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銷售的溝通技巧

時間:2024-05-24 08:18:09 科普知識 我要投稿

銷售的溝通技巧

銷售的溝通技巧1

  心態---你不是在推銷家具,你是在幫助顧客選擇最合適的產品,而不是賺顧客的錢,顧客喜歡別人向他推銷嗎?--一定不會!

銷售的溝通技巧

  1. 如果你的做法讓顧客不愉快,如果顧客本身就排斥你的言辭,那么銷售成功的概率就大大減少了!

  2. 在顧客選購家具的過程中,其實是很迷茫的,他很需要導購員為他提供各種全面的信息,也希望導購員能給他合理的建議或方案,所以,改變一下心態,就可以與顧客更好的溝通。

  3. 始終抱著一種心態:我是在為您選配最合適的家居方案,把最好的產品和最優質的服務提供給您,我—是您的朋友,是您的家居配套顧問。

  試想—誰會不接受一個專家朋友的建議呢?!

  狀態 --- 把握關鍵的第一分鐘:建立良好的第一印象

  1. 一定要精神飽滿!

  2. 穿著要得體、職業,忌隨意、怪異;

  3. 快樂的心情、快樂的笑容,可以感染周圍的人,可以熔解一座冰山;

  4.對于每一個顧客,我們都要自信、耐心、熱心,才能與顧客更好地溝通:

  》自信:相信我們產品的質量是一流的;相信我們介紹給顧客的是顧客所需要的,相信我們能給顧客提供良好的服務;

  》 耐心:不論顧客是否要買,都要耐心地介紹,讓他們更了解我們的產品;

  》熱情:冷淡會使我們損失一些潛在的顧客,我們要用熱情來感染每一位顧客,就算他們現在不買我們的家具,也會留下深刻的印象,以后如有能力或朋友要購買家具,會優先想起我們;

  5. 世界上最偉大的推銷員喬。吉拉德說:“我把顧客看作是一項長期投資,我不只是要賣車給他,我還希望能賣給他每一輛他想買的車;而且,我還希望賣車給他的親戚朋友;如果時間允許的話,我還想賣車給他的小孩,這樣,當有人從我這里買東西時,他就會記住我,并且跟他遇到的每一個想買車的人提起我,對我來說,每一個顧客都像是我下半輩子的養老金。------其實,當我們對每一個新老顧客都要充滿期盼:也許他現在不買,但他的`親戚朋友會買,又或者他以后會購買;這樣,我們的銷售才會有激情,才能感染、影響顧客的購買情緒。

  6. 讓自己更開心、積極的幾種方法:

  》提早20分鐘起床,把自己打扮得更靚麗

  》 想積極的事,忘掉不愉快的事,讓心情充滿陽光

  》加快走路速度

  》運用“一四二呼吸法”用一秒鐘的吸最大口氣,閉氣4分鐘,然后2秒鐘內用嘴把氣呼出重復數次

  》問自己,如果自己不讓自己開心,誰又能讓自己開心

  》樂于工作才能樂于生活,工作是生活的一部分

  你在賣什么?---當一名家居顧問

  》如果你賣化妝品,你要告訴客戶這種產品可以讓她越來越年輕、而不只是這種產品的成份和工藝及效用。

  》顧客想買汽車,到汽車銷售展廳,銷售人員只是告訴他車在哪里多少錢,然后等顧客買單,這時顧客會買單嗎?一定不會!

  —他需要了解全部車的外形、品位、個性、主要性能、特色、售服務、付款方式、車的價值等?

  —他需要思考判斷,需要比較,他害怕一時沖動選擇錯誤,所以他希望有人能為他提供全面的信息,給他充分的信心,給他足夠的購買理由,也就是說他需要顧問式的服務。

  購買家具,同屬一種復雜的購買形為,顧客需要了解:

  ---他買的家具與裝修的搭配、風格、顏色、品牌影響力、功能、特色、品位、價格、售后服務、產品質量、內涵、特殊工藝。。

  如何讓自己:成為家居環境專家、站在客戶的立場,幫助他們認識產品,幫助客戶做決策。 》需要非常熟悉的產品的風格、結構、材質、價格、功能、特性、內涵、特殊的生產工藝、售后服務、企業優勢、品牌影響力等;

  》對競爭的企業、產品、同樣了如指掌

  》對家具業有整體認識

  》懂得如何布置家居環境、如何擺放家具、保養家具

  認識客戶需要些什么?

