怎樣做好貨架銷售

　　“便利店”這種新零售業態的出現，讓人們的生活更加便捷，但同時也面臨著競爭激烈的問題，做好貨架陳列顯得尤為重要。下面請看怎樣做好貨架銷售！

　　怎樣做好貨架銷售1

　　1、理貨工作，不給競爭對手趁虛而入的機會。

　　貨架資源的爭奪是一場持久戰，競爭對手同時也在不斷地發動搶占貨架的攻勢。在這種情況下，只有持續不斷地狠抓理貨工作，不給競爭對手趁虛而入的機會，才可能維持競爭優勢。

　　2、該投入的就必須投入，不要放棄貨架控制權。

　　貨架資源的爭奪也是一場拉鋸戰，各競爭品牌不斷投入資源用于貨架的爭奪。貨架作為實現商品銷售不可缺少的資源，絕對不能輕易丟失貨架的控制權，該投入的就必須要投入。一般來說，用于搶占貨架的投入基本是有效的、經濟的投入。要有足夠的預算來支持陳列的'展開。如盡可能爭取好的陳列位及較多的陳列面，給零售商及分銷商以陳列津貼或開展陳列競賽，刺激其做好陳列的熱情。

　　3、不斷培養良好的客情關系。

　　良好的客情關系，在于合作過程中持續地培育。那種需要對方支持的時候，才去發展客情關系的做法是不可能如愿以償的。平時注重與零售商保持良好的客情關系，給予零售商力所能及的支持和幫助，關鍵時候才能獲得零售商的支持。

　　4、設立商品陳列獎，調動零售商的陳列積極性。

　　為調動零售商協助商品陳列的積極性，制定商品陳列考核的標準，零售商、經銷商達到考核標準的，給予陳列獎勵。

　　5、對零售商提出自己的陳列建議。

　　業務員在每一個零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并詳細說明其做點和可以給零售店帶來的利益，得到允許后，要立即幫助店員進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把其同意的部分加以調整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。

　　6、產品暢銷才是保衛貨架的硬手段。

　　零售商是否同意給予較大的陳列空間，關鍵取決于商品的暢銷程度。商品越暢銷，商品從每一陳列空間賺取的利潤就越大。大部分零售商都不會把很大的貨架空間讓給回轉速度慢的商品。只有商品暢銷，才能取得商家的大力支持，從而更好地保衛貨架空間。商品暢銷和擴大陳列空間是互相促進的。商品越暢銷，就越空間取得零售商支持，從而為擴大陳列空間提供幫助。另一方面，擴大陳列空間，也就為商品進一步暢銷提供了前提條件。

　　7、對終端陳列工作進行嚴格的考核。

　　只有有了嚴格的考核體系，終端陳列工作才會有章可循，業務員才會有做好終端陳列工作的壓力和動力，如此終端陳列工作才能始終保持最佳狀態。

　　怎樣做好貨架銷售2

　　據統計數據顯示，一名消費者在一個超市平均會停留15分鐘（大賣場除外），在一個產品區域前會停留15秒，其中75%的消費者在5秒之內做出購買決定；40%的人在貨架上看不到要買的產品就會轉而購買別的產品。可見，除了產品質量以及企業的營銷手段外，陳列情況直接影響著產品銷量及展示效果。

　　貨架陳列的三個意義

　　防止缺貨并提高存儲質量。足夠的貨架位置可以有效減少脫銷現象，避免因為脫銷給客戶和消費者帶來的不良影響以及利潤損失。此外，用貨架陳列產品，可以有效防潮、防塵、防盜、防破壞等，以提高產品存儲質量。

　　建立與消費者接觸的介面。采用貨架陳列產品，能夠高效地利用有限的營業空間，把商品信息最快地傳送給消費者，通過產品的展示，激發并加強購買的決心。對消費者而言，良好的貨架管理可以幫助他們比較和選擇并迅速發現所需的目標。

