(集合)銷售話術與技巧

銷售話術與技巧1

　　珠寶銷售技巧和話術1、以良好的精神狀態準備迎接顧客的到來

　　銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。如果是專業店就應給營業員一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。在顧客未進入店內時，無須長時間地筆直站立。而當顧客進入或準備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。如果是綜合商場，營業員就應時刻準備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的興趣，實際上就是一個小小的廣告。

　　珠寶銷售技巧和話術2、適時地接待顧客

　　當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注意去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的'顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

　　珠寶銷售技巧和話術3、充分展示珠寶飾品

　　由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出鉆石首飾時，首先應描述鉆石的切工，而且要用手不停地擺動鉆飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模仿你的動作去觀察鉆石，并且會問什么是“比利時切工”，什么是“火”…….營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

　　珠寶銷售技巧和話術4、利用顧客所提出的質疑，盡可能抓機會介紹珠寶知識

　　顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當別人看到這枚鉆戒后，她便會把所知道的有關鉆石知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其周圍的人”。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

　　珠寶銷售技巧和話術5、引導消費者走出購買誤區，揚長避短巧妙地解釋鉆石品質

　　由于有些營銷單位的誤導，使許多消費者購買鉆石時要求產地是南非的，且凈度是VVS級的，評價是極好的等等。遇到此類問題營業員既不可簡單地說沒有，也不應毫不負責地說有。比如當顧客問有無南非鉆時，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費者實際上鉆石的好壞是以4C標準來衡量的，南非產量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進行統配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對于鉆石的品級，營業員在給顧客拿證書時，應首先掌握主動權，即在遞給顧客前先看一下，并根據品級揚長避短地先對鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對象，假設把凈度當作身材，白度當作長相為顧客去推薦，結合鉆石分級原則和條件以及價格比說服顧客。

　　珠寶銷售技巧和話術6、促進成交

　　由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至會暫時放置，一句“再轉轉看看”而可能一去不回。這就需要營業員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

　　珠寶銷售技巧和話術7、售后服務

　　當顧客決定購買并付款后營業員的工作并未結束，首先要填寫售后要詳細介紹佩戴與保養知識，并同時傳播一些新的珠寶知識，比如：“如果您不佩戴時，請將這件首飾單獨放置，不要與其它首飾堆放在一起。”此話立即引起顧客注意：“為什么?”“這是因為鉆石的硬度非常硬，比紅藍寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會損壞其他寶石”。……最后最好用一些祝福的話代替常用的“歡迎下次光臨”，比如“愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來”，“愿這枚鉆石帶給你們幸福一生”等等，要講“情”字融入銷售的始終。

銷售話術與技巧2

　　童鞋的銷售技巧和話術第一種情況是:

　　主動問話反而引起顧客的反感.如顧客走近柜臺,營業員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受,反而問營業員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬.

　　童鞋的銷售技巧和話術第二種情況是:

　　由于營業繁忙或受其他客觀條件影響,有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話.

　　童鞋的銷售技巧和話術第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品,營業員問也不是,不問也不是.在這些情況下,我們就要找好時機問話.

　　當顧客在柜臺前停留時,當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時,當顧客持幣來到柜臺前時,都是營業員向顧客詢問的好時機.語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切,用恰當地稱呼說好第一句話.如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語言,變為主動.如柜臺營業員正在整理商品,沒注意柜臺前來了顧客,這時顧客沖營業員喊:'小姐,把這件衣服拿過來我看看.'營業員應馬上放下整理的商品走過來,邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉,由被動答話轉為主動問話,可為整個服務過程順利進行奠定基礎.靈活機動,隨機應變.營業員向顧客問話不能死盯住'小姐,您買什么?''先生,您要什么'不放.

　　童鞋的銷售技巧和話術同時也需要做到這一點:問話要隨機應變.

　　首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容.主動性問話,能消除顧客的疑慮,同時也能迅速地了解顧客的來意,為下一步的服務提供依據.

　　接著:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時,營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點,但質量很好',另一種是'這種商品雖然質量很好,但價格要稍為高一點.'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下,但給人的印象卻完全不同.

　　前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好,即使價格高也值得買.根據顧客的表情回答顧客的詢問.這是指營業員一邊觀察顧客的反應,一邊回答顧客的詢問,從而了解顧客對商品的態度,以便確定自己的回答方式.如顧客向營業員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看,您認為呢?'若顧客說:'不錯,的確很好看',營業員就可以繼續介紹.假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看,顧客看后便皺起眉頭,一言不發,營業員就應該明白顧客對此不滿意,應再拿一種鮮艷的花色給顧客看,否則必定影響顧客的購買情緒.

　　最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語,絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示,而是有著豐富的內在含義的.關心性的'送別.這種送別用于特殊顧客和粗心顧客.如,老年顧客言行遲緩,記憶力不強,營業員送別時要用既親切又關心的生活語言說:'大爺,請拿好,路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求.

　　當粗心的顧客選購完商品臨走時,營業員應該說:'小姐,請把錢裝好,把東西拿好,再見!'這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了,從而產生感激之情!