  》買面包的人,要的是肚子舒服

  》買化妝品的女士,要買的是美麗和希望

  》買奔馳的人,要的是身份和地位,一種讓人尊重的感覺

  》買家具的人呢?買的是一種生活方式,一種家庭氣氛,一種品位......

  ——顧客真正要買的是一種對他的好處!這種好處就是產品的價值,我們的產品能給客戶帶來怎樣的好處呢?!而且只有我們的產品才能給他這樣獨特的好處時,我們的產品才真正的有價值!

  短時間內拉近與顧客之間的距離

  1. 盡量讓自己的說話速度與顧客差不多

  2. 盡量讓自己的說話聲音能讓客戶適應(同樣)

  3. 顧客坐也要跟著坐,顧客站也要跟著站,這是禮節、更是一種心理技巧

  4. 顧客是果斷直接,自己不妨也坦率直接一些

  5. 顧客來自農村,就說:我小時候也(也是)農村的,很喜歡農村的生活。

  6. 顧客帶父母,不妨談談自己的父母

  7.顧客帶兒女,不妨談自己的小孩(或是親戚的小孩)

  8. 顧客是夫妻一起來,則可以表達對他們的恩愛的羨慕

  9. 關注顧客佩帶的小飾品或包包、衣服、、、、等等的品牌或特色,適當的夸獎一下

  10. 多聊些客戶感興趣的話題

  小技巧:

  》看沙發、餐椅:要請顧客坐下,沙發、餐椅不僅僅是用來看,坐下的感覺更重要; 》看床墊:要躺下試試,床墊一定要躺下覺得舒服才行;

  》 多做示范性動作,如:開合餐臺、抽屜、衣柜門、褲架等;

  》實事求是的介紹,可隱而不說,但不能欺騙顧客,如:假皮說成真皮;

  》盡量不要和顧客搶話,先明白客人的話意,再回答客人的問題,以免曲解客人意思;

  與顧客保持長期的關系(建立客戶檔案)

  記住客人的姓名、電話、地址、詳細特征及意向產品盡量能在客戶第二次來時能呼出姓名;

  1.客戶第一次看過后一個星期內要打電話跟蹤;

  a) 如有記下尺寸詢問尺寸是否合適,沒有合適就幫忙想辦法;

  b) 請教對我們的品牌有什么看法?合適是風格或顏色或品質功能;

  c) 有沒有看什么其它品牌、印象如何?

  d) 有沒有需要我們幫忙參考?

  2. 節假日或客戶生日時要打電話祝福一下或發個短信祝福;

  3. 裝修要結束一個月前跟蹤,提醒客戶來訂家具,因訂家具須一個月;(盡量避免在電話中與客戶討價還價)

  4. 活動打折可新品上市時要提醒客戶來訂家具;

  5. 顧客結婚或搬家時,一定要打電話祝賀;

  6.關注媒體上有關家具或裝修信息,及時打電話告訴顧客裝修時對這方面信息更興趣! 發自內心地贊美客戶

  欣賞和贊美他人是對他人的尊重、是一種氣度,一種態度,愉悅別人也愉悅自己------人性中最深切的心理動機是被人賞識渴望贊美不是奉承,不是獻媚不是虛夸。

  如“您的看法很獨特,讓我受到了啟發”、“從您的說話可以看出您真的很專業”、“真的很羨慕您有這好的房子”、“看你們多幸福一家人出來看家具”、“如果有機會我一定向您請教賺大錢的機會”

  傾聽顧客的心聲

  多用“您的感覺是??、您的想法是??、您的意思是??”等話語,讓對方說完整的話意,不要第一個下結論,先聽別人的結論更有價值,積極傾聽對方的談話,可以滿足他所關注所重視以及受到尊重的需求,建立信賴感受,導購人員需做好的傾聽者。

  認同對方的觀點

  -林先生,和您的想法一樣,我也是覺得這種清雅的顏色特別適合您,但您有沒有考慮一下用深顏色增加空間立體感呢?

  -林先生,我理解您的感受,這種情況很多人碰到過。

  -林先生,如果我是您的話也會這么想的。

  -是啊,現在的顧客都擔心售后服務問題,所以一定要找有實力、大品牌的廠家和經銷商,這樣服務才有保障。

  -是啊,上月有一位顧客也是特別關心環保問題,一直在多家品牌中對比,但最終還是選擇了我們的產品。

  -是啊!很多顧客都是在裝修房子后才考慮家具的事情,但這樣做最大的問題是會因為裝修風格問題或尺寸問題而買不了自己喜歡的家具,而且,正常訂家具都要一個月的,時間會不會太緊張了?

