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【精華】市場營銷經(jīng)典理論15篇
市場營銷經(jīng)典理論1
一、市場營銷危機(jī)
由于對市場信心把握不準(zhǔn)或者判斷失誤，造成企業(yè)在經(jīng)營管理以及營銷戰(zhàn)略制定上的失誤，導(dǎo)致企業(yè)與市場環(huán)境脫軌，輕者造成產(chǎn)品積壓滯銷，重者造成企業(yè)品牌形象受損，所有這些對企業(yè)正常穩(wěn)定發(fā)展造成威脅的事件統(tǒng)稱為市場營銷危機(jī)。企業(yè)市場營銷危機(jī)概況起來包括以下六個方面：產(chǎn)品危機(jī)、信用危機(jī)、合作危機(jī)、財(cái)務(wù)危機(jī)、人力資源危機(jī)和突發(fā)危機(jī)等。
1、產(chǎn)品危機(jī)：由于生產(chǎn)營銷管理以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)等方面的原因，導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足市場需求或者損害消費(fèi)者利益等，均會引起產(chǎn)品危機(jī)。
2、信用危機(jī)：消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)，往往會考慮產(chǎn)品的品牌形象和企業(yè)形象等。因此，品牌形象和企業(yè)形象在某種程度上能促進(jìn)產(chǎn)品銷售，是企業(yè)珍貴的無形資產(chǎn)。若因產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)及售后等諸方面原因造成企業(yè)陷入糾紛或輿論漩渦，都會是企業(yè)形象受損，從而引發(fā)公眾對該企業(yè)品牌產(chǎn)品的排斥而引發(fā)的危機(jī)。
3、合作危機(jī)：在目前的經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境下，無論哪個企業(yè)都有與自己關(guān)系密切的合作伙伴，上游物資供應(yīng)商和下游銷售商的商品供給往來及競爭者的競爭措施，都是企業(yè)合作危機(jī)的潛在發(fā)生源。
4、財(cái)務(wù)危機(jī)：企業(yè)的經(jīng)營決策失誤造成資金回收不及時(shí)或資金浪費(fèi)，以及銀行貸款政策的調(diào)整等方面，都會造成企業(yè)陷入資金短缺、流動困難等，不能滿足企業(yè)正常生產(chǎn)的需要，嚴(yán)重的還會造成整個企業(yè)的癱瘓。
5、人力資源危機(jī)：一個企業(yè)只有具有良好的人力資源管理體系，采取有效措施激勵員工愛崗敬業(yè)、具有主人翁精神，才能使企業(yè)往大而強(qiáng)的方向發(fā)展。反之，則會造成優(yōu)秀人才的流逝，同時(shí)若不能及時(shí)補(bǔ)給新鮮血液勢必會影響企業(yè)發(fā)展，嚴(yán)重者會造成企業(yè)在日益激烈的競爭情況下走向破產(chǎn)。
6、突發(fā)危機(jī)：突發(fā)危機(jī)主要是指由于無法預(yù)測因素如生產(chǎn)事故、經(jīng)濟(jì)危機(jī)和自然界不可抗力如臺風(fēng)、地震、海嘯等給企業(yè)造成重大損失的危機(jī)。從企業(yè)角度看，造成以上企業(yè)市場營銷危機(jī)的原因可分為企業(yè)內(nèi)部原因和企業(yè)外部原因。企業(yè)內(nèi)部原因主要包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)文化未深入內(nèi)心、企業(yè)經(jīng)營管理、戰(zhàn)略決策和營銷策略等存在誤區(qū)、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)因素等方面，這些因素都會給企業(yè)的高速有效發(fā)展帶來阻力，甚至給企業(yè)經(jīng)營管理帶來無法挽回的危機(jī)。企業(yè)外部原因主要包括社會文化、法律政策、經(jīng)濟(jì)等企業(yè)宏觀影響環(huán)境的變化以及同行競爭企業(yè)、上下游合作企業(yè)及消費(fèi)者等企業(yè)微觀營銷環(huán)境的變化。企業(yè)外部環(huán)境因素的變化會破壞企業(yè)原有的`平衡營銷體系，使企業(yè)必須根據(jù)實(shí)際問題根源調(diào)整營銷策略，迎合外部環(huán)境變化。若策略制定不當(dāng)或問題不能夠得到合理有效地解決，勢必會影響企業(yè)的發(fā)展。
二、基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理模式
（一）遵循的原則
基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理，應(yīng)該遵循以下四方面原則：
1、誠信原則：企業(yè)在執(zhí)行危機(jī)管理模式時(shí)，必須要有真誠的態(tài)度，以誠信為本，將消費(fèi)者利益視為企業(yè)發(fā)展的出發(fā)點(diǎn)努力，盡全力挽回企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，重新獲得消費(fèi)者的支持。
2、快速反應(yīng)原則：在市場營銷危機(jī)產(chǎn)生時(shí)，相關(guān)企業(yè)應(yīng)以最快速度做出反應(yīng)，針對危機(jī)產(chǎn)生的根源理性分析危機(jī)發(fā)展趨勢，并以此為基礎(chǔ)制訂相關(guān)對策、策略，在重獲消費(fèi)者信任的同時(shí)，將市場營銷危機(jī)產(chǎn)生的損失最小化。
3、溝通原則：在危機(jī)產(chǎn)生后，企業(yè)要及時(shí)與相關(guān)組織機(jī)構(gòu)及個體等進(jìn)行溝通，讓其知整個事件的真相及相關(guān)處理過程，并要主動承擔(dān)責(zé)任，借助相關(guān)機(jī)構(gòu)的力量消滅危機(jī)。
4、系統(tǒng)化原則：企業(yè)要未雨綢繆，建立專門的危機(jī)處理組織機(jī)構(gòu)。若危機(jī)發(fā)生時(shí)，可快速有效地作出合理反應(yīng)，提高應(yīng)對危機(jī)的能力。
（二）企業(yè)市場營銷危機(jī)管理系統(tǒng)
1、識別企業(yè)市場營銷危機(jī)的危機(jī)預(yù)警子系統(tǒng)能夠在企業(yè)市場營銷危機(jī)之前，判斷出危機(jī)并對危機(jī)進(jìn)行預(yù)警是企業(yè)危機(jī)管理中非常重要的一步。根據(jù)危機(jī)實(shí)際情況，基于人員設(shè)備的有效整合采用指標(biāo)評價(jià)法或矩陣分析法建立企業(yè)市場營銷危機(jī)預(yù)警模型，并對相關(guān)因素進(jìn)行分析和評價(jià)，為企業(yè)應(yīng)對營銷危機(jī)提供重要的指導(dǎo)意義。
2、合理的危機(jī)事中管理子系統(tǒng)在企業(yè)危機(jī)爆發(fā)后，要按照預(yù)定措施理性有效地處理危機(jī)。危機(jī)處理的方式和策略對企業(yè)是否能夠安全度過危機(jī)至關(guān)重要。要遵循以上所述的基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理模式所遵循的基本原則，本著以消費(fèi)者為根本的態(tài)度，井然有序地處理危機(jī)，充分利用集體的力量，爭取轉(zhuǎn)危為機(jī)。
3、危機(jī)后管理恢復(fù)子系統(tǒng)危機(jī)后管理即危機(jī)恢復(fù)系統(tǒng)，主要包括總結(jié)危機(jī)教訓(xùn)、調(diào)整企業(yè)營銷管理思路以及激勵企業(yè)職員等。在危機(jī)處理完成后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)以免危機(jī)重范，同時(shí)應(yīng)該依據(jù)在危機(jī)處理中的總結(jié)教訓(xùn)調(diào)整企業(yè)營銷管理思路，同時(shí)激勵員工以全新的面貌投入到企業(yè)工作中。
三、加強(qiáng)市場營銷危機(jī)管理的對策
（一）建立健全營銷危機(jī)管理機(jī)制
企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況以及對危機(jī)發(fā)展趨勢的預(yù)測，建立健全營銷危機(jī)管理機(jī)制，提高企業(yè)應(yīng)對危機(jī)的能力。
（二）樹立危機(jī)觀念，增強(qiáng)企業(yè)防范和處理營銷危機(jī)意識
企業(yè)要有危機(jī)觀念意識，統(tǒng)籌規(guī)劃、考慮周全，才能從根本上減少爆發(fā)危機(jī)的概率。要對員工定期進(jìn)行危機(jī)管理培訓(xùn)，使員工增強(qiáng)防范危機(jī)于未然的意識，提高其處理危機(jī)的能力。
（三）強(qiáng)化品牌建設(shè)、提升企業(yè)整體素質(zhì)
加強(qiáng)品牌建設(shè)，注重企業(yè)形象和品牌形象的建設(shè)，打造高質(zhì)量的優(yōu)秀品牌，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的體制創(chuàng)新及企業(yè)文化建設(shè)，加強(qiáng)企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與員工培養(yǎng)，是提高企業(yè)抵御危機(jī)的關(guān)鍵因素。
（四）加強(qiáng)與各方面的溝通與合作
溝通是危機(jī)管理的根本之所在。在內(nèi)部，企業(yè)要加強(qiáng)與員工的溝通，體現(xiàn)對員工的充分信任與尊重；在外邊，企業(yè)與加強(qiáng)與消費(fèi)者、新聞媒體的溝通，樹立良好的企業(yè)形象；另外，建立與上下游良好的合作伙伴關(guān)系，在可控范圍內(nèi)減少危機(jī)發(fā)生概率。
四、結(jié)語
詳細(xì)而系統(tǒng)地從市場營銷、企業(yè)危機(jī)管理的內(nèi)涵，市場營銷危機(jī)，基于市場營銷的企業(yè)危機(jī)管理模式應(yīng)遵循的基本原則、企業(yè)市場營銷危機(jī)管理系統(tǒng)，最后就加強(qiáng)市場營銷方面的企業(yè)危機(jī)管理提出了相對的對策，對企業(yè)在市場營銷中的危機(jī)管理具有重要的參考和借鑒價(jià)值。
市場營銷經(jīng)典理論2
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
一、企業(yè)市場營銷渠道管理的意義
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會效益。
二、市場營銷渠道管理的創(chuàng)新策略
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級經(jīng)銷商;然后從一級經(jīng)銷商逐次確定次級經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經(jīng)銷商的`選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權(quán)。隨著市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如20xx年6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風(fēng)險(xiǎn)。對于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
市場營銷經(jīng)典理論3
摘要:對市場的消費(fèi)者行為特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查和研究，對于企業(yè)來說，是進(jìn)行市場營銷的一個必不可少的戰(zhàn)略思想。而對消費(fèi)者行為的研究，可以從很多方面入手，但其中最有效的方法就是從消費(fèi)者的心理活動入手。站在消費(fèi)者的角度來看，只要是進(jìn)行消費(fèi)，都存在一定的消費(fèi)危險(xiǎn)，這就需要企業(yè)站出來來降低這種風(fēng)險(xiǎn)，并使消費(fèi)者能夠認(rèn)同，而這也是一個企業(yè)能不能斗爭中生存的一個基本保障。筆者通過結(jié)合自身多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對減少風(fēng)險(xiǎn)的理論進(jìn)行分析，并提出一些降低風(fēng)險(xiǎn)的措施。
關(guān)鏈詞:消費(fèi)者；消資者行為；研究；風(fēng)險(xiǎn)理論；措施
一、減少風(fēng)險(xiǎn)理論的概述
風(fēng)險(xiǎn)就是消費(fèi)者在消費(fèi)商品后所承擔(dān)可能遭受損失的危險(xiǎn)。消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中都會有風(fēng)險(xiǎn)的存在，而人們往往會采取各種方法去回避和減少這種風(fēng)險(xiǎn)，以此來確保自己的利益不會受到損害，這就是所謂的減少風(fēng)險(xiǎn)理論，也是每個消費(fèi)者的天性。消費(fèi)者在消費(fèi)過程中都會反射性的表現(xiàn)出減少風(fēng)險(xiǎn)的行為。這種行為有以下幾種表現(xiàn)形式:
（1）消費(fèi)者在消費(fèi)過程中所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大小取決于消費(fèi)后承擔(dān)損失可能性的大小及實(shí)際所承擔(dān)損失的大小，承擔(dān)損失的可能性和實(shí)際所承擔(dān)的損失愈大,所面對的風(fēng)險(xiǎn)就愈加強(qiáng)大。
（2）消費(fèi)者在消費(fèi)過程中會自覺地對在消費(fèi)中對能引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的各種因素進(jìn)行思考，從而對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評估，而這個評估結(jié)果將主要影響到消費(fèi)者的消費(fèi)決策，當(dāng)然，每個消費(fèi)者對于冒險(xiǎn)的態(tài)度不一樣，這也將影響消費(fèi)者的決策。
（3）消費(fèi)者中存在很多不同的人群，大多數(shù)消費(fèi)者在消費(fèi)過程中對于所做出的決策具有很大的不確定性，這就促使消費(fèi)者為了減少風(fēng)險(xiǎn)和增大決策的正確性而采取一定的措施，這既是人們的一種本能,也是減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)論的基礎(chǔ)。
二、市場營銷中消費(fèi)者購買時(shí)存在的主要風(fēng)險(xiǎn)
1.金錢的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所付出的金錢是否與其得到的商品的價(jià)值等價(jià)，這包括消費(fèi)者的時(shí)間，消耗時(shí)間越長的產(chǎn)品和勞務(wù)，消費(fèi)者所承擔(dān)的金錢風(fēng)險(xiǎn)越小。金錢風(fēng)險(xiǎn)的大小取決于主觀和客觀兩個方面。其中，客觀方面包括商品的自身價(jià)值和消費(fèi)的數(shù)量，商品的自身價(jià)值越高，消費(fèi)數(shù)量越多，消費(fèi)者承當(dāng)?shù)慕疱X風(fēng)險(xiǎn)也就越大；而主觀方面則是消費(fèi)者自身的特性，也就是消費(fèi)者自身消費(fèi)能力和所具有的冒險(xiǎn)精神，這些都會影響消費(fèi)者對金錢風(fēng)險(xiǎn)大小的判斷。
2.功能的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者對于商品能力的理解與商品自身實(shí)際能力是否一樣。消費(fèi)者面對的功能風(fēng)險(xiǎn)也取決于兩個方面，一方面是商品的性質(zhì)，不同性質(zhì)的商品，功能風(fēng)險(xiǎn)的大小也不近相同，消費(fèi)者的損失也有很大的區(qū)別；另一方面取決于消費(fèi)者的功能風(fēng)險(xiǎn)資本，而商品的功能風(fēng)險(xiǎn)資本則依賴于消費(fèi)者對商品的需求程度和商品本身的可替代性。在消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)中，功能風(fēng)險(xiǎn)是首要的風(fēng)險(xiǎn)之一，一旦商品的功能失效，消費(fèi)者所損失的就不僅僅是金錢這么簡單了，有時(shí)候還會影響消費(fèi)者的生命安全。
3.安全的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品是否對消費(fèi)者以及他人的人身安全造成威脅。安全風(fēng)險(xiǎn)的大小是大多數(shù)消費(fèi)者直接考慮的問題，這也許將直接影響消費(fèi)者對商品的選擇。商品的安全風(fēng)險(xiǎn)過大不僅會對消費(fèi)者本身造成很大危害，也許對社會的影響也將是極其嚴(yán)重的。
4.社會的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者消費(fèi)的商品是否會得到廣大人們的認(rèn)可和贊揚(yáng)，人們消費(fèi)的商品一些是為了提高自身的品味和得到人們的贊揚(yáng)，如果這些商品不僅沒有達(dá)到這樣的效果，還降低了消費(fèi)者的社會地位，這就是消費(fèi)者所承擔(dān)的社會風(fēng)險(xiǎn)。
5.心理的風(fēng)險(xiǎn)。即消費(fèi)者所消費(fèi)的商品所造成的影響是否會對消費(fèi)者的心理產(chǎn)生負(fù)面影響，心理風(fēng)險(xiǎn)和社會風(fēng)險(xiǎn)有很多相同的地方，但是兩者還是有很大的不同，社會風(fēng)險(xiǎn)是取決于其他人的影響，而心理風(fēng)險(xiǎn)則是商品自身的影響，一般不會考慮別人的感受。當(dāng)一個人購買了一件珍貴的`商品，自身的心理會變得自身謐貴，失去平常心，使人失去自我。
三、市場營銷中減少風(fēng)險(xiǎn)的主要措施
企業(yè)要想發(fā)展壯大，就需要更多的消費(fèi)者提供強(qiáng)大的消費(fèi)能力，而吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)就需要減少消費(fèi)者所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，消除消費(fèi)者對商品的顧慮，也就是企業(yè)要提高消費(fèi)者對商品的認(rèn)可度和滿意度，為消費(fèi)者提供合理的的減少風(fēng)險(xiǎn)的方法和措施，其主要措施如下所示。
1.建立規(guī)范合理的服務(wù)體系來降低消費(fèi)者所面臨的功能風(fēng)險(xiǎn)大多數(shù)消費(fèi)者對商品的理解都來自于企業(yè)的宣傳，消費(fèi)者對于商品的實(shí)際表現(xiàn)都不確定，這就增大了消費(fèi)者的消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，因此，為了降低消費(fèi)者承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)除了提高高質(zhì)量的產(chǎn)品，還應(yīng)建立一套規(guī)范的服務(wù)體系為消費(fèi)者提供優(yōu)良的消費(fèi)服務(wù)，滿足消費(fèi)者的合理需求，加大消費(fèi)者對商品的理解和接受能力，以此來降低降低消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)，提高購買力。
