消費者心理及其變化，并據此采取有效的營銷對策，就難以在競爭中取勝。銷售活動始于對消費者需求的了解。在感性消費日益成為潮流的市場環境下，如果僅僅根據人口、年齡、職業、收入等因素來研究研究市場，你甚至無法理解消費者，成功的營銷策略更是無從談起。那么為什么掌握客戶心理，比起其他條件如產品的價格、特色等，在營銷上反而更有決定性呢？這是因為一切購買行為，到最后都是取決于客戶當時的情緒導向。

　　變不可能的事情為可能。人的心理特征具有相當的穩定性，但同時也具有一定的可塑性。因此，營銷者可以在一定的范圍內對自己和顧客的行為進行預測和調整。即盡量消除不利因素，創設有利情境，引發自己和顧客的積極行為，甚至變不可能的事情為可能。要取得客戶的積極反應，首先要自我催眠，時時警惕自己，要從銷售者轉換為購買咨詢人的角色。其次，要細致入微的觀察對方，把握客戶的心理需求。如能一切舉中對方的要害，眼前的商機便可以手到擒拿。

　　全面優化營銷組合，提高營銷績效。巔峰銷售心理學不滿足于對顧客需求的了解，更強調與顧客溝通、互動，真正進入顧客的內心世界，使營銷創意（產品策略創意、品牌創意、廣告選產創意、企業形象創意等）真正能與顧客達到心靈的共鳴。很多時候，知道客戶如何感受比了解顧客親口說出的購買理由更為重要。

　　因此，研究巔峰銷售心理學，會大大改善企業與顧客的關系，提高顧客的滿意度與忠誠度。

　　巔峰銷售心理學不僅研究消費者的心理，也研究營銷者的心理，針對顧客心理特征來改變營銷者的行為方式，從而提高服務的質量和水平。銷者應當將自己定位為購買咨詢人員，先取得客戶的信任，讓客戶自覺需要該產品，使他們在愉快的情緒下，主動查詢產品的詳情，進一步決定購買產品，甚至成為企業或品牌的忠誠者。

　　作為一名銷售者，要懂得察言觀色，懂得觀察顧客的變化，了解顧客的需求與喜好，窺察顧客的心理需求，深入了解顧客的心理及其需求與要求，同時，我們還要設身處地的`為顧客考慮，體會顧客的感受，我們要做到不僅僅是銷售者還是顧客的朋友、聆聽者、傾訴者、開導者。我們要用心體會顧客的心理，我們做顧客的朋友，要使顧客相信我們，甚至依賴我們。做到我為顧客，顧客信我。相信只要我努力用心去做，相信我們一定可以開拓一片屬于我們自己的藍天大地。

　　銷售心理學給我帶來很大的收獲，令我受益良多。在今后的工作中我希望自己可以有更多的機會接觸關于心理學的知識，繼續深入了解顧客，用心做好任何事情，深入學習心理學，真正的做到了解顧客、深入顧客，做一名令顧客信任依賴的銷售者，不斷學習不斷吸收新的銷售觀念，用心做好銷售。在今后的人生中，我堅信我們會做得更好。努力奮斗吧！我堅信風雨后總會見彩虹，只要功夫深鐵杵磨成針，只要我們堅持努力，我相信我們遲早可以贏得屬于自己的舞臺。

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　　人生面對的很多難題，其實都是由心而起。當世界都在倡導學習管理學、經濟學、金融學等學科時，有些人忘記了，這些技能的發力原點是心理學。讀懂了人心，就能打動人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無往不利。

　　對于一個優秀的銷售員來說，其最強之處并非在于認識多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業經驗，而是在于具有過硬的心理素質和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關營銷學、廣告學和經濟學的商業行為，其實融合了心理學、語言學等復雜的知識體系。一個合格的銷售員，不會懼怕與客戶開展心理博弈，因為這是從陌生人到建立交易關系的必然過程。

　　銷售既是一門對人類語言、心理以及行為的分析科學，只有用動人的語言才能打開客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關系，只有用精準的需求分析才能讓客戶認同你的專業素質......銷售就是用最恰當的方式打消客戶的所有疑慮并最終說服對方的綜合技能。

　　銷售打的是一場心理戰，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語言相比，無意識的`肢體語言更能真實地反映人的內心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內心機密，往往會讓你的“進攻”更順暢。

　　搞銷售的人，必須有“說”的本領，但是“能說”不等于“會說”，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術。得要領者字字珠璣，簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業績節節高升。

