品才網(wǎng)>科普知識>銷售談判技巧

銷售談判技巧

時間：2024-08-13 14:08:31 科普知識我要投稿

銷售談判技巧15篇

銷售談判技巧1

　　處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。

銷售談判技巧15篇

　　銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區(qū)別，再如在業(yè)務(wù)進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。

　　我的工作生涯等同于我的業(yè)務(wù)生涯——這些年來我一直從事著銷售業(yè)務(wù)工作，業(yè)務(wù)區(qū)域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現(xiàn)將它整理出來，與大家共享。

　　談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不貽也"。戰(zhàn)場如此，商場如戰(zhàn)場，自然也如此。談判者的心理活動內(nèi)容是由談判者的認識、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態(tài)度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調(diào)整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。

　　銷售談判的技巧1、軟磨硬泡

　　軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產(chǎn)品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業(yè)而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業(yè)和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發(fā)生的某一細節(jié)來感染客戶，從而促進成交。

　　銷售談判的技巧2、欲擒故縱

　　"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經(jīng)報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結(jié)果證明了我推論的正確性。

　　在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產(chǎn)品非常優(yōu)惠，如果他愿意這些很優(yōu)惠的產(chǎn)品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結(jié)果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調(diào)的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優(yōu)惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產(chǎn)品的.質(zhì)量和售后服務(wù)。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結(jié)果是我接到了該用機單位的訂單。

　　在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產(chǎn)品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現(xiàn)出你的自信。深圳一家經(jīng)銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發(fā)火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經(jīng)為你們爭取到了盡可能的優(yōu)惠，這次交易能不能成其決定權(quán)不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經(jīng)銷商的訂單，價格就是我們的報價。

　　銷售談判的技巧3、拋磚引玉

　　所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內(nèi)，對同一個客戶部分產(chǎn)品讓利出售，而另一部分產(chǎn)品加利出售，以謀求企業(yè)利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內(nèi)，在公司政策允許的范圍內(nèi)。曾有一經(jīng)銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業(yè)角度來說，這是許可的。

　　以上三點是在業(yè)務(wù)談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內(nèi)，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。

銷售談判技巧2

　　注意觀察客戶詢問的語氣和神態(tài)，簡單建立客戶的舒適區(qū)禁忌立即進行價格商談詢問客戶，通過觀察、詢問后判斷：

　　客戶是認真的嗎？

　　客戶已經(jīng)選定車型了嗎？

　　客戶能現(xiàn)場簽單付款嗎？

　　以問題回答問題

　　您以前來過吧？

　　（了解背景）

　　您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？

　　（了解背景）

　　您買車做什么用途？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您為什么看中了這款車？

　　（刺探客戶的誠意）

　　您打算什么時間買？

　　（刺探客戶的誠意）

　　如果客戶不是真正的價格商談，則應(yīng)先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型再請客戶客做決定

　　"關(guān)鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。"

　　"選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？"

　　"我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求。我?guī)湍鷧⒅\選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"

　　"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？"

　　客戶能夠到店來價格商談，表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢？

　　典型情景電話問價

　　在電話中詢問底價

　　（僅針對最終用戶———零售）

　　電話中，價格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情。因為我們即使?jié)M足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了"愛情"，那我們連見面"相親"的機會都沒有。我們到底該怎么辦呢？

　　處理原則

　　1）電話中不讓價、不討價還價；

　　2）不答應(yīng)、也不拒絕客戶的要求；

　　3）對新客戶，我們的目標是"見面"；對老客戶，我們的目標是"約過來展廳成交"。

　　處理技巧：客戶方面可能的話述

　　"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！"

　　"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"

　　"你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。"

　　"你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。"

　　銷售顧問方面的話述應(yīng)對：新客戶

　　"價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"

　　"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時的售后服務(wù)。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"

　　"廠家要求我們都是統(tǒng)一報價，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"

　　"再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下。"

　　（刺探客戶的誠意）

　　"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"

　　（刺探客戶的誠意）

　　銷售顧問方面的話述應(yīng)對：老客戶

　　"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"

　　（變被動為主動，刺探客戶的'誠意）

　　"再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一下。"

　　（變被動為主動，刺探客戶的誠意）

　　"別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑毸闼悖?

