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保險理財產(chǎn)品銷售話術(shù)
理財產(chǎn)品是指由商業(yè)銀行和正規(guī)金融機(jī)構(gòu)自行設(shè)計并發(fā)行，將募集到的資金根據(jù)產(chǎn)品合同約定，投至相關(guān)金融市場并購買相關(guān)金融產(chǎn)品，在獲取投資收益后，根據(jù)合同約定分配給投資人的一類理財產(chǎn)品。以下是小編為你介紹的保險理財產(chǎn)品銷售話術(shù)，歡迎參考。
保險理財產(chǎn)品銷售話術(shù)1
一、客戶邀約面談
經(jīng)理：早上好!是李姐嗎？
客戶：是的，哪位？
經(jīng)理，我是郵政儲蓄銀行新華里支行的理財經(jīng)理戴小玲，好久不見，最近忙不忙?
客戶：一般，你呢?近來怎樣?
經(jīng)理：挺好的，謝謝您的關(guān)心。我們銀行最近推出一個新的理財產(chǎn)品，收益穩(wěn)定而且比較高，賣得非常好，就這三天時間，我覺得比較適合您，想跟您約個時間向您介紹一下，看看是否對您有所幫助?
客戶：好的。
經(jīng)理：您看是明天上午10點(diǎn)方便，還是下午3點(diǎn)方便?
客戶：那就上午10點(diǎn)吧!
經(jīng)理：李姐，謝謝您，那我們就明天上午10點(diǎn)在我們支行見，可以嗎？
客戶：好的，明天見。
二、迎接、初步介紹
9:30打電話提醒和確認(rèn)客戶否準(zhǔn)時到支行。10:00到網(wǎng)點(diǎn)門口等候并迎接客戶。
經(jīng)理：您好！李姐。好久不見你了，氣色越來越好了。我們一起到里面聊吧。
經(jīng)理：李姐，你在我們這兒有些存款，不過不知道您了不了解郵儲銀行？
客戶：除了把錢存在這兒，還真是不太了解。
經(jīng)理：哦，這樣啊。李姐，因為投資理財是一個比較長遠(yuǎn)的計劃，讓我為您簡單介紹一下我們郵政儲蓄銀行吧。
經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。(要有動作)
經(jīng)理：您看，中國郵政儲蓄銀行是一家國有銀行，是有著百年郵政作為背景的國內(nèi)第五大銀行，擁有國內(nèi)最廣泛的金融網(wǎng)絡(luò)，遍及全國，絕對是值得您信賴的銀行。
客戶：好的
三、了解客戶
經(jīng)理：李姐，為了能更好的為您制定一個適合的理財計劃，我先問您幾個簡單的問題，好嗎？
客戶：好！
經(jīng)理：請問李姐曾經(jīng)投資過什么理財產(chǎn)品嗎？（注：(now)現(xiàn)在）
客戶：投資過。之前有買過三年的華安金龍。
經(jīng)理：哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受滿足）
客戶：收益還行！
經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。您希望投資什么樣的產(chǎn)品呢？（注：(amend)更改改變）
客戶：收益高點(diǎn)。時間不要太長的會好點(diǎn)
經(jīng)理：投資您能自己能決定，還是要跟家人商量呢？（注：(decision)決策者）
客戶：我自己就能決定。是我自己的帳戶。
經(jīng)理：看來李姐是位女強(qiáng)人啊。家中的大事小事都能獨(dú)擋一面。正好我們現(xiàn)在有一款理財產(chǎn)品很適合您，是財富13號，投資時間是348天，差不多1年，預(yù)期收益是5.4％，比1年期定期3.5％的利率高了近2個百分點(diǎn)。（注：(solution)解決方案）
點(diǎn)評：不要急于賣產(chǎn)品給顧客，要先了解客戶的問題、需求和渴望，可以采取NEADS方式，N(now)現(xiàn)在，E(enjoy)享受滿足，A(amend)更改改變，D，S(solution)解決方案
四、第一次和第二次促成
客戶：是嗎？
經(jīng)理：是的。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好。相信也非常適合您的。請問李姐打算投資10萬還是20萬呢？（注：第一次促成，要敢于促成）