　　語言藝術技很多,導購應該針對不同情況加以運用,不僅是禮貌待客的表示,更重要的是給顧客送去了交易后的愉快,為以后的服務奠定了基礎,從而為公司的品牌樹立良好的社會形象.

銷售話術與技巧3

　　1、如何安排通話時間的長短

　　做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。

　　2、第一次打電話的時候不要太“漂”

　　第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。

　　3、電話收尾技巧：

　　1、感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。

　　比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的'話，我就不多打擾您了，李先生再見！”

　　【銷售的境界】

　　1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；

　　2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

　　3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；

　　4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

　　5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

　　6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

　　7、成功不是因為快，而是因為有方法。

　　【銷售之王喬·吉拉德的經驗】

　　1、為每一次與客人約會做好準備；

　　2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；

　　3、穿著合適衣履；

　　4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；

　　5、用心聆聽；

　　6、展示微笑；

　　7、保持樂觀；

　　8、緊記"馬上回電"；

　　9、支持你所賣的產品；

　　10、從每一項交易中學習。

銷售話術與技巧4

　　一、閑暇時間的利用

　　當家具城因為下雨的緣故,光臨的顧客很少, 導購員們都在想:“今天下雨,誰肯出來逛街呀!唉,今天就徹底休息吧.”

　　請問:如果這樣的情況發生在你的商場,你會怎樣做?

　　導購員閑暇時，呆呆地坐在店內，就會失去活力的，顧客看到也會感覺這個商店是個“不好的店”、“無魅力的商店”。

　　那閑暇時間應該做些什么呢？

　　1、將顧客挑選之后的沙發靠墊重新擺放整齊。

　　2、檢查商品：檢查商品質量問題和整潔情況。

　　3、查看到今天為止，每套沙發樣品都擺了多長時間了？。

　　4、查看價簽是否遺漏、放錯并加以糾正。

　　5、檢查辦公區是否凌亂，自己周圍地上衛生區域是否臟亂。

　　6、學習相關的家具、裝修、美學設計知識。

　　7、核實沙發的各種尺寸數據，記住它。

　　8、檢查皮版。

　　但是不論導購員在做哪些準備工作，都只能是銷售行為的輔助工作，一定不能為了做這些工作而忽略自己最首要的職責——接待顧客。

　　我們經常看到營業員伏在辦公桌上計算著什么，或查找什么，或寫些什么，或在整理沙發什么的-------而這時顧客都進入商店一段時間了，我們比較經常的反應是哪些？如果在這個時候忽略了這個原則，顧客的反應會怎樣？

　　二、怎么樣把握接近顧客的時機

　　所謂“接近顧客”，那就導購員一邊仔細觀察，一邊和顧客接近的行動。找準與顧客做“初步接觸”的適當時機，對導購員來說是最首要的，也是最困難的。有位專家說：“只要初步接觸的時機恰當，銷售工作就已成功一半。”

　　兩種尷尬的局面：

　　太早：如果在顧客觀看沙發時，導購員就迫不及待地問：“您要這款沙發嗎？，我給您打開下面看看。”那么，顧客一定會感到受騷擾、有壓力，因產生戒備心而逃之夭夭（接觸太早）。

　　太遲：導購員到了這時候才開口招呼顧客，顧客就會感到受冷落、不被重視而找機會溜掉，喪失了促其購買的最佳時機（接觸得太晚）。

　　怎么樣判斷出顧客的.心理進程發展到哪一階段呢？

　　這有賴于導購員長期的觀察和體驗。

　　通常來講，當顧客出現下列舉動時，應該是導購員接觸顧客的最佳時刻。

　　特征1、當顧客長時間凝視某一款沙發時

　　Ａ、在與顧客打招呼時，最好是站在顧客的側面，輕輕的說：“需要我幫忙嗎？”，絕不能從顧客的背后，突然冒出一句話來使顧客嚇一跳，從而降低購買欲望。

　　B、導購員與顧客打招呼時，其語言不只局限于“歡迎光臨”、“我能幫你哪些忙嗎”，還應擴大到“大姐，您真有眼光，這套沙發賣得最快了”、“這是剛到的新貨，國際上挺流行的”、“您家的裝修一定很有品位，很高檔，買這種顏色和款式的全皮沙發，效果一定會很好的”。用類似的話來做初步接觸，成功幾率比較高。

　　特征2、當顧客觸摸某一款沙發時

　　顧客坐到沙發上，或用手觸摸沙發表面，那就對此款沙發產生喜歡的表現，并加以確信自己是不是需要這款沙發。但，此時是初步接觸，不是在顧客觸摸沙發那一瞬間就開始（以免驚嚇到顧客）的，所以要稍微等一等，再以溫和的聲音詢問。有時能夠加上幾個簡單的我們沙發的特點說明，來刺激顧客的購物欲望。

　　特征3、當顧客抬起頭時

　　顧客注視某一款沙發時，突然抬起頭來有兩個原因：

　　A、是想叫導購員，仔細再了解一下這款沙發；

　　如果是這種原因，導購員稍加游說，這筆交易就可能成功。

　　B、是決定不買了，想要回去了。

　　導購員應馬上迎上去，親切地問：“您喜歡這種顏色款式嗎？我們還有其他顏色款式的”、“這款沙發如果您覺得太大了，那里還有小款的，您可以再看一下。”

