銷售談判技巧
銷售談判技巧1
汽車銷售的整個(gè)過程：
1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對該潛在客戶進(jìn)行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。
3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協(xié)商。為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個(gè)重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會(huì)感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴的銷售人員打交道，會(huì)全盤考慮到他的財(cái)務(wù)需求和關(guān)心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動(dòng)，并允許有充分的時(shí)間讓客戶做決定，同時(shí)加強(qiáng)客戶的信心。銷售人員應(yīng)對客戶的購買信號敏感。一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的'基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗(yàn)經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機(jī)會(huì)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶會(huì)返回經(jīng)銷商處進(jìn)行第一次維護(hù)保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動(dòng)作十分重要，這是服務(wù)部門的責(zé)任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟
認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益
專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件
正確的態(tài)度： ·自信(相信銷售能帶給別人好處); ·銷售時(shí)的熱忱 ; ·樂觀態(tài)度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關(guān)心您的客戶; ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產(chǎn)品及市場知識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí); ·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用; ·市場狀況; ·競爭產(chǎn)品; ·銷售區(qū)域的了解; 3.好的銷售技巧 ·基礎(chǔ)銷售技巧; ·提升銷售技巧; 4.自我驅(qū)策 ·客戶意愿迅速處理; ·對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度; ·決不放松任何機(jī)會(huì); ·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系; ·自動(dòng)自發(fā); ·不斷學(xué)習(xí); 5.履行職務(wù) ·了解公司方針、銷售目標(biāo); ·做好銷售計(jì)劃; ·記錄銷售報(bào)表 ;
銷售談判技巧2
銷售顧問談判成交的技巧一：產(chǎn)品介紹與展示
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時(shí)，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動(dòng)對方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷售人員對每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化
到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購物習(xí)慣。連一個(gè)人的語氣、語調(diào)、手勢、服裝都散發(fā)出特別的購買指引或訊號；經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來處理這關(guān)鍵的接觸過程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利；舒適與享受；經(jīng)濟(jì)與省錢；地位與身份；質(zhì)量與安全。
在過程當(dāng)中，盡量避免太多汽車業(yè)的術(shù)語，除非對方是行家；盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)
認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時(shí)間；對環(huán)境、對方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語
汽車營銷過程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不只要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。
顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車專家，這會(huì)傷害顧客；不能對汽車表現(xiàn)得比顧客無知，否則你賣不出汽車。
銷售顧問談判成交的技巧二：試駕試乘
理論上說，試駕是最好的方式，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車的經(jīng)驗(yàn)是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費(fèi)者對于汽車品牌的認(rèn)知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經(jīng)銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項(xiàng)目。這也可以稱為是一種動(dòng)感營銷，它把汽車這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動(dòng)中得以傳播。
營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問題，進(jìn)而促成營銷的成功。而某些經(jīng)銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過試駕就產(chǎn)生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語：
不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
銷售顧問談判成交的技巧三：金融服務(wù)
1.購車金融服務(wù)
在先進(jìn)的購買環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務(wù)可贏取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：
(1)了解顧客財(cái)務(wù)狀況
了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。
(2)介紹各種金融服務(wù)
給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務(wù)
詳細(xì)提供上牌、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。
2.以舊換新服務(wù)
二手車越來越成為人們關(guān)注的對象，一些汽車經(jīng)銷商也不失機(jī)地推出了汽車的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車購買時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對銷售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競爭優(yōu)勢：
(1)顧客參與
在估價(jià)的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價(jià)格參考手冊的內(nèi)容。
(2)評估服務(wù)
由本廠的技工做出機(jī)件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見。
(4)完美估價(jià)
擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價(jià)格做出決定并通知顧客。
銷售顧問談判成交的技巧四：異議處理
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿意，就很難實(shí)現(xiàn)銷售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷商、銷售人員服務(wù)態(tài)度等；
對上述的問題焦點(diǎn)含有誤解；
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；
試探銷售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；
討價(jià)還價(jià)的藉口；
擺出購買者高高在上的姿態(tài)；
根本無意購買；
其他原因。
2.如何應(yīng)付顧客的.異議?