客戶：我有個問題問一下。
經(jīng)理：您說！
客戶：這個是人民幣理財產(chǎn)品嗎？聽說現(xiàn)在有些人民幣理財產(chǎn)品虧損的哦？這個會不會虧損啊？（注：異議處理）
經(jīng)理：是的。現(xiàn)在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。這是由于各種理財產(chǎn)品不同的投資方向決定的。像有些理財產(chǎn)品是投資股票，或股票型基金等的。其風(fēng)險性較大。在目前資本市場的環(huán)境下，是可能虧損的。而我們這款產(chǎn)品主要是投資于國債、金融債、央行票據(jù)等，屬于低風(fēng)險類，預(yù)期收益無法實(shí)現(xiàn)的概率很低。
客戶：哦，這樣啊！
經(jīng)理：是的。如果沒有問題，那我現(xiàn)在幫你填單吧？（注：第二次促成）
五、第三次促成
客戶：我還有個問題。
經(jīng)理：好的。您請說！
客戶：聽說其它銀行還有很多理財產(chǎn)品收益好像都挺高的。（注：異議處理）
經(jīng)理：一般理財產(chǎn)品的收益與風(fēng)險是成正比的.。也就是說收益越高相應(yīng)的風(fēng)險也會越大。我們這里還有很多其它的收益比這個高的理財產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對您的了解。您是屬于風(fēng)險偏好偏低的客戶，所以。我們這款產(chǎn)品是非常適合您的。
點(diǎn)評：推薦的是適合顧客的，一方面顯示了我們?yōu)轭櫩椭耄硪环矫骘@示了我們的專業(yè)性，在是給顧客量身設(shè)計投放方案。
客戶：哦。這樣啊？
經(jīng)理：對啊。那就投資20萬吧？
點(diǎn)評：第三次促成，多次促成往往就是成功的秘訣。
客戶：好的，我就相信你了。
經(jīng)理：行。您放心吧，我會全程為您服務(wù)的。根據(jù)銀監(jiān)會的要求，購買理財產(chǎn)品要先進(jìn)行《風(fēng)險測評》，這是測評書。請您填寫并簽名。
客戶：還有風(fēng)險測評示？風(fēng)險很大的？以前都不用這樣的。（注：異議處理）
經(jīng)理：是這樣的。因為。前期有些銀行對風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不足，導(dǎo)致有些客戶未能充分了解風(fēng)險而承受了損失。為此。銀監(jiān)會為了規(guī)范市場，不管風(fēng)險較大的還是像我們這款風(fēng)險很小的理財產(chǎn)品都必須經(jīng)過風(fēng)險測評。您看這個可以測評出您的風(fēng)險承受能力。我們是不能將風(fēng)險較大的理財產(chǎn)品銷售給風(fēng)險承受能力低的顧客，這也是對您負(fù)責(zé)。
客戶：哦？這樣啊。
經(jīng)理：那麻煩您在這里簽一下名！（注：促成）
六、轉(zhuǎn)介紹
經(jīng)理：非常感謝李姐對我們工作的支持。您看您對我的服務(wù)還滿意嗎？
客戶：挺好的。
經(jīng)理：李姐，您放心，產(chǎn)品到期前我會打電話提醒您的。還有平時有什么需要我?guī)兔Φ牡胤剑堧S時給我打電話。
客戶：好的，謝謝你啊！戴經(jīng)理，你的服務(wù)態(tài)度真好，我下次要介紹我的朋友過來。
經(jīng)理：謝謝您的肯定。只要是李姐的朋友，我一定會盡力服務(wù)好的。
客戶：那可說好了哦。
經(jīng)理：呵呵，只要報您的名字來，我會好好服務(wù)的。
客戶：最近好像我表弟有說過……
經(jīng)理：好的，如果方便的話，您和您表弟打個招呼，然后我再和他聯(lián)系好嗎？
客戶：行，我來打個電話給他。
……（客戶與表弟聯(lián)系）
經(jīng)理：您表弟同意了嗎？
客戶：可以了，你稍后和他聯(lián)系吧
經(jīng)理：好的，謝謝了。請問他電話號碼是多少？
客戶：哦……我寫給你吧。
經(jīng)理：謝謝你對我的信任，李姐。我等會兒跟你表弟聯(lián)系。今天先到這里，謝謝您。我送您出去。
客戶：再見。
保險理財產(chǎn)品銷售話術(shù)2
1.主動營銷
理財經(jīng)理：您好!
客 戶：您好!
