成功銷售案例經典小故事（集合）
成功銷售案例經典小故事1
做了多年銷售，接觸過不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業的淡季。
那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。
我急忙站起來迎接她：“您好，歡迎光臨。”
“嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”
“有，在這邊，跟我來。
”在引導她看樣板間的同時，憑著職業的敏感，我開始撲捉我需要的信息。
別看這位大姐穿衣打扮不拘小節，但從氣質上來看，她很像高端顧客。在介紹產品的時候，她的手機響了，她從紙袋里掏手機時，我看到紙袋里有一把汽車鑰匙。如此看來，我的判斷應該沒錯，價格不是問題，重點要從產品品質角度下手了。
我們這款瓷磚是由800×800的大理石瓷磚切割而成的，它的特點是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛生間”。
“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過我不知道你們品牌的質量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質量很不錯哦。”
“質量方面請您放心，我們的瓷磚是中國免檢產品，并且綠色環保”，我一邊說，一邊引導她來到掛著證書的那面墻前，指給她看。
這些證書哪家都有，區別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么。”
這個顧客不好對付，要換個角度引導她：“您經常裝修，也算這方面的專家了，您仔細看一下我們的瓷磚，就能發現每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界。”
“還真是不太一樣”，曹姐來了興趣：“這是怎么做出來的呢？”
“這種技術目前為止是陶瓷專業最先進的魔術布料，多管齊下才能做出這種層次感強、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細介紹說：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個小工地，如果您有意向買，我向經理申請一下，看能不能按工地價位給您。”
顧客很高興：“好，如果價位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話前，隨意撥了個公司業務員的電話，開始請示：“經理，我有個不錯的朋友，看好了咱們的一款產品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個工程價。”
電話那頭同事很配合：“好啊！既然是你朋友，這個面子得給啊，就按那個價格吧，不過你必須在單子上注明工程補貨。”
掛了電話，顧客非常感激，這單業務順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來了不少顧客。
【思考】
關于品牌、產品質量，我相信每一位有點基礎的導購都能表達出來，但是，每個人表達出來之后，傳給顧客的感覺是不一樣的：有的人表達出來顧客就容易接受，有的人表達出來顧客卻不易接受，其原因就在于導購能否“看人下菜”，針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。
曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導購能夠快速成功的條件。而這位導購能夠成功，或許根本原因在于他有著很強的親和力：“我有一個不錯的朋友，看好了咱們的`一款產品……”這話顧客聽了心里能不舒服？
至于把工程價給顧客，其實絕對不會，但這句話給顧客的感覺就好像“占了便宜”。同樣一句話，不同的人說出來，不一定會有這個效果。
【提示】
價格永遠是導購始終面對的問題。顧客永遠追求物美價廉的，請注意：不一定是便宜的產品，而一定是讓他占了便宜的產品。
便宜”是和其他同類產品相對照產生的，是顧客自我判斷的結果，而占便宜是一種心理上的感覺。所以，我們的終端導購首先要滿足客戶的心理需求，而不是一定要把產品賣出低價。
如何把價格問題處理得足夠巧妙，實際考驗的是導購人員的溝通功力。
成功銷售案例經典小故事2
一個公司在招聘人員的過程中，經過重重面試最后還剩下三個人，該公司是生產梳子的，最后一道考試題便是誰能把梳子賣給和尚。半個月后，三個人都回來了，結果分別如下：
甲：經過努力，最終賣出了一把梳子。(在跑了無數的寺院、推銷了無數的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當作一個撓癢的工具賣了出去。)