應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達(dá)成共識(shí)。
(1)辯明異議的內(nèi)容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。
(2)確定異議的動(dòng)機(jī)
顧客對產(chǎn)品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷售者自己有問題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購買的借口，那么你應(yīng)該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。
如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。
如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說得天花亂墜，同時(shí)，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭，其結(jié)果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說的是真實(shí)或正確的。
首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；
其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；
第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業(yè)、不是產(chǎn)品，甚至也不是服務(wù)，而是尊重、理解、認(rèn)可。
3.異議處理結(jié)語
每一筆交易的達(dá)成，顧客都會(huì)提出一些異議。也許異議看起來沒有對結(jié)果造成本質(zhì)的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導(dǎo)致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內(nèi)容——直截了當(dāng)回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動(dòng)機(jī)——深究心理了解顧客的動(dòng)機(jī)。
第三步：找出雙方的分歧——設(shè)身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
銷售顧問談判成交的技巧五：營銷談判
1.樹立談判的理念
(1)銷售談判的沖突
談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實(shí)力、追求最大利益的活動(dòng)。周密思維是談判的前提，精心的準(zhǔn)備是談判的基石。你不能只站在自己的立場去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。
談判是解決沖突，維持關(guān)系或建立合作架構(gòu)的一種過程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎(chǔ)。
銷售談判基本上是典型的資源分配談判：數(shù)字談判，這也是傳統(tǒng)的談判。現(xiàn)在的談判涉及內(nèi)容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，出發(fā)點(diǎn)都是解決沖突，贏得利益。
(2)商務(wù)談判的原則
將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協(xié)商與解決，而在談判中往往容易將個(gè)人情感糾纏進(jìn)去。只有將問題與個(gè)人分開，才能進(jìn)行順利的談判。
將注意力集中在利益上：立場與利益的區(qū)別在于一個(gè)人的立場是其進(jìn)行決策的基礎(chǔ)，而個(gè)人利益則是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場上。
創(chuàng)造交易條件：創(chuàng)造雙贏的條件是極其困難的，如果想要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當(dāng)作長期的關(guān)系與收益。
堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)：沒有誰愿意在談判席上"失敗"!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結(jié)果。
解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標(biāo)準(zhǔn)。
(3)商務(wù)談判的過程
開局階段：開局是商務(wù)談判的前奏，它的首要任務(wù)就是確立開局目標(biāo)。
摸底階段：仔細(xì)傾聽對方的意見，認(rèn)真發(fā)問，歸納總結(jié)，弄清對方的需求、目的等。
報(bào)價(jià)階段：根據(jù)具體情況選出提出交易條件的方式。
磋商階段：雙方對報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，或做出必要的讓步。
成效階段：密切注意成交信息，認(rèn)真進(jìn)行最后回顧，做出最后報(bào)價(jià)，明確表達(dá)成交意圖。
簽約階段：用準(zhǔn)確規(guī)范的文字表述達(dá)成的協(xié)議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。
2.談判準(zhǔn)備之要件
(1)物的有形或無形條件——有關(guān)汽車本身
□品牌信譽(yù)□安全□舒適□價(jià)格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能；
(2)人的有形或無形條件——經(jīng)銷商與銷售人員
□展示間的總體形象□銷售人員態(tài)度外形□銷售人員的銷售方法、技巧與能力□銷售人員的談判、說明及議價(jià)能力□經(jīng)銷商信譽(yù)口碑□其它主客觀條件
(3)價(jià)格是否是購買的唯一條件銷售人員錯(cuò)誤的認(rèn)為顧客想花最少的錢來購買一件產(chǎn)品或服務(wù)；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品(即奢侈又必須)。
愿意多花錢的心理原因：你必須說明并將他說服多花錢的理由；并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無論你如何的減價(jià)，仍然聽到"你的價(jià)格太貴了!"
3.謀劃成功的談判成功的銷售談判依三大步驟：造勢——推進(jìn)——出擊。
(1)成功談判之造勢
□擺明立場的開價(jià)□明確對方的立場□做出震驚的表情□專注談判的主題
(2)成功談判之推進(jìn)
□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權(quán)限所在。□決不與顧客爭執(zhí)。若顧客提出異議，決不可與他爭執(zhí)。□不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案�！鯛C手洋芋不要沾。我的預(yù)算不夠不會(huì)是真的。不可熱心。
(3)成功談判之出擊
□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計(jì)□得寸進(jìn)尺□讓價(jià)模式讓價(jià)的模式是：大削價(jià)-中等削價(jià)-小削價(jià)-最小削價(jià)。
4.價(jià)格談判的結(jié)語-
所謂價(jià)格談判并非就是價(jià)格談判，在汽車銷售時(shí)，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開敘述的。只有懂得了這一點(diǎn)，你才不會(huì)感到本篇"名不符實(shí)"。所以，本篇里著重強(qiáng)調(diào)的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價(jià)格時(shí)才運(yùn)用。
本篇首先簡單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開始了汽車銷售過程中的實(shí)質(zhì)性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內(nèi)容時(shí)，才能夠做出如何談判的選擇。
成功不是坐等機(jī)會(huì)，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結(jié)果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術(shù)刀，談判的成功還需要充分利用現(xiàn)場的環(huán)境，因?yàn)椋瑳]有人會(huì)按照你的安排行事，你無權(quán)安排。
銷售顧問談判成交的技巧六：實(shí)現(xiàn)成交
經(jīng)過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會(huì)有人直截了當(dāng)?shù)卣f："好吧，我買了!"而是用另外的方式表達(dá)出來。這就要求你必須懂得把握時(shí)機(jī)，實(shí)現(xiàn)成交。
實(shí)現(xiàn)成交
(1)把握時(shí)機(jī)一個(gè)人決策往往是不理性的，這也就導(dǎo)致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現(xiàn)時(shí)，顧客可能輕易就做出改變了。時(shí)機(jī)易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經(jīng)，抓住顧客發(fā)出的每一個(gè)信號。
(2)抓住訊號時(shí)刻注意顧客表現(xiàn)，注重他發(fā)出的每一個(gè)信號。當(dāng)論及顏色、內(nèi)飾、并作肯定答復(fù)，論及交車時(shí)間，論及售后服務(wù)、構(gòu)件問題，論及訂金、合同細(xì)節(jié)以及一些肯定表情時(shí)，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達(dá)成初步意向。
(3)經(jīng)典推銷成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經(jīng)典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(diǎn)(需求)推銷專賣點(diǎn)與獨(dú)特之處，他想要什么就給他什么。
(4)多多展示每個(gè)人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實(shí)。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個(gè)夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點(diǎn)。有個(gè)一米八的大個(gè)擔(dān)心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。
(5)使用旁證你的證明和說辭很難起到證明的作用，因?yàn)轭櫩蛯δ愕姆婪妒呛車?yán)的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時(shí)，經(jīng)理過來對銷售員說："小張，XXX(一名人)的車該保養(yǎng)了，您給她打個(gè)電話通知一下。"這位顧客當(dāng)即決定購買。
銷售談判技巧3
一、挖需求
這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個(gè)字，那就是問!很多人在和客人聊天的時(shí)候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動(dòng)。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個(gè)簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進(jìn)行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個(gè)病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點(diǎn)中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時(shí)候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。
根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認(rèn)為好的推薦給客人。
二、找痛點(diǎn)
得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點(diǎn)，那就是客人有這個(gè)需求的原因，打個(gè)比如，一個(gè)人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?