2.引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚來降低消費(fèi)者所承擔(dān)社會風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者不是獨(dú)自一個人，他們也生活在社會中，他們也有各自的人際關(guān)系，也許周圍人的一個小小建議也將影響消費(fèi)者的決策，這就需要企業(yè)出售的商品不僅要得到消費(fèi)者的認(rèn)同，也要得到廣大人們的認(rèn)同，也就是將這種商品發(fā)展成一種時(shí)尚，得到社會的認(rèn)可。這樣做，不僅能增大商品本身的社會效應(yīng)，而且也會增大企業(yè)在廣大消費(fèi)者中的認(rèn)可度，這樣才能減少消費(fèi)者在購買本企業(yè)商品所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，一舉多得。
3.進(jìn)行消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)的逆向轉(zhuǎn)化來降低消費(fèi)者所承擔(dān)的心理風(fēng)險(xiǎn)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)所承擔(dān)的心理風(fēng)險(xiǎn)，都取決于消費(fèi)者自身的感知，外人無法得知消費(fèi)者的內(nèi)心想法，也就沒有什么好的方法來從主觀方面降低消費(fèi)者的心理風(fēng)險(xiǎn)。但是，企業(yè)可以通過對商品的實(shí)事求是的介紹，將商品的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)特的賣點(diǎn)告訴消費(fèi)者，讓消費(fèi)者自己去選擇，從而自己調(diào)節(jié)自身的心理活動，從而使消費(fèi)者能夠沒有顧慮的進(jìn)行消費(fèi)。實(shí)際上,風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇是并存的。也是可以進(jìn)行互相轉(zhuǎn)換的。從不同的角度去看待同一件商品，所得到的的結(jié)論也是不同的。也許從這個角度看是風(fēng)險(xiǎn)，可從另一個角度來看，這確實(shí)大機(jī)遇，使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的認(rèn)可，那么通過什么樣的方法促使消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)化呢?關(guān)鍵就是企業(yè)經(jīng)營者觀念和心態(tài)的轉(zhuǎn)化.每個消費(fèi)者對同一件商品的定位都是不同的，企業(yè)可以根據(jù)每個消費(fèi)者的具體需求來進(jìn)行介紹，不要掩飾商品的缺點(diǎn)，同時(shí)也要介紹商品的實(shí)用性，能夠滿足消費(fèi)者的要求，這樣，消費(fèi)者就能夠通過自己對產(chǎn)品的要求，通過權(quán)衡利弊，進(jìn)行符合自己需求的選擇，這樣的選擇是他們自己做出的，因此消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)將不需要面對太大的心理風(fēng)險(xiǎn)，能夠心安理得的進(jìn)行消費(fèi)，得到自己滿意的結(jié)果，這就是一次成功的交易。
4.提供高質(zhì)量產(chǎn)品來降低消費(fèi)者所面臨的金錢風(fēng)險(xiǎn)隨著社會的發(fā)展，科學(xué)技術(shù)的不斷奇高，因此，一些企業(yè)為了謀取暴利去干一些違法的事，因此，現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重產(chǎn)品的質(zhì)量，“物有所值”被越來越多的消費(fèi)者提起。那么，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，就成為一個企業(yè)生存下去的關(guān)鍵，這個問題不應(yīng)當(dāng)在被忽視，而應(yīng)該放在企業(yè)發(fā)展的首要位置。針對現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)質(zhì)量意識淡薄的問題，特意提出以下建議：
（1）提高全體員工的質(zhì)檢意識。在生產(chǎn)和銷售的每一個環(huán)節(jié)中，都有員工看守，因此，提高員工的質(zhì)檢意識，把好生產(chǎn)和銷售的每一關(guān)，把產(chǎn)品的質(zhì)量當(dāng)做一種責(zé)任，這樣才能生產(chǎn)出讓消費(fèi)者放心的好產(chǎn)品，才能讓消費(fèi)者消費(fèi)產(chǎn)品，提高企業(yè)的正面形象。
（2）實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)的“零缺陷”和消費(fèi)者消費(fèi)“零缺陷”的保障。產(chǎn)品的質(zhì)量不僅僅體現(xiàn)在明確的質(zhì)量意識下，還體現(xiàn)在規(guī)范的制度和合理的管理下。因此企業(yè)從上到下都要貫徹生產(chǎn)“零缺陷”和消費(fèi)“零缺陷”的理念，并且制定出一套切合實(shí)際而又規(guī)范合理行之有效的措施和方法，這些措施和方法要實(shí)施到實(shí)處，并讓廣大消費(fèi)者進(jìn)行監(jiān)督和評判，要讓消費(fèi)者切實(shí)感受到企業(yè)的誠信和決心，讓消費(fèi)者更加放心，這才能體現(xiàn)出這個制度的優(yōu)越性。
（3）提高產(chǎn)品的知名度，加深消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的認(rèn)可。在當(dāng)今社會中，品牌是一個企業(yè)的臉面，一個品牌的好壞將直接影響一個企業(yè)的興衰。品牌的好壞代表著社會對這個企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可程度。選擇一個好的品牌對于一個消費(fèi)者來說，即省時(shí)又省力，還能降低風(fēng)險(xiǎn)。而且絕大多數(shù)的消費(fèi)者都有跟風(fēng)這種“愛好”，他們認(rèn)為一個大家都說好的品牌就是好的，這樣的品牌使他們消費(fèi)的首要選擇。5.對產(chǎn)品進(jìn)行公開演示和通過權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定能降低消費(fèi)者所承當(dāng)?shù)陌踩L(fēng)險(xiǎn)，讓消費(fèi)者買的放心產(chǎn)品的安全對于消費(fèi)者來說是重中之重。但大多數(shù)的消費(fèi)者對于產(chǎn)品的安全性并不清楚，他們僅僅是對這種產(chǎn)品有需求，對于產(chǎn)品的各方面都不太了解，這就造成了極大的安全風(fēng)險(xiǎn)，因此，企業(yè)可以通過對產(chǎn)品的公開演示或請專業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)對產(chǎn)品進(jìn)行鑒定，并將結(jié)果公開面對消費(fèi)者，可以極大的降低消費(fèi)者的安全風(fēng)險(xiǎn)，刺激消費(fèi)，讓消費(fèi)者安心的消費(fèi)。
四、結(jié)束語
綜上可知,在消費(fèi)過程中，無論消費(fèi)者還是經(jīng)營者，都具有自己的意識和自身的利益，怎么讓這兩者的利益達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)雙贏，讓消費(fèi)者愿意消費(fèi)，而經(jīng)營者也可以得到利益，這就需要經(jīng)營者的細(xì)心規(guī)劃和合理引導(dǎo)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)過程中減少所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)被動和主動的轉(zhuǎn)換，減少消費(fèi)者的心理憂慮，才能刺激消費(fèi)，達(dá)到雙贏的目的。
參考文獻(xiàn)：
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市場營銷經(jīng)典理論4
[摘要] 知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)到來,一個新的營銷模式已經(jīng)出現(xiàn)。知識經(jīng)濟(jì)是以知識和智能為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)。知識經(jīng)濟(jì)階段的經(jīng)濟(jì)發(fā)展主要取決于知識資源的占有和配置。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識具有多重性,既是最重要的生產(chǎn)資源,也是最重要的生產(chǎn)力。
[關(guān)鍵詞] 知識經(jīng)濟(jì) 營銷模式
一、知識經(jīng)濟(jì)的特征
現(xiàn)代的新營銷是建立在知識經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的社會大營銷,它與知識經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)。知識經(jīng)濟(jì)的特征有:
1.知識主導(dǎo)化。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,經(jīng)濟(jì)資源是以知識和技術(shù)為主。在這種情況下,現(xiàn)代營銷模式在企業(yè)和社會的地位越來越突出。
2.知識產(chǎn)業(yè)化。在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代,知識產(chǎn)業(yè)將大量興起,并逐步形成主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。
3.經(jīng)濟(jì)全球化。在知識經(jīng)濟(jì)社會里,各國經(jīng)濟(jì)相互滲透,推動經(jīng)濟(jì)國際化向全球經(jīng)濟(jì)一體化這一更高階段邁進(jìn)。
4.拓展多元化。知識創(chuàng)新是知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的前提,它推動了社會經(jīng)濟(jì)的進(jìn)步。知識經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈多元化。
5.資源共享化。由于在知識經(jīng)濟(jì)社會里,世界實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)一體化。經(jīng)濟(jì)世界連體導(dǎo)致了知識世界的“共同體”的出現(xiàn)。知識產(chǎn)品在世界范圍內(nèi)參加其循環(huán)和交流。
二、新經(jīng)濟(jì)對營銷業(yè)影響
在知識經(jīng)濟(jì)條件下,公司的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。公司創(chuàng)新力包括多個方面,營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一。
知識經(jīng)濟(jì)下的公司營銷模式。
(1)公司越來越注重以人為本、以能為本的營銷戰(zhàn)略。
(2)公司越來越注重將價(jià)值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。在知識經(jīng)濟(jì)下,公司擴(kuò)張的活動越來越頻繁,公司更加注重對無形資產(chǎn)的利用和控制,同時(shí)也更加關(guān)注無形資產(chǎn)所帶來的價(jià)值。
(3)價(jià)值從提供產(chǎn)品的公司,轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時(shí)提供低價(jià)且高度個性化產(chǎn)品的`公司,或者轉(zhuǎn)移到能夠提供問題解決方案的公司。
(4)公司可以方便地通過數(shù)據(jù)管理來降低成本,這也是新經(jīng)濟(jì)的一個重要特性。如今越來越多的公司已經(jīng)習(xí)慣于通過電子網(wǎng)絡(luò)來管理他們的企業(yè)。
(5)積極的廣告推廣和周到的售后服務(wù)相配合。比較明智的做法是與同類產(chǎn)品進(jìn)行對比,讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品價(jià)格相對較高的原因所在。
(6)利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù),改變直銷形式。知識經(jīng)濟(jì)下,網(wǎng)絡(luò)可以用低廉的成本出色地完成任務(wù)。
知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了新的營銷法則,如開發(fā)電子商務(wù)和電子交易,建立和使用數(shù)據(jù)庫進(jìn)行客戶管理,注重客戶終身價(jià)值、客戶價(jià)值管理、客戶利益以及客戶收益率,與雇員、顧客、供貨商及分銷商成為戰(zhàn)略伙伴。
2.公司文化決定公司經(jīng)營模式。知識經(jīng)濟(jì)下的公司文化是一種以社會價(jià)值為導(dǎo)向的文化,是整個公司中所有員工的一種普遍價(jià)值觀并反映到日常工作中。
3.營銷觀念決定公司導(dǎo)向。知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷觀念是公司從事經(jīng)營活動時(shí)所依據(jù)的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則,是公司營銷活動的一種導(dǎo)向,它是一定的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物。
4.調(diào)整市場營銷戰(zhàn)術(shù)。知識經(jīng)濟(jì)下的市場營銷把戰(zhàn)術(shù)演變成戰(zhàn)略的過程,并注重進(jìn)行某些調(diào)整。以下的細(xì)節(jié)可看作知識經(jīng)濟(jì)營銷觀念的更新。(1)改變方式。許多自上而下營銷計(jì)劃遭到失敗的命運(yùn),是由于計(jì)劃不能絲毫改變潛在顧客的觀念和愿望而流產(chǎn)。逆向營銷的實(shí)質(zhì)是接受已為人們所認(rèn)可的觀念,在公司內(nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,不要枉費(fèi)心機(jī)地試圖改變顧客,要改變的應(yīng)是贏得顧客的方式。(2)改變名稱。公司的名稱須與潛在消費(fèi)者的愿望協(xié)調(diào)一致。不要總是試圖改變消費(fèi)者的觀念,而應(yīng)針對性地改變公司的名稱。公司或產(chǎn)品的名稱無助于實(shí)施戰(zhàn)術(shù)并將其發(fā)展成一種戰(zhàn)略,經(jīng)營者就須更換名稱,這是逆向營銷戰(zhàn)略發(fā)展過程的關(guān)鍵因素之一。(3)改變產(chǎn)品或服務(wù)。在把具體的實(shí)施戰(zhàn)術(shù)發(fā)展成公司經(jīng)營戰(zhàn)略的過程中,最為普遍的變化是對產(chǎn)品或服務(wù)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。許多公司由于缺乏產(chǎn)品連貫性,即將新產(chǎn)品的開發(fā)限制在一定的時(shí)間或范圍內(nèi),而喪失把一種成功的戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品發(fā)展成為公司的長期戰(zhàn)略的良機(jī)。(4)改變價(jià)格。把制定合理的價(jià)格放在首位。因?yàn)?一旦一種產(chǎn)品的心理價(jià)格確定以后,就很難再改變。有關(guān)定價(jià)成功或失敗的例子比比皆是。
5.營銷活動準(zhǔn)則的改變。知識經(jīng)濟(jì)營銷也有自己的營銷準(zhǔn)則,只不過是對傳統(tǒng)營銷準(zhǔn)則的繼承與揚(yáng)棄。
知識經(jīng)濟(jì)營銷戰(zhàn)略越來越基于這樣一種假設(shè),即購買者至少在一開始并不清楚自己想要什么,而是通過學(xué)習(xí)知道想要什么,公司在顧客的學(xué)習(xí)過程中扮演引導(dǎo)的角色。所以知識經(jīng)濟(jì)營銷的要求是半學(xué)半教。在知識經(jīng)濟(jì)下,營銷準(zhǔn)則的改變突出的一點(diǎn)就是消費(fèi)者通過不斷地學(xué)習(xí),決定購買行為。
6.營銷方法的創(chuàng)新。知識經(jīng)濟(jì)營銷要求公司在營銷實(shí)踐中,一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用;另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在:(1)柔性營銷。即公司適時(shí)靈活地調(diào)整營銷活動適應(yīng)并滿足個性化需求的一種方法。(2)網(wǎng)上營銷。即在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷活動的一種方法。公司可通過國際互聯(lián)網(wǎng)建立網(wǎng)站,傳遞商品信息,吸引網(wǎng)上消費(fèi)者注意并在網(wǎng)上購買。(3)零庫存營銷。即采用先接訂單后生產(chǎn)、庫存為零的一種營銷方法。網(wǎng)上營銷將逐步發(fā)展成為一種重要的方法。這種方法既可以節(jié)省時(shí)間,加快資金周轉(zhuǎn),也可以減少公司庫存成本。(4)事件營銷。即通過或借助某一個有重要影響的事件來強(qiáng)化營銷、擴(kuò)大市場的方法。開展事件營銷的前提是充分抓好和利用某一有影響的事件,并把它與公司營銷有機(jī)地結(jié)合起來,達(dá)到“借助過海”、“借風(fēng)揚(yáng)帆”的目的。
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市場營銷經(jīng)典理論5
一、目前信息化管理應(yīng)用于市場營銷所存在的問題
現(xiàn)階段企業(yè)市場營銷管理工作中存在的問題暴露的愈發(fā)嚴(yán)重，但是由于企業(yè)管理層對于信息化管理工作的認(rèn)識不夠全面，企業(yè)內(nèi)沒有較為完善的信息化管理制度，或是信息化管理工作模式不合理等，造成了信息化管理在市場營銷中的成績未能達(dá)到企業(yè)所預(yù)想的效果。信息收集不合理，統(tǒng)計(jì)不科學(xué)等問題都是影響企業(yè)目前在市場營銷過程中不能合理應(yīng)用信息化管理的主要因素。目前有許多企業(yè)在市場營銷中對于引進(jìn)信息化管理模式?jīng)]有給予足夠的重視，這很大的原因是企業(yè)對于信息化管理在市場營銷中應(yīng)用的好壞與否是直接或間接影響企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的重要因素的體會不夠深切，這種原因使得企業(yè)內(nèi)部不能建立起一套較為完善的信息化管理體系或是信息化管理機(jī)制，讓信息化管理在市場營銷中的開展與推進(jìn)之路走得異常艱辛。
二、如何在市場營銷中落實(shí)信息化管理
在全球化、信息化的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大力推進(jìn)市場營銷信息化管理建設(shè)，成功的信息化管理模式能貫穿整個商品的'價(jià)值鏈，只有落實(shí)好市場營銷信息化管理工作，才能確保產(chǎn)品銷售量能在社會信息化不斷推進(jìn)的時(shí)代中擁有與時(shí)并進(jìn)競爭實(shí)力，與全面提升市場營銷效益的能力。以下從幾個方面入手，探究如何在市場營銷中落實(shí)好信息化管理的主要辦法：
1加強(qiáng)市場營銷主管部門以及企業(yè)商品市場銷售部門對信息化管理工作的認(rèn)識，樹立正確的信息化管理觀念。產(chǎn)品的市場營銷若想在競爭激烈危機(jī)并存的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下取得最大的銷售效益，就必須將如何在市場營銷中建立信息化管理模式的工作推進(jìn)的更加徹底，用更加智能準(zhǔn)確且高效的方法進(jìn)行管理統(tǒng)計(jì)，降低人為錯誤可能帶來的經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險(xiǎn)。所以為了能讓信息化管理滲透到市場營銷各個階層，首先要加強(qiáng)管理層對信息化管理的認(rèn)識，讓領(lǐng)導(dǎo)班子多參加相關(guān)的市場營銷信息化管理建設(shè)專業(yè)知識培訓(xùn)，使他們深刻的意識到在市場營銷中落實(shí)信息化建設(shè)管理工作的重要性。