　　這時，顧客也許會回心轉意，把他認為不滿意的方面說出來。由此可見，把握好初步接觸的時機，不僅能夠挽留住想要離去的顧客，而且還能夠傾聽顧客不購買的理由，為自己以后的銷售服務積累寶貴的經驗。

　　特征4、當顧客突然停下腳步時

　　當顧客突然停下腳步，注視某一款沙發的時候，如果沒導購員過來招呼他，他就會繼續向前走。導購員一定不可錯過這個好機會，應立即去招呼顧客。

　　——先生，您好。這是新加坡品牌柏歌真皮沙發，可以坐上去感覺一下。

　　特征5、當顧客放下手提袋時

　　這也是對這款沙發留意并且產生喜歡的行動之一，導購員應很自信地對顧客說“歡迎光臨”。這種情形，是要在顧客放下手提袋一段時間后，再接近較好。

　　特征6、當顧客的眼睛在搜尋時

　　當顧客入店后東張西望，好象找哪些時（這類顧客多是購物目的明確），營業員要趕快過來向他打招呼，以親切的態度向顧客說“您好，先生，我能幫你哪些忙嗎”從而替顧客節省好些尋找的時間和精力，顧客一定會很高興。

　　特征7、顧客和導購員的眼光相遇時

　　顧客需要建議時，大多會尋找導購員。當他的眼光和導購員相遇時，導購員應向顧客微笑點頭，走向顧客說“歡迎光臨”、“您好”、“早安”之類的話。雖然不一定立即談成生意，但至少能夠表現出導購員應有的禮貌，給顧客留下較好的印象。

　　特征8、當顧客與同伴交流時

　　顧客與同伴交談這種情形正是顧客對這款沙發產生喜歡的明確行為。此時，導購員的說明和建議，也特別容易產生效果。

銷售話術與技巧5

　　一、要克服自己的內心障礙

　　有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

　　（1）擺正好心態。作為銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

　　（2）善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

　　(3)每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次",電話打多了自然就成熟了。

　　二、明確打電話的目的

　　打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯系發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

　　三、客戶資源的收集

　　既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什么良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

　　選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；3、聯系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的'行業包括IT業、咨詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要搜集這些行業的個人信息、公司企業采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

　　四、前臺或者總機溝通

　　資料收集好了，就是電話聯系了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。

　　2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。

　　3.隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

　　4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

　　5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

　　6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經理，“我是XX公司XXX，之前我們聯系過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”

　　7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢？您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

　　五、成功的電話銷售開場白

　　歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什么？3、我公司的產品對客戶有什么用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作為員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

　　六、介紹自己的產品

　　電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

　　七、處理客戶的反對意見

　　介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

　　非真實的反對意見有幾種：

　　1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業效益。

　　2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

　　3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

　　真實的反對意見主要包括兩個方面：

　　1、需要方面，有幾種表現形式

　　（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

　　（2）“你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

　　（3）“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶著產品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

　　（4）“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

　　（5）“我現在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯系的時間，給客戶個緩沖期。

　　2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

　　八、約客戶面談

　　我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：XX總，您看這樣好吧，明天下午我帶著產品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎？不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。

　　約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

　　電話行銷的步驟

　　成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

　　第一、問候客戶，做自我介紹。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是北京時代光華管理培訓學院的小張，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說明意圖。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的互聯網作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

　　第三、面談邀約。

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

　　第四、拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

　　（１）“不行，那時我會不在。”

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　　（２）“我對你們的產品沒有興趣。”

　　應對話術：因為您對培訓的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　　（３）“我很忙，沒有時間。”

　　應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　　（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

　　應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　　（５）“我門公司規模小，現在還不具備建網站的能力。”

　　應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網站給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要網站時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點互聯網知識也不錯啊。

　　（６）“我有個朋友也在網絡公司。”

　　應對話術：您的朋友在網絡公司，那您一定對互聯網有所了解了。但做網站不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的互聯網計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

銷售話術與技巧6

　　金店銷售技巧一：了解顧客想法

　　顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。

　　金店銷售技巧二：解決顧客抱怨

　　每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。

　　顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。

　　金店銷售技巧三：對顧客一視同仁

　　有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。

　　以平等的態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。

　　金店銷售技巧四：選對服務時機

　　服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。

　　金店銷售技巧五：造購買動機

　　站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的'經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。

　　金店銷售技巧六：工作態度熱忱

　　即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。

　　金店銷售技巧七：告知商品訊息

　　對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。

銷售話術與技巧7

　　銷售話術

　　銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!