找到痛點(diǎn)后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點(diǎn)來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)的推薦。
放大痛點(diǎn)
(如果有能力可以進(jìn)行這一步，根據(jù)具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點(diǎn)后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點(diǎn)。
那么這個(gè)時(shí)候，就相當(dāng)于是把痛點(diǎn)放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會(huì)更嚴(yán)重，實(shí)際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會(huì)覺得更痛，更痛以后，也會(huì)意識(shí)到購買的重要性。這個(gè)時(shí)候可以參考去看病的時(shí)候，有一小部分醫(yī)生會(huì)把話說嚴(yán)重的感覺。
三、推方案
等你問完5-10個(gè)問題，基本上對于用戶需求，也會(huì)有一定的了解，也可以找到客戶的痛點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。
四、答異議
當(dāng)你推出方案時(shí)，客人有可能認(rèn)同，認(rèn)同的話成交就較為容易了。若不認(rèn)同，還會(huì)提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個(gè)時(shí)候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達(dá)成了。但是也會(huì)有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進(jìn)行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實(shí)就是我們常說的.逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個(gè)時(shí)候，其實(shí)你已經(jīng)把客人談死了，因?yàn)樗徊贿^是擔(dān)心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實(shí)，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當(dāng)然了，這個(gè)逼單時(shí)候要懂得判斷時(shí)機(jī)，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費(fèi)、使用方法、到貨時(shí)間、討價(jià)還價(jià)等，這個(gè)時(shí)候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習(xí)，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運(yùn)用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷售談判技巧4
一、尊重別人
俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆�！卑堰@條樸素哲理運(yùn)用到社會(huì)交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報(bào)就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實(shí)就是尊重你自己。
二、樂于助人
人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡單的舉手之勞或關(guān)懷的話語，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動(dòng)。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過自己的`人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個(gè)更為寬松的人際環(huán)境。
三、心存感激
生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。
四、同頻共振
俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針。”聲學(xué)中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時(shí)，會(huì)發(fā)出更強(qiáng)的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動(dòng)尋找共鳴點(diǎn)，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進(jìn)友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。
共鳴點(diǎn)有哪些呢?比如說：別人的正確觀點(diǎn)和行動(dòng)、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點(diǎn)、支撐點(diǎn)，為此，你應(yīng)響應(yīng)，你應(yīng)溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當(dāng)同事銷售好時(shí)，你應(yīng)為其歡呼，為其喜悅;當(dāng)別人遇到困難、不幸時(shí)，你應(yīng)把別人的困難、不幸當(dāng)作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應(yīng)有之義。
五、真誠贊美顧客
對于他人的成績與進(jìn)步，要肯定，要贊揚(yáng)，要鼓勵(lì)。當(dāng)顧客有值得褒獎(jiǎng)之處，你應(yīng)毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默
顧客都喜歡和機(jī)智風(fēng)趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動(dòng)輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。
七、即使顧客不下載，也應(yīng)大度寬容
在這種情況下，學(xué)會(huì)大度和寬容，就會(huì)使你贏得一個(gè)綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因?yàn)橛辛舜蠖群蛯捜�，才�?huì)越走越寬，而思想狹隘，則會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。
八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉
有時(shí)候，一不小心，可能會(huì)碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會(huì)誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會(huì)大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應(yīng)真誠地道歉。這樣不僅可以彌補(bǔ)過失、化解矛盾，而且還能促進(jìn)雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當(dāng)成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當(dāng)然，一個(gè)人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計(jì)，一個(gè)人應(yīng)不斷檢討自己的過失、提高個(gè)人的修養(yǎng)才是。
銷售談判技巧5
善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
(1)識(shí)別成交機(jī)會(huì)
哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!
客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交。或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
(2)巧言妙語促成交
在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的�？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的`影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說："沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好。"
A、最常用的談話技巧："兩點(diǎn)式"談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
例一：問顧客
a、"你買一袋還是買一件產(chǎn)品?"
b、"你買一件還是買兩件產(chǎn)品?"
例二：當(dāng)顧客問："產(chǎn)品，現(xiàn)在有紅色的嗎?"