2完善市場營銷中的信息化管理制度，以及構(gòu)建合理的市場營銷信息化管理模式。結(jié)合產(chǎn)品市場營銷的實(shí)際情況對于影響產(chǎn)品市場營銷量的各種因素進(jìn)行分析，合理的給出產(chǎn)品市場營銷的信息化管理方式，統(tǒng)籌產(chǎn)品在市場營銷中所使用的各種營銷手段以及產(chǎn)品在市場營銷中的安排，這對在市場營銷中能貫徹落實(shí)信息化管理制度以及完善信息化管理建設(shè)工作有著非常重要的意義。在如今信息化普及的社會環(huán)境下，每一種產(chǎn)品在市場上的營銷都應(yīng)該有一套完整信息化管理制度與之相匹配，這樣才能在電子信息化的時(shí)代中，集合相關(guān)電子數(shù)據(jù)為產(chǎn)品市場營銷決策層管理層給予最真實(shí)，最準(zhǔn)確且最可靠的產(chǎn)品營銷信息數(shù)據(jù)報(bào)表，讓他們能清楚知道產(chǎn)品在市場營銷中的具體情況，更加清楚的了解市場中客戶的需求，然后對產(chǎn)品銷售所遇到的相關(guān)問題及不足有針對性的給出改善的方法和解決方案。圖一是信息化管理在市場營銷中的具體管理流程：
3加強(qiáng)市場營銷信息化管理的建設(shè)，提高市場營銷信息化管理人員的職業(yè)技能培訓(xùn)。目前在社會上大部分的產(chǎn)品都會實(shí)行信息化以及網(wǎng)絡(luò)化管理，這是實(shí)現(xiàn)市場營銷管理日趨智能化的前提。加強(qiáng)市場營銷信息化管理工作，軟件的投入是第一步，應(yīng)用與信息化管理相匹配的管理系統(tǒng)可以及時(shí)有效的對產(chǎn)品在市場上營銷中各個階段的數(shù)據(jù)與銷售信息進(jìn)行了解和分析，有效的實(shí)現(xiàn)提升產(chǎn)品銷售量。
三、結(jié)語
伴隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷推進(jìn)和企業(yè)改革發(fā)展的不斷深入，企業(yè)在經(jīng)營模式等方面都具有非常大的改變，因此在這個危機(jī)并存的年代中企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)管理工作的內(nèi)容以及對象業(yè)務(wù)的特征去管理，從而幫助企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理能迎合時(shí)代的變化。再加上如今經(jīng)濟(jì)市場上復(fù)雜的交易方式，多變的經(jīng)濟(jì)成分以及社會經(jīng)濟(jì)組織多樣化，迫使企業(yè)在商品經(jīng)營銷售的模式不能再像以往那樣的單一，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)的普及讓信息化管理在市場營銷管理中所占據(jù)的比例也越來越大。
市場營銷經(jīng)典理論6
一、醫(yī)院在管理中如何實(shí)施市場營銷
（一）重視公共關(guān)系
公共關(guān)系簡稱公關(guān)，簡單的說公關(guān)就是組織運(yùn)用傳播建立各種公眾對組織的好感的活動或職能。
1．醫(yī)院公關(guān)的意義
（1）醫(yī)院形象建設(shè)的重要手段。公共關(guān)系方式多樣、花費(fèi)較少、可信度高，是醫(yī)院打造知名度和美譽(yù)度的有力手段。
（2）信息傳播的有效途徑。醫(yī)院開展了什么新技術(shù)、新服務(wù)，引進(jìn)了什么人才等信息，都是很好的新聞素材，傳播后會起到非常好的宣傳效果，從而有利于增加醫(yī)院的業(yè)務(wù)量。
（3）暢通溝通渠道的方式。與政府、社區(qū)等相關(guān)部門的友好交往會使醫(yī)院和這些部門保持良好的溝通，及時(shí)了解相關(guān)的政策法規(guī)。良好的政府關(guān)系在某些時(shí)候甚至影響政策和法律法規(guī)的制定；與新聞媒體的良好溝通可以保證正面的輿論導(dǎo)向；與供應(yīng)商的良好溝通可以使醫(yī)院在藥品、設(shè)備和消耗品等物資的采購時(shí)間、庫存量、付款時(shí)間、物品質(zhì)量等方面獲得更優(yōu)惠的條件等，這些都可以為醫(yī)院創(chuàng)造良好的外部經(jīng)營環(huán)境。
（4）建立良好醫(yī)患關(guān)系的橋梁。公共關(guān)系的人情味可以成為解決目前醫(yī)患緊張關(guān)系的潤滑劑，尤其是發(fā)生醫(yī)患矛盾時(shí)，危機(jī)公關(guān)的正確運(yùn)用不僅能促進(jìn)矛盾的解決，還能盡量維護(hù)醫(yī)院的正面形象。
2．醫(yī)院公關(guān)的對象公共關(guān)系特定的工作對象稱公眾或受眾，即指對一個組織的目標(biāo)和發(fā)展具有現(xiàn)實(shí)或潛在的利益關(guān)系和影響力的所有個人、群體和組織。對于醫(yī)院來說，公關(guān)的對象主要有消費(fèi)者即患者、政府決策機(jī)關(guān)、新聞媒體、社區(qū)、相關(guān)協(xié)會和團(tuán)體、金融機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)往來單位和醫(yī)院員工。
3．醫(yī)院公關(guān)的方式方式靈活多樣是公共關(guān)系這一營銷工具的一大優(yōu)勢，常用的方式主要有：
（1）新聞。新聞?wù)鎸?shí)性和花費(fèi)較少甚至無需花費(fèi)的特點(diǎn)，使新聞成為醫(yī)院公共關(guān)系的主要方式，營銷人員要留意并挖掘醫(yī)院經(jīng)營中出現(xiàn)的新人新事，創(chuàng)作成對醫(yī)院有利的新聞，有時(shí)候甚至還要策劃一些事件或行動來制造新聞。
（2）特別活動。如公益活動、學(xué)術(shù)活動、贊助活動、新聞發(fā)布會、健康沙龍、義診活動等，這些活動一般都能引起相關(guān)人群的特別關(guān)注，有些活動如與媒體的聯(lián)誼會、向上級機(jī)關(guān)的匯報(bào)會等還會加深與目標(biāo)單位的關(guān)系。但醫(yī)院在舉辦這些活動的時(shí)候要緊貼醫(yī)院的目標(biāo)市場和目標(biāo)人群及市場定位，并根據(jù)財(cái)力有計(jì)劃的開展。
（3）書面材料。包括醫(yī)院及產(chǎn)品宣傳彩頁、疾病防治知識宣傳材料以及醫(yī)院的院報(bào)或雜志等。有時(shí)候醫(yī)院還把相關(guān)的各類傳播信息編輯成電影、幻燈片等視聽材料。
（4）演說。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)在各類場合的講話或評論以及答記者問、醫(yī)院專業(yè)技術(shù)人員在各種專業(yè)學(xué)術(shù)會議上的發(fā)言也能幫助塑造醫(yī)院形象。
（5）網(wǎng)站。一家醫(yī)院的網(wǎng)站可以說是最好的`公共關(guān)系媒介，消費(fèi)者和其他受眾都可以登陸網(wǎng)站，查詢信息甚至預(yù)約掛號、咨詢專家等。
4．醫(yī)院危機(jī)公關(guān)
管理者希望在醫(yī)院經(jīng)營中總是一帆風(fēng)順，但事實(shí)上，醫(yī)院時(shí)刻都可能遇到各種對醫(yī)院不利的事件，如醫(yī)療糾紛、輿論危機(jī)、與關(guān)聯(lián)單位發(fā)生的經(jīng)營糾紛、突發(fā)公共衛(wèi)生事件引起的醫(yī)院危機(jī)等，醫(yī)院危機(jī)公關(guān)要遵循如下原則：
（1）預(yù)防原則。成立醫(yī)院危機(jī)公關(guān)處理小組，小組成員不僅包括營銷公關(guān)人員，還應(yīng)包括主要院領(lǐng)導(dǎo)、醫(yī)務(wù)管理人員及業(yè)務(wù)專家。制定危機(jī)公關(guān)處理小組的職責(zé)范圍以及各類危機(jī)事件處理原則和程序。
（2）快速反應(yīng)和責(zé)備慢行原則。當(dāng)出現(xiàn)各類危機(jī)事件時(shí)，小組成員要能立即從日常事務(wù)中分離出來以專注）于當(dāng)前問題的解決，并按處理原則和程序在第一時(shí)間作出反應(yīng)，但對內(nèi)部當(dāng)事人的處罰則應(yīng)慢一步。
（3）最壞打算原則。思考可能發(fā)生的最壞情況，然后相應(yīng)調(diào)整應(yīng)對可能發(fā)生的事件的策略。
（4）控制影響和公開坦誠原則。處理危機(jī)事件時(shí)，要盡量控制影響，但不能遏制消息的傳播，更不能回避新聞媒體或調(diào)查機(jī)構(gòu)，否則會造成故意蔽人耳目的印象。
（5）爭取第三方支持原則。在公開坦誠的原則下，要盡量爭取第三方機(jī)構(gòu)如新聞媒體、行業(yè)協(xié)會或群眾團(tuán)體的支持，甚至可以去找那些利益一致的機(jī)構(gòu)尋求幫助。
（二）加強(qiáng)內(nèi)部管理
沒有堅(jiān)實(shí)的內(nèi)部管理，沒有高質(zhì)量的醫(yī)療技術(shù)水平和服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院的營是不會成功的。醫(yī)療服務(wù)的根本目的是祛除疾病，實(shí)現(xiàn)健康，不管營銷活動搞的多么有聲有色，對服務(wù)對象（患者）而言，是幫助其解除病痛，實(shí)現(xiàn)健康才是最根本的，因此，只有在高水平的醫(yī)療質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)基礎(chǔ)上，醫(yī)院市場營銷理論才會取得預(yù)想的效果，取得成功。
（三）全員營銷戰(zhàn)略
在醫(yī)院診療過程中，醫(yī)院的營銷策略的實(shí)施要靠每一位職工來實(shí)現(xiàn)。一個醫(yī)務(wù)人員面對患者時(shí)往往代表了其所在的整個醫(yī)院。3.1教育職工樹立牢固的市場營銷意識，讓每一位職工都能推銷自己。
3.2建立嚴(yán)格的服務(wù)規(guī)范，如開展普通話服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化等。
3.3醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)要加強(qiáng)同職工的交流，多關(guān)心職工，營造和諧齊心的工作氛圍。
（四）強(qiáng)化品牌意識
品牌作為一種名稱術(shù)語，直接反映產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、用途，使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來，提高品牌的知名度、美譽(yù)度，以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴感，安全感和滿意感，所以現(xiàn)代醫(yī)院必須效力于品牌戰(zhàn)略，醫(yī)院服務(wù)的競爭將從價(jià)格競爭、技術(shù)競爭進(jìn)入服務(wù)質(zhì)量競爭和醫(yī)院品牌競爭。醫(yī)院可以根據(jù)自己的市場定位，發(fā)展目標(biāo)來確定自己的品牌形象。
二、結(jié)語
總之，在市場經(jīng)濟(jì)體制環(huán)境條件下，醫(yī)院應(yīng)當(dāng)樹立營銷理念，掌握營銷策略，不斷調(diào)整醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)項(xiàng)目和服務(wù)模式，以適應(yīng)市場不斷變化的需求，將市場營銷策略應(yīng)用到醫(yī)院經(jīng)營管理過程中，為病人提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)。由管理為本的營銷模式向提高整體醫(yī)院營銷系統(tǒng)效率為主的營銷模式轉(zhuǎn)變。只有不斷地注意新的需求和欲望，醫(yī)院才會不斷發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會，才能使醫(yī)院核心競爭力得以技續(xù)提開。
市場營銷經(jīng)典理論7
對于一家出版企業(yè)而言,擴(kuò)大整體規(guī)模似可以通過擴(kuò)張出版領(lǐng)域來實(shí)現(xiàn),但就每個領(lǐng)域特別是市場趨于飽和的傳統(tǒng)出版業(yè)而言,目前已很難通過擴(kuò)張規(guī)模來獲得更大收益。出版企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展,必然要竭力提高出版物的贏利水平。而提高利潤并不是簡單地靠提高出版物定價(jià)可以實(shí)現(xiàn)的,而是應(yīng)通過改善出版策略、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提高單品種的性價(jià)比來實(shí)現(xiàn)。對現(xiàn)代出版企業(yè)而言,市場需求已成為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點(diǎn),服務(wù)細(xì)分市場、出版物的精細(xì)化、點(diǎn)對點(diǎn)營銷已成為現(xiàn)代出版的要求。現(xiàn)代出版需要選題策劃者以市場為導(dǎo)向,實(shí)現(xiàn)選題從市場中來、產(chǎn)品到市場中去,通過分析市場、研發(fā)新產(chǎn)品,以避開同質(zhì)化產(chǎn)品,去占領(lǐng)和擴(kuò)大本版圖書的市場份額,并以市場為導(dǎo)向進(jìn)行全程精細(xì)化營銷。另一方面,一些出版企業(yè)雖然也重視出版物營銷渠道的建設(shè),但并不是運(yùn)用現(xiàn)代營銷理念從戰(zhàn)略和全局的高度去建設(shè)、管理營銷渠道,出版物營銷渠道建設(shè)的決策和執(zhí)行權(quán)依然屬于銷售、市場部門,在這種情況下建設(shè)起來的出版物營銷渠道的終端往往只是書店、書商或網(wǎng)絡(luò),并無特色。同時(shí),對出版物營銷渠道的管理、維護(hù)、拓展,往往僅憑單個片區(qū)業(yè)務(wù)員的個人把握,缺乏全局性的指導(dǎo)思想,容易出現(xiàn)管理混亂,加上業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的參差不齊,這都是導(dǎo)致出版物營銷渠道萎縮不暢、效率低下、管理粗放、問題諸多的原因。現(xiàn)代出版物營銷渠道的建設(shè)與維護(hù),客觀上要求營銷渠道具有精細(xì)化、可控性。出版企業(yè)面對激烈的市場競爭,需要分析、研究自己能為之最有效提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場,并定制每個細(xì)分市場的產(chǎn)品開發(fā)和營銷方案,開發(fā)精細(xì)、可控的出版物營銷渠道,以取得市場領(lǐng)先地位。基于市場營銷的選題策劃—兼談策劃人才培養(yǎng)與可控性營銷渠道建設(shè)何莉謝福統(tǒng)鄭霄陽福建科學(xué)技術(shù)出版社,350001,福州本文擬從差異化的角度出發(fā),就選題論證機(jī)制、選題策劃人才培養(yǎng)、品牌選題差異化策劃及可控性出版物營銷渠道建設(shè)這幾個方面作些探討。
1構(gòu)建貼近市場的選題論證機(jī)制
被譽(yù)為“競爭戰(zhàn)略之父”的美國著名管理學(xué)家邁克爾波特(MichaelE.Porter)在他的《競爭戰(zhàn)略》一書中提出,任何企業(yè)要想在競爭中獲勝并取得長期的競爭優(yōu)勢,可以選擇三種基本戰(zhàn)略,即:成本領(lǐng)先、集中化和差異化。國外很多專業(yè)出版類企業(yè)都有各自鮮明的特點(diǎn),與其他競爭對手存在差異性,這是長期競爭之后的必然選擇,業(yè)內(nèi)都盡可能避免同質(zhì)化競爭,也就脫離了惡性競爭。出版企業(yè)通過差異化的產(chǎn)品或?qū)δ繕?biāo)市場的定義,把自己與競爭對手區(qū)別開,使目標(biāo)受眾能夠更加準(zhǔn)確地認(rèn)知自己。對出版企業(yè)來說,作好選題論證是決定出版物質(zhì)量的第一步。基于市場營銷的差異化選題策劃,要求策劃者(策劃編輯、市場營銷人員)必須具備較高的選題策劃素養(yǎng),站在統(tǒng)攬全局、高屋建瓴的高度,具備專注和堅(jiān)守的精神,找準(zhǔn)自己擬策劃領(lǐng)域的細(xì)分市場,尋找選題的差異性,設(shè)法提高選題的單品種效益。選題策劃差異化戰(zhàn)略能夠使出版者的市場定位更加清晰:做什么樣的產(chǎn)品?為哪些讀者服務(wù)?選擇什么樣的作者?做出來的產(chǎn)品有哪些特色?走怎樣的銷售途徑?如何鞏固品牌?產(chǎn)品線如何延伸?在圖書市場競爭日趨激烈的形勢下,出版企業(yè)的選題論證必須基于市場調(diào)研。策劃者可以根據(jù)出版企業(yè)的專業(yè)特色和優(yōu)勢以及自身所具備的專業(yè)結(jié)構(gòu)、知識水平,圍繞專業(yè)不斷延伸和拓展新選題。出版企業(yè)的選題論證應(yīng)由編輯部、市場部、銷售部、總編辦、出版企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、書店?duì)I銷骨干、企業(yè)內(nèi)外智囊團(tuán)或?qū)＜覍W(xué)者庫等共同完成。選題策劃應(yīng)經(jīng)受多方位、多維度的審視和考查,從而真正使選題貼近市場、貼近讀者。此外,選題策劃報(bào)告應(yīng)附有詳盡的市場營銷方案、全程營銷計(jì)劃(步驟、保障措施、目的等)。筆者在策劃、論證“新手的烘焙寶典”這一選題時(shí),就從細(xì)分讀者市場入手,以“烘焙新手”為讀者對象,以“自己動手”為出發(fā)點(diǎn),在作者物色、內(nèi)容細(xì)節(jié)安排、圖書整體設(shè)計(jì)、加配有實(shí)際操作步驟的DVD光盤、宣傳營銷以及后續(xù)產(chǎn)品的擴(kuò)充和延續(xù)等諸多方面,充分運(yùn)用針對市場的差異化選題策劃方式。《新手的烘焙寶典》出書后數(shù)月在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、開卷數(shù)據(jù)的烘焙類暢銷書排行榜上一直名列前茅,獲得較大成功。
2培養(yǎng)面向市場的選題策劃人才