  永遠不要低估顧客的判斷能力,永遠不要攻擊競爭對手:

  》 攻擊對手,正是對自己的優勢不自信的表現;

  》攻擊對手,正是對顧客判斷力否定的表現;

  》可以運用技巧展現自己的優勢;

  》通過對比,讓顧客了解我們的優勢、價值。

  怎樣使你的語言更吸引人?

  ----增加介紹語言的感染力、吸引力。例:

  顧客:你們是什么品牌?

  A答:我們是香港皇朝家私;

  B答:我們是香港品牌--皇朝家私,是國內最具影響力品牌之一,您一定知道吧! 顧客:是哪里生產的?

  A答:產地在廣州;(不宜采用)

  B答:是國內板式家具第一品牌--香港皇朝家私集團,產地在廣州;

  顧客:你們的產品環保嗎?

  A答:環保您絕對可以放心,(不宜采用)

  B答:這是非常有實力的企業生產的產品,絕對環保,您看這是我們的最新環保證書,您也可以聞聞味道,感受一下!

  顧客:你們的售后服務怎么樣?

  A答:售后服務您放心,一定沒問題!(不宜采用)

  B答:我們的銷售之所以排在全國前列,主要是因為我們的售后服務,您也可以上網調查一下我們的售后服務怎樣。

  顧客:產品怎么這么貴?

  A答:這個價格很便宜了,(不宜采用)

  B答:只有好的品質才能賣貴的價格,您說是吧!買一套高品質產品好過買三套劣質產品,您認為呢?

  塑造產品感性價值

  ---巧妙引導顧客的想象力,去體會那種美學和藝術,去感受他想擁有的生活方式!

  “象這種北歐簡約風格的家具,時尚而不失經典,放在家里,回到家就會有一種很閑暇、輕松、浪漫的感覺。”

  “林先生,看得出您也很喜歡中國的傳統文化,這種產品完全可以把那種小橋流水的明清風韻體現出來,您看,在家里擺上這些家具后,再配上梅蘭菊竹、琴棋書畫作背景或飾品,那是不是一種很溫馨、很高雅的感覺啊?!”

  ---記住:顧客買的永遠是產品的價值,而不是價格!!

  善于提問

  ---你一直介紹,顧客卻不開口,不回答,那無疑是一次無效的介紹,應該是學會提問,引導顧客的思維,引起顧客的興趣:

  》您是第一次來看家具嗎?

  》您的家里裝修好了嗎?

  》您想要了解什么產品呢?

  》您的裝修是什么風格的?

  》您喜歡風格的家具?

  》 您的房子有多大?

  》您喜歡我們的產品嗎?

  》您對我們的產品有什么看法?

  》您覺得這款沙發怎么樣?

  》您之前有沒有到其他地方看家具?

  》您什么時候要用家具?

  》您是喜歡大氣一點的還是靈巧一點的?

  開放式問題:

  --買一套家具一用就是好幾年是吧?

  --健康對您的家人很重要對嗎?

  --真正好的產品,價格一定不會便宜的對嗎?

  -- 折扣并不能衡量產品的價值,您說是吧?

  --產品質量和品牌的知名度才是衡量價格的標準,您說是嗎?

  -- 您是刷卡還是付現金?

  --您是今天買嗎?

  --您認為質量和價格,哪個重要?

  --您說的某品牌還不錯,您主要喜歡它哪幾點?

  --您是買產品的價格還是產品的價值?

  --行業的知名品牌一定會在品質和服務方面做得更好的,您認為呢?

  實例對答:

  對閑逛型顧客的主動銷售

  —別小看每一個顧客,他們都可能是潛在顧客,要珍惜每次的宣傳產品和品牌的機會 “您好!歡迎光臨香港皇朝家私”

  “先生,有什么可以幫到您?(請問需要什么家具)?”

  “隨便看一下。”

  “您是第一次看家具吧?”

  “是”(或點頭)

  “這里有很好的宣傳資料,您可以帶回去參考一下。”

  “好,謝謝!”

  “不客氣,您知道嗎?香港皇朝家私是國內家具第一品牌,銷售量在全國排在前三名的。。。請問您貴姓?”

  “姓林”

  “哦,林先生,請問您是準備搬新房子用呢還是想換舊家具?”