　　銷售話術運用在各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業語言溝通技巧。 銷售話術能搞定客戶，讓客戶追隨自己是銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界最權威的心理學話術定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。

　　話術的`重要性

　　一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要品質做基礎，更需要注入人心的語言藝術開疆拓土。

　　達成的效果

　　客戶真正的需求所在。

　　客戶購買產品最在意的特點所在。

　　客戶購買產品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交。

　　第一：熱愛自己的產品

　　第二：擺正心態，用老板的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。

　　第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！

　　行業話術分類

　　金融類

　　保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術也比較多。

　　通訊類

　　中國電信、中國移動、中國聯通、手機銷售、等相關行業也居多，市場電話銷售的行業話術大多一致，基本上都屬于顧問式方法。

銷售話術與技巧8

　　一、衣服的銷售技巧和話術

　　推薦時要有信心。向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　配合手勢向顧客推薦。

　　配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　準確地說出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優點。

　　此外，服裝銷售還要具有針對性。對于服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

　　二、與客戶溝通的六大禁忌

　　一忌：無禮質問，讓客戶產生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產品或對產品(或服務)提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產品?質問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現客戶在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。 康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”銷售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術，要委婉地對客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當面批評，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現他身上有某些缺點，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的`怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

　　如果銷售顧問有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。

　　溝通要有藝術，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

銷售話術與技巧9

　　超實用的汽車銷售技巧和話術1、客服的開發

　　開發客戶是進行汽車銷售的第一個環節，也是非常重要的一個環節。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發新客戶，保證客源。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術2、客戶接待

　　接待客戶，你得通過有禮親切的態度去接待客戶，與客戶進行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續將客戶引導到下一個流程中去。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術3、客戶咨詢

　　在汽車銷售中，客戶必定會有一些疑問與需求需要你的幫助解惑實用的汽車銷售技巧和話術實用的汽車銷售技巧和話術。這時，你應以客戶為中心，以他的的需求為工作導向，為他進行分析，以及根據他的要求為他進項詳細的介紹與提供一款符合他實際需求的汽車產品。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術4、產品介紹

　　在進行產品介紹的時候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細地將汽車的性能、設備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當的方法講訴產品的亮點，有技巧地進行推介，這樣才能更好引導客戶進入下一個購車環節。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術5、試駕試乘

　　這是對上述第四個環節的延伸，這時，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗與感受，這樣有利他更了解產品。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術6、異議處理

　　在你的銷售過程中，客戶肯定會存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實現銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答；接著確定客戶異議的動機，深入探究客戶的動機；再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題；最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術7、成交交車

　　成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業規范的服務行為實用的汽車銷售技巧和話術默認。

　　超實用的汽車銷售技巧和話術8、售后服務

　　汽車銷售的最后一個環節便是售后服務，你需要進行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長期的維系，以助你鞏固客戶，同時通過這些客戶開發新的客源。

　　在汽車銷售中，掌握一門好的汽車銷售技巧和話術能使你的銷售之路走得更暢順，獲益更多哦！

　　汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題

　　汽車銷售過程中銷售顧問總會遇到客戶各種各樣的問題，銷售顧問的話術在很多時候成了能否交易成功的主導因素。我們針對客戶常問的七個問題，總結出一套巧妙應對客戶的銷售話術。

　　客戶第一問：這車多少錢？

　　這是一個很直接的問題，但是在話術中銷售顧問絕對不能簡單回答一句多少錢完事。銷售顧問回答：“先生/小姐您好，我們這款車的價格定位比較人性化，都是根據客戶的實際情況來配套配置的，所以價格也就會有所不同。”然后根據客戶情況給出不同配置的報價，切忌一開始就給客戶報最低的價格。因為你報出低的價格之后即使配置再好，客戶也不愿意再出高的價格。

　　客戶第二問：能優惠多少？

　　這一問題千萬不能一下子把公司給你的低價一下子亮出來，話術技巧之一就是和客戶磨。銷售顧問可以跟客戶說：我們這個價格是非常優惠的`，并且這個價格還有許多的優惠和贈送的精品。銷售價格直接關系到公司和個人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈送禮品都不要輕易給客戶一降再降汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題。

　　客戶第三問：還有什么東西送？

　　做銷售顧問都明白公司是有很多的附帶精品贈送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈送其他的禮品，因為禮品也需要成本，贈送禮品就等于在減少自己的傭金。在應對話術中可以跟客戶說：我們已經贈送您很多的禮品了，在這個價格上再送的話，我們會虧損很難向公司交代的。遇到堅持要送東西的客戶時，一定要跟客戶說我幫您向上級申請讓客戶感覺到這個禮品確實有價值以及你幫了他。

　　客戶第四問：怎么比網上的價格貴這么多？

　　這個問題在銷售話術中是一個很好回答的問題，銷售顧問在回答時首先要肯定客戶。可以說：我們的價格確實比網上略高了一點，但您也知道網上的東西都比較虛擬，您也不敢直接就在網上買輛汽車對吧？況且我們這個價格的配置和服務在網上也是沒有的，所以這個配置和售后的服務對于這個價格是不貴的。

　　客戶第五問：痛快點，最低多少錢賣？

　　客戶說到這個份上了說明他是真的想買這臺車，銷售顧問就是不能和客戶痛快。應該和客戶周旋說明這個價格的優勢，如果客戶堅決要哪個價格才肯買則可以在附加贈送的禮品和售后服務中減少。