一位著名的圖書策劃人曾說過:“對于出版社而言,其發(fā)展的核心競爭力關(guān)鍵是人才和怎樣讓這些人才充分發(fā)揮出他們的能量。”的確,當(dāng)今出版界最炙手可熱的是策劃人才和營銷人才。面向市場的選題策劃人員可以通過建立以選題項(xiàng)目負(fù)責(zé)人為中心的運(yùn)作機(jī)制來培養(yǎng)。選題策劃者作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,對策劃選題、物色作者、編寫提綱步步跟進(jìn),對出版物的.裝幀、印制、發(fā)行、宣傳、售后服務(wù)等進(jìn)行差異性、獨(dú)特性的全程策劃,并統(tǒng)一協(xié)調(diào)項(xiàng)目的啟動、生產(chǎn)和市場營銷,共同承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)和項(xiàng)目收益。通過多個策劃項(xiàng)目的不斷運(yùn)轉(zhuǎn)和實(shí)踐,選題策劃者的社會活動能力、創(chuàng)新能力、組織能力、溝通能力、協(xié)調(diào)能力和統(tǒng)籌能力都能得到鍛煉和提高。項(xiàng)目負(fù)責(zé)制使選題策劃者的責(zé)、權(quán)、利有機(jī)統(tǒng)一,有利于針對每個項(xiàng)目在市場競爭中采用差異性的靈活戰(zhàn)術(shù)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要熟練把握選題策劃各個環(huán)節(jié)的市場化運(yùn)作模式及手段,針對每一個項(xiàng)目的特點(diǎn),量身定制不同的營銷策略、創(chuàng)新內(nèi)容和形式。在生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié),圍繞出版企業(yè)的品牌和形象,通過差異化競爭和創(chuàng)新思維,提供靈活的個性化服務(wù),培養(yǎng)作者和讀者的認(rèn)同感與忠誠度,創(chuàng)造和提高服務(wù)價(jià)值。如何讓優(yōu)秀的策劃人融入出版企業(yè)文化,不流失,有沖勁,并將企業(yè)發(fā)展作為自己團(tuán)隊(duì)的共同事業(yè),是出版企業(yè)的一個大課題。雖然選題策劃者的成長和創(chuàng)新能力的提高離不開有效的經(jīng)濟(jì)刺激,但作為積累、傳播文化的出版企業(yè),一定要有人文理想和社會責(zé)任感。現(xiàn)代出版企業(yè)要以人為本,從培養(yǎng)人、造就人的高度出發(fā),建立科學(xué)、公允的評價(jià)體系和分配機(jī)制,調(diào)動選題策劃者創(chuàng)新的積極性和主動性,為選題策劃者創(chuàng)新能力的培養(yǎng)提供不竭的動力和制度保障。現(xiàn)代出版企業(yè)的選題策劃者主要從事內(nèi)容生產(chǎn),追求的是尊嚴(yán)、榮譽(yù)、成就感和自我目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),出版企業(yè)要創(chuàng)造有利于員工獲得更高層次滿足的機(jī)會。要搭建創(chuàng)業(yè)平臺,對員工的出版職業(yè)生涯進(jìn)行規(guī)劃管理,在充分考慮其興趣、特長和能力等綜合因素的前提下,為他們量身定制一條符合自身志趣和出版企業(yè)發(fā)展需求的職業(yè)道路。出版企業(yè)還要充分放權(quán),讓選題策劃者在市場調(diào)研、選題策劃、編輯發(fā)行等環(huán)節(jié)上有更大的自主權(quán),讓他們在工作中應(yīng)對機(jī)遇和挑戰(zhàn),體驗(yàn)成就感。出版企業(yè)還應(yīng)根據(jù)出版企業(yè)人力資源管理戰(zhàn)略目標(biāo)和選題策劃者本人的職業(yè)生涯規(guī)劃,定期開展各種業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
3目標(biāo)市場的品牌選題差異化策劃
通過品牌戰(zhàn)略使自己能夠在競爭中處于有利地位,在維護(hù)老讀者的同時(shí),開發(fā)出大量的潛在讀者,樹立良好的品牌形象,是現(xiàn)代出版企業(yè)的發(fā)展之路。塑造出版品牌是一個漸次推進(jìn)、長期積累、逐漸發(fā)展的緩慢過程,并不是僅靠出幾本暢銷圖書就能實(shí)現(xiàn)的。現(xiàn)代出版企業(yè)要遵循市場規(guī)律,對出版物市場格局進(jìn)行立體化的探究,結(jié)合有效的市場點(diǎn)差,確定自己的發(fā)展方向,從而找到自己有能力開拓的領(lǐng)域,出版自己獨(dú)有的標(biāo)志性出版物。目標(biāo)市場的差異化出版物品牌選題策劃就是要通過市場調(diào)研、分析,探尋有別于同類產(chǎn)品的突破口,根據(jù)本出版企業(yè)的策劃力量、編輯水平、作者資源,策劃、打造具有自身鮮明特色、能在市場立足、最好是獨(dú)家的選題,并圍繞這類選題不斷鞏固、挖掘和延伸。在特異性選題的創(chuàng)立和品牌延伸方面,福建科學(xué)技術(shù)出版社近年來在建筑裝飾類選題方面頗具特色,該類圖書連續(xù)三年在開卷數(shù)據(jù)排行上的同類圖書市場占有率中位居第一,其中最具特色的就屬“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫”系列選題,形成業(yè)內(nèi)獨(dú)一無二的品牌書系,并圍繞這一品牌不斷研發(fā)、挖掘新選題。同樣在福建科學(xué)技術(shù)出版社,有位策劃編輯獨(dú)辟蹊徑,在花卉選題中選擇“蘭花”為突破口,自己養(yǎng)蘭、研究蘭,不僅成為養(yǎng)蘭專家,而且廣交蘭友、物色作者,精心打造了系列蘭花書、暢銷蘭花書,取得了社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。值得一提的是,目標(biāo)市場的差異化品牌選題的不斷研發(fā)、鞏固、延伸,是現(xiàn)代出版企業(yè)品牌戰(zhàn)略的重要步驟,品牌延伸的目的是實(shí)現(xiàn)品牌整合、利于市場推廣。品牌延伸戰(zhàn)略可使新產(chǎn)品借助成功品牌的市場信譽(yù),較為容易地進(jìn)入市場。出版企業(yè)可以通過一個好的出版物品牌進(jìn)行品牌延伸,先打造單本(或單套)出版物品牌,再策劃叢書品牌,然后鞏固同一類別品牌,最后體現(xiàn)出版企業(yè)的整體品牌,即從“點(diǎn)”到“線”再成“面”地打造品牌。
4建設(shè)具有可控性的出版物營銷渠道
使出版物得到讀者認(rèn)可,實(shí)現(xiàn)出版企業(yè)經(jīng)營的利潤最大化,是出版企業(yè)經(jīng)營的首要任務(wù),也是出版企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重要課題,因此必須對出版物銷售渠道的結(jié)構(gòu)、中間商的作用與分類、銷售渠道的選擇與管理、出版物的分銷方式等進(jìn)行深入研究,以篩選、維護(hù)、調(diào)整、構(gòu)筑對出版企業(yè)最有效的銷售渠道。而出版物營銷渠道的可控性是現(xiàn)代出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客觀要求。目前,不少出版企業(yè)并沒有貫徹整體營銷的理念,企業(yè)內(nèi)部各部門獨(dú)立作戰(zhàn),沒有在整體營銷觀念的指導(dǎo)下建立科學(xué)的選題論證制度。其實(shí),現(xiàn)代出版物的營銷并不是哪一個部門的營銷,而是各部門團(tuán)結(jié)協(xié)作的整體營銷,出版企業(yè)內(nèi)部每個部門都是營銷鏈條上不可或缺的重要環(huán)節(jié)。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該樹立全局性的出版物營銷渠道建設(shè)、管理的理念,自覺主動地對出版物營銷渠道進(jìn)行控制。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)樹立市場競爭理念,要敢于對出版物營銷渠道進(jìn)行合理、有效的控制和管理,以保持渠道的暢通,實(shí)現(xiàn)有效銷售。現(xiàn)代出版企業(yè)應(yīng)該把出版物營銷活動包括渠道管理活動上升到企業(yè)一級的高度,在組織結(jié)構(gòu)上保證營銷活動的規(guī)劃性、目的性。出版企業(yè)要培養(yǎng)自己優(yōu)秀的出版物營銷渠道管理人員,提高他們規(guī)劃渠道、管理渠道、控制渠道的能力。有條件的出版企業(yè)應(yīng)建立可控制的渠道網(wǎng)絡(luò),成為整個產(chǎn)業(yè)鏈的組織者、推動者;規(guī)模較小的出版企業(yè)要加快收縮戰(zhàn)線,強(qiáng)化專業(yè)特色和產(chǎn)品差異性,通過與終端直接鏈接,構(gòu)建扁平化渠道網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)代出版企業(yè)要根據(jù)出版物定位、目標(biāo)市場、經(jīng)濟(jì)情況等進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì),以保證其體系的科學(xué)合理。
營銷渠道的可控性首先要求整個渠道體系是有序和可控的組合。從可控性特征來衡量,保持一定的渠道密度有利于競爭形成和有效控制,但出版物營銷渠道過密極易導(dǎo)致過度競爭,引發(fā)難以控制的市場混亂局面。可控性要求整個出版物營銷渠道體系中的任何一個成員都是可控的,這是整個出版物營銷渠道體系的質(zhì)量保證。因此在發(fā)展出版物營銷渠道時(shí)要對其經(jīng)營理念、經(jīng)營業(yè)績、營銷水平、管理能力和合作性等關(guān)鍵要素作出評價(jià)和分析。現(xiàn)代出版企業(yè)要善于用差異性、獨(dú)有性的出版物帶動其他產(chǎn)品進(jìn)入出版物營銷渠道,還要善于用差異性、獨(dú)有性出版物的供貨和營銷支持等手段來提高對出版物營銷渠道的可控性。還可以引入競爭機(jī)制,讓分銷渠道相互競爭,既可以提高銷售業(yè)績,還可以達(dá)到制衡和控制的目的。前面談到的福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫”系列圖書在推向市場的過程中,就是充分發(fā)揮了差異性品牌優(yōu)勢,從而贏得了市場青睞。該類圖書在品牌創(chuàng)立初期,便挖掘并發(fā)展了建筑類圖書的直銷渠道。該類圖書高定價(jià)、圖片化的特征,決定了最直接的讀者就是設(shè)計(jì)師,即直銷渠道最直接的終端就是設(shè)計(jì)師。針對圖書特點(diǎn)確立專業(yè)渠道,通過可控性分銷渠道來運(yùn)營,福建科學(xué)技術(shù)出版社的“室內(nèi)設(shè)計(jì)模型庫”品牌很快就在設(shè)計(jì)師群體里確立起來。由點(diǎn)及面,很快新華書店等渠道也開始關(guān)注,外銷渠道也建立該類圖書的市場由此打開。
現(xiàn)代出版物營銷渠道的可控性、精細(xì)化建設(shè)不應(yīng)局限于傳統(tǒng)書店,網(wǎng)絡(luò)、館配、郵購、超市、電視購物、直銷、特供,甚至是賓館、飯店、機(jī)場等,都可建設(shè)可控性、精細(xì)化的出版物營銷渠道。另外,出版企業(yè)可以采取各種形式來加強(qiáng)同出版物營銷渠道的合作,通過建立新型的、基于共同價(jià)值目標(biāo)的出版物營銷關(guān)系,從而控制渠道,更好地使其為我所用。
市場營銷經(jīng)典理論8
建筑施工企業(yè)市場營銷管理
【摘要】
隨著國內(nèi)建筑業(yè)市場競爭日益激烈，市場營銷已經(jīng)成為影響建筑施工企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素之一。為此，本文中，筆者擬將從施工企業(yè)的市場環(huán)境和形勢需要入手，結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，對建筑施工企業(yè)的營銷管理展開探討。
【關(guān)鍵詞】建筑行業(yè);施工企業(yè);市場營銷;手段策略
1建筑施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析
近年來，我國建筑業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，建筑業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的支柱產(chǎn)業(yè)地位不斷加強(qiáng)，對國民經(jīng)濟(jì)的拉動作用更加顯著。但是隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”，“推改革、調(diào)結(jié)構(gòu)、促轉(zhuǎn)型”的政策導(dǎo)向?qū)鴥?nèi)建筑業(yè)的影響正在逐步顯現(xiàn)。加之競爭主體的不斷增加，行業(yè)監(jiān)管的日漸完善，建筑施工企業(yè)面臨的市場競爭勢必更加激烈。建筑施工企業(yè)要想在激烈的競爭中得以生存和發(fā)展，必須持續(xù)不斷地獲得新的項(xiàng)目和訂單，同時(shí)還要確保合理的利潤空間，也就是說不僅要中標(biāo)還要中好標(biāo)。而企業(yè)的經(jīng)營工作擔(dān)負(fù)著為企業(yè)提供生產(chǎn)任務(wù)、創(chuàng)造效益來源的重任，是企業(yè)生存發(fā)展的第一要務(wù)，在各項(xiàng)工作中處于龍頭地位。如何通過有效的策略和手段，來將自己的特長、業(yè)績及綜合實(shí)力等優(yōu)勢展示給客戶，獲得建設(shè)投資企業(yè)(個人)、政府單位的認(rèn)可，不斷擴(kuò)大市場份額，提升企業(yè)的知名度，形成良好的品牌效應(yīng)，這對建筑施工企業(yè)的市場營銷工作提出了更高的要求。鑒于此，筆者認(rèn)為，將市場營銷管理納入建筑施工企業(yè)的主要研究課題是有其必要性和重要性的。
2現(xiàn)狀分析和原因剖析
改革開放以來，雖然我國的建筑業(yè)得到了快速發(fā)展，建筑施工企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模持續(xù)增加，但是增長方式屬于典型的外延型增長，即行業(yè)發(fā)展主要依靠外部經(jīng)濟(jì)要素投入的拉動，其中特別依賴資本投入的拉動。客觀地說，三十年中國建筑業(yè)的快速發(fā)展，最根本的原因還是國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的帶動效應(yīng)，而非通過行業(yè)和企業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整、技術(shù)創(chuàng)新形成，亦不是通過企業(yè)綜合素質(zhì)和管理能力的提高實(shí)現(xiàn)的，因而這種增長和成長缺乏與之相對稱的價(jià)值內(nèi)涵和可復(fù)制性。作為國內(nèi)建筑市場的主體之一的建筑施工企業(yè)，對市場營銷工作的深刻認(rèn)識和重視程度還有待提高。具體體現(xiàn)在以下幾方面：
2.1營銷理念簡單
當(dāng)前，大部分國內(nèi)施工企業(yè)還存在著“營銷就是投標(biāo)”的理念，把市場營銷等同于工程投標(biāo)，這樣的理解其實(shí)可以說只是一種較為淺顯而簡單的認(rèn)識。基于此種理解下，施工企業(yè)往往缺乏持續(xù)經(jīng)營的觀念與長期的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。正是由于對營銷理念的理解過于簡單化，導(dǎo)致了不少施工企業(yè)非但沒有穩(wěn)固發(fā)展既有市場的意識，反而過分重視新市場的開發(fā)，甚至將公關(guān)與營銷劃等號，認(rèn)為營銷就是請客送禮拉關(guān)系，使得公關(guān)活動庸俗化，缺少以顧客為中心的服務(wù)意識與必要的客戶關(guān)系管理。
2.2品牌意識不強(qiáng)
目前，我國建筑業(yè)已經(jīng)成為完全競爭性行業(yè)，整體產(chǎn)能結(jié)構(gòu)不平衡，行業(yè)集中度較低，市場競爭激烈，整體利潤水平偏低。而且長期以來，由于建筑市場準(zhǔn)入門檻較低，工程建設(shè)專業(yè)化分工不足，競爭同質(zhì)化明顯，造成以低價(jià)競標(biāo)為主的惡性競爭加劇，行業(yè)內(nèi)缺失標(biāo)桿企業(yè)以及品牌意識。很多企業(yè)還沒有從傳統(tǒng)的經(jīng)營思路中解放出來，對市場環(huán)境和營銷形勢變化缺乏深入的研究，往往只看結(jié)果，不重過程，針對單個項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作的現(xiàn)象比較突出，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展的意識，缺乏全員和全過程營銷意識，對企業(yè)品牌維護(hù)力度不強(qiáng)，經(jīng)常打一槍換一個地方，難以形成滾動發(fā)展和互惠共贏的合作關(guān)系。
2.3職能體系不完善
隨著建筑施工企業(yè)的規(guī)模增長，導(dǎo)致管理層級增加，管理鏈條拉長，各級公司由于管理職能相互重疊交叉，運(yùn)作效率不高，中標(biāo)率偏低，營銷成本增大，職能分工和工作程序不夠完善，導(dǎo)致了企業(yè)的市場營銷功能難以充分發(fā)揮。而且，不少施工企業(yè)的營銷資源掌握在個人手里，致使本該是企業(yè)行為的營銷活動成為了個體行為，甚至依靠包工頭或者聯(lián)營隊(duì)伍去跑營銷，如此拿到的項(xiàng)目訂單，極容易脫離企業(yè)法人的控制，從而大大降低了企業(yè)營銷資源的穩(wěn)定性和企業(yè)法人組織項(xiàng)目施工的自主性。另外，工程項(xiàng)目營銷工作離不開第一手的信息和長期的跟蹤服務(wù)，所以建筑施工企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)和整體布局至關(guān)重要。尤其是區(qū)域辦事處，承擔(dān)著建筑施工企業(yè)的營銷終端和橋頭堡作用，其職能的發(fā)揮和工作的力度對企業(yè)最終的營銷成果將會產(chǎn)生較大的影響。
2.4隊(duì)伍建設(shè)不到位
搞好營銷工作離不開一個務(wù)實(shí)高效、作風(fēng)優(yōu)良、能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，但是部分建筑施工企業(yè)在營銷隊(duì)伍的管理上重考核、輕管理，重結(jié)果、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致營銷人員的能力和素質(zhì)參差不齊，缺乏系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)能力難以滿足工作需要。編標(biāo)人員不能透徹理解招標(biāo)文件，缺乏科學(xué)完整的投標(biāo)評價(jià)體系，投標(biāo)評審流于形式，難以發(fā)覺投標(biāo)中存在的問題。報(bào)價(jià)人員不能充分認(rèn)識工程量清單報(bào)價(jià)和估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)價(jià)比較隨意盲目，僅依據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)和市場行情進(jìn)行報(bào)價(jià)，致使“一投就飛”和“一中就虧”的現(xiàn)象屢見不鮮。外業(yè)人員為了完成任務(wù)，獲得提成，存在投機(jī)心理，唯“項(xiàng)目”是圖，不管盈虧，不顧項(xiàng)目質(zhì)量和企業(yè)成本，導(dǎo)致企業(yè)承擔(dān)很大的履約風(fēng)險(xiǎn)。
3研究探討策略方法
3.1樹立新的銷營理念，提升企業(yè)品牌影響力
在當(dāng)前的市場環(huán)境下，建筑施工企業(yè)要想持續(xù)獲取施工項(xiàng)目更多地需要通過滾動發(fā)展來實(shí)現(xiàn)，一般是以一個可操作項(xiàng)目或在建項(xiàng)目為起點(diǎn)，然后由項(xiàng)目“吸引”項(xiàng)目，最終使一點(diǎn)擴(kuò)展成一片。這個過程是個連鎖反應(yīng)，它需要企業(yè)牢固樹立“品牌經(jīng)營”的理念，不斷提升企業(yè)軟實(shí)力。①企業(yè)需要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和誠實(shí)守信來實(shí)現(xiàn)品牌形象的提升，再通過自主創(chuàng)新來強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力與核心競爭力。②把握好在建項(xiàng)目質(zhì)量關(guān)，發(fā)揮品牌效應(yīng)以吸引更多客戶的關(guān)注。一旦建設(shè)項(xiàng)目出現(xiàn)問題必然會導(dǎo)致接企業(yè)形象受損，為企業(yè)后續(xù)的市場營銷工作產(chǎn)生不良影響。因此，施工企業(yè)務(wù)必樹立起“現(xiàn)場就是市場”的理念，堅(jiān)持“做好一項(xiàng)工程、樹立一座豐碑、廣交一方朋友”的原則，加強(qiáng)項(xiàng)目全程監(jiān)督，完善項(xiàng)目管理，保障建設(shè)質(zhì)量，讓業(yè)主滿意，力求打造一系列讓業(yè)主滿意的精品工程來塑造企業(yè)的品牌名片。這對施工企業(yè)在區(qū)域市場的影響力和滲透力的增強(qiáng)具有較好的.作用，從而為企業(yè)的市場營銷提供良好的環(huán)境，實(shí)現(xiàn)持續(xù)滾動發(fā)展。
3.2改進(jìn)工作流程，完善職能分工