  “還沒,隨便看看。”

  “喔,那歡迎繼續參觀,其實我們的賣場是非常漂亮的,看看也是一種享受!”

  與顧客拉近距離

  “您好!歡迎光臨香港皇朝家私”

  —顧客看沙發

  “您可以試坐坐,感覺一下。不好意思,您好象前幾天有來看過是吧?”

  “沒有啊!我第一次來。”

  “哦,不好意思,那可能是我記錯了,請問怎么稱呼您?我是小林,這是我的名片。” “我也姓林,”

  “噢,原來五百年前是本家的啊,看您的氣質一定是公司的老總或高層領導吧!” “我在政府機關。”

  “難怪給人的感覺那么好,林先生,您之前有沒有在哪里看過家具呢?”

  顏色不對

  “這款沙發有寶石蘭色的嗎?”

  “您很喜歡寶蘭色是吧,不好意思現場沒有,如果您需要我們可以幫忙您預訂”

  “沒有現貨,我們可能等不及了”

  “您很急用嗎,那灰色的您看怎么樣?”

  “我不喜歡這種顏色”

  “哦,寶蘭色看起來很有深度,比較合您的風格,但現在許多老板都喜歡灰色,它看起來很有檔次,您認為呢?”

  “感覺一下,也許您會覺得不錯哦”(引導客戶走過去看看、體驗一下)

  “感覺是不錯,但我還是想要寶蘭色的。”

  “先生我們交換一下名片吧。我姓林”

  “好,這是我的名片”

銷售的溝通技巧2

  周五由我們公司銷售部的張總給我們進行了溝通技巧方面的培訓,通過此次培訓,給我印象最深的就是其中的兩句話。大體意思是這樣的,你不要高估自己清楚表達自己意思的能力,你要高估自己清楚理解別人所表達的意思的能力。所以在日常工作過程中,要能夠順利開展自己的工作,溝通技巧是很重要的。我自己總結出幾條覺得對自己有用的技巧,跟大家分享。

  1、尊重別人。一切有效溝通的前提是尊重對方。你要盡量放低姿態,讓對方覺得你對他的尊重,對他的友好,不帶有任何敵意。要時刻牢記:跟上司溝通,態度誠懇,道明原委;跟同事溝通,不急躁,換位思考;跟下屬溝通,切忌勿單向溝通;跟家人溝通,新平氣和,尊重長輩。

  2、學會聆聽。一個好的聽眾一定比一個擅講者贏得更多的好感。用心聆聽,注視說話人,不要打斷說話者的話題,了解對方脾氣,性格,同時可發掘對方的需求,發現別人所想要的東西,然后告訴他們你愿意幫助其達成目的,以及如何幫助他。

  3、巧妙的說服別人。當你說一些有利于自己的事情時,人們通常會懷疑你和你所說的話,所以,不要直接闡述,而是引用他人的話,讓別人來替你說話,即使那些人并不在現場或那個人并不存在。因為人們通常很少懷疑你間接描述的事實的`真實性,會認為你是站在他一邊看待和分析問題的。因此,要通過第三者的嘴去講話。比如,如果有

  人問你,這產品的質量到底如何,可以這樣回答:“我的鄰居已用了3、4年了,仍然好好的。”

  4、巧妙的批評別人。在批評別人時,必須在單獨相處時提出,要給對方留點面子。批評對事不對人,批評別人所做的錯誤行為,而不要批評當事人。在批評別人時,告訴他正確的方法,在你告訴他做錯了的同時,應告訴他怎樣做才是正確的,這樣,會使批評產生積極效果。

  5、巧妙的感謝別人。表達謝意時態度真誠、自然,注視著你要感激的人,說出對方的名字,并且要清晰表達。

  培訓中提到了“團隊協作精神”。一個公司就是一個團隊,需要公司各個部門成員在不同的崗位上各盡所能,與其他部門成員協調合作,溝通得當,就會事半功倍,溝通不當,就是功虧一簣。所以在工作當中,在溝通之前,事先想好溝通方法,溝通過程中巧妙說話,爭取事半功倍,提供工作效率,提升公司銷售業績。

銷售的溝通技巧3

  1、細心“聽教”:

  有些客人的投訴具有攻擊性,令你感到難堪,但他們都能告訴你一些你不知道的信息,這些資料可能有助你改進公司的產品或服務,所以,盡量向他們查詢詳細資料。

  2. 認清事實:

  所有投訴都含主觀成份,顧客不會知道你在工作上付出了多少心力,當你認清這個事實,就可以心平氣和地聽取別人的意見。

  3. 先聽后說:

  沒等客人說完就急不及待為公司辯護,無疑是煽風點火。所以應讓客人先說完意見,再作回應。

  4. 主力反擊:

  不要對客人的每點意見都作辯駁,宜集中處理最主要的沖突源頭。

  5. 忍氣吞聲:

  雖然有時候顧客也有不是之處,但你不宜進行反投訴,否則,事情會越鬧越大。

  6. 正襟危坐:

  如果你是面對面處理客人的投訴,請小心你的身體語言。

  7. 正面回應:

  聽過投訴后,要向客人作出正面的.回應,如“多謝你的意見,我們會作為參考”。

銷售的溝通技巧4

  1.認識禮儀在商務交往中的重要性;

  2.塑造完美的個人職業形象;

  3.提升學員與高端客戶的溝通技巧;

  4.掌握接待客戶的基本流程及相關禮儀;

  5.提升個人職業素養,強化企業形象。

  第一講、禮儀概述

  一、什么是禮儀?

  二、禮儀的分類

  三、禮儀在商務交際中的作用

  第二講、銷售小姐完美形象的塑造一、個人形象塑造的基本準則

  1.干凈整潔

  2.自然舒適

  二、女士著裝修飾細節

  1.套裝的選擇

  2.穿著套裝的禁忌

  3.鞋襪的選擇與搭配

  4.首飾的選擇

  三、工號牌得佩戴

  四、售樓小姐儀容修飾

  1.頭發的修飾

  2.各部位的修飾

  3.保持手部的清潔

  4.女士化妝技巧與禁忌

  5.及時整理儀容儀表

  第三講、售樓小姐體態語的規范使用一、站姿、坐姿、行姿、蹲姿的規范姿勢

  1.各姿勢的.標準姿態

  2.練習

  二、目光——眼睛是心靈的窗戶

  1.目光注視的區域

  2.眼神的恰當運用

  三、微笑——伸手不打笑臉人

  1.微笑的作用

  2.微笑的訓練方法

  四、手勢

  1.不同場合下的手勢運用

  2.同一手勢的不同含義

  本章培訓方式:講師講授并示范,學員練習

  第四講、售樓小姐接待禮儀規范課程導入:讓學員展現平時的接待流程

  一、銷售接待流程

  1.前期的準備工作

  2.接待規范

  3.介紹樓盤概況

  4.成交過程

  5.來客留電、登記方式

  二、接待前

  1.自我形象的檢查

  2.規范的站姿與坐姿

  3.微笑服務的魅力

  4.眼神的使用范圍

  三、接待中

  1.顧客進門:“三聲”、“三到”、“三S”

  2.和顧客的交流

  四、送客

  1.怎樣道別

  2.主動拉門

  3.言語道別

  本章培訓方式:講師講授并示范,學員分組練習

  第五講、售樓小姐日常交際禮儀規范一、引導禮儀

  1.在走廊上的引導

  2.在樓梯上的引導

  3.在會客廳的引導

  二、握手禮儀

  1.握手的時機

  2.握手的要領及先后順序

  3.握手的禁忌

  三、介紹禮儀

  1.自我介紹

  2.介紹他人

  四、名片禮儀

  1.名片的遞接

  2.索取名片的方法

  3.名片的存放

  五、奉茶禮儀

  六、洽談禮儀

  1、洽談準備

  引導客戶入座→試探客戶→根據客戶喜歡的戶型做說明→針對客戶的疑惑點,進行解釋→適時制造現場氛圍

  2、洽談技巧

  本章培訓方式:講師講授并示范,學員情景訓練

  第六講、售樓小姐電話禮儀接聽銷售電話是銷售人員的一項重要工作

  一、接聽電話禮儀

  1.聲音標準與禮貌用語

  2.重要的第一聲

  3.端正的姿態與清晰明朗的聲音

  4.迅速準確的接聽

  5.認真清楚的記錄(5W1H)