　　客戶第六問：什么時候車能降價？

　　這時的客戶是處于一個觀望的階段，也就是他是很想要這臺車但只是覺得價格不合適的。銷售顧問一定不能隨便回客戶時間或者不知道就完事，而是抓住他想要這臺車的優勢再次攻擊客戶。在話術中可以說：這款車在市場上很受歡迎，近期都很難有降價的空間，況且在這個價格的基礎上我們贈送的附加禮品也等于降了很多。

　　客戶第七問：那我回去考慮一下

　　聰明的銷售顧問都明白這是客戶在給暗示他就想要這臺車，這時候千萬不能就這樣放客戶走

　　汽車銷售話術巧妙回答常見七個問題默認。話術技巧中可以抓住客戶的心理：“請問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答。”站在客戶的角度幫客戶分析，把他所有顧慮打消。

　　一筆交易是否成功是銷售話術質量高低最直接的證據，優秀銷售顧問的話術總是時時圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術中把客戶的需求最大化。有時候做銷售成功不在于有多少才能，而在于銷售顧問的那份話術是不是迎合著客戶。

銷售話術與技巧10

　　一、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。

　　二、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　三、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　四、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的`說法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

　　五、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　六、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

　　經紀人每天都需要接觸很多客戶，這些客戶有些是經紀人自己外出或想辦法開拓的，也有些客戶是自己主動進入門店咨詢的，好不容易找到的客戶，經紀人需要怎樣做，才能讓客戶在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客戶穩穩的開單。

　　七、根據客戶的心理，選擇合適的談判內容。

　　經紀人要針對不同的客戶需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點，這樣在接待不同客戶的時候，可以根據不同需求有選擇的和客戶交流一些信息。為什么是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客戶介紹呢？好比當你進入一家超市買洗發水，如果你只是買一瓶洗發水，當然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脫的腦海里會想到霸王，說白了都是洗發水，但因為客戶有了不同需求，才會有不同產品之間的差異化。

　　如果一下子就需要消化那么信息，客戶哪里記得住啊，還不如讓客戶記住房子的一個賣點，而這個賣點又是客戶需要的，讓客戶一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨特的銷售主張”。

　　八、多了解客戶的要求和特別需求。

　　房子的賣點可以只有一個，目的是讓客戶在腦海中記住這套房子，但客戶的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之后，發現其它需求好像也能滿足，那客戶心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經紀人在縷清楚客戶主次需求之后，依然要去挖掘客戶的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客戶內心就有一個顆文藝心，想在陽臺上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關于陽臺的一些改造方式，想必是極好的。

　　這種特別的需求，不一定就局限于房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉面，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因為你比對手多了解客戶一點點，能和客戶聊的更開心。

　　九、保護自己的客戶，不讓別人搶走。

　　好不容易開拓出來的客戶，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什么技術含量的招式，比如約好的帶看，客戶比經紀人先到小區門口，恰好被其他經紀人看到，然后一起帶看了，或者客戶等的不耐煩了，和小區門口的保安一起抽根煙，然后保安說XXX我認識，我幫你打個電話，然后客戶和業主聯系上了。

　　所以經紀人一定要有保護自己客戶的意識，有時候如果自己忙不過來，那么一天的工作安排就不要排的太滿，從客戶買房的周期來看，遲一天早一天其實影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客戶。

銷售話術與技巧11

　　1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經理打電話發郵件，培訓經理不理她，即便撒嬌也不管用，關鍵是專業太弱了，什么都不懂呀！

　　A、成為客戶的行業專家，熟知客戶行業動態。

　　行業老大想保住市場地位，往往是業界的黃埔軍校，大企業病。老二老三想的是抓住機會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業中不同的位置，企業想的不一樣，說大點就是戰略。從這里開始和培訓經理探討培訓課程，就是從戰略出發，層次不一樣了。

　　話術：王經理，我貴公司在行業規模和利潤都是第一，在業界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？

　　培訓銷售要成為半個客戶行業的專家，熟知客戶行業的掌故，著名人物，最新動態等。比如客戶是地產企業：地產界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？

　　B、成為客戶的業務專家。

　　每個企業都有核心業務部門，往往他們比較牛，培訓經理在他們面前地位不高，還有很多培訓經理和核心業務部門，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷售在業務部門和培訓經理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學客戶的核心業務知識，盡快成為半個業務專家。見到核心業務部門要多請教，比如拜訪銷售老總：

　　話術：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓。真好呀，很多企業的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰20xx字）你們在某某某方面是怎么做的？

　　C、成為人力資源專家。

　　人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績效、薪酬、員工關系，培訓只不過是一個環節而已，所以很多大企業，并不覺得培訓很神秘，學問很深，早就平常心了。

　　課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學習，從個人培訓，到組織學習，這樣的培訓對企業才真正有價值。

　　話術：王經理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？

　　D、對培訓的調研、現場、落地都很在行。

　　課程銷售要從講師那里要課程調查問卷，或有能力自己設計調研問卷。還要當好現場助教，幫助學員和講師。更關鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪培訓經理，甚至和每一個學員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。

　　話術：張經理，這個培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學習的開始。希望你能在****方面配合。