提到建筑施工企業(yè)招投標(biāo)工作，不少施工企業(yè)人員或領(lǐng)導(dǎo)都會認(rèn)為這是經(jīng)營部門或市場開發(fā)部門的事情。其實(shí)，招投標(biāo)不只是經(jīng)營部門的事情，而是一項(xiàng)需要全員參與協(xié)作，全過程管理和控制，全方位施展?fàn)I銷手段和策略的市場營銷活動，它涉及到了企業(yè)的多個職能，需要做好全過程的營銷策劃。例如：信息收集、營銷策略的研究等等。事實(shí)上，一個完善的建筑施工企業(yè)的營銷組織系統(tǒng)，應(yīng)該具有六類職能。這些職能的設(shè)立可根據(jù)企業(yè)大小而定，它可以是獨(dú)立的部門，也可以融入其他部門，通過不斷溝通和協(xié)調(diào)，讓各部門密切配合，完成企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)流程。實(shí)際上，為減少不必要的中間管理層次和環(huán)節(jié)，優(yōu)化辦事流程，促進(jìn)組織高效性、靈活性、溝通性，施工企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)根據(jù)的上圖中六大職能建立起以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以營銷工作流程為主線，打破部門界限的矩陣式營銷組織。
3.3加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，提高綜合實(shí)力
從流程管理的層面來看，施工建筑施工企業(yè)要完善市場營銷管理體系并保持持續(xù)運(yùn)行，重點(diǎn)是提高營銷人員的綜合素質(zhì)和強(qiáng)化營銷管理的業(yè)務(wù)流程。①加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，把好選人用人關(guān)。要始終堅(jiān)持德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄鹊挠萌藰?biāo)準(zhǔn)，依據(jù)發(fā)展需要、能力業(yè)績?nèi)ミx擇、任用和提拔營銷人員，要關(guān)心營銷人員的成長，促進(jìn)營銷人員的健康流動，讓營銷人才“有激情、有干勁、有奔頭”，保持營銷隊(duì)伍的流動性、先進(jìn)性和活力性，充分發(fā)掘和調(diào)動各層級、各專業(yè)營銷人員的主動性、積極性和創(chuàng)造性，形成營銷系統(tǒng)的整體合力。通過持續(xù)開展系統(tǒng)培訓(xùn)，不斷提高營銷人員的業(yè)務(wù)能力，以適應(yīng)市場形勢變化提出新要求。②應(yīng)建立科學(xué)流暢的營銷工作流程。要秉承“全員營銷”理念，建立健全“法人本部總體策劃、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)上層公關(guān)，營銷人員具體對接，相關(guān)部門服務(wù)支撐”的企業(yè)營銷工作體系與流程完善的過程管控體系，完善風(fēng)險(xiǎn)防控和評審決策程序，從源頭上提高營銷質(zhì)量，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
3.4增強(qiáng)服務(wù)意識，開展立體營銷
隨著政府依法治國和反腐倡廉的持續(xù)推進(jìn)，行業(yè)監(jiān)管制度日趨完善，市場環(huán)境正在發(fā)生深刻變化。在新形勢下傳統(tǒng)的營銷方式必將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，盡快適應(yīng)形勢變化，不斷創(chuàng)新營銷模式。①要本著誠實(shí)守信的原則，樹立服務(wù)至上的理念，關(guān)注客戶需求，提供全方位的服務(wù)與幫助。要為業(yè)主著想，利用企業(yè)的綜合能力、專業(yè)優(yōu)勢、便利條件和社會關(guān)系開展?fàn)I銷工作，為其排憂解難，提供持續(xù)服務(wù)，不僅要錦上添花，更要雪中送炭，充分建立彼此的信任和好感。②要細(xì)心了解、全面掌握業(yè)主決策層、管理層、操作層的內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系，適時(shí)調(diào)整營銷的方向和角度，按照關(guān)系層級和工作職能開展全方位的營銷工作，形成有重點(diǎn)、多層次的立體營銷，力爭達(dá)到眾望所歸、水到渠成的目的。
3.5加強(qiáng)營銷策劃，注重過程管理
市場營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要提高項(xiàng)目的中標(biāo)率和預(yù)期收益，就必須加強(qiáng)營銷策劃：①要開展區(qū)域市場分析，及時(shí)準(zhǔn)確地收集區(qū)域內(nèi)行業(yè)政策、建設(shè)規(guī)劃、資金狀況、競爭對手、招評標(biāo)辦法等情況，為選擇重點(diǎn)項(xiàng)目開展?fàn)I銷工作提供指導(dǎo)。②要認(rèn)真研究項(xiàng)目特點(diǎn)，深入分析業(yè)主心態(tài)、招標(biāo)辦法的設(shè)置條件、以往招標(biāo)的習(xí)慣做法及競爭對手的優(yōu)劣勢和報(bào)價(jià)策略等，確立工作目標(biāo)，制定策劃方案，明確責(zé)任分工，采取靈活有效的營銷策略。同時(shí)要研究分析各種因素的變化情況，及時(shí)調(diào)整策略方法，確保營銷策劃落到實(shí)處、取得實(shí)效。最后要做好全過程營銷。營銷不能簡單地停留在前期跟蹤和投標(biāo)階段，還要貫穿項(xiàng)目施工生產(chǎn)、驗(yàn)收交付、客戶回訪的全過程，要樹立“項(xiàng)目施工也是營銷過程”、“現(xiàn)場就是市場”的理念，要信守合同承諾，確保工程項(xiàng)目的安全、質(zhì)量和工期要求，加強(qiáng)與工程各方的溝通聯(lián)系，提升企業(yè)的信用等級。
4結(jié)語
隨著的營銷學(xué)的發(fā)展，建筑施工業(yè)中的營銷學(xué)也在不斷的發(fā)展。而建筑施工企業(yè)是以項(xiàng)目訂單為生命線，這就決定了施工企業(yè)的營銷策略和普通企業(yè)相比存在著極大的不同。因此，企業(yè)應(yīng)在科學(xué)分析市場環(huán)境、自身的資源和競爭能力的基礎(chǔ)上，不斷創(chuàng)新并綜合運(yùn)用各種營銷手段和策略，努力維護(hù)企業(yè)形象，不斷提高市場競爭力，以提升企業(yè)的生存和發(fā)展能力。
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市場營銷經(jīng)典理論9
摘要：在知識經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級是促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場銜接的紐帶，只有面向市場才能使科技成果服務(wù)于社會，推動社會生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
關(guān)鍵詞：科技企業(yè)；市場營銷；管理創(chuàng)新
科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場競爭優(yōu)勢更為明顯。近年來，在國家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場營銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場”的發(fā)展形式，對企業(yè)對接市場、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙。基于此，科技型企業(yè)需要對市場營銷引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營銷效果。
1科技型企業(yè)市場營銷特性分析
1.1科技型企業(yè)是市場營銷的必要性
科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會提供含量較高的科技服務(wù)。在市場經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對市場，以更開放的姿態(tài)參與市場競爭和營銷推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競爭力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場環(huán)境變化，緊跟市場需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。
1.2科技產(chǎn)品與市場營銷的關(guān)系
科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場屬性，造成其市場生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長的開發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶產(chǎn)品與市場營銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過市場營銷，公眾對于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會價(jià)值的提升。具體來說，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個方面。第一，市場的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場發(fā)展情況來看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場產(chǎn)品不同，用戶對科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級大量新品問世，那么過時(shí)產(chǎn)品必然會被市場淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測性。由于科技市場本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對其未來發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場腳步，通過市場營銷實(shí)現(xiàn)與市場需求的有效對接。
1.3科技型企業(yè)的市場營銷特征
與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場營銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場環(huán)境，在競爭中獲得一定優(yōu)勢。科技型企業(yè)在市場營銷中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢，體現(xiàn)市場營銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識，找準(zhǔn)市場需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營銷過程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營銷風(fēng)險(xiǎn)、突出營銷成果的有力保障。
2科技型企業(yè)市場營銷策略與管理研究
2.1品牌營銷戰(zhàn)略
營銷理念的建立是開展?fàn)I銷活動的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營銷為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維。科技型企業(yè)在市場營銷中需要積極轉(zhuǎn)變營銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競爭力的提升。而品牌營銷則是開展科技型企業(yè)市場影響的關(guān)鍵因素。科技型企業(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營模式。市場主要集中在委托開發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營銷的同時(shí)，需要樹立起市場品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制。科技型企業(yè)品牌的塑造需要較長的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場影響力。具體營銷形式有展覽會、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會等。一旦建立起完善的市場影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場地位也會更加穩(wěn)固，對于企業(yè)競爭力的.提高有積極促進(jìn)作用.
2.2定制營銷戰(zhàn)略
通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過增加銷量擴(kuò)大市場收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開發(fā)服務(wù)，因此規(guī)模化生產(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場”。每一個不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場的一個分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個性化、科技化服務(wù)的營銷特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營銷優(yōu)勢。定制營銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場中為客戶“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
2.3關(guān)系營銷戰(zhàn)略
關(guān)系營銷是營銷中的一個重要課題，是指企業(yè)針對客戶建立起的長期、穩(wěn)定的營銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長期和諧的交易合作關(guān)系。在關(guān)系營銷中，最初客戶群體的形成對企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對企業(yè)保持信任，滿意度對于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營銷管理，長期合作周期。關(guān)系營銷不但需要對客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營銷效果。通過關(guān)系營銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類市場信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
2.4加大營銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營銷人才
科技型企業(yè)歷來以科技研發(fā)為主，對技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場的發(fā)展過程中，營銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問題，不少營銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營銷中有著不可替代的優(yōu)勢，但是對于市場營銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識不足，市場意識較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營銷的實(shí)際需求。基于此，科技型企業(yè)需要在營銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭培養(yǎng)技術(shù)過硬、營銷能力突出、懂市場、擅長公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營銷的全面開展。對于營銷人員要組織專業(yè)的市場營銷培訓(xùn)，提升其營銷意識，通過理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營銷成效。
2.5建立營銷獎懲機(jī)制，保證營銷效果
營銷方案是否有效，關(guān)系到營銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營銷特色，建立起有效的獎懲機(jī)制，將激勵與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營銷績效評價(jià)體系，鼓勵技術(shù)革新和產(chǎn)品升級，尤其是在市場開發(fā)中成績突出的營銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎勵，從而形成更完善的雙重激勵作用，激發(fā)營銷人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營銷人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場，因此營銷風(fēng)險(xiǎn)也會隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營銷人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場開發(fā)進(jìn)程。對于營銷過程、營銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營銷成效。對于科技型企業(yè)而言，更需要在市場營銷中制定完善的營銷計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營銷人員的工作積極性，在營銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對營銷計(jì)劃進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，排列出營銷優(yōu)先次序，在市場營銷過程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對其實(shí)施動態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營銷計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營銷工作核心要點(diǎn)并主動配合。
3結(jié)語
綜上所述，科技型企業(yè)營銷是市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場接軌的必要手段。長期以來，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動力，對技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場、實(shí)施市場營銷過程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營銷能力不足，難以與市場發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場營銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢制定個性化的營銷策略，并通過制度規(guī)范保證營銷工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎懲機(jī)制強(qiáng)化營銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
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市場營銷經(jīng)典理論10