　　"您這個價格，我實在是很為難。要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"

　　"我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。"

　　開始價格商談之前的話術(shù)

　　"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"

　　"您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。"

　　"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來"。

　　"銀行四點半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。"

　　"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給客戶提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經(jīng)預訂了。"

　　客戶來展廳的談價

　　（接待、需求分析階段）

　　"關(guān)于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區(qū)最早的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經(jīng)理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格"

　　"XX品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。"

　　"現(xiàn)在汽車的價格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"

　　"我們是專業(yè)的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時包括了保險和索賠。"

　　價格商談的原則

　　準確把握價格商談的時機

　　價格商談的前提條件：取得客戶的"相對購買承諾"

　　價格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價格爭議的真正原因。

　　價格商談的目標：雙贏

　　客戶：以最便宜的價格買到最合適的車型。

　　銷售顧問：以客戶能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客戶找到"贏"的感覺。

　　取得"相對承諾"

　　客戶如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質(zhì)性的"價格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這里買了""你價格便宜，我下午就過來訂"……

　　不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶將拿你的底價再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎(chǔ)上再壓低。

　　客戶如果承諾當場簽單付款

　　"你價格合適，我今天就定下來。"

　　確認客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經(jīng)"設(shè)定購買標準"？客戶是否已經(jīng)發(fā)出了"購買信號"？只有確認客戶的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！

　　探索客戶看家的心理

　　貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任

　　過去的經(jīng)驗、害怕被騙

　　貨比三家不吃虧

　　買的便宜可以炫耀

　　聽信他人的言語

　　與競爭品牌的比較

　　單純的試探

　　銷售人員為何會被砍價

　　產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態(tài)咨詢了解不足缺乏專業(yè)的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交，認為客戶最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價格。

　　價格商談的技巧

　　價格商談——初期

　　提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）

　　◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；

　　◆否則對手立即會產(chǎn)生"我可以拿到更好的價格。"的想法；

　　◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。

　　報價的對半法則

　　探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應(yīng)用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；

　　適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

　　（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）

　　扮演勉為其難的銷售人員

　　這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧

　　當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍

　　價格商談——中期

　　借助公司高層的威力

　　如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權(quán)推到上面。

　　【注意】取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利或意向

　　避免對抗性的談判

　　如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)"等字眼來化解對方的敵意。

　　交換條件法

　　在確認能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記："如果我?guī)土四@個忙，那么您可以幫我一點忙嗎？"

　　價格商談——后期

　　好人/壞人法（紅臉/白臉法）

　　當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬。

　　擬訂合同法

　　在洽談差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同。

銷售談判技巧3

　　談判目標是應(yīng)該在上談判桌之間就應(yīng)該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領(lǐng)導確認過的，或者是部門內(nèi)部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。

　　談判的結(jié)果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那么價格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。

　　談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產(chǎn)品，你手中有別人想要的`現(xiàn)金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術(shù)，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。

銷售談判技巧4

　　在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區(qū)，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環(huán)、贏得業(yè)務(wù)的多種必要技能之一。因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

　　·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環(huán)涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現(xiàn)、談判締結(jié)和關(guān)系增進五個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都對是否最終獲得（長期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

　　·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調(diào)不宜過早的進入到談判環(huán)節(jié)。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業(yè)銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調(diào)不要過早的報價，因為客戶在對產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時會僅僅根據(jù)價格對產(chǎn)品或服務(wù)進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調(diào)在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環(huán)節(jié)。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節(jié)。

　　·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發(fā)生在客戶對產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結(jié)算日期、更多的.售后服務(wù)與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調(diào)的。

　　·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

　　培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區(qū)需要注意的最后一點。要考慮銷售人員談判的特殊性

　　銷售人員的談判有其特殊性，主要體現(xiàn)在如下兩點：

　　第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關(guān)系與競爭現(xiàn)狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調(diào)銷售人