理財經(jīng)理：根據(jù)您的資產(chǎn)情況，您已經(jīng)達(dá)到了我行的貴賓客戶級別。如果您成為我行金葵花客戶，可以享受以下全國招行貴賓待遇：免除排隊煩惱;全國機(jī)場享受貴賓登機(jī)服務(wù);貴賓專享熱線400895555;享受金葵花尊享理財產(chǎn)品;全國異地存款、取款、轉(zhuǎn)賬、匯款、開具存款證明書免手續(xù)費(fèi);每月憑金葵花卡在城市高爾夫可免費(fèi)暢打6次，每次200個球;資產(chǎn)50萬元的達(dá)標(biāo)客戶并能享受生日健康體檢一次。
客 戶：那這個卡需要收費(fèi)嗎?
理財經(jīng)理：只要您月日均達(dá)到50萬元，我們的卡不收費(fèi)。萬一遇到急事資金轉(zhuǎn)走了，您也只需要在以后的連續(xù)3個月內(nèi)轉(zhuǎn)回就行了。我們的卡是連續(xù)3個月沒達(dá)標(biāo)才收取150元管理費(fèi)。
客 戶：那好吧!
理財經(jīng)理：這張卡片您還可以選擇個性化全球后4位數(shù)，您看您自己定個吧!
客 戶：……
理財經(jīng)理：好的。
2.客戶刷卡取號，刷卡機(jī)排隊號提示可以提升為金卡客戶，由大堂助理激發(fā)客戶需求并引導(dǎo)至低柜。
理財經(jīng)理：您好!請坐!
客戶：您好!
理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：我今天過來就想轉(zhuǎn)個賬。
理財經(jīng)理：轉(zhuǎn)賬?噢，您是要轉(zhuǎn)到本行還是其他銀行呢?
客戶：其他銀行。
理財經(jīng)理：好的。(拿出轉(zhuǎn)賬匯款憑條，雙手遞送給客戶)麻煩您將對方賬號等信息填至這張憑條上。
客戶：好的。
理財經(jīng)理：您一直沒有辦理卡片升級么?
客戶：沒有，我不要做升級。
理財經(jīng)理：為什么不辦理升級呢?多可惜啊!很多您可以享受的優(yōu)惠都沒有享受到。
客戶：我不用享受優(yōu)惠啊!
理財經(jīng)理：您看，如果您之前就辦理了升級，今天辦理轉(zhuǎn)賬就可以享受五折了。
客戶：那還是蠻劃算啊!
理財經(jīng)理：是啊!您身份證今天帶了嗎?
客戶：帶了。
理財經(jīng)理：那我?guī)湍壈伞?/p>
客戶：好的。
3.客戶來低柜辦理基金查詢，理財經(jīng)理趁機(jī)推薦網(wǎng)上銀行
理財經(jīng)理：您好!請坐。
客戶：您好!
理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：我之前好像辦了一個基金，我要查一下。
理財經(jīng)理：好的。您記得當(dāng)時是投的哪支基金么?大概是什么時候辦理的?
客戶：我不知道，挺長時間了。
理財經(jīng)理：您中間一直都沒有查詢過么?
客戶：每次到銀行來就查一下，我不知道怎么查詢。
理財經(jīng)理：噢!那還挺不方便的。這樣吧!您身份證帶了嗎?我?guī)湍丫W(wǎng)上銀行開通，會有一個加密的移動UKEY，這樣您在家里電腦上就能夠查詢和贖回了，方便很多。
客戶：噢!好的(遞出身份證)。
4.客戶來低柜查詢基金，欲辦理基金贖回，理財經(jīng)理視客戶需求情況推薦信用卡。
理財經(jīng)理：您好!請坐!
客戶：您好!
理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：幫我查一下我購買的基金吧!
理財經(jīng)理：好的。您在我們這兒辦理的這幾支基金表現(xiàn)都還不錯啊!到現(xiàn)在為止的盈利狀況都還挺好的。
客戶：是啊!哎!怎么辦呢?
理財經(jīng)理：怎么了?現(xiàn)在漲得這么好，收益都不錯啊!
客戶：就是因為不錯，所以我就不想贖回啊!
理財經(jīng)理：您今天是想辦理贖回么?