　　商場如戰場，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場殘酷的戰爭中取勝，就必須要懂得商戰謀略，“心理戰術”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運用得當，必須能在銷售行業中運籌帷幄，游刃有余。

　　有價值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風化雨的影響力贏得客戶認同，而不是對客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營造吸引客戶的強大氣場，讓客戶主動接近你，會讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。

　　知己知彼，百戰不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？

　　先做朋友，后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情。客戶不是“賺錢的工具”，發自內心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠，讓心靠的更近，是發展客戶關系的重要一步。

　　討價還價是銷售中的一項重要內容，更是一門技術活。討價還價不是退讓，一個優秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對方心服口服。

銷售心理學10

　　“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說某人在給猴子喂橡子時，對猴子說以后準備早上給三個晚上給四個，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說早上給四個晚上給三個，結果猴子聽后很滿意。養猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數不變的情況下，利用首因效應成功地讓猴子轉怒為喜，確實值得稱道、值得學習。

　　學習“朝三暮四”，就是要學習心理學、懂點心理學。銷售行業有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”。之所以有此說法，就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰，如果想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心、了解客戶需求。不懂心理學，就不會成為一名優秀的銷售人員，對于保險銷售業而言，這點尤甚。

　　首先，成為一名優秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品，對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經濟地位等社會因素，還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，進而決定人們的購買行為。因此，要想成功銷售保險商品，就必須把握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。

　　其次，成為一名優秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理，即每個準客戶個體對保險的各種反映，它包括對保險的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的保險宣傳后，有的'人可能很快對保險產生認同進而產生購買的動機，但有的人卻可能對保險產生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規律，即保險心理活動規律，對于有效地宣傳、轉變人們對保險的認識，誘發購買保險的動機，具有十分重要的現實意義。

　　另外，成為一名優秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程，實質上是銷售人員和準客戶的心理互動過程，是一場心理博弈戰。在這場戰斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準客戶內心、了解準客戶需求，用創造性的方法、技巧，解決準客戶的購買心理問題，誘發人們的保險購買需求，產生購買動機，做出購買決策。靈活應用銷售心理知識，無異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。

　　總之，只要有人與人的活動就離不開人的心理活動，只要有人的心理活動就會產生心理學。保險銷售作為與人打交道的活動，必然離不開心理學。令人欣慰的是，越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學對保險銷售的重要意義，開始注重對心理學知識的培訓和學習，有的保險公司甚至把心理學的學習培訓當成對優秀人員的獎勵。長此以往，相信保險銷售的效率會越來越高，因為，多學點心理學，就能在保險銷售中多些成功。

銷售心理學11

　　剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點厚黑學的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學相差甚遠，因為銷售是相互的，只有客戶認可你，你才能把產品銷售出去。這本書利用心理學戰術化解銷售難題，只有讀懂客戶內心的人才能成功的把產品銷售，從而立于市場的不敗之地。

　　之前有個前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認，銷售有時候用別人不理解的話說就是欺騙，其實不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當的夸張去迎合了一部分人的心理，因為有些人活的不現實或者被一些虛榮心所占據，所以很多商家看準也抓住了這一點。

　　銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時候是溝通最為關鍵的一部分，試想一下，當你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經裝修好了，所有的工作都是白費，只有用心傾聽，通過客戶的內容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的`把握住客戶。古代的時候，沒有任何的通訊設備，很多國家都用使者去跟另一個國家去談判，這個使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個單子想簽都找不著筆。

　　銷售可以形象地說是戰場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個公司的前鋒，在這個激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當然有激情還不夠，對于客戶來說有激情遠遠達不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。

　　看穿一個人的心理或者說是理解，并不是一見到這個人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時間完成。我們所從事的家裝行業，見客戶至少在三次以上簽單率才會達到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統化的說法。

銷售心理學12

　　讀這本書，讓我對銷售這個領域有了知識上的認識，體會到目標、過程、技巧、與計劃在現實中的作用。在市場經濟中，產品或服務甚至我們自己的價值都實現于銷售中。而不是生產，生產只是企圖組裝出有價值的東西。但是，無論投入多少成本，最終都要由銷售來實現產品的價值。