　　員如何主動創(chuàng)造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

　　第二：銷售談判結(jié)束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調(diào)在談判中需要考慮與客戶的長期關(guān)系和業(yè)務(wù)的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當?shù)某叨取⑸髦厥褂玫摹?/p>

　　訓練方法是關(guān)鍵

　　目前企業(yè)在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸?shù)姆绞剑话阒话才乓惶斓臅r間，由培訓師結(jié)合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當?shù)恼勁袝r機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應(yīng)用或者想到了應(yīng)用卻不能得心應(yīng)手。

　　如何解決這個問題呢？訓練方法是關(guān)鍵。

　　下面這三個方法值得嘗試：

　　一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰(zhàn)案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當?shù)恼勁屑记伞?/p>

　　二：在談判策略或技巧講授前的實戰(zhàn)情景模擬。通過情景模擬，真實再現(xiàn)銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發(fā)銷售人員學習談判技能的熱情。

　　三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設(shè)計接近實戰(zhàn)的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰(zhàn)情景的談判演練。這樣既可以發(fā)現(xiàn)銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產(chǎn)生差距的問題。

　　如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

銷售談判技巧5

　　僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據(jù)中移動20xx年末的不完全統(tǒng)計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%；點對點短信業(yè)務(wù)收入增長超過30%；短信增值業(yè)務(wù)收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)全速推進的產(chǎn)業(yè)背景下，中移動在移動通訊領(lǐng)域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務(wù)領(lǐng)域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務(wù)領(lǐng)域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。

　　戰(zhàn)略選擇

　　動感地帶在全國發(fā)起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應(yīng)該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)打包，短信批量優(yōu)惠”的市場沖動。

　　有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創(chuàng)造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)。

　　中移動很早就看到了移動增值服務(wù)的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構(gòu)筑了一個橋頭堡——移動夢網(wǎng)，但由于國內(nèi)消費者對增值服務(wù)消費的不成熟，移動夢網(wǎng)的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網(wǎng)輸血。

　　于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業(yè)務(wù)，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養(yǎng)他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。

　　經(jīng)過一番利弊權(quán)衡的.反復思量，中移動終于作出了自己的戰(zhàn)略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。

　　如今電信業(yè)的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權(quán)獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯(lián)通高中低端的全面挑戰(zhàn)，讓中移動心頭很沉重。

　　中移動啟動動感地帶，可以用低價的優(yōu)勢大勢網(wǎng)絡(luò)低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構(gòu)的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業(yè)務(wù)”快速向“金牛業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)型。

　　品牌調(diào)性系統(tǒng)分解

　　根據(jù)中移動給予動感地帶的戰(zhàn)略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰(zhàn)略抉擇滲透到自己對內(nèi)對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規(guī)劃好整個的品牌調(diào)性系統(tǒng)。

銷售談判技巧6

　　一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

　　廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業(yè)、成長企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢企業(yè)。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

　　(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

　　例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè);

　　(二)成長企業(yè)的"效果、價格"雙段論推理

　　電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對均衡的成長企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關(guān)注。

　　(三)弱勢企業(yè)的"散戶"心理

　　目前,我國正處于一個經(jīng)濟高速成長期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。

　　(四)試一試的廣告媒體投放心理;

　　因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時候恰恰適得其反;

　　二、電視廣告投放的說服技巧

　　面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設(shè)法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的.談判過程中實現(xiàn)自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。

　　(一)說服技巧的幾個環(huán)節(jié)

　　1.建立良好的人際關(guān)系

　　當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態(tài)度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

　　2.坦率陳述利弊

　　(1)要坦率向?qū)Ψ秸f明應(yīng)接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產(chǎn)生的利弊得失。

　　(2)應(yīng)坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產(chǎn)生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。

　　3.盡力簡化對方接受說服的程序

　　當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設(shè)法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場合,應(yīng)事先準備好一份原則性的協(xié)議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會在一周內(nèi)準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

　　4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;

　　5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;

　　三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

　　在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。

　　僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發(fā)生,談判中期是談判的實質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協(xié)商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協(xié)議階段,在解決了時段價格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責任等執(zhí)行細節(jié)進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權(quán)利、責任、義務(wù)、利益和一些細節(jié)尚需確認與劃分。