客戶：是啊!其實(shí)我是很看好近期行情和這支基金的，但是沒辦法，估計過段時間要把它贖回了。
理財經(jīng)理：您既然這么看好這只基金，為什么想要贖回呢?是因為有資金流動的需求還是……
客戶：是啊!最近房子裝修，可能會零時周轉(zhuǎn)一下。想來想去，只能把這支基金贖回了。
理財經(jīng)理：這樣吧!我建議您申請一張信用卡。您是我們行的貴賓客戶，信用卡的審批應(yīng)該是沒有什么問題的。這樣的話，您的房屋裝修資金完全可以用信用卡刷卡消費(fèi)，可以享受最長50天的免息期，到期還上就可以了，完全可以滿足您資金流動性的要求。
客戶：真的嗎?我就是要臨時周轉(zhuǎn)一下。那這樣子，我就不用愁著把基金贖回了。
理財經(jīng)理：當(dāng)然。這樣的話，就不會對您的投資造成什么壓力了。您填寫一下我們信用卡的表格吧，大概審批時間是14～20個工作日。
5.客戶來辦理短期理財產(chǎn)品，理財經(jīng)理根據(jù)客戶情況推薦三維理財。
理財經(jīng)理：您好!請坐!
客戶：您好!
理財經(jīng)理：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)呢?
客戶：幫我轉(zhuǎn)一個歲月流金吧!我上次辦理的已經(jīng)到賬了。
理財經(jīng)理：好的。請輸入密碼。陳姐，您的資金流動性非常大么?
客戶：是的。其實(shí)我知道現(xiàn)在股票、基金收益還不錯，但是我又不敢買，結(jié)果，越不買越漲。買呢，又怕虧。放活期吧，更劃不來。所以我每個月都轉(zhuǎn)這個短期產(chǎn)品。
理財經(jīng)理：您有沒有考慮過，其實(shí)您單純地把所有資金都轉(zhuǎn)短期理財，收益其實(shí)并不劃算。
客戶：你這么一說，其實(shí)也是。
理財經(jīng)理：您這樣的`資產(chǎn)配置是不科學(xué)的。其實(shí)，每個人都應(yīng)該明白自己的風(fēng)險承受能力和自己的期望值，然后再科學(xué)地分配資產(chǎn)，不能把所有的資金都放在一個高風(fēng)險的投資產(chǎn)品上。您因為懼怕風(fēng)險，就不做投資，而是把所有的資金都放入短期低收益的產(chǎn)品，這樣是不科學(xué)的，不能恐懼風(fēng)險就不做任何風(fēng)險投資。我們就是要幫助您管理風(fēng)險，控制風(fēng)險。
客戶：說得有點(diǎn)道理。
理財經(jīng)理：我?guī)湍鲆粋�風(fēng)險評估和理財搭配吧!
客戶：好啊!
理財經(jīng)理：這是我們銀行最新推出的三維理財，就是幫助您更好地理解自己，更科學(xué)地配置資產(chǎn)。我們?nèi)S理財總共有三個步驟，就是定、分、選。您先填寫一下風(fēng)險評估表吧!
客戶：好的。
理財經(jīng)理：從您填寫的問卷看出，您的風(fēng)險偏好是屬于平衡穩(wěn)健型。根據(jù)您的風(fēng)險偏好，我們建議您搭配穩(wěn)定收益類產(chǎn)品60%，高風(fēng)險類產(chǎn)品40%。這是我們給您量身搭配的產(chǎn)品清單，是比較適合您的，也是比較科學(xué)的。您可以參考一下。
客戶：這樣的理財方式的確不錯，不管是中期投資還是靈活度，你們都有幫我考慮到。我非常滿意，就按你們建議的辦吧!
保險理財產(chǎn)品銷售話術(shù)3
一、自身營銷定位
一個卓越的保險銷售人員應(yīng)該先是一名專業(yè)的理財顧問，我們遵循的銷售價值觀應(yīng)該是“先予后取，助人助己”的長期關(guān)系導(dǎo)向而非短期業(yè)績壓力，努力在客戶心中樹立的角色形象應(yīng)該是理財顧問而非產(chǎn)品推銷員，在營銷產(chǎn)品之外我們更加側(cè)重的應(yīng)該是教導(dǎo)客戶識別風(fēng)險、進(jìn)行資產(chǎn)組合配置幫助客戶建立起正確的理財觀念，通過持續(xù)不斷地分享理財知識資訊來吸引存量客戶，為其創(chuàng)造專業(yè)價值和情感價值。無論客戶資產(chǎn)大小都應(yīng)該在個人態(tài)度層面對客戶一視同仁，給予平等的尊重，全面的理財服務(wù)不應(yīng)該是吸引客戶的幌子，而應(yīng)是長期持續(xù)的行動。
那么，在眾多理財產(chǎn)品中，我是如何將自己的營銷優(yōu)勢定位為保險并加以優(yōu)化提升的呢?