推銷員回答："沒有"(錯(cuò)誤回答)
推銷員回答："現(xiàn)在有黃色和蘭色兩種，這兩種顏色都很好看。"
另外，問話要盡量多用肯定的語氣問。
例一："你有沒有聯(lián)系電話?"(錯(cuò)誤)
"你的聯(lián)系電話是多少?"(正確)
例二："你要不要產(chǎn)品?"(錯(cuò)誤)
"你要幾件產(chǎn)品?"(正確)
B、引用別人的話打動(dòng)顧客
巧妙引用第三者的話，向你的顧客說出對你推銷產(chǎn)品的評價(jià)，有時(shí)會(huì)很有用。
實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局，這時(shí)剛好進(jìn)來一個(gè)顧客說："用過產(chǎn)品，效果不錯(cuò)"。局面一下子改變了。
實(shí)例二：做終端時(shí)，用大戶、知名店的行動(dòng)、評價(jià)打動(dòng)說服顧客。
銷售談判技巧6
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來人們做決策會(huì)受到環(huán)境的影響，有時(shí)候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個(gè)產(chǎn)品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對東西的印象。
我們來看一個(gè)關(guān)于電視收費(fèi)的調(diào)查研究：
第一個(gè)方案：價(jià)格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時(shí)的節(jié)目。
第二個(gè)方案：數(shù)量在前，價(jià)格在后。600小時(shí)的節(jié)目收費(fèi)300美元。
分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個(gè)方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價(jià)格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。
因?yàn)楫?dāng)選項(xiàng)變得復(fù)雜的時(shí)候，我們的注意力就會(huì)集中在最先出現(xiàn)的信息上，無論是產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)格、時(shí)間長短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設(shè)計(jì)更能讓消費(fèi)者心動(dòng)。
將你想更想要傳達(dá)的信息放在前面，當(dāng)產(chǎn)品數(shù)量復(fù)雜的時(shí)候，一般放在前面更能夠讓消費(fèi)者青睞。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧二：
報(bào)價(jià)精準(zhǔn)一點(diǎn)兒會(huì)更好在談判中率先報(bào)價(jià)能夠形成錨點(diǎn)，影響對后續(xù)的報(bào)價(jià)和還價(jià)，除此之外在報(bào)價(jià)中入錯(cuò)采取精確報(bào)價(jià)的方法同樣會(huì)有有意想不到的收獲。
在一項(xiàng)研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報(bào)價(jià)。
一個(gè)報(bào)價(jià)是整數(shù)，20xx美元，另外兩個(gè)是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。
談判開始了，經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)，出現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，兩個(gè)拿到精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的兩組受試者，還價(jià)的幅度要溫和得多：平均比開價(jià)高出10%~15%。
可是拿到200美元報(bào)價(jià)的那一組的平均要價(jià)要比開價(jià)高出23%。
鑒于這個(gè)結(jié)果，給出精確開價(jià)這么一個(gè)額外的舉動(dòng)，似乎拉近了談判雙方的距離。
因?yàn)槟玫搅司珳?zhǔn)報(bào)價(jià)的一方，更加容易認(rèn)為報(bào)價(jià)方必定花了時(shí)間和心思來準(zhǔn)備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個(gè)精準(zhǔn)數(shù)字。
所以，在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要把報(bào)價(jià)數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會(huì)讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價(jià)格談判中把精準(zhǔn)數(shù)字價(jià)格提出來讓你更有主動(dòng)性。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧三：
定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會(huì)看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價(jià)，為什么他們都采取這樣的定價(jià)法呢?其中到底有什么玄機(jī)呢?
首先以19.9的價(jià)格尾數(shù)意味著合算，在消費(fèi)者購買東西的時(shí)候，促進(jìn)他們的購買欲望。
同時(shí)以19.9結(jié)尾的價(jià)格會(huì)產(chǎn)生將擋效應(yīng)也就是說19.9元的東西不會(huì)歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強(qiáng)烈的對比。
其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國的文化是有很大的關(guān)系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價(jià)格整數(shù)能夠讓人們感覺到很美好的感覺。
這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價(jià)，因?yàn)檫@個(gè)寓意太不符合人們意向了。
所以，整數(shù)末尾定價(jià)要具備產(chǎn)生將擋效應(yīng)同時(shí)要符合人們對數(shù)字的敏感性，這樣的.話對于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長作用的。
讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個(gè)網(wǎng)上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請想一下這40名學(xué)生。為了幫助者40名學(xué)生，你愿意捐多少錢?請把你的捐款數(shù)額寫在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學(xué)生該捐多少之前，請先假設(shè)一下，假如你只幫助一個(gè)學(xué)生，你會(huì)捐款多少?請把你的捐款數(shù)額填寫在這里。
這個(gè)捐款項(xiàng)目一開始，并沒有引起大家的關(guān)注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。
化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷售談判四個(gè)小技巧
一、修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢，因?yàn)槟愕膶κ衷谡勁兄幸欢〞?huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。
銷售談判技巧7
1、談判基礎(chǔ)：說好談判時(shí)的第一句話
許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會(huì)在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?