摘要：立異村莊旅游市場營銷戰(zhàn)略是進(jìn)步村莊旅游競賽力，完成村莊旅游可持續(xù)展開的必然挑選。討論村莊旅游市場現(xiàn)狀及疑問，以現(xiàn)代旅游營銷理論為輔導(dǎo)，對村莊旅游市場營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了研究。
要害字：村莊旅游；營銷；戰(zhàn)略
一、中國村莊旅游市場展開的概況及存在的疑問
旅職業(yè)正在展開為世界上最大和添加最快的工業(yè)之一。中國旅游市場在21世紀(jì)將進(jìn)一步擴(kuò)展，且跟著公民旅游花費(fèi)漸趨理性化、個性化，出游辦法也將從現(xiàn)在“隨團(tuán)出游”逐步轉(zhuǎn)向自行組織、自駕私家車的“自助旅游”。
在中國不斷強(qiáng)大的旅游市場中，村莊旅游可謂鶴立雞群。村莊旅游是以村莊區(qū)域?yàn)樘卣鳎赞r(nóng)人為運(yùn)營主體，以旅游資本為依托，以旅游活動為內(nèi)容，以推進(jìn)村莊經(jīng)濟(jì)展開為意圖的社會活動。構(gòu)建村莊旅游可持續(xù)展開的營銷競賽優(yōu)勢是完成旅游資本的有用聯(lián)系、進(jìn)步村莊旅游競賽力，完成旅游可持續(xù)展開的必然挑選。但由于多種要素，現(xiàn)在村莊旅游存在著出資與運(yùn)營方案小、區(qū)域散布與組織形式渙散、市場競賽次序紊亂營銷觀念落后、促銷手法單一等疑問。
二、村莊旅游市場營銷戰(zhàn)略
從現(xiàn)在來看，進(jìn)入到營銷主導(dǎo)年代的中國村莊旅職業(yè)有必要用科學(xué)、領(lǐng)先的旅游市場營銷來裝備自個。然后推進(jìn)村莊旅職業(yè)敏捷朝健康有序的軌道高速展開。
1、政府主導(dǎo)，區(qū)域統(tǒng)籌，部分聯(lián)動，發(fā)明優(yōu)秀的營銷環(huán)境
(1)有必要詳細(xì)執(zhí)行的是經(jīng)濟(jì)環(huán)境。基地和地方政府要詳細(xì)執(zhí)行行政手法和經(jīng)濟(jì)手法的聯(lián)系。基地和地方財(cái)政一起承當(dāng)?shù)墓残再|(zhì)建造項(xiàng)意圖投入應(yīng)趕快到位。對資本相對對比會集、市場影響力大、展開根底較好的項(xiàng)目，要優(yōu)先方案、優(yōu)先展開，構(gòu)成以點(diǎn)帶面、按部就班的杰出局面。在方針方面，運(yùn)營性質(zhì)建造項(xiàng)意圖資金投入，答應(yīng)經(jīng)過政府組織引導(dǎo)、社會積極參與和市場有用運(yùn)作的辦法處理，增強(qiáng)可持續(xù)展開的才干。別的，要特別注意充分運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)施和條件，腳踏實(shí)地地?cái)喽?xiàng)目數(shù)量、方案和時(shí)限。
(2)有必要統(tǒng)籌協(xié)調(diào)的是區(qū)域環(huán)境。政府組織做好村莊旅游區(qū)方案與有關(guān)區(qū)域的城鄉(xiāng)方案以及交通建造、環(huán)境維護(hù)、風(fēng)景名勝和文物維護(hù)等專項(xiàng)方案的銜接，使方案有機(jī)融入本地經(jīng)濟(jì)社會展開的總體格局中。聯(lián)系有關(guān)旅游資本，把展開村莊旅游與展開生態(tài)旅游、民族文明旅游等親近聯(lián)系，構(gòu)成綜合型、復(fù)合型的旅游產(chǎn)品，增強(qiáng)村莊旅游的吸引力和感染力。
(3)有必要當(dāng)即處理的是天然環(huán)境。天然資本是旅游的生命線，而村莊旅游景區(qū)大多地處偏遠(yuǎn)區(qū)域，經(jīng)濟(jì)和文明水平不高，交通不便。根底設(shè)施落后，居民的生態(tài)維護(hù)意識薄弱。因而，一方面，政府有必要加強(qiáng)環(huán)保宣揚(yáng)教育，增強(qiáng)執(zhí)法力度，加大根底投入；另一方面，采取加強(qiáng)天然環(huán)境維護(hù)、削減環(huán)境污染、展開循環(huán)經(jīng)濟(jì)和削減一次性物品的運(yùn)用。
(4)有必要積極運(yùn)用的是科技環(huán)境。其一，政府領(lǐng)導(dǎo)和組織科技人員充分運(yùn)用當(dāng)今領(lǐng)先技能，開發(fā)和發(fā)明以村莊內(nèi)容為體裁、廣大人民尤其是青少年膾炙人口的電視、電影、動畫片和公益廣告，讓村莊文明耳濡目染地遍及和深化。其二，政府與公司聯(lián)合，一起開發(fā)人文、天然、文物維護(hù)和“綠色”交通工具的技能，使“村莊”和“綠色”有機(jī)、調(diào)和地一致。其三，加強(qiáng)村莊景區(qū)農(nóng)業(yè)科技的投入。如扶植園林、花卉。播種超級水稻、優(yōu)秀生果，圈養(yǎng)“土”味的牲畜和家禽等，有利于景區(qū)環(huán)境的生態(tài)平衡以及綠色美食的進(jìn)步。
2、村莊旅游市場細(xì)分，準(zhǔn)斷定位市場方針
村莊旅游市場首要是挑選鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域或許經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域中具有回歸天然、享用天然乃至是維護(hù)天然等需要的旅游者。但由于各村莊旅游產(chǎn)品所在地理區(qū)位環(huán)境、資本特性、知名度、種類及其生命周期、主體運(yùn)營實(shí)力及市場營銷戰(zhàn)略等的不一樣，在詳細(xì)挑選方針市場時(shí)也是不一樣的，所選用的戰(zhàn)略也不一樣。在實(shí)際操作中，要依據(jù)各地方經(jīng)濟(jì)狀況、展開水平、交通狀況等來斷定方針客源市場區(qū)域和開拓市場的先后順序。與村莊揀旅游產(chǎn)品間隔近的市場和殷實(shí)起來的區(qū)域和人群都可以作為潛在方針市場。
要改動由空間間隔一種要素決定方針市場的做法。在方針市場挑選進(jìn)程中，要從營銷主體資本、方針、競賽優(yōu)勢和市場方案等方面對細(xì)分市場進(jìn)行評價(jià)，所挑選的方針市場有必要與生態(tài)旅游市場營銷主體的運(yùn)營方針、產(chǎn)品形象、所具有的運(yùn)營資本等相符合。否則，就應(yīng)該拋棄此類細(xì)分市場。
3、全力發(fā)明有賦有特征的旅游產(chǎn)品
在施行產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)，有必要選用新思路、新辦法，才干提升產(chǎn)品的質(zhì)量。
(1)改進(jìn)根底設(shè)施，交通工具安全、清潔、方便、價(jià)格合理，旅游飯館以經(jīng)濟(jì)型為主；
(2)開發(fā)互動項(xiàng)目，添加游客的參與、體會和娛樂性，如展開村莊藝術(shù)節(jié)、舞蹈、射擊、歌曲、栽樹和體育等活動；
(3)增設(shè)休閑環(huán)境，添加景區(qū)周邊的歇息、娛樂地，如草地、桌椅、體育設(shè)施、免費(fèi)游戲等；
(4)杰出“農(nóng)家樂”的特征，以村莊景區(qū)為基地，各村莊以耕耘活動、村莊聚落、農(nóng)人日子、農(nóng)業(yè)生態(tài)和農(nóng)業(yè)收成物、農(nóng)家飲食等作為旅游資本的憑借，開發(fā)村莊旅游的潛力：
(5)發(fā)明優(yōu)質(zhì)效勞，內(nèi)行、食、住、游、購、娛的效勞中，效勞者體現(xiàn)出村莊精神，以實(shí)際行動感染游客，逾越那些憑借共同資本的通常旅游效勞，建立“村莊”效勞形象；
(6)杰出新主題，依據(jù)各地資本，組織研究適應(yīng)當(dāng)今游客的心思需要的`村莊文明，挖掘和杰出適合新時(shí)期的村莊實(shí)質(zhì)內(nèi)容。
4、不斷立異村莊旅游促銷組合手法
重視促銷組合立異促銷的首要效果是信息交流。在現(xiàn)在的旅游市場開發(fā)戰(zhàn)略中，遍及缺少這么一種立異。不是旅游資本欠好，而是沒有好好地去聯(lián)系；不是市場無需要，而是沒有將信息高效的傳達(dá)給市場。這要從兩個方面做起：清晰促銷的方針方針。現(xiàn)在，旅游社在對產(chǎn)品進(jìn)行營銷時(shí)的重點(diǎn)方針是旅游中間商而忽視了花費(fèi)者(旅游者)。旅游中間商往往采取報(bào)紙小塊兒廣告來發(fā)布簡單信息，或只對上門咨詢的游客進(jìn)行宣揚(yáng)，這就造成對旅游產(chǎn)品宣揚(yáng)力度不行，影響力弱。產(chǎn)品的推出有必要要一起關(guān)于中間商和游客進(jìn)行宣揚(yáng)，且要多種宣揚(yáng)手法并用才干獲得較好市場效果。
選用聯(lián)系營銷傳達(dá)(integrateM marketing communication)戰(zhàn)略。對現(xiàn)有顧客和潛在顧客擬定、施行各種形式的壓服性交流方案，一切與顧客接觸點(diǎn)都有必要具有引人注意圖交流影響力，并且由顧客決定交流辦法，是對多種傳達(dá)手法的戰(zhàn)略效果進(jìn)行對比剖析的戰(zhàn)略進(jìn)程。公司在組織促銷組合時(shí)，關(guān)于方針受眾，擬定長時(shí)間壓服性交流方案，運(yùn)用的前言組合戰(zhàn)略，除了傳統(tǒng)前言外，網(wǎng)絡(luò)、直郵廣告效果不容忽視。硬廣告與軟廣告兼用。在促銷營銷上，除運(yùn)用傳統(tǒng)促銷辦法外，大型旅游推介活動、旅游交易會、旅游節(jié)慶熱銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷等手法被廣泛運(yùn)用。以及以意圖地為基地的促銷活動中，策劃節(jié)事活動；旅游交易會或博覽會；展開旅游活動周；興辦旅游示范街及旅游超市；展開旅游社區(qū)效勞等。
聯(lián)系營銷傳達(dá)理論現(xiàn)已被認(rèn)為是二十一世紀(jì)致勝市場的要害，咱們必定要將這個領(lǐng)先的理念與中國旅職業(yè)的實(shí)際情況緊密聯(lián)系起來，運(yùn)用聯(lián)系營銷傳達(dá)理論，大力展開網(wǎng)絡(luò)營銷，一起要加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷辦法的聯(lián)系，促進(jìn)中國的旅游市場渴望趕快走向老練，為中國完成2020年旅游展開方針，全部建造小康社會起到推進(jìn)效果。
旅職業(yè)是一個特別的職業(yè)，旅游產(chǎn)品是一種特別的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品在時(shí)空上具有適當(dāng)特別的特征。因而，旅游市場營銷與通常市場營銷比較，有著自個的特別規(guī)則。從某種意義上說，市場營銷關(guān)于旅職業(yè)來說，比對其它職業(yè)更為重要。村莊旅游要走出去，村莊旅游市場營銷，在將來的旅游事業(yè)展開進(jìn)程傍邊將會起到越來越重要的效果。
市場營銷經(jīng)典理論11
【論文關(guān)鍵詞】高職 市場營銷 教學(xué)改革
【論文摘要】通過對高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式的分析，找出高職市場營銷專業(yè)教學(xué)模式目前存在的問題及其出現(xiàn)原因進(jìn)行了剖析，嘗試性地提出高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的思路。
市場營銷是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中實(shí)踐性和應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在市場經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天，對于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司，如果沒有專業(yè)的市場營銷人才，以科學(xué)、現(xiàn)代化的營銷手段來參與市場競爭，肯定無法在競爭激烈的市場中生存。市場營銷人員已是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才，全社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加，目前市場營銷專業(yè)成為國內(nèi)高職院校的熱門專業(yè)，但在高職營銷專業(yè)教學(xué)模式存在一定問題。
一、高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式現(xiàn)狀
目前我國大專教育主要有兩種實(shí)現(xiàn)形式:高等專科學(xué)校(簡稱高專)和高等職業(yè)技術(shù)學(xué)院(簡稱高職)，兩者只是側(cè)重不同，無本質(zhì)差別，前者重能力(如南平師范高等專科學(xué)校)，后者重技術(shù)(如深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院)。市場營銷作為一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的系統(tǒng)性學(xué)科，但高職類院校其在教學(xué)過程中卻未能結(jié)合高職院校自身特色和學(xué)生特點(diǎn)、以及行業(yè)需求特點(diǎn)等要求，形成高職院校的特色教學(xué)模式。從目前大多數(shù)高職院校的市場營銷專業(yè)的課程體系設(shè)置、教學(xué)模式和方法來看，出現(xiàn)了諸多問題。如廣州市有些高職院校采用合班教學(xué)的方式，這既不利于互動式教學(xué)活動的展開，還大有可能會導(dǎo)致出現(xiàn)“吃不飽”和“消化不良”共存的教學(xué)結(jié)果。
二、高職院校市場營銷教學(xué)模式存在的問題及改進(jìn)對策
通過對部分高職學(xué)校的走訪和與市場營銷專業(yè)教師的交流，得出廣州市高職院校市場營銷課程在教學(xué)模式上存在的一些問題:
1、市場營銷專業(yè)課程體系設(shè)置不合理
目前高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置不合理體現(xiàn)在:課程體系與高職培養(yǎng)的人才定位不相符。有些高職學(xué)校仍過多的采用理論式教學(xué)，因而培養(yǎng)的營銷專業(yè)的學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力不足，這與我們在教學(xué)中實(shí)踐環(huán)節(jié)太少有直接關(guān)系。多數(shù)高職市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置仍是借鑒普通本科類大學(xué)的課程體系而建立的，而從學(xué)生的就業(yè)崗位情況來分析，大部分學(xué)生畢業(yè)后都是進(jìn)行市場營銷調(diào)查、客戶關(guān)系管理、廣告策劃等工作。這說明高職院校市場營銷專業(yè)的課程體系應(yīng)以培養(yǎng)應(yīng)用型人才為導(dǎo)向，以滿足社會實(shí)際需求為出發(fā)點(diǎn)，增加實(shí)踐課程的比重，培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際動手操作能力，理論夠用為適，盡量增加營銷實(shí)踐學(xué)時(shí)，由老師帶領(lǐng)學(xué)生真實(shí)地從事營銷相關(guān)活動，使學(xué)生在參加營銷工作后能夠迅速進(jìn)入工作狀態(tài)，完成相應(yīng)的營銷工作任務(wù)。
2、對關(guān)聯(lián)性課程的近似內(nèi)容處理不得當(dāng)
在市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)計(jì)劃中，其中有一些課程會出現(xiàn)近似內(nèi)容，各系部之間的教師之間缺乏對教學(xué)內(nèi)容的溝通，其結(jié)果便是有些內(nèi)容多門課都講，重復(fù)嚴(yán)重，對這些內(nèi)容學(xué)生會毫無興趣。如市場營銷、國際市場營銷、房地產(chǎn)市場營銷、工業(yè)品市場營銷這些課程重復(fù)性的內(nèi)容很多，組織行為學(xué)和消費(fèi)者行為學(xué)的內(nèi)容很近似。因此各科教師要做好銜接工作，規(guī)劃好各科的教學(xué)大綱，避免重復(fù)內(nèi)容教授。
3、營銷專業(yè)教材選用不合理
我國有一些高職院校仍選用普通本科類營銷專業(yè)的教材，而非針對本學(xué)院學(xué)生的.實(shí)際能力去選擇合適的教材。本科的教材并不適合拿來高職院校市場營銷專業(yè)做教材。有的雖說高職類教材，但沒有以高職的學(xué)生為中心來因材編寫，只是把本科教材進(jìn)行簡化，拼湊而成，總來來說教材的質(zhì)量不高。
高職院校校方應(yīng)當(dāng)嚴(yán)把教材審定關(guān)，成立由任課教師、課程負(fù)責(zé)人和系主任組成的教材審定小組，從教材內(nèi)容、新穎程度、出版社、作者等方面全面評價(jià)選用教材，避免為了得回扣而去選教材。高職院校的任課教師還應(yīng)積極主動參與編寫教材，去編寫真正符合高職院校學(xué)生學(xué)習(xí)特點(diǎn)和知識結(jié)構(gòu)的市場營銷專業(yè)的教材。
4、市場營銷課程考核方法過于單一
在營銷市場課程的考核形式上，大多數(shù)高職院校市場營銷專業(yè)課程的考核形式仍然是依據(jù)期末考試成績，來評定好壞，沒有形成以考促教，以考促學(xué)的氛圍。有些高職學(xué)院寬松一點(diǎn)，也僅僅局限于增加學(xué)生平時(shí)成績的比重，一般占總分的30%左右，而所謂平時(shí)成績則主要指的是作業(yè)成績和課堂提問成績。這種傳統(tǒng)的考核方式只能偏重于考查學(xué)生對理論知識的掌握程度，而在考查學(xué)生綜合能力上則稍顯不足。高職院校應(yīng)根據(jù)專業(yè)特點(diǎn)，采用靈活多樣的考核方法，例如增加模擬操作、市場調(diào)查實(shí)操、案例分析報(bào)告、課堂討論、營銷策劃設(shè)計(jì)等實(shí)踐性考核方式的比重。
5、市場營銷專業(yè)教師隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)
營銷課程是需要采用多種教學(xué)方法進(jìn)行合理搭配才能取得較好的效果，但很多教師進(jìn)行營銷教學(xué)活動時(shí)仍舊采用填鴨式的方式，不管是講解理論還是分析案例，都是老師一個人參與，學(xué)生只需要聽和理解，無須參與到教學(xué)活動中。如果采用以學(xué)生為主的師生互動方式，讓學(xué)生參與到案例的組織、分析和討論中來，教師的教學(xué)效果和學(xué)生的聽課效果都會更佳。例如在20xx年廣州松田學(xué)院市場營銷專業(yè)進(jìn)行了教學(xué)改革，推出了以學(xué)生為中心的教學(xué)模式，這種教學(xué)方法不僅使學(xué)生對所學(xué)理論知識印象更加深刻，同時(shí)也培養(yǎng)了他們對市場的分析判斷能力。
三、高職市場營銷專業(yè)總結(jié)及展望
綜上所述，市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)定位不準(zhǔn)問題是高職院校市場營銷專業(yè)教學(xué)模式出現(xiàn)問題的根源所在。其問題具體表現(xiàn)為:營銷專業(yè)課程結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理、缺乏高職院校個性和特色，對教學(xué)內(nèi)容和教材安排不得當(dāng)，教學(xué)過程中營銷理論與營銷實(shí)踐脫節(jié)，理論課時(shí)過多及實(shí)踐環(huán)節(jié)不足，培養(yǎng)出來的眾多學(xué)生難以滿足各行業(yè)對營銷人才需求，行業(yè)針對性不強(qiáng)、工作上手慢等。為了提高高職院校市場營銷專業(yè)人才在就業(yè)時(shí)的競爭力，學(xué)校、系部和老師應(yīng)堅(jiān)持以培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營銷人才為導(dǎo)向，從改革營銷教學(xué)的模式、加強(qiáng)營銷實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)、加強(qiáng)“雙師”型師資隊(duì)伍建設(shè)進(jìn)而提高市場營銷專業(yè)教師實(shí)踐能力等方面著手改進(jìn)市場營銷專業(yè)教學(xué)模式，來全面提升市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合素質(zhì)。