二、系統(tǒng)性營銷理論
技巧1：分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢和客戶結(jié)構(gòu)
我所在的xx路支行坐落在中高檔小區(qū)旁邊，是xx支行一向的保險營銷先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，有著良好的保險營銷傳統(tǒng)和合作氛圍。小區(qū)里存取定期的私人儲戶很多，其中也有很多常客，對保險產(chǎn)品一貫的消費(fèi)能力和接受程度都較高。我行代銷的保險產(chǎn)品大多同時具有保障和投資功能，目標(biāo)客戶是有相應(yīng)風(fēng)險保障需求或穩(wěn)健理財需求的客戶群體，我在VIP窗和普通窗都工作過后發(fā)現(xiàn)小區(qū)客戶恰好與我們的產(chǎn)品定位對接，中產(chǎn)以上階級的理財觀念較開放需求較明確消費(fèi)能力較高，他們會更加關(guān)注期繳保險等資產(chǎn)保全終身年金長久完善的保障功能，普通勞動者的理財觀念較保守需求較模糊消費(fèi)能力較低，他們會更加關(guān)注躉繳保險等一年期預(yù)期收益較高的投資功能，這些客戶都是我未來可以著重營銷和培養(yǎng)的資源，加上支行政策的重視，保險營銷可謂是集天時地利人和于一身，因此我綜合選擇保險作為理財產(chǎn)品營銷優(yōu)勢項;
技巧2：建立良好營銷習(xí)慣，加強(qiáng)自身活動量管理
在保險界有一個營銷公式：收入=活動量*績效+專業(yè)知識。何謂活動量?活動量管理是指營銷人員對自己一段時間內(nèi)所從事的銷售活動過程，包括銷售的對象和銷售的過程制定量化目標(biāo)，并記錄實(shí)際結(jié)果，用于評估工作進(jìn)度和專業(yè)技能的一套方法，主管對營銷人員的銷售計劃做事先指導(dǎo)并在一段時間后檢查實(shí)際結(jié)果和計劃間差距提出改善意見和輔導(dǎo)，使?fàn)I銷人員的活動量得到有效增加，技能也得到不斷提升。
因為網(wǎng)點(diǎn)柜員工作限制我們以接待客戶、處理日常業(yè)務(wù)為主，保險營銷為輔，所以柜員的活動量管理除了固定在早會參加相關(guān)保險知識培訓(xùn)及話術(shù)場景演練，固定在處理日常業(yè)務(wù)中掌握保險產(chǎn)品特點(diǎn)和營銷話術(shù)后對潛力客戶察言觀色選擇時機(jī)勤開口，用一句話營銷推薦合適險種，保持拜訪量交換聯(lián)系方式之外，個人建議柜員在下班后對當(dāng)日的所有潛力客戶再通過電話或短信做一次接觸，對成交客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)說明，對未成交的潛力客戶拉入自己的儲備庫，盡量通過各種通訊工具建立長期關(guān)系，并填寫好本日的營銷日志對所有潛力客戶都進(jìn)行客戶檔案管理，填寫完日志后在固定的時間計劃明天的工作和學(xué)習(xí)，建立起一套固定而持久的保險營銷工作模式：培訓(xùn)演練，日常營銷，下班維護(hù)，營銷記錄，后續(xù)計劃，保險學(xué)習(xí)，本日總結(jié)，業(yè)績提升的循環(huán)。
在每天的早會中，柜員亦可拿著自己的營銷日志參加，各網(wǎng)點(diǎn)營銷主管可以收集本網(wǎng)點(diǎn)營銷日志并讓其中一位匯報昨天的營銷情況，主管可根據(jù)該柜員營銷日志上所填寫的內(nèi)容提出問題，對柜員進(jìn)行具有針對性的輔導(dǎo)，如果柜員不多，也可以讓每個柜員先簡要匯報一下昨天營銷中遇到的問題，然后就共性問題予以統(tǒng)一解答和輔導(dǎo)，個性化問題留到早會結(jié)束后再進(jìn)行具體輔導(dǎo)訓(xùn)練。只有扎實(shí)做好柜員營銷的活動量管理這類基礎(chǔ)性工作，調(diào)動起網(wǎng)點(diǎn)的營銷氛圍和人員執(zhí)行力，才是提升整體保險營銷業(yè)績的.長久之道。