　　電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。

銷售談判技巧7

　　(一)最優(yōu)期望目標

　　最優(yōu)期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優(yōu)期望目標是可望不可及的，很少有實現(xiàn)的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經(jīng)過談判過程中的討價還價，達到相對滿意的結(jié)果。最優(yōu)期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個信譽極高，資金實力雄厚的企業(yè)間的談判，達到最優(yōu)期望目標的機會是完全可能存在的

　　(二)實際需求目標

　　實際需求目標是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關(guān)系列談判某方主要或全部經(jīng)濟利益，對于談判者有著強烈的'超動力。

　　(三)可接受目標

　　可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結(jié)果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發(fā)生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現(xiàn)的可能性，就能使談判順利進行，并實現(xiàn)可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。

　　(四)最低目標

　　最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時，不能再做讓步，這種目標沒有討價還價余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實現(xiàn)的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值，最低目標是談判一方依據(jù)多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。

銷售談判技巧8

　　銷售談判技巧一：修改交易條件

　　如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。

　　銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　銷售談判技巧三：談判對手信息的收集

　　談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集，與談判相關(guān)的信息也需要詳細地調(diào)查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表，在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進行系統(tǒng)性地收集，其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。

　　銷售談判技巧四：本企業(yè)信息的收集

　　在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項產(chǎn)品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略，設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點，你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。

　　商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領(lǐng)域的專家組建而成，一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業(yè)知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應(yīng)該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經(jīng)常會實施不同的策略和戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。

　　拓展：銷售員溝通的禁忌

　　一、忌廢話

　　就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調(diào)侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。

　　二、忌生硬

　　營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優(yōu)美，要抑揚頓挫、節(jié)奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調(diào)有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節(jié)奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

　　三、忌批評

　　我們在與客戶溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

　　四、忌冷談

　　與客戶談話，態(tài)度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯，要忌諱冷談。

　　五、忌質(zhì)問

　　營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。用質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

　　六、忌惡語

　　喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應(yīng)該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰(zhàn)，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。

　　七、忌貧嘴

　　所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養(yǎng)。在適當?shù)那榫持校褂糜哪恼Z言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區(qū)分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調(diào)，從而招致客戶的反感。

　　八、忌命令

　　營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的`口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶的領(lǐng)導和上級，您無權(quán)對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　九、忌爭辯

　　營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產(chǎn)品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。

　　十、忌插嘴

　　所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應(yīng)該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應(yīng)先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來。不過插嘴時間不宜過長、次數(shù)不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。

　　十一、忌獨白

　　與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現(xiàn)欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。

　　十二、忌炫耀

　　與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。

　　十三、忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋觯f他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。康德曾經(jīng)說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

銷售談判技巧9

　　一、尊重別人

　　俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆。”把這條樸素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實就是尊重你自己。

　　二、樂于助人

　　人是需要關(guān)懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關(guān)懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。

　　幫助別人不一定是物質(zhì)上的幫助，簡單的舉手之勞或關(guān)懷的話語，就能讓別人產(chǎn)生久久的激動。如果你能做到幫助曾經(jīng)傷害過自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個更為寬松的人際環(huán)境。

　　三、心存感激

　　生活中，人與人的關(guān)系最是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。

　　四、同頻共振

　　俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針。”聲學中也有此規(guī)律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發(fā)出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的.“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進友誼，結(jié)成朋友，發(fā)生“同頻共振”。

　　共鳴點有哪些呢?比如說：別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應(yīng)響應(yīng)，你應(yīng)溝通，以便取得協(xié)調(diào)一致。當同事銷售好時，你應(yīng)為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時，你應(yīng)把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應(yīng)有之義。

　　五、真誠贊美顧客

　　對于他人的成績與進步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應(yīng)毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。

　　六、介紹產(chǎn)品詼諧幽默

　　顧客都喜歡和機智風趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變?yōu)闅g暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉(zhuǎn)為融洽。