　　E、對講師和講師的課程都很熟悉。

　　賣手機的小姑娘，對手機的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓經理面前是問不倒的，顯得多專業呀！

　　話術：老師，我準備推你的課程，正在認真看你的《***》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？

　　2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。

　　A、給培訓經理電話或短信。

　　貿然給培訓經理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓經理拒絕你是分分鐘的'事情。更何況你不知道培訓經理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓現場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓經理，還是先發個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓經理為好。

　　打電話給培訓經理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。

　　話術：郭經理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓課程，他們的培訓經理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯系一下你。（注意停頓，和互動）。

　　B、給培訓經理郵件。

　　課程銷售給培訓經理發郵件比較妥當，正常情況下，培訓經理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網站等信息，讓培訓經理一看，就知道是你是專業培訓機構的專業人士。

　　最好在給培訓經理的郵件上，附加一些培訓落地、企業大學、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發這些東西，來騷擾培訓經理，郵件是為當面拜訪鋪路的。發完郵件后，第二天可以給他個電話。

　　話術：趙經理，昨天我發了老師寫的企業大學的10篇文章，上次你說你們企業最近也在籌備企業大學，我這里有一些想法，我們面談一下？

　　C、快遞一本書。

　　快遞一本書給培訓經理的代價是很高的，但對大企業的培訓經理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書《***》，培訓經理看完就服了！后續的課就來了吧？

　　連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學里這叫互惠，否則他還算個人嗎？

　　話術：柴經理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協助一些企業，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？

　　D、微博發私信。

　　現在是移動互聯網的時代（請檢索我的相關10篇文章），給培訓經理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，用友大學的校長、騰訊學院的院長、海信大學的校長、中集大學的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？

　　你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。

　　E、線下聚會交流。

　　經常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專業人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認識企業的培訓經理，職業講師，在彼此的身上，或許可以發現商業價值，多好！

　　你也可以組織這樣的聚會，就是發2個微博的事兒，我們的聚會有標準流程PPT，你發郵件過來，我給你回復：**.com

　　3、展示專業：真正專業的培訓經理，愿意和專業的課程銷售交流，因為可以彼此學習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個培訓公司的課程銷售，那怎么展示專業呢？

　　A、展示對行業的理解。

　　課程銷售和培訓經理談一下，行業的經典人物，八卦一下最近的動態，你沒必要和客戶一樣專業，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網絡上，搜索一下客戶公司的名字、行業關鍵字等，日常積累很關鍵。

　　話術：老大，你們地產界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開二度，向他學習！你們老總整天說學萬科，是不是也準備學一下？

　　B、展示對客戶核心業務的理解。

　　一般來說，業務部門比培訓部門要強勢很多，這也是讓很多培訓經理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業面，比培訓經理寬，她可以和培訓經理談一下，同類企業的做法。

　　話術：田經理，銷售部的培訓時間又變了？這事鬧的，培訓通知已經發了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略20xx字）。我知道某公司，培訓部和銷售XX配合的......

　　C、展示對培訓的理解。

　　課程銷售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學員訪談，就要功夫了。

　　課程銷售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒有做到，而企業迫切需要的核心能力。

　　話術：馬經理，這個項目我們將做***的課前調研，但更關鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個行動學習，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進一步深化課程的內容，讓學員把培訓落地。

　　D、不懂就問。

　　課程銷售在拜訪培訓經理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經理多說才好。經常問的一句話是：

　　話術：曹經理，你們上個月做了個***培訓，不知道請的是哪個講師，培訓效果如何呀？

　　話術：像你們這樣的大企業，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？

　　4、處理異議：培訓經理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。

　　比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業的工作。我想找個從寶潔出來的職業講師。培訓課程的價格還能降多少。等等。

　　（你先想一下，你現在是怎么做的。你發郵件給我： 我有個賣課程的話術，80多頁，我回復給你，每郵必回，來郵件注明公司。）

　　5、后續服務：真正專業的培訓經理，應該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓經理了，怎么有心思上課？

　　A、課后課程銷售讓學員做練習。

　　培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學員不能走，學員要做講師布置的作業練習，來強化這幾天學到的課程內容。課程銷售在現場，如果學員有問題，就進行現場輔導。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習，把學員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學后，老師給我們布置的作業。

　　B、課后課程銷售帶學員寫行動計劃。

　　這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學員在上面寫，回到工作崗位上，準備采取什么行動，完成時間等事項等等，據說這張表還要交給學員的上司存檔，和監督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學員為何要把自己逼死？我覺得練習比什么行動計劃，更有價值。

　　C、課后課程銷售搞個行動學習。

　　這是個好辦法！其實行動學習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個小時內，帶學員用行動學習的方式，來解決企業面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。

　　D、課后課程銷售讓學員做主題案例分享。

　　在培訓課程結束后，課程銷售給學員20分鐘，讓學員現場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當然這個環節可以放在課程結束后的一周之內，專門用一個時間，來分享學員相關的案例，大家給學員點評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學員在寫案例的過程中，結合了自己的經驗和理解，自己建構過，還有不好的培訓嗎？