技巧3：察言觀色勤開口
在分析利用網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢客戶結(jié)構(gòu)和建立起保險營銷的活動量管理這類良好營銷習(xí)慣后，我們就開始和客戶正式接觸了，在日常營銷中，柜員更多是進(jìn)行潛力客戶初步挖掘和銷售轉(zhuǎn)推薦，對潛力客戶察言觀色的高度識別率、建立感情的開場白、一句話營銷的開口基數(shù)和不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧是其中四個關(guān)鍵影響因素：
對潛力客戶的高度識別率源自豐富營銷經(jīng)驗帶來的察言觀色能力，柜員可以根據(jù)客戶的年齡層次、資產(chǎn)狀況、理財習(xí)慣、衣著打扮、言行舉止、工作職業(yè)及家庭背景等綜合判斷，進(jìn)行更有針對性的營銷;
建立感情的開場白：初步判定潛力客戶后，可先行對其辦理業(yè)務(wù)提供額外關(guān)懷或針對其個人情況進(jìn)行寒暄，如針對辦卡客戶可提示其進(jìn)行網(wǎng)銀手銀簽約激活，針對帶小孩的客戶可對其子女進(jìn)行贊美等;
一句話營銷的開口基數(shù)：開場白完畢后就進(jìn)入正式營銷環(huán)節(jié)，勤開口是所有營銷技巧的習(xí)慣基礎(chǔ)，就算客戶再多工作再累，至少對于潛力客戶的三板斧式簡單詢問都是必需的——您有多少閑置資金?對風(fēng)險偏好如何?資金能放多久?我們有個XXX的產(chǎn)品，您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦下嗎?
不斷優(yōu)化自身營銷話術(shù)配合技巧:如注意潛力客戶是否不足或超過產(chǎn)品要求年齡，是否攜帶本人身份證和卡折，以存取定期的客戶為主要目標(biāo)，對客戶的個人資產(chǎn)等隱私信息要注意保密，客戶經(jīng)理營銷時柜員不要過多打擾，營銷時注意說明產(chǎn)品細(xì)則和風(fēng)險提示等;
技巧4：柜員后臺大堂團(tuán)隊配合聯(lián)動營銷
這個時代沒有人能夠獨(dú)自成功，特別是對于銀行網(wǎng)點(diǎn)這類小團(tuán)隊而言，團(tuán)隊配合合作營銷才能發(fā)揮最大效用，以一個完整的客戶營銷環(huán)節(jié)為例：柜員前期識別推薦，后臺適當(dāng)幫腔，客戶經(jīng)理作為營銷主力協(xié)力拿下客戶后柜員盡快替客戶辦理產(chǎn)品簽約，客戶經(jīng)理攜帶客戶進(jìn)行后續(xù)資料填寫復(fù)印整理維護(hù)工作，每一環(huán)都緊密相連，如果彼此獨(dú)立很明顯整體效率會大打折扣。當(dāng)然，合作營銷時彼此的業(yè)績分配也要公平透明，避免產(chǎn)生不必要的紛爭。
技巧5：抓住機(jī)會反復(fù)促使客戶成交
在柜員日常保險營銷過程中，察言觀色判斷潛力客戶——柜員開場白進(jìn)行初步推薦——呼叫后臺及大堂經(jīng)理配合團(tuán)隊營銷——抓住機(jī)會促使客戶成交——針對客戶疑慮提供對措消滅疑慮——最終成交這是基本過程，但其中有一點(diǎn)應(yīng)該值得借鑒，就是在第一次促使成交針對客戶疑慮我們提供了對措消滅疑慮后客戶依舊不想成交時，我們可以暫緩一陣等待客戶業(yè)務(wù)辦理完畢后尋找時機(jī)再次促使客戶成交，因為有時客戶疑慮消除后自己也需要一個思考時間去消化，把握好時機(jī)再次促使客戶成交也是很關(guān)鍵的，成功者永遠(yuǎn)不會放棄任何一個可能的機(jī)會。
技巧6：制作名片與客戶保持聯(lián)系，做好后期維護(hù)工作
柜員若想爭取轉(zhuǎn)型客戶經(jīng)理，就必須專業(yè)到細(xì)節(jié)，名片作為一個人的信息濃縮體，是一件不可多得的營銷利器，和客戶交換名片后只是建立長期聯(lián)系的第一步，后續(xù)需要你對不同客戶層級進(jìn)行劃分投入相應(yīng)時間精力進(jìn)行管理。萬變不離其宗，只要緊抓維護(hù)客戶這個根本目的不變，一切正當(dāng)途徑渠道都是可以利用的，當(dāng)然，在客戶交往中關(guān)注度可以不同，但真誠服務(wù)的內(nèi)心必須始終如一。