　　七、即使顧客不下載，也應(yīng)大度寬容

　　在這種情況下，學會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的人際環(huán)境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進死胡同。

　　八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉

　　有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應(yīng)真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾，而且還能促進雙方心理上的溝通，緩解彼此的關(guān)系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。

　　當然，一個人要想保持良好的顧客關(guān)系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應(yīng)不斷檢討自己的過失、提高個人的修養(yǎng)才是。

銷售談判技巧10

　　一.讓步技巧

　　讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。

　　不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。

　　比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結(jié)賬期限，而對方的讓步卻是自行結(jié)算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

　　不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節(jié)奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設(shè)計樣稿。廣告文案、付款方式等，現(xiàn)在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。

　　不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。

　　二、虛設(shè)上級領(lǐng)導

　　廣告銷售員對廣告銷售經(jīng)理或廣告銷售總監(jiān)說：“請給我更大的價格權(quán)限，我絕對可以做筆好的生意。”

　　買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導以獲取回旋余地。

　　不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導作最后決定。你的領(lǐng)導應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導)

　　三、聲東擊西

　　在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設(shè)計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。

　　中國歷史上戰(zhàn)國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。

　　戰(zhàn)國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯(lián)軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯(lián)合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續(xù)剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續(xù)存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養(yǎng)。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯(lián)軍，是因為他根據(jù)秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯(lián)軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的.談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。

　　四、反悔策略

　　懂得反悔之道，是一個人通權(quán)達變，實現(xiàn)自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執(zhí)迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。

　　你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經(jīng)驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應(yīng)當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。

　　反悔策略講求“毀諾”要有禮有節(jié)。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應(yīng)該八成把握只說五成，而不應(yīng)把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現(xiàn)的請求有時也可答應(yīng)下來，但也應(yīng)許諾巧妙，緩兵有術(shù)，更不應(yīng)經(jīng)常以拖延去反悔。

　　五、幽默拒絕

　　當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：

　　某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有分量不足的產(chǎn)品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產(chǎn)品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發(fā)水的好機會喲。”

　　彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”

　　六、移花接木

　　在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設(shè)計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：

　　“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”

　　“除非我們采用垃圾時間段使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價位。”

　　這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。

　　也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：

　　“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”

　　如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當?shù)鼐芙^，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。

　　七、迂回補償

　　談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當優(yōu)惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。

　　我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?

銷售談判技巧11

　　銷售談判技巧一、"我要考慮一下"成交法

　　我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出"我會考慮一下"、"我們要擱置一下"、"我們不會驟下決定"、"讓我想一想"諸如此類的話語。

　　如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。

　　你可以說："xx先生/女士，很明顯地你不會說你要考慮一下，除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎?"說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。

　　他們通常都會說："你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的。"接下來，你應(yīng)該確認他們真的會考慮，"xx先生/女士，既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎?"注意，"考慮"二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。

　　他們會怎么說呢?因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說："xx先生，你這樣說不是要趕我走吧?我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧!"

　　說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他："xx先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚，導致你說你要考慮一下呢?是我公司的形象嗎?"

　　后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他："xx先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢?"如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了"我會考慮一下"定律。

　　而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。

　　但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢?

　　銷售談判技巧二、"太棒了，錢是我最喜歡的問題"成交法

　　不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過"啊，價格比我預期的高得太多啦"，"我沒有想過會有這么高的價錢"等等諸如此類的話。

　　在我十七年的推銷生涯中，我聽過已不下十萬次了，不過好在我很早就學會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名。現(xiàn)在，我就把它提供給大家。

　　這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標客戶的預期價格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標客戶的預期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是20xx元。

　　但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到"價錢太高了"的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。

　　事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元，而是20xx元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　現(xiàn)在你對你的目標客戶說："xx先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元，對吧?現(xiàn)在，我認為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了。"

　　我們假設(shè)這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標客戶，跟他說："xx先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧?"

　　"很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧?""很好，貴公司一年用得到打印機的時間應(yīng)該有五十周，對吧?如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧?"