談判前開場白有很多種，但運(yùn)用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會(huì)精心準(zhǔn)備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費(fèi)大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點(diǎn)，針對每一場推銷，每一個(gè)客戶，都要學(xué)會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況適時(shí)地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達(dá)到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場一定要堅(jiān)定
在實(shí)踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個(gè)明確的'態(tài)度，含含糊糊。這會(huì)給對方一個(gè)錯(cuò)誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會(huì)使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。
在談判時(shí)，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價(jià)格提出異議“你的產(chǎn)品價(jià)格太高，沒有這筆預(yù)算，我們實(shí)在承擔(dān)不起”。這時(shí)，你的壓力可能會(huì)劇增，擔(dān)心這筆生意就此而遠(yuǎn)去。這時(shí)，千萬不要想著去降價(jià)，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預(yù)算，還是想以此壓價(jià)?這時(shí)，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預(yù)算呢?”有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)如實(shí)的回答，是某某負(fù)責(zé)。此時(shí)你可以要求會(huì)見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判
“專業(yè)”這個(gè)詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗(yàn)都告訴我們，當(dāng)你在某方面是外行時(shí)，保證自己不吃虧上當(dāng)?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進(jìn)行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準(zhǔn)備。作為一名強(qiáng)勢作風(fēng)的銷售人員，每次談判始終都會(huì)牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。
當(dāng)然，只傾聽不善于表達(dá)同樣無法成為一名優(yōu)秀的強(qiáng)勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個(gè)講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會(huì)道”的人，而是屬于“能說會(huì)問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會(huì)客戶每句話的真正意思，了解客戶真實(shí)想法的人，才能夠引導(dǎo)客戶快速達(dá)到自己想要的結(jié)果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷售人員與客戶雙方時(shí)刻在進(jìn)行著一場場的博弈。也許有人會(huì)提出，如果銷售人員能主動(dòng)做出讓步，成交也許就會(huì)容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時(shí)候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時(shí)候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實(shí)效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會(huì)使你失去在下一階段與對手討價(jià)還價(jià)的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價(jià)值大打折扣。
銷售人員在讓步的時(shí)候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點(diǎn)點(diǎn)地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進(jìn)的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說服對方關(guān)鍵人物
在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準(zhǔn)了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個(gè)人的言行可以反映出一個(gè)的內(nèi)心思想，真正的決策人會(huì)始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會(huì)情不自禁地表現(xiàn)出一些動(dòng)作，比如主動(dòng)湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時(shí)間浪費(fèi)在感興趣的人物身上，把對方當(dāng)作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費(fèi)時(shí)間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判技巧8
一.讓步技巧
讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個(gè)小小的讓步會(huì)牽涉到整個(gè)戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價(jià)是買家的本能，即使是可以接受的價(jià)格，他們也會(huì)表示不滿，還會(huì)要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價(jià)的要求時(shí)，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實(shí)獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價(jià)格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當(dāng)你在某方面作出讓步時(shí)，要明確地要求對方給予你所期望的回報(bào)，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào)，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價(jià)的過程中很多銷售員都會(huì)存在這樣的困惑，例如：某公司有一準(zhǔn)備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計(jì)樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個(gè)價(jià)格沒談妥，客戶不還價(jià)，只說這個(gè)價(jià)格在他們的市場不能做，反要該公司主動(dòng)讓價(jià)，其實(shí)，讓價(jià)確實(shí)是有很大空間的，當(dāng)時(shí)該公司的'廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個(gè)銷售員先了解了市場行情，最后決定一點(diǎn)點(diǎn)讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價(jià)就有些說不過去了。
不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價(jià)格底線啊”)。
二、虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)
廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意�！�
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)作最后決定。你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/刊登時(shí)間/設(shè)計(jì)/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰(zhàn)國時(shí)，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來�！鼻啬鹿牶罄湫�，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會(huì)落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當(dāng)，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強(qiáng)則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會(huì)向西犯秦。”秦穆公聽后連連點(diǎn)頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負(fù)責(zé)招待過路的秦國使者和軍隊(duì)，并提供行李給養(yǎng)�！鼻啬鹿牶蠓浅８吲d，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認(rèn)為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因?yàn)樗鶕?jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯(cuò)覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實(shí)則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點(diǎn)在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會(huì)弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個(gè)人通權(quán)達(dá)變，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進(jìn)之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了，由于指定時(shí)間段費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降兩個(gè)點(diǎn)了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)�！拔冶ＷC”是語言中最危險(xiǎn)的句子之一，所以在交易中許諾時(shí)就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時(shí)沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時(shí)也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當(dāng)無法滿足對方提出的不合理要求時(shí)，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定問句，或講述一個(gè)精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個(gè)例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼，不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈(zèng)送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會(huì)喲�！�
彭小東老師觀點(diǎn)：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由�！�
六、移花接木
在談判中，對方要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙。這樣既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時(shí)間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位�！�
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。
也可運(yùn)用社會(huì)局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議�！�
如果談判時(shí)雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項(xiàng)目，最好不要直截了當(dāng)?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時(shí)間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補(bǔ)償
談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動(dòng)人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會(huì)激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會(huì)取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時(shí)間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時(shí)間再送給你，因?yàn)橹苣┍旧砭捅容^難賣，既可贈(zèng)送促銷，又可作零售，如何?
銷售談判技巧9
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺(tái)均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);
(二)成長企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理
電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。
(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理
目前,我國正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因?yàn)殡娨晱V告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時(shí)候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時(shí)候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的`談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說服對方時(shí),同樣處于被人說服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)
1.建立良好的人際關(guān)系
當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。
(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會(huì)覺得你誠實(shí)可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當(dāng)對方初步接受你的意見時(shí),為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場就取得對方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。
4.談判是一個(gè)雙向的運(yùn)動(dòng)，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺(tái)，二級城市電視臺(tái)，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺(tái)廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進(jìn)行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。
銷售談判技巧10
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務(wù)
銷售顧問都是有銷售任務(wù)的，簡單的說，銷售顧問在月初會(huì)向老板保證一個(gè)銷售量，比如說保證一個(gè)月賣十輛車，到了月底的時(shí)候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達(dá)到了任務(wù)會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，所以快到月底的時(shí)候銷售任務(wù)還沒完成，銷售顧問就會(huì)比較急了，所以你買車的時(shí)候就可以跟銷售顧問談這個(gè)，其實(shí)就是勸他完成任務(wù)要緊，優(yōu)惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務(wù)
上面說到了，一個(gè)月的銷售任務(wù)，其實(shí)也是有金融任務(wù)的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會(huì)額外收取金融費(fèi)用，需要警惕)，一般銷售任務(wù)是10輛的話，金融任務(wù)就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價(jià)格了，因?yàn)橘u出一個(gè)貸款車，就等于同時(shí)完成一個(gè)銷售任務(wù)和一個(gè)金融任務(wù)呢。(補(bǔ)充：一般貸款車的優(yōu)惠比全款車還要大的，比如說我一個(gè)朋友在4S做銷售顧問，當(dāng)時(shí)某車型的全款最高優(yōu)惠1.8萬，但是貸款最高可以優(yōu)惠2萬，當(dāng)然4S不會(huì)承認(rèn)這個(gè))
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經(jīng)理
許多人買車談判時(shí)都知道說："叫你經(jīng)理過來談"，那么叫經(jīng)理有沒有用呢?其實(shí)是有用的，因?yàn)殇N售顧問那里公司安排的底價(jià)實(shí)際上沒有經(jīng)理那里低(經(jīng)理畢竟是領(lǐng)導(dǎo)，權(quán)限還是大一些的)，舉個(gè)例子，如果一款SUV標(biāo)價(jià)22萬，店里銷售顧問統(tǒng)一限定的底價(jià)是21萬的話，那么經(jīng)理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時(shí)
為什么談判要拖延半小時(shí)?因?yàn)榕c客戶談價(jià)錢的時(shí)間不宜過長，所以4S會(huì)規(guī)定最長不能超過多久，一般都會(huì)規(guī)定半小時(shí)，如果你購買意愿強(qiáng)烈但是談價(jià)格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會(huì)急，然后優(yōu)惠也會(huì)報(bào)得更多。
和汽車銷售談判的`技巧五：先談現(xiàn)金優(yōu)惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價(jià)格的時(shí)候突然想到送東西，然后價(jià)錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價(jià)格，這時(shí)銷售顧問會(huì)說："價(jià)錢剛才咱們不是都談好價(jià)了么?"這時(shí)你再想繼續(xù)談價(jià)錢也不好意思了，所以價(jià)錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務(wù)
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導(dǎo)航、皮座椅這些，其實(shí)這些東西也是有任務(wù)的，當(dāng)然這個(gè)不是硬性的，因?yàn)檫@些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個(gè)任務(wù)，但是賣出精品銷售顧問還是會(huì)有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導(dǎo)航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧11
處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種，而且在不同時(shí)期不同情況下運(yùn)用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時(shí)與己方處于被動(dòng)地位時(shí)運(yùn)用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中，開局、報(bào)價(jià)和簽約時(shí)的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過程，以調(diào)整談判對策，及時(shí)引導(dǎo)談判進(jìn)程或保護(hù)談判立場。
銷售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動(dòng)地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的.企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點(diǎn)，那就是不能自降身價(jià)，時(shí)時(shí)注意維護(hù)企業(yè)和你的個(gè)人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細(xì)節(jié)來感染客戶，從而促進(jìn)成交。
銷售談判的技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當(dāng)然這個(gè)"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時(shí)候走是被迫的，因?yàn)槟愕膬r(jià)格已經(jīng)報(bào)到了底線，如果你再磨下去，往往只會(huì)降低自己的身價(jià)，讓人家有機(jī)可乘——或者要求降價(jià)，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時(shí)告退反能給對方極大的失落感。舉個(gè)簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進(jìn)錢包的時(shí)候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認(rèn)，但心里肯定會(huì)有或多或少的失落感。這個(gè)例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。