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市場營銷經(jīng)典理論12
1.營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)分析
市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)能力結(jié)構(gòu)可從三個維度進(jìn)行分析：基礎(chǔ)能力、差異性能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
1.1基礎(chǔ)能力
營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)的基礎(chǔ)能力包括專業(yè)知識、基本素質(zhì)和專業(yè)技能等內(nèi)容，其中基本素質(zhì)主要包括學(xué)生的人際溝通能力，這也是就業(yè)指導(dǎo)中所重點(diǎn)關(guān)注的問題，良好的人際溝通可以給你以后的工作提供有力的幫助。因此也作為基礎(chǔ)知識進(jìn)行掌握。市場營銷專業(yè)大學(xué)生在日益多元化的社會中想要占有一席之地，就必須具備更高的專業(yè)水平，這里對于心里素質(zhì)好的學(xué)生還有優(yōu)先選擇的權(quán)利。因此，對于大學(xué)生而言，具備良好的基礎(chǔ)能力是進(jìn)入就業(yè)大市場的基本條件。
1.2可持續(xù)發(fā)展能力
市場營銷專業(yè)大學(xué)生的可持續(xù)發(fā)展能力是其在就業(yè)指導(dǎo)中綜合能力的體現(xiàn)。對大學(xué)生的健康全面發(fā)展起到了積極的作用。可持續(xù)發(fā)展能力包括實(shí)踐能力、創(chuàng)新能力、終身學(xué)習(xí)能力和團(tuán)隊(duì)能力，其中實(shí)踐能力主要關(guān)注的是市場營銷專業(yè)的特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)的是就業(yè)導(dǎo)向模式的構(gòu)建，突出學(xué)生的就業(yè)能力，為以后大學(xué)生的崗位選擇奠定了基礎(chǔ)。而創(chuàng)新能力是當(dāng)今社會對新一代大學(xué)生的要求，同時(shí)也是大學(xué)生創(chuàng)造自我價(jià)值的體現(xiàn)；團(tuán)隊(duì)能力主要強(qiáng)調(diào)的是大學(xué)生的土堆合作能力，組織管理能力以及處理問題的能力。
1.3差異性能力
市場營銷專業(yè)大學(xué)生的差異性主要體現(xiàn)在兩個方面，一是現(xiàn)代社會高度發(fā)達(dá)的分工形式，強(qiáng)調(diào)了工作的差異性，這就要求我們市場營銷專業(yè)的大學(xué)生具備這些差異性，也就是個性化人才，這樣更能體現(xiàn)自身的.就業(yè)能力，對以后的工作更有信心。另一方面是特色人才較為集中的體現(xiàn)在了多元化人才、創(chuàng)新性人才的層面上來，強(qiáng)調(diào)大學(xué)生在面對市場需求時(shí)，要具備特有的優(yōu)點(diǎn)，從而更容易被市場所接受。
2.基于MBTI理論的市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)培養(yǎng)途徑
MBTI理論認(rèn)為大部分人在20歲以后就已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的MBTI性格類型，而這一理論被用于市場營銷專業(yè)大學(xué)生就業(yè)指導(dǎo)這一塊主要是為了更好的了解大學(xué)生的自身優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)為大學(xué)生提供更加合理、更加適合自身發(fā)展的工作或者自身的成長方向。對于培養(yǎng)大學(xué)生就業(yè)能力的途徑主要有以下幾個方面：
2.1專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合
大學(xué)生的綜合能力培養(yǎng)不單單是靠就業(yè)指導(dǎo)就能形成的，是需要不同種類的教育共同培養(yǎng)出來的，因此要強(qiáng)調(diào)專業(yè)教育與非專業(yè)教育的有機(jī)結(jié)合，因?yàn)橛泻芏嗟哪芰Χ家蕾囉趯I(yè)教育和非專業(yè)教育，比如說差異性能力、可持續(xù)發(fā)展能力就需要依托非專業(yè)教育，從而培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)、終身學(xué)習(xí)的能力。
2.2以大學(xué)生為中心，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的就業(yè)指導(dǎo)與服務(wù)工作
面對現(xiàn)階段市場的形式，轉(zhuǎn)變學(xué)生的就業(yè)觀。我們在市場營銷專業(yè)的就業(yè)指導(dǎo)中，要根據(jù)MBTI測評出的結(jié)果，并根據(jù)學(xué)生自身的狀況，讓學(xué)生轉(zhuǎn)變就業(yè)觀念，積極的引導(dǎo)學(xué)生化解相應(yīng)的就業(yè)矛盾，杜絕學(xué)生說什么就業(yè)難，MBTI理論的應(yīng)用就是為了更好的給大學(xué)生更加適合自己的工作方向，避免大學(xué)生走如誤區(qū)。在就業(yè)指導(dǎo)中尤其要注意的是高速大學(xué)生不要出現(xiàn)坐著等，高不成低不就的擇業(yè)心里，大學(xué)生在剛剛畢業(yè)離開校園的時(shí)候是沒有什么社會經(jīng)驗(yàn)的，你只有在這個時(shí)候盡量的掌握對自己將來有益的知識和經(jīng)驗(yàn)，不要浪費(fèi)時(shí)間。在選擇就業(yè)時(shí)，也要靜下心，找到適合自己的、有潛力的工作，這樣你才會逐漸的按照你自己的方向前行。
2.3加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)
MBTI理論的引入使得一部分高校的大學(xué)生找到了發(fā)展方向，但是還有一部分學(xué)生處于觀望的狀態(tài)，而且MBTI測評是需要非常專業(yè)的施測師來按照專門的規(guī)制來操作的，所以為了讓觀望的那部分大學(xué)生也能找準(zhǔn)自身的方向，找到適合自己發(fā)展的工作，我們要求高校要切實(shí)的加強(qiáng)MBTI理論測評師的培養(yǎng)，不斷提高高校師資隊(duì)伍素質(zhì)。為此，我們可以把教師派往社會企業(yè)當(dāng)中，真正的送到一線去，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠讓教師真正體會到現(xiàn)階段所需要的技能是什么，與我們教學(xué)的內(nèi)容是否有出入，及時(shí)改正無用的地方。
2.4建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺
建立科學(xué)的就業(yè)服務(wù)平臺主要是為了更好的讓大學(xué)生在將來的社會當(dāng)中占有一席之地，這就要求我們高校的教師要對大學(xué)生的性格特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)的分析，在結(jié)合大學(xué)生主觀的想法以及自身獨(dú)有的特點(diǎn)，找到適合自己的發(fā)展方向。依托現(xiàn)代信息、網(wǎng)絡(luò)等手段及時(shí)的向?qū)W生發(fā)布招聘的信息，還可以開展網(wǎng)上咨詢服務(wù)，對一些就業(yè)方面較難理解的問題做逐一解答。
市場營銷經(jīng)典理論13
隨著時(shí)代不斷演變，我國高等教育教學(xué)事業(yè)已發(fā)生質(zhì)的變化。隨之，市場營銷專業(yè)是其極具典型的社會市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的產(chǎn)物，但營銷理論很少應(yīng)用到專業(yè)自身建設(shè)中。在知識經(jīng)濟(jì)背景下，營銷理念逐漸和社會的各個方面緊密相連，比如，形象營銷、城市營銷，甚至資源整合、產(chǎn)品開發(fā)等方面都能看到市場營銷原理的身影。為此，高校需要綜合分析市場營銷專業(yè)特點(diǎn)，將市場營銷理論靈活應(yīng)用其中，構(gòu)建高效課堂，為社會市場輸送大量高素質(zhì)的營銷專業(yè)人才，促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。
隨著科技日益發(fā)展，在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，社會在市場營銷人才培養(yǎng)方面提出了新的更高要求，導(dǎo)致數(shù)量、質(zhì)量方面都無法滿足相關(guān)要求。針對這種情況，高校必須以社會市場為導(dǎo)向，全面、客觀分析市場營銷專業(yè)發(fā)展中面臨的新問題，通過不同途徑采取可行的措施加以解決，靈活應(yīng)用市場營銷理論，更好地建設(shè)市場營銷專業(yè)，使其符合素質(zhì)教育提出的客觀要求，培養(yǎng)該專業(yè)學(xué)生多方面技能，成為新時(shí)期需要的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)人才，有效填補(bǔ)社會市場空缺，更好地展現(xiàn)自身價(jià)值。
一、市場營銷專業(yè)發(fā)展趨勢
1、市場營銷專業(yè)教育更加規(guī)范化
當(dāng)下，我國高等教育在“市場化、現(xiàn)代化、國際化”發(fā)展道路上面臨著巨大的挑戰(zhàn)。自我國加入WTO以來，我國市場全方位開放，市場營銷人才也被提出新的要求。同時(shí)，在生存發(fā)展道路上，高等教育面臨著巨大的挑戰(zhàn)，需要面對競爭日漸激烈的社會市場環(huán)境。隨之，在市場營銷專業(yè)建設(shè)過程中，高校必須以社會市場為導(dǎo)向，根據(jù)自身實(shí)際情況，優(yōu)化利用各方面資源，培養(yǎng)大批復(fù)合型高素質(zhì)營銷人才。自20世紀(jì)80年代以來，高校紛紛開設(shè)市場營銷專業(yè)，為了進(jìn)一步促進(jìn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展。在發(fā)展初期，由于受到各種因素的影響，市場營銷專業(yè)各項(xiàng)工作都處于不斷探索中，不具有其規(guī)范性。隨著時(shí)代不斷演變，市場營銷專業(yè)教育發(fā)生了質(zhì)的變化，逐漸走上“規(guī)范化”道路，教學(xué)方法、教學(xué)手段等日漸完善，有利于構(gòu)建全新的人才衡量標(biāo)準(zhǔn)。
2、校企合作進(jìn)一步強(qiáng)化，開放式市場營銷專業(yè)教育出現(xiàn)。
為了有效填補(bǔ)社會市場空缺，必須培養(yǎng)大批高素質(zhì)專業(yè)的市場營銷人才，促使理論與社會實(shí)踐有機(jī)融合，以社會市場為導(dǎo)向，為市場營銷教育教學(xué)指明方向。在此過程中，高校和企業(yè)之間的合作日漸增多，有利于學(xué)生更好地了解新時(shí)期企業(yè)相關(guān)崗位具體要求，做好職業(yè)規(guī)劃。此外，在校企合作背景下，高校市場營銷專業(yè)具有鮮明的“開放性”特點(diǎn)，更加注重社會實(shí)踐，注重案例實(shí)訓(xùn)等，有利于激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提高他們分析、解決實(shí)際問題的能力，提高他們的綜合實(shí)踐能力。
二、市場營銷理論應(yīng)用于市場營銷專業(yè)建設(shè)
1、準(zhǔn)確把握消費(fèi)者客觀需求，實(shí)現(xiàn)校企雙贏
從某種角度來說，消費(fèi)者的客觀需求始終處于核心位置，想要營銷成功，必須準(zhǔn)確認(rèn)識、把握社會市場發(fā)展規(guī)律。由于學(xué)生扮演著雙重身份，即是產(chǎn)品、客戶，在培養(yǎng)市場營銷人才的過程中，要全方位分析社會市場的客觀需求，滿足社會市場在人才方面提出的要求。市場營銷活動有著豐富的內(nèi)涵，各項(xiàng)活動處于不同層面中，需要培養(yǎng)不同層次的營銷專業(yè)人才。具體來說，在培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才過程中，要客觀分析不同層次需求，結(jié)合學(xué)生已有的水平，開展多樣化的實(shí)踐活動，將所學(xué)的.市場理論知識靈活應(yīng)用到實(shí)踐中，明確社會市場各方面動態(tài)變化，更好地學(xué)習(xí)專業(yè)知識與技能。在此基礎(chǔ)上，要意識到校企合作的重要性，加強(qiáng)和不同行業(yè)、領(lǐng)域企業(yè)間的合作，優(yōu)化利用相關(guān)的市場化運(yùn)行模式，遵循社會市場已有的客觀規(guī)律，這樣在合作中才能減少自身運(yùn)營成本，同時(shí)獲取較好的“經(jīng)濟(jì)、社會”效益，學(xué)校也能為學(xué)生提供更多參與社會實(shí)踐的機(jī)會，培養(yǎng)學(xué)生多方面技能，促進(jìn)他們?nèi)姘l(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)、學(xué)校雙贏。
2、優(yōu)化利用高校資源
市場營銷專業(yè)具有其優(yōu)勢，高校市場、學(xué)生都是不可忽視的重要資源，有利于刺激商家眼球，吸引大批商家。加上市場營銷專業(yè)具有鮮明的“社會性、實(shí)踐性”特點(diǎn)，可以讓學(xué)生在一系列實(shí)踐活動中更好地成長。在教學(xué)過程中，教師可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容，開展對應(yīng)的實(shí)踐活動，比如，銷售飲料。在此過程中，需要涉及到多個環(huán)節(jié)，比如，選擇產(chǎn)品、聯(lián)系供應(yīng)商、開展多樣化的促銷活動，這就需要學(xué)生綜合利用各方面的知識，比如，廣告學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、市場營銷學(xué)、商務(wù)談判，有利于提高學(xué)生的專業(yè)技能，特別是實(shí)踐能力，還能幫助他們樹立正確的“三觀”，
擁有更多優(yōu)秀的品質(zhì)，比如，團(tuán)隊(duì)合作精神。還能在一定程度上優(yōu)化利用高校已有的各方面資源。
3、構(gòu)建多功能專業(yè)實(shí)驗(yàn)室
在教學(xué)過程中，構(gòu)建多功能的專業(yè)實(shí)驗(yàn)室特別重要，使其成為實(shí)體店、營銷公司，注重理論與實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，為學(xué)生提供更多參與實(shí)踐的機(jī)會，增加師生、生生互動，增加彼此間的交流、溝通。借助相關(guān)操作平臺，學(xué)生可以深入學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、廣告學(xué)、價(jià)格學(xué)等理論知識，準(zhǔn)確理解市場營銷理論，完善已有的知識結(jié)構(gòu)體系，將其靈活應(yīng)用到實(shí)踐中，培養(yǎng)學(xué)生的綜合素養(yǎng)。在此過程中，學(xué)校要定期根據(jù)市場營銷專業(yè)學(xué)生已有水平，開展豐富多彩的實(shí)踐活動，比如，產(chǎn)品推銷大賽、創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)大賽、模擬商務(wù)談判，促使學(xué)生靈活應(yīng)用市場營銷理論，培養(yǎng)他們的創(chuàng)新素養(yǎng)、實(shí)踐能力，使其畢業(yè)后更好地走向工作崗位，更好地展現(xiàn)自身多樣化價(jià)值。
三、結(jié)語
總而言之，在市場營銷專業(yè)建設(shè)過程中，優(yōu)化利用市場營銷理論特別重要，需要優(yōu)化創(chuàng)新市場營銷方法，比如，借助品牌理論打造該專業(yè)特色，靈活應(yīng)用各方面理論原理，比如，市場營銷學(xué)、管理學(xué)，優(yōu)化整合各方面資源，遵循社會市場運(yùn)行規(guī)律，改變課堂教學(xué)形式，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，注重理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，提高課堂教學(xué)有效性，促進(jìn)市場營銷專業(yè)的持續(xù)發(fā)展，提高市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)整體質(zhì)量。
市場營銷經(jīng)典理論14
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷健全和發(fā)展,社會對市場營銷人才的需求已位列全國人才市場需求前三名。隨著人才培養(yǎng)規(guī)模的擴(kuò)大,從營銷畢業(yè)生的就業(yè)情形來看,就業(yè)形勢不容樂觀,為適應(yīng)市場需求,高職院校開設(shè)了市場營銷這個熱門專業(yè)。總結(jié)其原因,除了學(xué)校的擴(kuò)招使畢業(yè)生數(shù)量不斷增加之外,更重要的原因是目前大部分高職院校的市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的能力和素質(zhì)不能很好地滿足企業(yè)和社會的需要,因此分析市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問題及原因已成為高職院校市場營銷人才培養(yǎng)模式改革和創(chuàng)新的關(guān)鍵,也是進(jìn)一步提高市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)率的關(guān)鍵。
1 高職市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)中存在的問題
目前大部分高職院校在對市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定上,都是照搬那些成功院校的培養(yǎng)模式,缺乏自己院校的專業(yè)特色,即使有也只是停留在文件上,沒有具體落實(shí)。
1.1 市場營銷課程內(nèi)容體系相對滯后
高職院校都實(shí)行教學(xué)計(jì)劃制度,每學(xué)期的課本都是提前預(yù)定好的,大部分都是幾年前的課程版本,但是隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,其相關(guān)內(nèi)容就無法跟上時(shí)代的要求,很多新穎的內(nèi)容,學(xué)生無法在課本上看到,只能靠老師在課堂上予以補(bǔ)充和完善,無法呈現(xiàn)系統(tǒng)、全面的介紹。
1.2 教學(xué)過程中“重理論、輕實(shí)踐”不適應(yīng)社會需求
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和市場競爭的日益激烈,企業(yè)對營銷人才的選撥有了更高的標(biāo)準(zhǔn),高學(xué)歷已不再是衡量人才的主要標(biāo)準(zhǔn),企業(yè)比以往更看重人才的綜合素質(zhì)和實(shí)踐能力。但在目前的院校中依然是偏重理論教學(xué),學(xué)生缺乏足夠的實(shí)踐技能培訓(xùn),其實(shí)際操作能力比較弱。
1.3 缺乏具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的教師