　　在這本書中讓我們認識到人類的每個行為都是為了某種改善。他們購買產品和服務是因為他們感覺這樣會讓自己過得更好，在人類消費的心理上基本上可以分為6種個類型的客戶：

　　1、無動于衷型的購買者，他不在乎產品有多好，價格有多便宜，別人用起來有多成功，他不會購買。

　　2、自我實現型購買者，如果你有他正在尋找的東西，他就會立刻購買，毫不遲疑。

　　3、分析型購買者，與他們打交道時，必須放慢節奏，準備好書面材料，明確清楚去證明所講的每件事，以促使他們購買此產品。

　　4、感性購買者，與這類消費者打交道，必須耐心與之建立關系，直到他們能自在地與你討論產品或服務。

　　5、驅動型購買者，他們繁忙事務纏身，通常他們會直奔主題，所以加快自己的演示。迅速表明意圖，并著眼于他們購買后能享受到的具體成果和益處。

　　6、社交型購買者。

　　所以想在銷售中取得成功，就要因人而異。對癥下藥，要會從客觀的角度來分析他是那種購買者。提供給他們想要的信息，向客戶提問，并仔細傾聽答案。信任是一切。信任是當今銷售過程中的主要影響因素。交易是在銷售人員與客戶之間建立某種程度的信任和友善之后，銷售的過程才真正開始。否則他不會接受銷售的產品，也不相信你的產品，一旦清楚了客戶最想要的產品或服務帶來的某項好處，就開始集中在那一特別的好處上，向客戶說明，使他如何得到這些好處，當他開始表示認同時，那也就代表著得到成功簽單，完成銷售。所以識別出這些不同的個性類型并學會與每種類型的人打交道是非常重要的。在銷售的所有原理中，最高至上的一個是這樣的：事事都關鍵！銷售人員做的每件事情都在幫助或破壞，每件事情都在增加或減少勝算，要銷售圓滿完成，要遠離失敗。

　　在銷售以及所有人類關系中，有一種“光圈效應”。目標客戶認定，如果你的演講或工作質量提高，你的產品或服務大也會是高質量的。一個良好的印象常常會讓創造質量和專業的光圈。當你穿著得體，修飾恰當，皮鞋锃亮，并且看起來職業，客戶就會無意思中認定你是在一家優秀的公司工作，在銷售非凡的產品或服務，并且，守時，禮貌準備充分，能給人留下積極的印象，穿上印象光圈擴展到你優勢的每件事情上，也擴展到銷售的產品或服務上。

　　人類所處環境中的暗示因素，尤其是有關人的因素，對人類自身的'影響非常大。一位沉著，自信，放松的銷售人員擁有非常強的暗示影響力，最成功的銷售人員總是那么安靜，隨和，頂尖的銷售人員能讓顧客保持平靜及和緩的情緒，他們對自己有信心，對自己的產品和服務有信心，能讓顧客相信他們所說的話以及提供的服務。

　　每個人都會受到其所處的物質環境的強烈影響，在你所處的暗示環境中，或許最強大的影響來自于和你打交道的人，你和人們共處時，人們如何回應你做出的舉動，對你都會有非常強的影響。

　　創造一個令人愉快的環境，發揮自己的思維，摸透客戶的心理，實現成功的銷售。

銷售心理學13

　　人們口中所說的營銷，并非是推銷、經營銷售。

　　而是以消費者為中心，達到消費者的合理需求，并對市場進行調查研究;從而來開展市場。

　　使它在市場中占有一定的地位。

　　雖然我從事此營銷工作，但其中仍有很多問題需要來研究、探索;比方說：“消費者與供應商之間的關系與市場之間的關系等等。

　　想精通這一行，首先要以消費者做為導入點。從而更深層的了解企業、酒店。

　　及其更多的部門所存在的問題。

　　最終采取措施來解決，營銷最突出的特點是依據消費者的心理，為他們的需求而開創產品，并不是賣自己所能創造的產品，是要出生產消費者需要的產品;想在競爭對手、市場中占有不被侵略的地位，就要做到：”人無我有，人有我優，人優我變。”這樣一個循徊的規律。

　　它的作用在于溝通消費者與市場之間的供求關系，在達成消費者的需求上，從中獲得一定的經營利潤。

　　以上這些內容是我對營銷學的感想，如有不好之處望多諒解，多提保貴意見!

