怎樣做好酒類銷售

　　作為一名酒類銷售業務人員，不要只看到經銷商給你回款，更要意識到只有當消費者把酒打開喝下去，這才算是完成銷售工作，接下來小編搜集了怎樣做好酒類銷售，僅供大家參考，希望幫助到大家。

　　怎樣做好酒類銷售

　　1、終端基礎扎實，充分調動終端積極性

　　終端基礎工作做扎實，就必須做好以下三方面：

　　一是終端氛圍的營造工作

　　即讓消費者一進終端就能清楚認識到我們的品牌，而這些需通過陳列、門頭、堆頭、海報、窗透等來完成。

　　二是與終端建立良好客情關系

　　那么如何能判斷出業務員與終端客情關系的好、壞呢？詢問終端老板三個問題既可：某品牌酒水的業務員來拜訪過嗎？大概多久拜訪一次？那個業務姓名？如果終端老板這三個問題都回答不起來，那么業務員與終端的客情關系就可以見一斑了。

　　三是要讓終端老板掙到錢

　　首先是終端進貨產品后加價銷售的差額利潤。很多酒廠對價格管控有很大困惑。其實只要做到 “能賣高的時候，管上線。能賣低的時候，管下線”即可。簡單說就是在新品上市期，價格不透明，但其銷量少只能追求單瓶利潤。此時就要限制終端最高零售價，否則將影響產品動銷。當銷售逐步起量，零售價逐步走低，此時單瓶利潤小，而銷售量增大，廠家就須管好終端最低零售價。其次是在銷售過程中，必須根據終端實際需求來進行設置政策。對終端進行分級，不同級別對利潤需求是不同的。終端政策獎勵火候的把握尤為重要。總之，核心即讓終端店主動賣你產品。

　　2、主動發掘終端背后的客戶資源

　　我們常發現越是難搞定的，搞定后往往能給你帶來更大的利益。我們要時刻抓住終端老板的核心需求，培養一個核心終端會幫你引領一個市場。我們要做到：深刻理解老板背后的生意邏輯，和其講道理。國人講究名正言順，道理通，事事通。核心即讓終端店老板愉快的幫你賣產品。

　　3、越過終端直接培育消費者

　　只有消費者喝起來的酒，才會有終端愿意賣。核心消費者喝會帶動一群人喝，一群人喝會帶動一個市場喝。有這樣一個案例：某品牌在某區域市場開展“你貼車，我送酒”活動。私家車主只要在車后窗貼上該品牌的宣傳貼，就可得某品牌啤一件/月。因為這個貼車的目的包括以下幾個方面：

　　首先直接有效進行廣告宣傳。

　　其次是收集客戶資料，建車主微信群。建群后可以定期在區內發紅包，發促銷信息，保持群活躍度。業務人員一定要思考車主會產生哪些固定消費？怎么在這些消費環節上做聯合促銷。如車主有洗車的需求，就可以聯合洗車行老板進行聯合促銷，讓車行提供一定金額的洗車卡，酒商送同等金額的酒，車行老板可以自飲，也可以做買洗車卡送酒水的活動。而業務員可以拿洗車卡做購酒送洗車卡的活動。

　　對于消費者來說，無論是洗車、還是購酒，都多了實惠，對于車行和酒商來說，也能分別增加自身的銷售業績，同時還能培育和維系消費者關系，真正做到消費者、廠家、終端、洗車行四方共贏。這就是越過終端培育消費群體的精妙之處，同理類推我們可以與4S店、修車行、保險公司（車險）等等所有與車主密切相關的消費單位進行聯合促銷、提高目標消費人群的粘度、培育目標消費群，實現賣酒最高境界：讓終端迫不及待的賣酒。

　　酒類銷售手段

　　一是，小酒免費贈送，主推產品的縮小版，一般125毫升，小酒作為贈品或品鑒酒可以有計劃的、大幅度、大面積贈送，以此教育消費者口感或適應度；

　　二是，品鑒會贈送，大大小小的品鑒會是白酒營銷最常見消費者教育手段，針對核心消費群體的免費吃喝，免費贈送，甚至針對核心意見領袖特聘品鑒顧問持續免費贈送，贈的酒一般是主推產品；

　　三是，社區、廣場、集市、廟會等推廣活動，免費品嘗，免費贈送，買贈活動等；

　　四是，聯合終端銷售網點尤其是餐飲終端的免費贈送活動，用餐贈酒、限時贈酒、限桌贈酒（前幾桌贈）等等。

　　酒類銷售技巧

　　1.沒有學問做為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

　　2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

　　3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積者”身上，才能產生效果。

　　4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

　　5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

　　6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

　　7.優秀的銷售代表屬于那些態度好、商品知識豐富、服務周到的人。

　　8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，便于采取相應對策。

　　9.銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時這往往是好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

