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銷(xiāo)售人員如何提升業(yè)績(jī)？
如何運(yùn)用策略銷(xiāo)售來(lái)提升業(yè)績(jī)?最成功的銷(xiāo)售工作往往都是經(jīng)由事先策略性的規(guī)劃以及最佳化的資源分配再加上簡(jiǎn)單易行的工作步驟，并確實(shí)執(zhí)行跟督導(dǎo)而完成的，所謂策略性跟最佳化的意思，簡(jiǎn)單的說(shuō)呢就是在有限的資源中，選擇最有利的方法完成使命，達(dá)成業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，在了解策略性的推銷(xiāo)要決之前，我們必須先要回答五個(gè)主要問(wèn)題!
第一個(gè)問(wèn)題“你到底在推銷(xiāo)什么東西?”你的產(chǎn)品主要提供的功能有什么好處?什么結(jié)果?什么意念?什么解決方案?永遠(yuǎn)不能只以產(chǎn)品表面上所提供的用處作為你推廣的唯一理由，你必須要以顧客的眼光來(lái)看這個(gè)產(chǎn)品跟服務(wù)，了解顧客在使用你的產(chǎn)品以后獲得了哪些實(shí)質(zhì)的利益跟效果?第二個(gè)問(wèn)題，以你銷(xiāo)售的產(chǎn)品而言，誰(shuí)是你的理想顧客?他們?cè)谀睦?他們什么時(shí)候會(huì)向我們購(gòu)買(mǎi)?你必須要收集客戶(hù)企業(yè)有關(guān)資本額，地點(diǎn)，營(yíng)業(yè)規(guī)模等的實(shí)體統(tǒng)計(jì)資料，你也必須收集有關(guān)客戶(hù)企業(yè)員工的工作態(tài)度，工作使命感，價(jià)值觀(guān)等的心理統(tǒng)計(jì)資料，你資料收集的越齊全，你越會(huì)有信心，知道當(dāng)如何跟顧客來(lái)洽談。第三個(gè)問(wèn)題，在你推銷(xiāo)的公司中，有哪幾位是采購(gòu)決定者，在一般的企業(yè)中有三種人會(huì)影響這一次的采購(gòu)決策。
第一種是簽支票付錢(qián)，擁有決定權(quán)的人，我們稱(chēng)之為“經(jīng)濟(jì)效益購(gòu)買(mǎi)者”。他們?cè)诓少?gòu)案中關(guān)心投資報(bào)酬率的問(wèn)題。
第二種是“技術(shù)性購(gòu)買(mǎi)者”，他們關(guān)心產(chǎn)品是否適合他們使用。
第三種是“使用型購(gòu)買(mǎi)者”，他們擔(dān)心的是這個(gè)產(chǎn)品使用起來(lái)是否很方便。記住，你不是面對(duì)一位采購(gòu)者，你必須要同時(shí)說(shuō)服這三種購(gòu)買(mǎi)者，你才有可能完成交易，達(dá)成目標(biāo)。
第四個(gè)問(wèn)題是為什么客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)?他們是為了進(jìn)步，他們是為了改善工作效益而購(gòu)買(mǎi)，所以一定要從降低成本提高利潤(rùn)來(lái)討論你的產(chǎn)品。
第五個(gè)問(wèn)題，視你產(chǎn)品的比較優(yōu)勢(shì)為何?至少你要列出五項(xiàng)特色來(lái)說(shuō)明你的產(chǎn)品跟他人相異之處。
那么策略性的秘訣是什么呢?
第一，你必須專(zhuān)門(mén)化，將自己專(zhuān)注在自己某項(xiàng)特長(zhǎng)上或是某一個(gè)特定的領(lǐng)域中，然后在這里做得非常出色。
第二，你要 建立與眾不同的特點(diǎn)，也就是要建立市場(chǎng)差異化，使你自己跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，找出自己在市場(chǎng)上獨(dú)特的地方。
第三，將你的市場(chǎng)依某種特定的條件劃分開(kāi)來(lái)，再依你的專(zhuān)長(zhǎng)、你專(zhuān)門(mén)化的領(lǐng)域以及你所建立市場(chǎng)差異的獨(dú)特之處，選擇你市場(chǎng)區(qū)隔的范圍。
第四，把你所有的時(shí)間跟精力專(zhuān)注于你所選定的市場(chǎng)區(qū)隔中，這就是行銷(xiāo)策略性思考的四個(gè)秘訣，很簡(jiǎn)單，收集充分的資料永遠(yuǎn)是最重要的。
事先好好地想一想，坐下來(lái)花時(shí)間分析市場(chǎng)，顧客在哪里?大鯨魚(yú)在哪里?然后專(zhuān)精在那個(gè)范圍，再把合適的客戶(hù)區(qū)隔起來(lái)，集中精力一心一意服務(wù)那個(gè)市場(chǎng)，他們就是你高報(bào)酬的代表!
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