　　銷售心理學學習心得

　　《銷售中的心理學》這本書里面的東西對于大多數人而言只能作為參考，我們所要做的是根據自身情況去改變自己的缺點，書里面的東西不一定全是對的，也不一定在每個人身上都能展示開來，要不然人與人之間就沒有差異了。

　　我們要學會做與眾不同的自己，模仿加改變才能有創新，才是你自己的東西，書不僅僅是讓我們學到了知識，主要的是對于我們心靈的啟發。

　　特別是在看銷售之類的書籍時，估計很多人看完過后都認為是“瘋子”寫的，世界上怎么可能有像書里寫的這樣的人，“瘋子”，肯定是瘋子。我以前不理解，經過一段社會經歷過后，我能感覺到社會上真的需要這樣的“瘋子”，他們往往走在富貴的最前端，我以前公司的銷售總經理他就是這樣的人，他的業績每年都在公司排第一，他沒有什么文化，估計初中還沒有畢業，他做事很少安套路做，很多時候不安游戲規則辦事，也是個很幽默的人，他的性格非常適應我們這個行業的發展，也決定了他一生的命運，在上海有房有車。同行中很多人會死在前輩的后面，某位很優秀的'銷售員去一家大企業談業務，談了幾次沒有談成功，回來說了挑剔之類的很多理由，其他銷售員肯定想都不敢再想去這家談業務了。

　　無形中從心靈深處把他打敗了，太按照潮流做事了。

　　我們做任何事應該永遠只相信自己，別人和你說的，有的是在偽裝自己，好讓他的形象不至于在你的心目中遭到破壞，我們只能作為參考，別人永遠不能影響我們，我們才是影響我們自己的關鍵。

　　我們要把握住自己快樂的鑰匙，不能因為別人而把它送出去，我們不期待別人使自己快樂，相反能將快樂和幸福帶來給別人。

　　我們現在還很年輕，錢只是我們最后的目標，更多的是要提升自己，等到我們達到了一定的高度。

　　盡管我來到公司將近半個月了，但是我沒有感覺到一種團結合作的氛圍，特別是銷售這一塊，大家很少有機會在一起交流經驗，這是一種不好的現象。

　　我希望我們能像一首歌里面寫的：想飛上天，和太陽肩并肩世界，等著我去改變，想做的夢從不怕別人看見，。

　　在這里我都能實現，大聲歡笑讓你我肩并肩，何處不能歡樂無限，拋開煩惱，勇敢的大步向前，我就站在舞臺中間，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春沒有地平線，在日落的海邊，在熱鬧的大街，都是我心中最美的樂園，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身邊，讓生活更新鮮，每一刻都精采萬分！

　　我們都有夢，所以才會努力，煩惱才會愈來愈多，這些都是因為我們已經慢慢長大了。

銷售心理學14

　　淺論心理學原理在商場銷售過程中的質量改進

　　摘要：商品的銷售是商場的核心業務，從本質上講，銷售是一個不斷與顧客溝通的過程，是一個引導、“教育”的過程。銷售的最高境界，站在顧客的立場來講，就是“愉悅”的感受。最好的銷售就是尋求、開發和創造顧客要求，滿足顧客的需求。為了提高銷售人員的溝通能力，商場應將心理學的原理應用于銷售過程的策劃，實施和管理，以便尋求服務質量的改進。

　　一、應用心理學原理細化服務流程

　　（一）迎接顧客的技巧

　　一是主動打招呼，“主動性”是服務的重要特征；二是“三米原則”，即顧客距離自己還有三米遠的時候與顧客打招呼、微笑、目光接觸；三是切忌糾纏顧客。

　　心理學分析：顧客進商場前精神較為輕松，進店堂后發現營業員迎面而來，往往會產生緊張情緒，上述操作可使顧客從緊張狀態下放松下來，有利于縮短與顧客的心理距離。

　　（二）接近顧客與開場白

　　心理分析：顧客期望買到物有所值的商品，顧客擔心自己的期望（款式、價格、服務）不能滿足，擔心上當，于是產生自我保護意識，其表現：見營業員接近自己時回避，不愿談，甚至說：“我先看看……”。

　　方法：與顧客保持適當距離，用眼睛余光關注顧客動向，選擇恰當時機接近顧客。以下是接近顧客的時機：當顧客注視某件商品時、當顧客尋找商品介紹時、當顧客關注商品后又四處張望并尋求營業員幫助時、當顧客主動發問時。接近顧客的方法有：提問接近法（例：您好，有什么可以幫助您嗎？）；贊美接近法（贊美顧客的氣質、甚至顧客的同伴）等，此時，與顧客保持1.2米左右距離即所謂社交距離。