　　11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是重要的一條商業道德準則。

　　12.在拜訪客戶時，銷售代表應當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

　　13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　14.強烈的印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

　　15.準時赴約。遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。

　　16.向可以做出購買決策的權力人員推銷。如果你的銷售對象沒有權力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。

　　17.每個銷售代表都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶.銷售才能成功。

　　18.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

　　19.銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

　　20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。

　　21.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　22.相信你的產品是銷售代表的必要條件。這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶對它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你的信心所說服。

　　23.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

　　24.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

　　25.對于銷售代表而言，有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。

　　26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶;二是更加集中;三是更加更加集中。

　　27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出大的效能。

　　28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取適合的接近方式及開場白。

　　29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　30.把精力集中在正確的目標上，正確地使用時間在正確的客戶身上，你將擁有推銷的“老虎之眼”。

　　31.推銷的黃金準則是“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”;推銷的白金準則是“按人們喜歡的方式待人”。

　　32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

　　33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。

　　34.客戶拒推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒的原因，再對癥下藥。

　　35.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們有可能直接或間接地影響客戶的決定。

　　酒類銷售方法

　　一、出樣充足法。煙柜里出樣的品牌、數量要比較充足，顧客挑選的余地就大，給人以銷量好、生意旺的感覺。反之，出樣品牌少、數量少，容易被過路顧客誤以為是敗落小店，生意淡，甚至還會懷疑這僅存的幾包煙不知擱了多少天。

　　二、美觀陳列法。店容要美化，環境要整潔，店員要著裝整齊，儀態得體，這樣才容易吸引顧客。此外，香煙的陳列美觀大方清晰，也能達到良好的促銷效果。

　　三、明碼實價法。香煙明碼實價，價格透明度高，使顧客放心，這是有效的促銷方法之一。

　　四、增吸品嘗法。對于老常客、回頭客敬上一支煙，這樣容易聯絡感情，維持長久的生意。對于新顧客，盡量推銷新品牌，可以讓其品吸樣品卷煙，這樣有利于促成交易。

　　五、同類推薦法。有時候，顧客要買的卷煙商店里暫時缺貨，零售戶要學會推薦一些價格、口味差不多的卷煙。所以，零售客戶平時要盡量熟悉卷煙商品，進行合理歸類，對主要暢銷品牌都準備好價格、口味相近的候補品牌。

　　六、“加雞蛋”法。當消費者在選購卷煙，面對多種同價位的品種感覺無從下手時，零售客戶可釆用“二選其一”的技巧，可以試著對消費者說：“xx煙與xx煙的價格一樣，一種口味醇和，一種則勁頭較足，您看要哪一種？”這種方法其實是幫助顧客設計一個有效的成交范圍，促進交易的成功。

　　七、“吊胃口”法。人們通常有這種心理，即對于越是緊俏的商品越是想買到手，零售客戶可利用"怕買不到”的心理來推銷卷煙。比如，可以對消費者說：“某某牌號卷煙屬煙草公司的緊俏貨源，經常出現斷貨的現象，今天本店就剩下最后一條了，你明天再來就不一定有了�！�

　　八、拋磚引玉法。當消費者問到某個卷煙牌號時，恰巧店中已斷貨，通過拋磚引玉的回答有時也能做成買賣。比如，當消費者問：“你們有沒有xx煙？”這時零售客戶不可直接回答沒有，而應答道“對不起！xx煙今天暫時斷貨了，但我們這里有xx煙，也是同一家煙草公司，您看要哪一種？”

　　九、欲擒故縱法。有些消費者性格上優柔寡斷，盡管他對零售戶推薦的卷煙產品有興趣，但仍舊遲遲不做決定，這時不妨欲擒故縱，裝作無所謂的樣子。有時恰恰是這種無所謂的舉動，更能讓對方加快做出購買的決定。

　　十、微笑服務法。顧客進門，店員起立，微笑招呼，給人溫暖，容易吸引打動顧客。如果坐著不動，臉無表情，甚至忙著處理雜務或與人閑聊或聚眾打牌，似睬非睬，非常容易失去顧客。

　　十一、贈送禮品法。對那些買煙較多，或買高利潤煙的可通過贈送普通打火機、圓珠筆之類的小商品，也會達到讓利促銷的目的。此法對于店內的部分滯銷卷煙可起促銷作用。

　　十二、主動征詢法。煙店過往顧客較多，信息也相對靈通。通過主動征詢，及時掌握喜慶、會議等商機信息，有利于把握喜慶、會議商機，爭取大單生意。

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