　　現(xiàn)在你說："xx先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧?麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是?""是一塊三"，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。

　　你微笑著對你的客戶說："xx先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎?來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎?"他回答說不知道。

　　你再問他："xx先生，我還要問你一個問題，這個高速打印機的功能，齊全，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點了，這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧?"

　　你的客戶會回答："對，我想是這樣的。"因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想："哇，真的就這么簡單。"為什么不會這么簡單呢?

　　我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學習并且使用它們，那就問題大了。

　　設(shè)下目標要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。

　　銷售談判技巧三、"不景氣"成交法

　　現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。

　　因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中——甚至是在一分鐘——你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的.便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。

　　"xx先生，多年前我學習了一個真理：成功者購買習慣是這樣的，當別人賣出時買進，當別人買進時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎?(留時間讓客戶問你為什么)

　　然后回答："因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看

　　到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當然他們愿意作出決定。xx先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧?"

　　這個成交方法最重要是要靈活運用預先框式的技巧。

　　第一步你預先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會泎出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預先框式運用得恰當、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。

　　銷售談判技巧四、"沒有預算"成交法

　　在經(jīng)濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當你跟公司的總裁或一級主管見面時，當你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預算中時，以真誠的語氣這么跟他們說："不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊。"

　　在這時千萬別打住了，但你要如何推進，要看你是在跟營利性或非營利性機構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法：

　　"xx先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細地編制預算，預算是幫助公司達成目標的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎?你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預算，對吧?"(給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。)

　　"我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，xx先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預算來控制你還是你來控制預算呢?"

　　對非營利公司及政府單位的方法："我知道每一家管理良好的機構(gòu)會以精密的預算來控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室(機關(guān)，機構(gòu))會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧?"

　　在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說："這表示你身為這么有效率的機構(gòu)總裁，一定可以靈活地運用你們的預算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢?"

　　"所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預算，讓組織可以履行它的責任。""我們在這里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法(獲得注意，增加訪客安全和舒適——什么樣的好處都行)，告訴我，xx先生，在這些條件下，你的預算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢?"

　　銷售談判技巧五、鮑威爾成交法

　　在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。

　　他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這"萬一的失誤"使他們不敢承擔作出正確的購買責任。對于這樣的顧客，我們就可以采用"鮑威爾"成交法。

　　你可以對他說："xx先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過——拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎?

　　"假如今天您說好，那會如何呢?假如您說不好那又會如何呢?假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎?假如今天您說好，您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。xx先生，說好比說不好對您的好處更多是不是呢?"

　　對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。

　　這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。

　　銷售談判技巧六、"一分錢一分貨"成交法

　　在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當有人挑剔你的價格，不

　　要和他爭辯。

　　相反，你應(yīng)當感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。

　　突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。

　　在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問："xx先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西?在他回答之后，你再問："xx先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎?"你要耐心地等待他的回答。他可能會承認，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。

　　你再說："xx先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理?"這是買賣之間最偉大的真理，當你用到這種方式做展示說明時，客戶幾乎都必須同意你所說的很正確。

　　在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當初。

　　你可以用這些話結(jié)尾："xx先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。"

　　接下來，"xx先生，有時以價格引導我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為x項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預期的滿足。

　　在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理。"

　　這些話的優(yōu)點是它們永遠是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達到目標。

　　銷售談判技巧七、"別家可能更便宜"成交法

　　我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到"別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜"之類的話。這當然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。

　　不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎?我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。

　　既然這樣，你就跟他說："xx先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格;②產(chǎn)品的品質(zhì);③產(chǎn)品的服務(wù)。

　　我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎?"

　　說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說"是"。接下來，你對你的客戶說："xx先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當?shù)慕灰讞l件，您說對嗎?"

　　讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他："xx先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢?您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢?還是我們公司良好的服務(wù)?

　　xx先生，價格對您真的那么重要嗎?有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎?

　　事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。

　　資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品，遠勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。xx先生，您說對嗎?"

　　如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。

　　銷售談判技巧八、"十倍測試"成交法

　　還有一種很好的成交方法就是"十倍測試"成交法，具體運用如下："xx先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試x項產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。

　　例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物，但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢?您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它?