在己方價(jià)格沒有退路的情況下，談判開始時(shí)我會(huì)讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強(qiáng)烈，結(jié)果反而能夠更快地促進(jìn)成交。年初在湛江有一個(gè)工程，用機(jī)單位用其他商家針對天元空調(diào)的報(bào)價(jià)來壓我的報(bào)價(jià)，以試探虛實(shí)。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價(jià)格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點(diǎn)我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機(jī)單位的訂單。
在價(jià)格還可以商量的情況下，有時(shí)候你一樣可以用"走"的技巧促進(jìn)高價(jià)位成交。前提是你認(rèn)為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因?yàn)閮r(jià)格或其它原因正舉棋不定的時(shí)候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進(jìn)一些天元的60柜機(jī)，在我方報(bào)價(jià)時(shí)，他們用其他品牌的低價(jià)位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價(jià)位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機(jī)不是某個(gè)人說了算的，至于價(jià)格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會(huì)有其他機(jī)會(huì)的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價(jià)格就是我們的報(bào)價(jià)。
銷售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個(gè)客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機(jī)，這是一個(gè)相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價(jià)格公司無法接受。當(dāng)時(shí)我們想出的對策是：同意200套50柜機(jī)以對方希望價(jià)格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時(shí)，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價(jià)加到了后一批貨中。當(dāng)然從商業(yè)角度來說，這是許可的。
以上三點(diǎn)是在業(yè)務(wù)談判過程中運(yùn)用得較多的談判技巧，其實(shí)這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運(yùn)用，相信也可以使你獲益良多。
銷售談判技巧12
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發(fā)泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯(cuò)了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯(cuò)在什么地方?”“怎么樣才能加以改進(jìn)?”“到底我該做什么?”卻一點(diǎn)兒也搜索不到。
久之，孩子學(xué)會(huì)了捱時(shí)辰——知道家長發(fā)泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學(xué)會(huì)了一耳進(jìn)一耳出;久之，孩子養(yǎng)成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習(xí)慣。
父母無視孩子的實(shí)際情況和智能特點(diǎn)，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結(jié)果，孩子無數(shù)次的努力換來無數(shù)次失敗的體驗(yàn)，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養(yǎng)成家長要求什么，馬上就放棄不良習(xí)慣。
父母沒有顧及到孩子的`接受能力和內(nèi)心需求，往往采取不符合孩子年齡特點(diǎn)的“早教”、“強(qiáng)教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結(jié)果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結(jié)果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓(xùn)練，家長內(nèi)心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結(jié)果還要使自己深感滿意。事實(shí)上，很多訓(xùn)練一是需要家長榜樣示范、帶動(dòng)學(xué)習(xí)的，二是需要不斷順勢引導(dǎo)、方法，三是需要時(shí)間來適應(yīng)和加強(qiáng)的。
做了沒有好結(jié)果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導(dǎo)，經(jīng)過肯定和鼓勵(lì)而加強(qiáng)自己的行為，從而學(xué)會(huì)做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽?wèi)T了好話，結(jié)果一到學(xué)校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚(yáng)，甚至還要得到批評。結(jié)果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚(yáng)孩子聰明，到學(xué)校老師沒有認(rèn)可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學(xué)校因?yàn)闄M行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學(xué)校因?yàn)椴遄於灰暈闆]有禮貌。
開始學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、開始嘗試著學(xué)習(xí)選擇。隨著孩子年齡的增長，知識(shí)的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學(xué)會(huì)觀察、思考和反省。特別是當(dāng)孩子到小學(xué)高年級之后，對于家長的話會(huì)不自覺地進(jìn)行“再加工”，進(jìn)行重新認(rèn)定和選用。當(dāng)遇到家長說話與自己的想法相左的時(shí)候，孩子通常會(huì)采取這樣的思考方式，即“二難—權(quán)衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權(quán)衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷售談判技巧13
尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經(jīng)陪一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經(jīng)常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經(jīng)遇到過這樣一個(gè)客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時(shí)不行。我去拜訪他，剛進(jìn)門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經(jīng)理，我知道你對我們公司有些誤會(huì)，我禮節(jié)心拜訪，你不應(yīng)該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會(huì)這樣對待一個(gè)陌生人。更何況你現(xiàn)在還在做我們的產(chǎn)品，還想繼續(xù)做我們的產(chǎn)品，還是賺錢的!你不應(yīng)該這樣對我，有問題說出來，時(shí)間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個(gè)小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動(dòng)向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的`一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里我強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;
d、原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
銷售談判技巧14
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價(jià)格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時(shí)間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時(shí)，作為回報(bào)要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時(shí)單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個(gè)人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時(shí)調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時(shí)，為了整體利益某位成員會(huì)扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時(shí)，必要時(shí)請這位談判手離席，請放心，他不會(huì)因此感到?jīng)]有面子。
銷售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價(jià)格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個(gè)人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時(shí)刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅(jiān)持不懈才會(huì)有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會(huì)使你失去先機(jī)。
銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識(shí)，這是你日后制訂談判策略和計(jì)劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn)，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價(jià)格策略，設(shè)計(jì)出最佳報(bào)價(jià)與最低所能承受的價(jià)格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn)，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價(jià)格現(xiàn)狀和走勢，因?yàn)槟愕膶κ衷谡勁兄幸欢〞?huì)用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)格來壓低你的報(bào)價(jià)，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人，就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識(shí)的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格，除了掌握必要的專業(yè)知識(shí)外，還要懂得一定的談判知識(shí)以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì)，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會(huì)實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個(gè)眼神或者一個(gè)動(dòng)作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。