銷售話術與技巧12

　　華華，海華，管理制度，華位華華，酒店管理，華華方案，餐華手 ，客房制度， 冊

　　操作手 ， 冊 SOP，華 華理，華華管理，金融管理，華華企 ，華華管理，采華合同，建筑方案， 售 劃

　　施工華華華華，行政華文，華華制度，手 ，企華管理， 究，華程華華，自考華文。華華華華。 冊 研

　　面保華華 華華及技巧 柜 售

　　如何接 客華 觸 ----華蓄

　　① 看華在利率華華低，已華 少有人存定期了，我華華行華在有好多理華華 您 很

　　品，收益都比華要好， 看不如我華 介華一款。 您 你

　　② 的華如果不著急用，我華華有款收益高的理華華品， 看 能存華？ 你 你 你

　　③ 華華一年一年華存，無形中 華失 多 你 會 很

　　利息，華要不急用不如做 華期理華 。 看華 就比華適合 。 個 啊 你 個 你

　　④ 看華在華本市華華始回暖，加息已華華近，存款已華不能 助 抵御市 您 幫 您

　　華華化， 不如做些理華華品。 您

　　分華分不分華知道 ？ 啊

　　家保華法明 華定保華公司必華 每年度可分配盈余的至少 國 確 將 70%以

　　上分配華客華，所以華 的華利是完全可以得到保障的`。每年 您 6 月1 日保

　　華公司公布上年度分華。

　　保華公司 華保華投華收益 ？ 怎 啊

　　a 保華公司的投華是受 家華管的，是不可以做華華性投華的 國

　　b 保華公司投華渠道：

銷售話術與技巧13

　　技巧一：要有良好的態度和作風

　　俗話說，態度決定一切，對保險營銷員來說，也同樣如此，要取得一個良好的效果，保險營銷員要做好以下五點。

　　1、永遠保持積極樂觀的態度

　　積極樂觀的態度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候，都應向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保險銷售技巧最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對于自己自身的自信;二是對于所銷售的產品的自信。如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢?如果對所要銷售的產品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產品呢。

　　3、設立目標

　　不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功。對于從事保險銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正確認識自己的工作

　　在銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急于求成的心態，這都是作為銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之后的損失降低，所以應該樹立“我在為客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。

　　技巧二：要具有基本的技能

　　由于營銷的獨特性，在營銷過程中，營銷員要做到認真傾聽和做好充分的準備工作。

　　1、認真傾聽

　　當向客戶推薦保險產品時，客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時，通常會從他們的話語中得到暗示，傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話，有目地的提出引導性問題，可以發掘客戶的真正需要;再有，認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比，前者給客戶的印象更好。

　　2、充分的準備工作

　　積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產品的內容準備不說，作為保險銷售人員，在給客戶打前必須做好這些準備工作，包括對所聯系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發性事件的.應對。因為銷售人員是利用與客戶進行交談的，它不同于面對面式的交談，如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子，把怒火全部發泄在銷售人員的身上，這就要求銷售人員在每次與客戶打之前，對可能預想到的事件做好心理準備和應急方案。

　　保險營銷話術集錦

　　話術一：主顧開拓話術

　　李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?

　　李先生，聽說你姐夫在事業上很有成就，在哪個單位高就?

　　張先生，這段時間房產很超值，你有沒有向你朋友推介購房?

　　張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現在正準備辦執照，但不知有哪些手續。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。

　　張先生，這段時間股市很火，你賺了沒有?你朋友中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。

　　話術二：名片開拓術

　　客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞?

　　業務員：我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢?您準備周密了嗎?

　　話術三：接觸話術

　　不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談，而影響了您自己的看法與決定嗎?”

　　話術四：拒絕處理話術

　　客戶：你們這些保險業收錢很快，賠錢很慢。

　　營銷員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30 家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環節就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。

　　客戶：身體健康，不必保險

　　營銷員：身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保100萬。因為他有心臟病結果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力。現在的人身體比以前健康壽命長，活到75歲。但是人在60歲就要退休，有15年不能賺錢，而要用老本。假如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要18萬元，夫妻倆加起來就是36萬。只要從現在起一天存 元就可以了。

　　話術五：促成話術

　　營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。

　　客戶：我還是覺得保險沒有那么好

　　營銷員：王先生，保險當他真正發生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現金，您說哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢?

銷售話術與技巧14

　　軟件銷售技巧和話術

　　而對于軟件行業而言，面銷是最直觀，最容易出效果的一種方式、面銷直說白一點就是面對面銷售，與客戶面對面的闡述自己產品，若沒有一定的說話技巧，與觀察思維那么很難與客戶長談、所以今天給大家帶來的就是軟件銷售談話技巧。

　　在與客戶面談之前必須要做足兩點準備。

　　什么準備呢？

　　一、撰寫話術的準備

　　如何才能撰寫出一套頂級的銷售話術？這個話術該如何準備呢？這個話術要怎么說客戶才喜歡聽呢？如果咱們去向客戶推銷產品客戶都會問些什么話呢？

　　問完這么幾個問題不知道大家有什么想法沒有？反正我是有了、那就是去了解客戶對咱們這類產品所擔心的問題、或者去了解客戶的需求，再或者去了解客戶的痛點，那么不管去了解那一點都必須有做一個動作——市調！