　　例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。

　　銷售談判技巧九、"不要"成交法

　　你曾遇到過客戶直接跟你說"不要"，而沒有其他的話加以潤飾嗎?你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當你聽到"不要"時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是"您的產(chǎn)品都非常好，我們需要你的產(chǎn)品(或服務(wù))，但我得拒絕"。

　　在這些場合中，學習超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細地學習它。"xx先生，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧? "

　　"當然，xx先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)(說出你的產(chǎn)品和服務(wù))，我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不。"

　　"xx先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢?所以，我今天肯定不會讓你對我說不。"

　　銷售談判技巧十、"是，是"成交法

　　如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認這些優(yōu)點之前，要先準備一些讓客戶只回答"是"的問題。例如："xx先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?""我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?"

　　當然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答"是"的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答"是"的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答"是"了。

　　在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。

　　要學習如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進入銷售活動，進入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。

　　正如圣經(jīng)所云："向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲。"勇氣和膽識是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇土。

銷售談判技巧12

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧一：

　　順序改一改，生意滾滾來人們做決策會受到環(huán)境的影響，有時候不需要改變產(chǎn)品本身，只需要改變?nèi)藗兛吹竭@個產(chǎn)品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。

　　我們來看一個關(guān)于電視收費的調(diào)查研究：

　　第一個方案：價格在前，產(chǎn)品數(shù)量在后。300美元可以看到600小時的節(jié)目。

　　第二個方案：數(shù)量在前，價格在后。600小時的節(jié)目收費300美元。

　　分析結(jié)果顯示，人們選擇第二個方案的更多。人們更喜歡產(chǎn)品數(shù)量在前，價格在后的順序，如果產(chǎn)品數(shù)量較大，就更是如此。

　　因為當選項變得復雜的時候，我們的注意力就會集中在最先出現(xiàn)的信息上，無論是產(chǎn)品數(shù)量、價格、時間長短。

　　70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設(shè)計更能讓消費者心動。

　　將你想更想要傳達的信息放在前面，當產(chǎn)品數(shù)量復雜的時候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧二：

　　報價精準一點兒會更好在談判中率先報價能夠形成錨點，影響對后續(xù)的報價和還價，除此之外在報價中入錯采取精確報價的方法同樣會有有意想不到的收獲。

　　在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報價。

　　一個報價是整數(shù)，20xx美元，另外兩個是精確的數(shù)字：1835美元和2135美元。

　　談判開始了，經(jīng)過一系列的討價還價，出現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，兩個拿到精準報價的兩組受試者，還價的幅度要溫和得多：平均比開價高出10%~15%。

　　可是拿到200美元報價的那一組的平均要價要比開價高出23%。

　　鑒于這個結(jié)果，給出精確開價這么一個額外的舉動，似乎拉近了談判雙方的距離。

　　因為拿到了精準報價的一方，更加容易認為報價方必定花了時間和心思來準備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個精準數(shù)字。

　　所以，在報價的時候不要把報價數(shù)字四舍五入變成整數(shù)，更不要以為這樣做會讓客戶更容易答應(yīng)你，相反，在價格談判中把精準數(shù)字價格提出來讓你更有主動性。

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧三：

　　定價末尾數(shù)字有玄機不管是在線下超市還是在網(wǎng)上，我們經(jīng)常會看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價，為什么他們都采取這樣的定價法呢?其中到底有什么玄機呢?

　　首先以19.9的價格尾數(shù)意味著合算，在消費者購買東西的時候，促進他們的購買欲望。

　　同時以19.9結(jié)尾的價格會產(chǎn)生將擋效應(yīng)也就是說19.9元的東西不會歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。

　　其次，那些以6和8結(jié)尾的數(shù)字是和中國的文化是有很大的關(guān)系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結(jié)尾的價格整數(shù)能夠讓人們感覺到很美好的感覺。

　　這也很好解釋為什么很少看到以4結(jié)尾的定價，因為這個寓意太不符合人們意向了。

　　所以，整數(shù)末尾定價要具備產(chǎn)生將擋效應(yīng)同時要符合人們對數(shù)字的敏感性，這樣的話對于產(chǎn)品的銷量是起到了潛移默化的增長作用的。