乙：賣出了十把梳子。(也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發現燒香的信徒中有個女客頭發有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。)
丙：賣了1500把，并且可能會賣出更多。(在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面傳道布經，但一方面也需要增加經濟效益，前來燒香的信徒有的不遠萬里，應該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發財梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發。結果寺院在應用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。)
那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態度和方式。
大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應該算是很優秀的銷售人員。但從三個人完成任務的方式上我們卻能學到很多東西
甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候鍥而不舍。最后終于圓滿的完成任務，從完成任務本身是很嚴謹的。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產品的另一個附加功能—撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時候也是同樣，是否要把我們認定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費者最需要的。滿足客戶是消費者最需要的。
保健品的經典案例里面也有類似的例子：排毒養顏膠囊應該是個傳統的潤腸通便產品，在此之前盡管很多產品也知道潤腸通便可以排除體內毒素，讓女人更美麗。但卻沒有多少產品去過多宣傳，只是把它做為一個輔助功能。中國是個有幾千年文化傳統的國家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產品的次要功能提升成主要賣點。從此開辟了一個新的市場。同樣的道理引申到職場上也有類似的`解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創造財富，你就是一個優秀的員工。
乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會有結果的，而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個保健品方面的例子。腦白金應該說創造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤腸通便。如果僅僅宣傳這些，應該說絕對不會有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過節不收禮，收禮只收腦白金。所以說不一定需要你產品的是你的目標人群。
成功銷售案例經典小故事3
化整為零出奇效
1945年戰敗的`德國一片荒涼，一個德國年輕人在街上在叫“賣收音機，賣收音機！”可由于當時在聯軍占領下的德國，已禁止制造收音機，即使賣收音機也違法的。
后來，這位年輕人將組合收音機的所有零件全部準備好，一盒一盒以玩具賣出讓顧客動手組裝。
這一做法果然奏效，一年內賣掉了數十萬組，它奠定了德國最大電子公司的基礎。
成功銷售案例經典小故事4
阿里巴巴的成功上市讓成千上萬的人為互聯網瘋狂，電子商務在中國創造了一個又一個神話。互聯網巨大的穿透力驚醒了沉睡于線下交易的行業，傳統上由商場和專賣店銷售的奢侈品鉆石也開始躋身于電子商務。
但對于鉆石這樣一種奢侈品來說，卸下包裝華麗的外衣，沒有了眼花繚亂的概念，放到一個缺乏尊貴享受的渠道去售賣，或許也就喪失了尊貴的體驗。面對這樣一個脫離奢侈品營銷主流、以“廉價”挑戰行業潛規則的方式，消費者還會為此買單嗎？
“鋼性需求”蘊藏的渠道變革
席卷全球的金融危機在一定程度上冷卻了奢侈品的消費，但危機之下也存在著商機。恒信鉆石機構董事長李厚霖近日表示，這次百年不遇的金融危機，將會讓傳統的鉆石銷售模式發生巨大的變化。
傳統意義上，人們一直認為鉆石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在對鉆石的消費和銷售做出分析后認為：目前鉆石在中國市場仍然是一種生活必需品。
在歐美國家，80%的父母會在子女結婚時贈予子女一顆鉆石。據統計，發達國家每對夫婦在鉆石方面的消費為1.2萬美元；每年只有大約30%的消費者購買鉆石是因為結婚。