當(dāng)前我國高校與外界企業(yè)缺乏一定的溝通和交流,不太了解企業(yè)營銷管理的現(xiàn)狀及具體運(yùn)作中存在的重點(diǎn)問題,市場營銷專業(yè)的教師普遍缺乏營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其所掌握的理論知識也不能與企業(yè)營銷實(shí)踐進(jìn)行有效對接;沒有充分的時(shí)間和精力投入到實(shí)踐教學(xué)中,由于教學(xué)、科研等工作占據(jù)了絕大部分時(shí)間;有些教師雖具有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),但也只是在企業(yè)兼職過,所學(xué)得的內(nèi)容都不夠全面、專業(yè)。因此,一定程度上影響了實(shí)踐教學(xué)效果,從事實(shí)踐教學(xué)的大部分都是職稱不高或?qū)嵺`經(jīng)驗(yàn)不足的教師。
1.4 課程設(shè)置上不夠科學(xué)合理
高職教育的定位是“走產(chǎn)學(xué)結(jié)合的發(fā)展道路,以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線需要的高技能人才。”這種定位,對全面職業(yè)素質(zhì)和綜合職業(yè)能力的要求高于本科院校,更強(qiáng)調(diào)畢業(yè)生的實(shí)際工作能力和技能,很多高職院校在市場營銷專業(yè)課程的設(shè)置上照搬或壓縮本科院校的課程體系,缺乏一些信息化的課程,影響了對學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。課程內(nèi)容的更新落后于時(shí)代的發(fā)展,現(xiàn)在企業(yè)對營銷人才的衡量更看重其實(shí)踐能力,溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作能力等綜合素質(zhì),目前高職院校在這些方面的課程內(nèi)容上比較欠缺,甚至是空白,嚴(yán)重忽略了對市場營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力等方面的培養(yǎng)。
1.5 教學(xué)方法、手段比較單調(diào)
教學(xué)方法和手段上主要仍延續(xù)傳統(tǒng)的課堂講授方式,另外還借助于多媒體設(shè)備,但是有更多的先進(jìn)教學(xué)工具沒有充分運(yùn)用到實(shí)際教學(xué)過程中去。在具體教學(xué)過程中,主要還是教師講授-學(xué)生聽講或是案例教學(xué),情景模擬等常用的形式,沒有及時(shí)進(jìn)行教學(xué)方法的更新,無法使學(xué)生充分參與進(jìn)來,不能更好地調(diào)動學(xué)生的積極性,教學(xué)效果往往不是很理想。
1.6 實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地利用率低,實(shí)習(xí)單位落實(shí)比較困難
市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教學(xué)需要校內(nèi)有配套完備的實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地,但是現(xiàn)階段一些高職院校投入經(jīng)費(fèi)明顯不足,現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)基地更多是為了應(yīng)付上級的評估或檢查,也有一些院校實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地是一個大教室放置幾十臺電腦,而且大部分時(shí)間是閑置的,根本無法起到真正讓學(xué)生利用的作用。
實(shí)習(xí)基地是彌補(bǔ)課堂實(shí)踐教學(xué)和校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)不足的重要實(shí)踐教學(xué)載體,對培養(yǎng)學(xué)生綜合能力有很重要的作用。但是目前許多企業(yè)不景氣,考慮到成本因素,拒絕接受學(xué)生實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)單位落實(shí)困難,或者說把接收學(xué)生實(shí)習(xí)當(dāng)成一種任務(wù),不讓學(xué)生接觸重要部門及其有關(guān)的經(jīng)營管理事務(wù),以防泄露商業(yè)秘密。因此一些學(xué)生在實(shí)習(xí)過程中成了特定業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的臨時(shí)打工者,不能夠深入了解實(shí)習(xí)單位的實(shí)際運(yùn)作情況,導(dǎo)致實(shí)習(xí)無法發(fā)揮其應(yīng)有的.作用。
2 高職院校市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)的對策
2.1 建立科學(xué)系統(tǒng)的市場營銷課程體系
市場營銷課程體系應(yīng)包含市場營銷實(shí)踐能力的三個方面:專業(yè)能力、社會能力和技巧能力。所以課程應(yīng)結(jié)合企業(yè)對營銷專業(yè)人才的需求特點(diǎn),來提高學(xué)生的營銷實(shí)踐能力。在市場營銷專業(yè)的課程設(shè)置上應(yīng)緊隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐,增加一些應(yīng)用性強(qiáng)的課程。
2.2 學(xué)校政策上予以支持
學(xué)校政策的支持應(yīng)加大對營銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)的經(jīng)費(fèi)投入。對于市場營銷專業(yè)來說,可通過建立多個校內(nèi)營銷模擬實(shí)驗(yàn)室,教師經(jīng)常組織學(xué)生進(jìn)行營銷模擬實(shí)驗(yàn),提高實(shí)踐教學(xué)在整個教學(xué)過程中的比例,給學(xué)生充足的實(shí)訓(xùn)機(jī)會,有利于培養(yǎng)學(xué)生們的實(shí)踐能力。
2.3 提高教師的實(shí)踐教學(xué)能力
要提高學(xué)生的實(shí)踐能力,首先要提高任課教師的實(shí)踐水平。可以選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事經(jīng)濟(jì)管理活動。或者從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀管理人員來充實(shí)教師隊(duì)伍。所以要改進(jìn)人
才質(zhì)量評價(jià)體系,既要注重教師的學(xué)歷、職稱,又要重視教師的實(shí)踐能力。
2.4 加強(qiáng)校企合作,充分發(fā)揮校外實(shí)習(xí)基地的作用
對市場營銷人才各方面能力的培養(yǎng)需要企業(yè)的支持,同時(shí)學(xué)校也可以為企業(yè)提供相應(yīng)的智力支持,幫助企業(yè)提高決策實(shí)施效果,這是一種雙贏。對于企業(yè)而言,可利用學(xué)校師生的專業(yè)知識,解決企業(yè)經(jīng)營管理中的實(shí)際問題,節(jié)省了費(fèi)用;對于學(xué)生而言,實(shí)習(xí)工作更具有針對性,避免了形式主義;對于學(xué)校而言,評價(jià)學(xué)生實(shí)習(xí)效果的標(biāo)準(zhǔn)會更客觀。
2.5 運(yùn)用多種現(xiàn)代化的教學(xué)方法,提高教學(xué)水平
高職教育教學(xué)方法要突出對學(xué)生職業(yè)能力和實(shí)踐技能的培養(yǎng),堅(jiān)持理論教學(xué)為職業(yè)技能訓(xùn)練服務(wù)的原則,構(gòu)建強(qiáng)化職業(yè)技能訓(xùn)練,重點(diǎn)培養(yǎng)和提高學(xué)生今后走上工作崗位所需要的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)的實(shí)踐型教學(xué)方法。教師可采用多媒體教學(xué)、演示教學(xué)、情景教學(xué)、實(shí)驗(yàn)室教學(xué)、圖式教學(xué)、微機(jī)訓(xùn)練、討論訓(xùn)練、課后作業(yè)、通過角色扮演、現(xiàn)場演示、情景模擬等手段,營造出真實(shí)的工作場景進(jìn)行實(shí)訓(xùn),讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主體,在真實(shí)的環(huán)境中動眼、動口、動手、動腦,在“做”中自主地學(xué)習(xí),使學(xué)生能夠?qū)淼穆殬I(yè)生活有一個感性的認(rèn)知和理解。
市場營銷經(jīng)典理論15
1尋求用戶需要，做出合適方案
現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，競爭越來越激烈的背景下，一家企業(yè)如果要獲得最大利益，最重要的是客戶們的需求，而不是一家企業(yè)想生產(chǎn)什么。換句話說，一家企業(yè)如果想銷售產(chǎn)品，不僅僅需要對銷售技能進(jìn)行提升，也應(yīng)該需要營銷管理方面的工作，也就是理解客戶需求什么樣的產(chǎn)品。一家企業(yè)應(yīng)該對市場和客戶需求足夠敏感，得知他們需要什么，這就需要一家企業(yè)具有足夠好的的預(yù)測與判斷能力，也要利用一些方法來獲取市場和客戶的需求信息。不斷提升企業(yè)的自身價(jià)值，提高一家企業(yè)的核心競爭能力。只有一家企業(yè)同時(shí)滿足消費(fèi)者、經(jīng)銷商、銷售代表等多方面的需求，才能得到利益最大化，所以，一家企業(yè)真正市場營銷的核心問題就是客戶需求什么。不斷創(chuàng)造價(jià)值，提升價(jià)值的過程才是一家企業(yè)的核心問題。與此同時(shí)，一定要知道客戶需求什么。
1.1.市場細(xì)分
（1）客戶的需求可以反映在市場上，所以說，所謂的需求細(xì)分就可以說成市場細(xì)分，而不是產(chǎn)品細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分是市場細(xì)分的結(jié)果，因?yàn)榭蛻舻男枨鬀Q定市場的細(xì)分。市場的細(xì)分的首先要做事情就是尋找客戶。
（2）客戶市場細(xì)分的主要依據(jù)是人文地理和客戶的心理行為等因素。產(chǎn)品市場的細(xì)分基本上是以消費(fèi)者的心理行為規(guī)模和地理情況等為依據(jù)的細(xì)化的。如果一個企業(yè)能夠充分了解并且認(rèn)識市場需求，同時(shí)能夠利用市場得到客戶需求，這也是與所謂的市場細(xì)分不能分割的一部分。所以，選擇目標(biāo)市場、決定經(jīng)營方向，同時(shí)與一家企業(yè)現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品情況等因素的相結(jié)合才能夠?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，定位市場需求。
（3）所謂的市場細(xì)分實(shí)際上是比較、分類、選擇的過程。市場細(xì)化的具體程序是：正確確立市場范圍，正確確定企業(yè)經(jīng)營條件的能力，羅列市場范圍內(nèi)所有可能的潛在客戶群體，同時(shí)進(jìn)行分析不一樣的社會群體對產(chǎn)品不一樣的需求情況，也要進(jìn)行初步判斷和劃分出市場的不同。對不同需求市場潛在的價(jià)值進(jìn)行篩選。市場的定位要與一家企業(yè)本身的優(yōu)勢和發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合。
（4）我們都知道，一家企業(yè)產(chǎn)品的差異化增長的重要原因之一就是一家企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的成本和該產(chǎn)品的推銷費(fèi)用的增長。所以這就要求企業(yè)必須在所得的收益和成本之間做出一個合理的權(quán)衡。通過以上研究，得到市場細(xì)分具有以下幾個特征：a.每一個不同市場的購買力及該市場規(guī)模的可衡量；b.企業(yè)可參與直接獲利與市場細(xì)分容量；
1.2提高核心競爭力
核心競爭力可以說是一個企業(yè)在營銷方面發(fā)展好壞的重要因素之一。具有模仿難、可持續(xù)性和競爭性等一系列特點(diǎn)。采取合適的策略能夠使一家企業(yè)在技術(shù)領(lǐng)域和企業(yè)文化領(lǐng)域及人才和品牌等領(lǐng)域具有競爭力，同時(shí)也可以得到客戶價(jià)值與優(yōu)良的公司運(yùn)轉(zhuǎn)能力。從另一方面來看，一家企業(yè)業(yè)務(wù)層面上也可以提高競爭優(yōu)勢，同時(shí)也能夠差異化來作為基本依據(jù)。當(dāng)然，成本領(lǐng)先的基本條件不能是偷工減料，實(shí)際上是在保證質(zhì)量可靠的前提下，在其他方面降低生產(chǎn)成本，比如說，采用先進(jìn)的設(shè)備，采用優(yōu)秀的管理方案，提高生產(chǎn)效率，降低人工成本。
1.3分析企業(yè)與市場的關(guān)系
通過分析企業(yè)自身與市場供求關(guān)系，從而分析市場環(huán)境影響一家企業(yè)營銷管理活動中購買心理與行為，在進(jìn)行下一步討論，一家企業(yè)面對市場環(huán)境變化而可能帶來的市場機(jī)會與挑戰(zhàn)。通過這些再進(jìn)一步制訂出該企業(yè)的發(fā)展前景與戰(zhàn)略，確立該企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分行為和選擇目標(biāo)市場行為的理論依據(jù)和具體方法。
1.4營銷活動與營銷決策研究
一家企業(yè)通過其對目標(biāo)客戶營銷活動決策的調(diào)研與研究，闡述該企業(yè)運(yùn)用市場營銷手段從而達(dá)到企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)的方法。企業(yè)可以通過對其渠道策略、產(chǎn)品策略、訂價(jià)策略、銷售促進(jìn)策略的調(diào)研與研究，說明各種可以選擇的具體策略，也能夠從全方面上提出了“市場營銷組合”的策略，特殊強(qiáng)調(diào)了一家企業(yè)不能片面地，不能分割地，要進(jìn)行系統(tǒng)而全面的運(yùn)用市場營銷手段控制市場。確定并選擇符合市場營銷環(huán)境變化標(biāo)準(zhǔn)的最有效的營銷組合方案，進(jìn)而完成企業(yè)所規(guī)定的目標(biāo)。
2改變市場營銷觀念，調(diào)整營銷策略
在信息科技不斷發(fā)展的的帶動下，21世紀(jì)的主流媒體轉(zhuǎn)化為“網(wǎng)絡(luò)傳媒”，大型的'站以及各種各樣的網(wǎng)絡(luò)交流平臺逐漸成為新興傳播媒介，具有傳播途徑廣、傳播范圍大、傳播影響力強(qiáng)等一系列優(yōu)異特點(diǎn)。實(shí)際上。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體環(huán)境很大方面上擴(kuò)展了傳統(tǒng)傳媒的形式以及其內(nèi)容展，同時(shí)在文化宣傳內(nèi)容上等方面也存在著擴(kuò)大的作用。新興的網(wǎng)絡(luò)媒體的強(qiáng)大傳播能力以及其便捷的傳播形式給當(dāng)前市場營銷帶來很大的沖擊，主要表現(xiàn)在以下三點(diǎn)影響。第一，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品宣傳開辟了一個嶄新的窗口；第二，新興網(wǎng)絡(luò)媒體的進(jìn)步與發(fā)展改善了銷售模式；第三，新興網(wǎng)絡(luò)媒體為企業(yè)了解客戶需求提供一個嶄新的平臺。
2.1適應(yīng)市場營銷新環(huán)境
所謂的電子商務(wù)就是以網(wǎng)絡(luò)作為支點(diǎn)，所以電子商務(wù)運(yùn)作的基本特征與網(wǎng)絡(luò)的特征具有很高的相似性，具體說來，主要表現(xiàn)在以下四個方面：第一，電子商務(wù)的經(jīng)營以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，也就是說沒有網(wǎng)就沒有電子商務(wù)，因此電子商務(wù)所銷售的產(chǎn)品具有某種意義上的虛擬特征，客戶在購買產(chǎn)品之前對產(chǎn)品的了解全部是基于網(wǎng)上的影像資料和消費(fèi)者自身的想象，這就需要商家對產(chǎn)品進(jìn)行全方位多角度的介紹；第二，電子商務(wù)在實(shí)際操作過程中節(jié)約了很多經(jīng)銷商等中間環(huán)節(jié)，所以對關(guān)于產(chǎn)品的廣告宣傳以及產(chǎn)品促銷活動都是采用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，導(dǎo)致了產(chǎn)品成本就此發(fā)生了巨大的變化，但是客戶在市場中進(jìn)行各個方面比較，使電子商務(wù)產(chǎn)品的價(jià)格受到了影響；第三，電子商務(wù)的運(yùn)作也不能夠完全說明電子商務(wù)的營銷是全部在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的，而受到網(wǎng)絡(luò)銷售相關(guān)的國家政策影響，電子商務(wù)所考慮的營銷策略也一定要包括共同這一重要環(huán)節(jié)；第四，電子商務(wù)的發(fā)展也代表了市場營銷的新的時(shí)代的來臨，也就是說大型企業(yè)在電子商務(wù)的背景下的營銷會時(shí)時(shí)刻刻影響到我們社會生活的每一個細(xì)節(jié)面，所以說，大型企業(yè)的社會責(zé)任比以前的更加繁雜。
2.2市場營銷觀念轉(zhuǎn)變對企業(yè)管理的影響
一家企業(yè)市場營銷觀念的轉(zhuǎn)變對企業(yè)的管理的創(chuàng)新型有很大影響。現(xiàn)如今，科技不斷創(chuàng)新，一家企業(yè)只有不斷轉(zhuǎn)變觀念，不斷創(chuàng)新，才可以保證一家企業(yè)具有市場競爭力。一家企業(yè)在市場營銷管理過程中銷售策略銷售管理的變化，就是一家企業(yè)不斷創(chuàng)新的表現(xiàn)。當(dāng)然，一家企業(yè)在管理層面上的創(chuàng)新也會導(dǎo)致市場營銷活動的變化。比如說，將信息技術(shù)引入到市場營銷策略中，使用信息技術(shù)為消費(fèi)者提供服務(wù)，就是企業(yè)管理中的創(chuàng)新表現(xiàn)。而一家企業(yè)的創(chuàng)新性行為，也有利于促進(jìn)市場營銷行，使銷售更加方便、有效。一家企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工都會因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)新和市場影響之間的相互作用而感受到一家企業(yè)的美好前。這種行為也會導(dǎo)致員工更有動力地投入到實(shí)際工作中，企業(yè)管理者也將因此不斷調(diào)整管理方法，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大，贏得企業(yè)利益。
結(jié)語
通過上面的論述我們可以看出，一家企業(yè)在日常企業(yè)的管理行為活動中，一定要制定組織切實(shí)可行使命和目標(biāo)，積極探索消費(fèi)者的需求，一直提高一家企業(yè)的核心競爭力，盡最大的可能滿足客戶的一切要求。這有這樣才能在競爭激烈的市場氛圍下，不斷地提升企業(yè)自身價(jià)值，從而取得最大的利益，贏得企業(yè)的最好發(fā)展前景。一家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理者和經(jīng)濟(jì)工作者對市場營銷理論的學(xué)習(xí)具有十分重要的意義，也對企業(yè)生存和發(fā)展有著不可忽視的指導(dǎo)意義，緊跟時(shí)代步伐，采用電子商務(wù)模式，對市場營銷理論的學(xué)習(xí)與運(yùn)用一定使企業(yè)更加興旺。
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