拓展：銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動(dòng)不動(dòng)就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時(shí)，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚(yáng)頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動(dòng)活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會(huì)招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。
四、忌冷談
與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實(shí)感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實(shí)感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質(zhì)問
營銷員與客戶溝通時(shí)，要理解并尊重客戶的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求，他買保險(xiǎn)，說明他有錢并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買保險(xiǎn)，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當(dāng)客戶有意回避不談時(shí)，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個(gè)人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時(shí)"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時(shí)時(shí)開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財(cái)"之大忌，終將會(huì)因自己的缺點(diǎn)釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當(dāng)?shù)那榫持�，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時(shí)，微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說話要輕聲一點(diǎn)，語氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)營銷員，他的一個(gè)理財(cái)顧問。
九、忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時(shí)，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會(huì)的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會(huì)招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的'爭論，即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會(huì)喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實(shí)想對客戶所說的話表達(dá)自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補(bǔ)充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請?jiān)试S我補(bǔ)充一點(diǎn)"，然后再"插"進(jìn)來。不過插嘴時(shí)間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時(shí)，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨(dú)白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時(shí)也要鼓勵(lì)對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個(gè)人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果自己有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨(dú)占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會(huì)感到，你向我銷售保險(xiǎn)是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財(cái)富，是屬于您個(gè)人的;您的地位，是屬于您單位，暫時(shí)的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋�，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。
銷售談判技巧15
替代方案是談判中非常重要的因素，但卻被大部分人所忽視。在很多失敗的商務(wù)談判中，究其原因多是替代方案不利或沒有備選方案，在雙方爭執(zhí)不下的時(shí)候，沒有其他的解決方案，從而使談判進(jìn)入僵局最終走向單贏。
舉一個(gè)簡單的例子，你向老板提出提薪的要求，你羅列了許多精心準(zhǔn)備的依據(jù)試圖說服老板，出乎意料，老板拒絕了你的請求，那么你的替代方案可能是立即辭職或者照常工作，很難說這是最佳的替代方案，立即辭職顯然是一個(gè)單贏的談判（可能你已經(jīng)找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以證明你無意辭職或新工作并不理想）；照常工作也不是好的選擇，你沒有達(dá)到期望目標(biāo)并做出了無條件讓步，日后一定會(huì)影響到你在老板心目中的地位，同時(shí)也降低了下次談判的地位。
最佳替代方案應(yīng)在正式談判前確定，需要充分分析和反復(fù)測算，列出具體量化指標(biāo)，并且需要談判雙方都能夠接受，從交易效果來講，最佳替代方案不應(yīng)該輸于主選方案。我們看一個(gè)典型的例子：
法國路易十一是歐洲15世紀(jì)最狡詐的君主。當(dāng)英格蘭的君主愛德華四世派軍隊(duì)跨越英吉利海峽爭奪法國的領(lǐng)土?xí)r，法國國王考慮到自己的勢力較弱，于是決定談判解決。與一場費(fèi)時(shí)耗資的戰(zhàn)爭相比，路易十一的最佳替代方案是與愛德華四世達(dá)成一個(gè)更安全的交易。于是，路易十一在1475年與英國國王愛德華簽訂了一個(gè)和平條約，答應(yīng)先向英國支付50000克郎（英國舊幣，相當(dāng)于5先令），并在愛德華的余生（事后證明這段日子很短）里每年支付50000克郎。為了敲定這比交易，路易十一款待愛德華和英國軍隊(duì)整整兩天兩夜的宴樂狂歡。為了表示誠意，路易十一還委派波龐王朝的紅衣大主教陪同愛德華玩樂。
當(dāng)愛德華和英國軍隊(duì)晃晃悠悠地回到船上，結(jié)束了“百年大戰(zhàn)”時(shí)，路易十一做了如下評論：“我輕易地將英國人趕出了法國，而且比我父親做得都容易：他是用軍隊(duì)把英國人趕走的，而我是用肉餅和好酒把他們趕走的�！�
一個(gè)絕佳的替代方案可以提升你談判地位，因?yàn)橛辛俗銐虻倪x擇余地，在一些敏感問題上面你可以堅(jiān)持本方的主選方案，若雙方仍未能達(dá)成共識(shí)，你也可以選擇替代方案，對本方?jīng)]有造成實(shí)質(zhì)的影響。相反，如果替代方案較弱，你談判地位也會(huì)隨之降低，相信你很難有勇氣拒絕對方的要求，更可怕的是對方一旦揣摩出你較弱的替代方案，那么你將失去平等對話的機(jī)會(huì)。
強(qiáng)化替代方案是談判中較為重要的環(huán)節(jié)。在實(shí)際運(yùn)用中它并不是一成不變的，可以根據(jù)對方的狀況進(jìn)行調(diào)整。比如一家知名企業(yè)準(zhǔn)備請某策劃公司為其制定市場戰(zhàn)略和流程再造，雙方就整體價(jià)格展開了談判，策劃公司報(bào)價(jià)10萬元遭到了企業(yè)的拒絕，策劃公司認(rèn)為這一報(bào)價(jià)符合市場行情，任何一家正規(guī)公司在同等標(biāo)準(zhǔn)下的出價(jià)都不會(huì)底于10萬元，企業(yè)方認(rèn)為這一費(fèi)用已經(jīng)超過了他們年初的制定預(yù)算，市場行情對他們沒有實(shí)際意義。雙方談判進(jìn)入了僵局，策劃公司提出了替代方案，具體是：策劃公司在原項(xiàng)目中增加培訓(xùn)服務(wù)，報(bào)價(jià)增加1萬元。
相同類型的培訓(xùn)市場平均價(jià)格是3萬元，而本案中策劃公司有自己的培訓(xùn)講師，培訓(xùn)成本會(huì)很低，策劃公司只是少掙些錢而已，但11萬的整體價(jià)格就變?yōu)楹苡懈偁幜�；企業(yè)方很滿意這個(gè)替代方案，雖然他們認(rèn)為在策劃費(fèi)用方面價(jià)格偏高，但是低廉的培訓(xùn)費(fèi)用又省下了一筆開支，認(rèn)為在這次交易中價(jià)值明顯超過了價(jià)格，欣然簽下了合約。
“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”在強(qiáng)化替代方案的同時(shí)也要盡可能地了解對方的`替代方案，如果獲得關(guān)于對方替代方案的信息，那將給你的談判帶來極大的幫助。例如，你代表一家食品公司與某省的知名銷售商進(jìn)行產(chǎn)品代理談判，該銷售商市場調(diào)研后，同意代理你方產(chǎn)品，但不同意現(xiàn)款提貨的合作流程，在這個(gè)問題上你沒有任何讓步的余地。在多方的調(diào)查和詢問后，你知道這位銷售商正在和另一家食品企業(yè)洽談代理事宜，從而得知對方因同時(shí)運(yùn)做兩類產(chǎn)品，出現(xiàn)了資金壓力，只能選擇一家公司做代銷合作。你知道對方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市場支持，提升了費(fèi)用比例，但必須現(xiàn)款提貨。這時(shí)在雙方替代方案的比較中你占據(jù)了絕對優(yōu)勢，此筆交易會(huì)朝著你的方向發(fā)展。
了解對方的信息并非難事，可以在多個(gè)渠道中獲取。比如在主流媒體的相關(guān)文章中、近五年發(fā)布的年度報(bào)表中、該公司合作的上下游企業(yè)及該公司的內(nèi)部員工等等。熟練的談判技巧只能解決一時(shí)之需，要成為一名成功的談判者，需要日積月累的知識(shí)積累，你要時(shí)刻觀察行業(yè)的變化，分析未來市場格局的趨勢以及記錄所有潛在談判客戶的重要事件，只有下足工夫，談判水平才會(huì)技高一籌。
也許你已經(jīng)是一名優(yōu)秀的談判高手或者你將面對一場十拿九穩(wěn)的談判，但無論怎樣，我還是要建議你要準(zhǔn)備好替代方案，因?yàn)檎勁杏肋h(yuǎn)是變化的，在談判桌上從來沒有絕對的事情，只有認(rèn)真對待每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能夠從容應(yīng)對每一個(gè)問題。
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