　　那么如何才能市調出以上這些信息呢？我這里有一個很直觀很有效的方法，那就是在本公司內，市調公司的內部老員工。

　　問他們三個問題， 1、客戶平時最常問的20個問題是什么？ 2、公司的競爭對手有哪些？ 他們的劣勢有哪些？ 3、我們的產品優劣勢有哪些？

　　為什么要了解這些東西呢？我很直白的`告訴你、不管是做什么行業的銷售，只要一談到買賣客戶來來去去擔心的最多也就這20個問題。剩下的第二第三點主要是作為回答客戶的必要信息。

　　自己的產品都不了解怎么去跟客戶談呢？對手都不清楚怎么打仗呢？

　　二、熟悉話術的準備

　　做完第一點收集信息的準備之后、綜合自己對公司產品的所有信息、以及公司整體信息還有競爭對手的信息，將自己所了解到的20個問題給寫上另自己滿意的答案。

　　接下來就一個字“背”、反復的背誦、反復的朗讀、反復的對鏡子模仿，一直背到形成條件反射為止，這個時候你已經是這個行業的半個專家，足以代表你的公司去跟客戶談生意。

　　當然還有一個最重要的一步，也是最后一步！以上的這兩點準備、只能讓你在軟件這個領域將自己包裝成半個專家，在第一次拜訪完之后想要讓客戶記得住你，必須得擁有話術技巧。

　　第一陌生拜訪客戶，憑借自己多年的經驗總結得出，談話可劃分為兩個部分！

　　1、初次見面、在話題上的交談公事時最多不能夠超過8分鐘、因為第一次見面客戶是不可能把你所有的話全部聽進去，說得再多也沒用，簡單明了，讓別人知道你是來干嘛的就行。

　　當然你也一定要注意客戶的神色、語氣、手部以及臉部動作，如果客戶表示出很有意向那么你就可以多為客戶講解一些你的產品知識以及理念。

　　2、談完8小時的公事之后，快速的掃描客戶辦公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客戶最接近的物品來與客戶交談、轉移話題！ 這時肯定會有人問，為什么要轉移話題呢。

　　很簡單、辦公室的物品肯定是客戶喜歡的物品，那么咱們聊客戶喜歡的東西是不是就能夠引起共鳴呢？這個答案是肯定的....

　　能夠跟客戶達成共識、才能越聊越深入喲！當然、如果找到一個客戶很喜歡的話題，但是自己又不專業，聊了一會感覺自己實在聊不下去，這個時候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的準備再次拜訪也不遲！

銷售話術與技巧15

　　做信用卡銷售的人經常會碰到這樣的問題，客戶一開口就說不需要，其實不是客戶真的不需要，只是不了解信用卡客戶帶給他的好處。

　　有一個保險推銷人員，他關于興趣與需求的對比提問很值得我們學習。

　　客戶說：“對不起，我對保險沒有興越。”

　　推銷人員：“如果油價上漲，沒有人會對此感興趣，甚至會討厭，但汽油不買不行呀!所以，很多事情并不是興趣的問題，而是需求的問題。我們每個人就好比一輛車，都開在人生的高速公路上，保險就是我們油箱里的油和車上的備胎，不是有沒有興趣的問題，而是必須要有，您說呢?”

　　這個客戶開始思考保險對他的重要性，也許他以前就是因為沒有考慮這方面的間題才沒有購買，是推銷人員的提問喚起了他對保險的需求。

　　提問題其實就是為了了解客戶的要求，而客戶對需求的具體表現是“他已經有了的東西”和“他所希望得到的東西”的差異。因此你可以針對客戶的不同情況提出不同的問題。如：

　　對客戶“已經有了的”提問：“對您擁有的`東西，您比較喜歡什么?”

　　對客戶“想要有的”提問：“在您沒有的東西中，您希望得到什么?”

　　用心傾聽，你就能夠知道“他現在已有的”與“他想有的”之間的差異，很顯然，他對哪些東西希望提升功能?他對什么有所期望?這正是你努力的方向。

　　談到了解客戶需求，引起客戶的興趣，總是會首先想到新上市的產品。對于新奇的東西，人們總是會迫不及待地想要看看或者試用甚至購買。所以有了新產品，應當在第一時間通知你的客戶。

　　下面這個例子是哈里在生產了一批新燈具之后，向客戶的介紹。

　　哈里：“從您給我的數字看，每半年您需要更換5000只燈泡，每年要更換兩次，對嗎?”

　　客戶認同后，他又問道：“如果您使用我們新開發的節能燈，則每年只需更換1次，這樣您的總照明花費為30000元(每只燈泡6元)，而您現在的支出為40000元(每只燈泡4元)。很明顯，使用我們的新產品，可以讓您的工廠的照明成本每年節省10000元。所以，您不覺得使用我們的節能燈更劃算嗎?”

　　哈里再次得到客戶的認可并最終達成了交易。

　　誰都想“少花錢，多辦事”，所以，當客戶知曉你的信用卡能帶來實實在在的利益時，他想拒絕都難。

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