而在中國，即使在上海，擁有一件或一件以上鉆石首飾的女性比例約為10%，76%的消費者購買鉆石是因為結婚。
這種因為結婚而產生的消費需求被業內人士稱為“鋼性需求”，基于中國消費者固有的文化背景，在結婚時購買鉆石產品成為必不可少的環節。
“即使金融危機來了，他們可能不再需要一場奢華的婚禮，但對于鉆戒的需求是不會改變的，也許消費額度會下降，但消費的筆數變化不大。”李厚霖說。
據李厚霖介紹，鉆石產品的銷售渠道分為傳統的店面零售、電視購物和網絡銷售。一般來講，鉆石零售商的成本分為三部分：上線供貨成本、店面運營成本、市場推廣成本。上線供貨成本各家差別不大，對于傳統的店面零售商來說，店面運營成本和市場推廣成本是相當大的，而電視銷售的廣告投放費用更是大得驚人，巨大的成本支出導致鉆石產品價格居高不下。而電子商務不存在實體店面成本，很少有甚至沒有庫存成本，所以可以最大程度地降低成本。
“當鉆石產品成為生活必需品的時候，消費者會更注重鉆石產品的低價格，毫無疑問，在品質得到保證的前提下，誰能夠做到成本最低，誰就能做到價格最低，這就意味著誰會贏得更多的消費者。”
“在目前的經濟形勢下，消費者對價格會更加敏感，消費也會變得更加理性。因此，一種區別于傳統消費模式或經營模式的新的商業模式將被催生和壯大。鉆石的電子商務化將被推上一個新的地位。”李厚霖總結道。
E時代的鉆石銷售
其實在國外，在線購買鉆石等珠寶已經成為一種趨勢。
銷售額為3.2億美元，毛利潤為6500萬美元，這是世界上最大的在線鉆石銷售商美國Blue Nile(藍色尼羅河)公司在20xx年交出的業績單。
BlueNile得以創建，緣自馬克·瓦登(Mark Vadon)的一次購買戒指的經歷。1998年，馬克穿著T恤、短褲進入一家豪華珠寶店打算為未婚妻買一枚訂婚戒指，卻遭到了店員的怠慢與輕視。沒買成婚戒的他，回家后便上網搜索，最終用比那家豪華珠寶店低一半的價錢，從一家網上珠寶店買下了他之前看中的一款戒指。這件事觸動了馬克敏感的商業神經，他據此擬訂了一份商業計劃書，并獲得了600萬美元風險投資，于1999年誕生了。
結果，BlueNile的生意好得出奇。20xx年，BlueNile的銷售額竟然一舉超越了Bvlgari(寶格麗)、Cartier(卡地亞)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠寶品牌的銷售總和，并于同年在納斯達克上市。僅僅用了7年時間，BlueNile便成為世界上最大的在線鉆石銷售公司，其影響力遠遠超過了許多傳統的珠寶商。
BlueNile成功的秘訣其實非常簡單—定位清楚明確，而且有著非常特定的利基市場—針對的是那些想購買鉆石婚戒的男性，或者說想購買高性價比鉆石婚戒的男性。所以盡管BlueNile的產品線包括鉆石、婚戒以及珠寶等，但是它的主打產品很明確，就是鉆石—占據了其銷售業務的70%以上。
BlueNile還有一個大膽之處就是銷售完全透明化，把5萬多顆鉆石的信息和價格放在網上，實行透明化銷售，一舉顛覆了鉆石零售行業的“潛規則”。
價格是人們最為關心的核心問題之一，在相當大的程度上影響著人們的購買決定。BlueNile之所以敢透明化銷售，一個原因是其運營成本低于實體珠寶店，可以給顧客提供更為優惠的價格。由于不用支付店面租金，雇用員工的支出也大大減少，BlueNile鉆石產品的平均銷售價格比實體珠寶店大約低20%，部分鉆石產品甚至低40%，就鉆石這種昂貴的商品來說，的確能為消費者省下不少鈔票。
BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的電子商務網站亞馬遜的在線珠寶銷售額甚至超過了BlueNile。此外，有美國第二大在線鉆石網站之稱的，以及全球最大的鉆石B2B企業Rapaport集團旗下的RapNet國際互聯網鉆石交易系統，都是鉆石電子商務的成功代表。
當然，美國鉆石電子商務取得成功不能忽視一個背景，早在1999年年底，美國就有接近4000萬的家庭與互聯網相連，截至20xx年上半年，美國的上網人數達到了人口總數的64%，超過1.1億，大約有5500萬美國人經常上網發E-mail、瀏覽信息、研究相關問題和從事商務活動，這使得美國B2C的銷售量呈現穩步上升的趨勢。
目前有數據表明，中國的網民已突破2.5億，網上購物人群也已經超過3000萬，電子商務更是經歷了十幾年的積淀，這些都為國內鉆石網絡零售商移植BlueNile的商業模式奠定了基礎。
越發“透明”的鉆石
“BlueNile取得的業績說明這樣一種銷售模式在成熟的歐美市場是成功的，對于目前尚不成熟的中國鉆石市場來說，這就意味著更大的.機會。”李厚霖說。
但對于長期習慣了現貨交易的中國消費者而言，在網上購買昂貴的鉆石似乎仍然是件難以想象的事。尤其是鉆石一直以來因其加工難度成為非常不透明的產品，除了行業內的人士，普通消費者很少有人能夠真正了解鉆石。
李厚霖對《新營銷》記者表示，這是由于消費者對鉆石缺乏基本的了解。“事實上，鉆石有著非常嚴格的鑒定標準。鉆石的價格其實是可以透明的，而且會越來越透明。”