　　幫助品牌樹立形象。市場經濟高度發達的時代，主要特征之一便是“眼球經濟”。而良好的貨架陳列就等于產品自我宣傳、自我推銷，相當于廠商多請了一批促銷員和業務員。在消費者眼前更多地展示自己的產品及企業形象，可以幫助產品建立品牌形象。

　　十六般法則把脈貨架陳列

　　貨架陳列是現在最為流行的產品陳列方式之一，然而要取得良好陳列的效果，一般需要遵循以下原則。

　　一、保持整潔。保證陳列產品整齊、清潔、無破損；保證貨架的清潔、無破損、無銹跡等；保證價格牌整齊、清潔、無破損；保證助銷品（如貨架貼、POP、跳跳卡等）整齊、清潔、無破損。

　　二、及時調換破損產品。破損產品不會再產生銷量，而且會影響企業及品牌形象，必須及時調換。

　　三、商標朝外。產品的標簽必須統一正面朝向消費者，產品不平放、不側放、不倒立，達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。

　　四、上小下大，上輕下重。較重以及較大的產品擺在下面，較小和較輕的商品擺在上面。但有時為了突出形象會把大包裝的產品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部。另外如果貨架太高（如2米），最上層貨架只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。

　　五、價格醒目。價格牌標示準確、清楚、醒目。可與同類產品進行價格比較，增加產品陳列的宣傳告示效果。促銷時，促銷價格牌必須清楚標示原價、現價以及降價原因。

　　六、陳列飽滿。要讓自己的產品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費者通常將數量較多的產品看作暢銷品、新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。當貨架庫存不足以滿陳列時，要把后面的產品向前移，實在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。

　　七、黃金位置。最好銷的產品放在貨架最好的位置，最好的位置也是單位面積銷量（坪效）最大的位置，如貨架區內人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間（1.2米～1.45米之間）就應擺放暢銷的產品。

　　八、陳列面積最大。產品陳列要盡可能占據更多的陳列空間，進場的單品（SKU）要保證至少20厘米的排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費者的“眼球”是激起沖動力購買的第一步，只有比競爭品牌占據更多的陳列空間，才有更多的銷售機會。

　　九、緊鄰主競品。陳列區要和主要競爭品牌放在一起，明星產品要和主要競爭產品放在一起，突顯產品特點。同時主要競爭對手的消費群體也正好是目標消費群，可以借競品的.號召力引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。

　　十、集中陳列。集中陳列包括品牌集中和品項集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產品集中，并且將副品牌旗下的所有產品集中，品項集中是指要將不同副品牌旗下的產品分別按照不同產品規格（包裝形式、包裝重量）、不同口味集中。顯而易見，產品集中起來更容易造氣勢，展示效果更突出。

　　十一、突出陳列。一定將重點品項放置在最突出的位置，保持最優的順序，安排最大的排面，做到主次分明，體現產品的主次結構，讓顧客一目了然。因為重點產品是可以代表公司良好市場形象的產品，也是銷售最好的產品，必須更多地展示給消費者。

　　十二、垂直陳列。垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產品從最上層垂直擺放到最底層的貨架；部分垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產品按塊狀垂直擺放，只占據連續的幾層貨架中的部分排面。在實際中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝（口味）與包裝規格。

　　十三、位置最佳。陳列區的不同位置與銷量直接相關，正常貨架應該爭取最好的陳列位，購買特殊陳列位時千萬不能只看價錢，測算投入/產出比才是最科學的。并且在賣場的陳列區域要相對固定（固定占位法則），這樣老顧客容易找到。

　　十四、陳列動感。陳列不能呆板，應有一定的生動化措施吸引消費者，這不僅是在促銷時期。可以加上漂亮的貨架貼、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營銷生動化。

　　十五、多點陳列。多點陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區域多樣化地展示產品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區外在收銀臺區、電梯區也設陳列等。

　　十六、全品項統一法則。全品項是指盡可能多地把一個公司的產品全品項分類陳列在一個正常貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大產品的影響力；統一是指產品整體陳列的風格和基調要力求統一、助銷品形式也力求統一。

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