技巧7：通過各種渠道進(jìn)修，提高自身專業(yè)水平增加客戶信任度
專業(yè)形象也是獲取客戶信任的重要營銷優(yōu)勢之一，特別對于保險這類細(xì)節(jié)繁瑣政策種類更新迅速的產(chǎn)品而言，考取如保險銷售從業(yè)人員資格AFP等相關(guān)認(rèn)證，通過專業(yè)網(wǎng)站資料學(xué)習(xí)等都是下班后不錯的進(jìn)修途徑，可以在下班后填寫完本日營銷日志做好明天工作計劃后留一塊固定時間進(jìn)行相關(guān)知識學(xué)習(xí)。
三、注意要點(diǎn)
1.投保單上投保人和被保險人必須親筆簽名，銀行人員不得以任何理由代簽;
2.要在客戶投保前將保險責(zé)任、退保費(fèi)用、保單現(xiàn)金價值、猶豫期等關(guān)鍵事項明確告知客戶;
3.堅持如實(shí)告知的原則，不得承諾、夸大或變相夸大保險合同的利益，不得混淆銀行與保險公司之間、存款與保險之間的關(guān)系，不與存款、理財產(chǎn)品、國債等類比;
4.保險銷售人員必須取得【保險代理從業(yè)人員資格證書】;
保險作為資產(chǎn)組合中最后一道理財屏障，往往能讓你無論如何大起大落，亦能立足于人生不敗之地。你賣產(chǎn)品，客戶自然關(guān)注收益;你賣服務(wù)，客戶就會關(guān)注體驗;你賣有助于客戶安心去做購買決策的專業(yè)知識，客戶就會把你當(dāng)成他的采購顧問，要致力于關(guān)注你所提供方案的整體價值、長期關(guān)系而非短期利益，買賣不成仁義在，而仁義關(guān)系一旦建立，遲早會有回報——將營銷內(nèi)化于真誠為客戶服務(wù)的赤子之心，無招勝有招，這應(yīng)該是保險營銷的最高境界。
保險理財產(chǎn)品銷售話術(shù)4
1、切入主題：
老客戶：給您傳遞一個重要的信息，我們公司4月1日特推出一款搶占市場的少兒高保障產(chǎn)品，符合條件，最高可買到100萬。
新客戶：我們都非常關(guān)注孩子的健康成長，為了給孩子充足的健康保障，我們用三、五分鐘的時間來交流一下。
2、導(dǎo)入理念：
**先生，您真是個有責(zé)任感的好家長。有了孩子之后，我們會發(fā)現(xiàn)孩子就是全家人快樂的源泉，更是一家人的希望。相信您現(xiàn)在應(yīng)該最能體會，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快樂的成長吧。
健康是孩子們快樂成長的前提。因為孩子天性活潑好動，總是對外界充滿了好奇，抵抗疾病和保護(hù)自己的能力遠(yuǎn)不如我們大人，更談不上危險意識。這些問題，讓他們成為了可能最容易受傷害的人群。一看到新聞上那些發(fā)生在孩子身上的風(fēng)險事故，我就特別揪心，相信您也一樣。
3、激發(fā)需求：
咱們這么忙碌辛苦，是為了什么？無非是想日子過得越來越好，為了給孩子一個更好的未來，是不是？
孩子現(xiàn)在誰帶？最近是不是忙的都顧不上他？
你也知道，我們已經(jīng)進(jìn)入高風(fēng)險的社會，空氣、水、食品、都受到嚴(yán)重污染，誰也不能告訴我們餐桌上哪個東西是健康的哪一個是不鍵康的，孩子自身抵抗風(fēng)險的能力又比較差，一旦發(fā)生風(fēng)險，我們是否能很好地應(yīng)對呢？你是否已經(jīng)做了很好的規(guī)劃？如果沒有，我有一個很好地方案，和您再交流一下。
我今天想跟你介紹的就是一款專門針對孩子保障高、保障全、保障足、安心無憂的少兒保障計劃。因為終身保障計劃的講解難免會涉及疾病意外或身故等字眼，我會盡可能注意，也希望你不要介意，好嗎？
4、產(chǎn)品利益講解
（1）概述保障計劃