　　讓你的銷售業(yè)績倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個網(wǎng)上慈善捐款的案列：

　　最初的版本：是請想一下這40名學生。為了幫助者40名學生，你愿意捐多少錢?請把你的捐款數(shù)額寫在這里。

　　化整為零版在決定要幫助40名學生該捐多少之前，請先假設(shè)一下，假如你只幫助一個學生，你會捐款多少?請把你的捐款數(shù)額填寫在這里。

　　這個捐款項目一開始，并沒有引起大家的關(guān)注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數(shù)額成倍增加。

　　化整為零，將大的數(shù)字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。

　　拓展：銷售談判四個小技巧

　　一、修改交易條件

　　二、換談判代表或小組成員

　　隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的.思想而產(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上，及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進入相持狀態(tài)時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到?jīng)]有面子。

　　三、談判對手信息的收集

　　四、本企業(yè)信息的收集

銷售談判技巧13

　　一、挖需求

　　這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。

　　那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產(chǎn)品很好，有神馬功效，銷量很棒，現(xiàn)在做活動。把產(chǎn)品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫(yī)生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發(fā)燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調(diào)理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。

　　我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。

　　根據(jù)用戶需求去生產(chǎn)和推薦產(chǎn)品和服務(wù)，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。

　　二、找痛點

　　得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產(chǎn)品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應(yīng)付的減肥?

　　找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據(jù)客戶的痛點來變化聊天內(nèi)容和產(chǎn)品賣點的推薦。

　　放大痛點

　　(如果有能力可以進行這一步，根據(jù)具體情況)

　　一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。

　　那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫(yī)生會把話說嚴重的感覺。

　　三、推方案

　　等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品還有使用方法，以及效果假設(shè)。

　　四、答異議

　　當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產(chǎn)品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現(xiàn)專業(yè)。切莫心急，并非為了成交而成交。

　　在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結(jié)，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結(jié)。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。

　　五、逼成交

　　其實就是我們常說的逼單，這里的`逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數(shù)情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經(jīng)把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。

　　那么逼成交要怎么做?

　　我們可以用假設(shè)成交法(直接告訴他使用方法和后續(xù)服務(wù))、給予利好成交法(禮品或者優(yōu)惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關(guān)于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。

　　掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~

　　最后送給大家一句話

　　放下目的的溝通才是最高境界的談判

銷售談判技巧14

　　1、談判基礎(chǔ)：說好談判時的第一句話

　　許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發(fā)走還是準備繼續(xù)談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?

　　談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。

　　很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據(jù)當時的實際情況適時地，靈活地做出調(diào)整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。

　　2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定

　　在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態(tài)度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產(chǎn)生更大貪婪之心。

　　在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現(xiàn)出臨危不懼的態(tài)度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產(chǎn)品的價格提出異議“你的產(chǎn)品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續(xù)問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候?qū)Ψ綍鐚嵉幕卮穑悄衬池撠煛４藭r你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。

　　3、以勢壓人：用“專家”的心態(tài)來談判

　　“專業(yè)”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經(jīng)驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當?shù)奈ㄒ晦k法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權(quán)。

　　當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權(quán)，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領(lǐng)會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結(jié)果。

　　4、保障自我利益：退步也要有附加條件

　　談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應(yīng)該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。

　　銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的`讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產(chǎn)品或服務(wù)在客戶心目中的價值大打折扣。

　　銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應(yīng)該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。

　　5、抓住主要人物：說服對方關(guān)鍵人物

　　在業(yè)務(wù)談判中，銷售人員最關(guān)鍵的是要迅速判斷誰是“關(guān)鍵人物”。找準了關(guān)鍵人物即找到了具有真正決策權(quán)的人。一個人的言行可以反映出一個的內(nèi)心思想，真正的決策人會始終關(guān)注你的產(chǎn)品，即使他一句話不說，如果對你的產(chǎn)品感興趣，就會情不自禁地表現(xiàn)出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。

　　有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關(guān)鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。