“最適合開展網上銷售的只有鉆石首飾。這是因為黃金飾品基本上是按照重量計算價格的，控制得也比較嚴格，在網上銷售沒有優勢；而翡翠等珠寶天然貨品稀缺，因此造假現象嚴重，使得標準不統一，也無法在網上銷售。但鉆石國內、國際的鑒定標準完全一致，只要有國家權威部門的鑒定證書，并在網上公示鉆石的4C成色(重量、切工、顏色、凈度等4C標準)，完全適合網上銷售。隨著鉆石相關技術知識的普及，它的品質、價格會越來越透明。”李厚霖說。
國際鉆石權威機構HRD(比利時鉆石高層會議)20xx年9月曾發布報告稱，中國珠寶年消費達到了170億美元，市場容量以15%的速度增長，中國已經成為僅次于美國的全球第二大珠寶消費國。中國人對鉆石的消費需求日益旺盛，隨著國內中產階級階層的持續增長，鉆石珠寶市場潛力巨大。
據中國寶石協會預測，目前中國每年約有1000萬對新人結婚，婚慶消費總額高達2500億元，只要其中有1/10用于珠寶消費，全年就是250億元的消費空間。
“這對鉆石電子商務來說，無疑是一個龐大的市場。隨著鉆石品質和價格的透明化，消費者網上購買鉆石也必將會像他們在網上購買圖書、手機或其他電子產品一樣被廣泛接受。”李厚霖表示。
但目前中國鉆石業的經營模式尚處在初級階段。國內鉆石銷售網站能否在數以千億計的消費市場上，像BlueNile那樣將傳統的鉆石零售商遠遠拋在身后，目前看來尚需時日。
在美國，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也開始了在線銷售業務，20xx年的網絡銷售占到整個銷售額的7%，而且這一比例正在快速提高。當眾多中國式BlueNile如雨后春筍般冒出來的時候，它們靠什么吸引顧客？怎樣才能形成自己的經營特色，打造自己核心的競爭力，也是這些企業將要面臨的問題。
正如KPCB合伙人鐘曉林所說：“在中國，以標準化的簡單產品為主的第一代電子商務正逐漸發展到以高端產品為主的第二代電子商務，但要使得高端產品的網絡分銷達到標準化產品的網絡分銷水平，還有很大的創新空間，也有很長的路要走。”
李厚霖眼中鉆石電子商務的未來
《新營銷》：對于中國的鉆石電子商務，你認為目前最大的障礙是什么，應該怎樣解決？
李厚霖：可能更多的還是消費者信任和鉆石知識的普及問題。從技術的角度，其實在線銷售鉆石是完全沒有問題的。因為從凈度、克拉、切工、顏色的標準，一枚裸鉆的品質和價格是被嚴格測算和估值的。對消費者來說，則是加深對鉆石透明度的認識。
目前我們也看到，國內鉆石電子商務大多采用了“水泥+鼠標”也就是線下體驗店和線上銷售相結合的模式，這是具有中國特色的一種嘗試，也是希望通過線上和線下相結合解決信任度難題，迎合了中國消費者對實體店信任的心理。
但這種做法也是一把雙刃劍。擴張意味著新的市場占有，同時也意味著經營成本與推廣成本的迅速增加，意味著網絡鉆石銷售機構相對于傳統珠寶銷售商之間的成本優勢不斷喪失。
解決信任問題最好的辦法我認為是口碑傳播，消費者更相信口口相傳的信息。鉆石電子商務商機的到來，口碑傳播營銷至關重要。
《新營銷》：目前國內有一些鉆石銷售網站，怎樣看待它們的定位？未來的鉆石電子商務應該是怎樣的？
李厚霖：在國內，嚴格說現有的在線銷售鉆石的品牌，它們都不是真正意義上的鉆石電子商務，它們依然擁有線下體驗店、實體店等，還不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到價格最低。
這固然是基于“中國特色”的運營模式，去解決目前消費者對鉆石產品的信任度問題，但從長遠來說，只有像BlueNile、亞馬遜這樣的真正的電子商務品牌才更能贏得消費者。當鉆石變得越來越透明時，銷售渠道扁平化是確保產品價格最低的唯一方式。消費者熟知產品的品質和價格，他們理所當然選擇的就是那些品牌信譽和服務良好的鉆石運營商了。
《新營銷》：紐約的一位珠寶分析師說：“鉆石行業的網絡新秀將吞噬掉所有的傳統經銷商。”你怎樣看待這樣的論斷？怎樣看待傳統渠道和新興渠道？
李厚霖：應該說，BlueNile、亞馬遜取得了成功，并沒有導致那些走品牌路線的公司倒閉。相反，像TIFFANY、卡地亞這樣的百年品牌依然以它們獨特的品牌特色生存、成長，并在很大程度上影響著人們對鉆石文化的理解和消費。因為從另外一個角度來看，鉆石依然是奢侈品。那些高端品牌往往賦予了鉆石產品更深層的內涵和文化附加值，它們的消費者更加追求品牌的獨特文化和體驗式消費模式，因為能給他們帶來愉悅感。
從情感角度來說，鉆石是人們美好愛情誓言的信物，它不可替代地承載著兩個人一生一世的承諾。所以，才會有像TIFFANY這樣的百年品牌，它是一種文化、一種理念、一種認同。因此，鉆石的品牌化路線是不會動搖的，這也是恒信鉆石機構自始至終堅持的理念。
未來鉆石市場也必定是作為生活必需品的婚戒市場和鉆石奢侈品牌共存。根據消費群的不同，鉆石銷售商必然會選擇不同的銷售模式。
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