小李：王先生，這是“少兒平安福終身保障計劃”，每天投入約25元，投入20年，即可享有五大利益，平平安安就是福，用愛呵護(hù)寶寶的一生。因為終身保障計劃的講解，難免會涉及“疾病、意外或身故”等字眼，我會盡可能注意，也希望您不要介意，好嗎？
（2）五大特色
小李：第一大利益是“62種重疾保障，全面呵護(hù)孩子未來”，可以說是應(yīng)保盡保。62種重疾由三大類組成。
第一類是少兒特定重疾，涵蓋白血病等10種發(fā)病率較高的疾病。呵護(hù)人生最開始的成長階段，且保額獨(dú)立給付，不影響重大疾病保額。
第二類是輕度重疾，包括原位癌等8種，提供20%的獨(dú)立給付，為寶寶健康加多一道風(fēng)險屏障。
第三類就是重大疾病，一共45種，保障至終身，可以呵護(hù)孩子平平安安一輩子。
小李：第二大利益是“多重給付最高2.2倍，特疾雙倍最低100萬”。
多重給付怎么理解呢？也就是剛剛我們說到的3大類疾病，可以分別賠付，且少兒及輕癥疾病保障賠付后，不影響重疾保障額度，三項累計賠付最高達(dá)重疾基本保額的2.2倍。假如重疾基本保額是50萬，若不幸先后患少兒重疾及特定輕度重疾，將獲得60萬元的賠付，若再患這45種重大疾病中的一項，即可獲得50萬的賠付，總賠付110萬元。
特疾雙賠針對的是10種少兒特定重疾，若不幸罹患，最高可獲2倍重疾賠付，即100萬元的賠付。當(dāng)然，基本保額越高就賠得越多。
小李：該計劃的第三個利益是“首推少兒陪護(hù)金，提升康復(fù)質(zhì)量”。這份計劃非常人性化，若被保險人患重大疾病或者少兒特定重疾，孩子的父母每月將獲得1萬的護(hù)理金，可以持續(xù)拿6個月，總計6萬元。用于補(bǔ)償為了照顧孩子，請假務(wù)工等造成的.經(jīng)濟(jì)損失，也可以用于提高寶寶的醫(yī)療及康復(fù)品質(zhì)。如果患特定輕度重疾，則也會提供3個月護(hù)理金，每月1萬元，總計3萬元。
小李：該計劃的第四個利益是“意外保障281項，門診住院皆賠付”。乘坐非營運(yùn)私家車或乘坐公共交通工具期間發(fā)生意外傷害，或未來長大后自己駕駛汽車，最高可獲得130萬元的“身價”保障。且父母的這份關(guān)愛，可以伴隨到孩子直到70歲。交費(fèi)期內(nèi)，若因意外傷害產(chǎn)生的門診和住院費(fèi)用，每年最高可獲得5萬元的賠付。
小李：該計劃的第五個利益是“豁免保費(fèi)更全面，父母雙方皆可享”。一份完美的保障計劃，一定少不了豁免功能。萬一有一天，在父母身上發(fā)生了事故，如不幸身故，等待期后發(fā)生合同約定的全殘、重疾等，或孩子等待期后發(fā)生合同約定的重疾，可以免交豁免保險期間內(nèi)剩余的各期保險費(fèi)，且保單權(quán)益仍然有效。充分體現(xiàn)了平安對客戶的關(guān)愛，體現(xiàn)了父母對孩子的關(guān)愛。
（3）促成
小李：我們常說保險合同上寫滿了父母對孩子的愛，如果要給這份愛加個期限，那就應(yīng)該是一輩子。少兒平安福保障計劃就充分體現(xiàn)了父母對孩子一輩子的關(guān)愛。您看50萬的重疾額度夠嗎？
5、異議處理
1、這款產(chǎn)品的保費(fèi)太高了，我還不如把錢留給小孩
小李：保險是越早買越便宜阿，該終身保障計劃涵蓋了62種重疾，281項意外保障，還有陪護(hù)金，保障十分全面，您現(xiàn)在只需投資一部分，就可以換來您孩子終身的保障，解決您孩子的后顧之憂，您看這不是很好嗎？
王先生：可是我已經(jīng)給我孩子買了XX產(chǎn)品，不需要再買了吧!
小李：太好了，看來您非常注重孩子的保障。但是，就像我們夏天買了好看合身的襯衣，冬天還會買羽絨服一樣，因為他們的作用不一樣，您說對吧？您是用工行的賬號還是農(nóng)行的賬號轉(zhuǎn)賬？
2、我們都有社保，孩子也有的，社區(qū)和學(xué)校都買了的。
這個很好，首先恭喜已經(jīng)有了基本保障。但是如果發(fā)生其它的問題，你覺得夠不夠呢？
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