　　（三）建立親和力

　　心理分析：共同點多的人則話題多，此時，對方會喜歡你，信賴你并易于接受你。

　　步驟：語調和語速與對方同步；心理狀態（表情、姿勢、動作）與對方同步；語言文字（習慣用語、口頭禪）與對方同步；價值觀同步；自我身份同步（不要以貌取人，不要居高臨下，應平等待人）；多使用“我很理解……，同時……”，忌用“但是”、 “可是”等否定語氣。這樣做，可能與顧客產生“投契合拍”的親和力，親和力也是影響力，即可進一步接近對方施加影響。

　　（四）產品展示的FABE法則

　　心理分析：顧客需求包括潛在需求和顯在需求，需求是可開發的，當其需求被開發（識別），并能被（商品的功能和性能）滿足時，則產生購買欲望。

　　FABE法則：F― 特性、A―功效、B―利益（好處）、E―證明。即在介紹商品時：介紹特色，強調功效，帶來利益，聯系顧客，輔以證明（例：現場演示）。

　　（五）克服（解除）顧客抗拒

　　心理分析：顧客抗拒實際上是顧客提出了一個問題，當營業員解決了這個問題，則抗拒自動解除。

　　方法：確定最重要的抗拒原因，以問題回答問題。常用方法有假設解除抗拒法（假設原因并予以解除）、反客為主法（將不購買原因轉變購買原因）、重新框視法（重新定義）、提示引導法（潛意識說服）。

　　（六）達成銷售

　　心理分析：營業員若將成交當成目標，顧客則產生防范心理；若營業員將顧客當成親人，為他著想，關心他，則水到渠成，自然成交。

　　方法：二擇一法（不問“要不要？”、而問“要一個還是兩個？”）、對比成交法、激將法等，應注意：不要主動制造問題。

　　二、“實戰式”（模擬銷售）培訓

　　培訓一般分為理論培訓和操作培訓兩大類。

　　商場應將班前準備、迎接顧客、接近顧客與開場白、建立親和力、產品展示、克服顧客抗拒、達成銷售等環節的“臺詞”編制“腳本”，將商品知識匯編成冊。由老師講課，并通過筆試檢驗受訓者掌握知識（即應知）的情況。為了培養營業員實際銷售能力（即應會）。在筆試合格的基礎上，進行“實戰式”培訓：由管理層、培訓部門負責人、店堂經理扮演顧客，模擬實際銷售過程，與營業員現場互動，從迎接顧客、接近顧客、推介商品、計價、包裝、克服（解除）顧客抗拒、介紹售后服務的全過程進行現場指導、討論，既培訓了營業員實戰能力，又可完善培訓教材和有關的質量管理體系文件，使其更具實用性和可操作性。

　　三、“實戰式”（模擬銷售）審核

　　店堂銷售是商場的核心過程。每年進行一到兩次的“銷售過程審核”，內部審核員（檢查員）扮演顧客，模擬實際銷售過程，檢查營業員對商品知識、商品文化的掌握，迎接顧客、接近顧客、開場白、推介商品、計價、包裝、支付、克服（解除）顧客抗拒的實際能力進行現場考核并指導。通過審核（檢查）掌握營業員能力現狀及培訓需求。

　　四、推行個性化的.超值服務以贏得顧客忠誠

　　“滿意”的判斷是基于對過去的評價，不是對未來的承諾，單純的“滿意”并不意味著重復購買。真正顧客的忠誠的表現：必要的重復購買，樂于向別人推薦、拒絕供方的競爭對手。

　　如：為購買商品在一定金額以上的顧客建立顧客檔案，通過短信和電話方式定期提示產品的保養、生日問候、贈送禮品、有益的活動等，給顧客以驚喜并建立了密切的聯系。

　　五、“神秘購物”使改進無時不在

　　所謂 “神秘購物”，即聘請一批商場店堂營業員不熟悉的人員，令其掌握店堂銷售的工作標準與考核方法。安排這些人員不定時來店購物并對營業員的表現及能力做出評價。這種方法的作用在于：一是避免了審核（檢查）時的考試氣氛，使考核更為客觀、證實；二是員工不知道哪些顧客是“神秘顧客”，只好將每一位顧客均視為“神秘顧客”來兢兢業業地對待，使考核變為“空氣”，無時不在，警鐘長鳴，久而久之，良好作業規范成為員工的習慣，使商場的質量服務改進無時不在。