  6.掛電話前的禮貌

  二、撥打電話禮儀

  1.撥打電話的時機

  2.掌握通話時間

  3.撥打電話的程序

  三、掛電話的技巧

  四、電話抱怨的應對技巧

  五、手機禮儀

  本章培訓方式:講師講授,并與學員交流

  第七講、售樓小姐溝通技巧的提升一、溝通的三大法則

  1.聽清楚

  2.說明白

  3.好話說出來

  二、溝通的三大要素

  1.要有明確的目標

  2.達成共同的協議

  3.溝通信息、思想和情感

  三、溝通的三個行為

  說、聽、問

  四、有效溝通的技巧

  1.積極的聆聽

  2.有效的提問

  3.贊美的技巧

  4.有效的反饋

  五、與領導、部下的溝通技巧

  六、處理客戶異議時與客戶的溝通技巧

銷售的溝通技巧5

  學了一個學期的人際交往與溝通技巧課,發現自己對人際關系與溝通這一門學科挺感興趣的,有很多現象、細節都是平常沒有注意到的,但是卻是很重要的。我還記得很清楚,劉老師在課上曾經說過,一個人是否成功,人際關系這一部分占了很大的比重,雖說不是決定性的因素,但是對一個人的發展是起到了很大的影響。可想而知人際關系與溝通是一門多重要的學科,而且老師詼諧幽默的講課方式也讓我喜歡上了這門課,所以對這門課感觸挺深的。

  這學期老師針對這門課程,講解了其中的幾個方面,例如打電話的禮儀、中西方人際關系對比、人際關系的變遷、人倫關系、戀愛觀、面試技巧等等。這些都是挺有趣的話題,我從中也學到了很多,受益匪淺。也深知單獨依靠老師在課上講授的這幾節課的知識來知道我的生活,是遠遠不夠的,所以我會不斷的充實自己這方面的知識,好好的經營自己的人際關系。

  可能說了那么多,還是有人會問,為什么我們需要人際關系?很早就聽過有同學跟我說過,他不想去理會別人,他的世界他做主,他只想一個人安安靜靜的,過自己的生活。那個時候我還不知道該怎么回答他,但是現在我懂了。人是一切社會關系的'總和,我們個體是生活在社會這么一個大的整體里面的,無時無刻是在跟別人進行各種關系的交往、各種形式的溝通,他不可能是一個孤立的個體,他還是需要跟別人打交道,在社會上生存的,所以人必須要學會與人溝通,處理好人與人之間的關系,這個才是最重要的。學會了溝通還有與人之間的各種相處,百利無一害。但是很奇怪,有時候有的人會把處理人際關系好的人的處事方式叫做圓滑,這可是個貶義詞。我覺得這是人們對這種方式的一個誤讀,處理好關系,我們都可以從中收獲很多。

  下面拿我自己的幾個親身經歷的例子來說說。很有緣的,我跟老師的接觸不僅僅限制于課堂上那幾十分鐘,有次我們學院在評比紅旗團委,我在現場當工作人員,后來在現場看到了劉老師,評比結束后我們工作人員跟老師們一起吃飯,到了一個敬酒的環節,我發現劉老師把他學到的、教給我們的都運用得很好,他會遵循那些規則,例如跟上級敬酒,酒杯碰杯的時候一定不能高過于上級領導的杯子,否則就是不敬,另外,敬別人酒的時候,要自己先干了,以表敬意等等。很開心能夠看到老師親身實踐給我看,我也從中學到很多。還有老師平常也都有跟我們強調,跟認識的人打招呼是一種基本的禮貌,很多次我在校道上碰到老師,還沒反應過來,老師已經沖我微笑點頭了,其實我知道老師還不知道我的名字,如果知道的話,肯定會喊出我的名字的,那是對一個人的基本尊重,這是一種很微妙的感覺,我真的很開心那個時候。

  此外,老師也給我們講了戀愛觀,特別是在學生時代的戀愛,其實我個人覺得在學生時代談戀愛,才可以真正的談一場沒有任何雜質的,不牽涉到任何利益的戀愛。因為學生的時候,不會想得很遠,牽涉到將來的婚姻時候,就往往不是很單純的愛情了,因為會考慮到物質水平,有沒有房子、車子等因素,所以再也不是單憑感覺去喜歡一個人,而是有了別的雜質的愛情。在學生時代有場單純、純潔的戀愛,可能會是比較難忘的。但是這種關系又是很不穩定的,老師說過,大學談戀愛成功的例子少得可憐,所以需要我們樹立一種正確的戀愛觀,正確的對待愛情。

  由于我本人是在團委學生會里面當一個小干部,所以對一些工作上面的禮儀等還是比較注意的,當老師跟我們講了關于名片的制作、交換,以及一些面試的技巧問題的時候,我深有感觸。例如,老師說過了名片的顏色要注意,色彩淡雅,要單色,不要花色,淺白、淺黃、淺灰、淺藍為主,但是我們團學宣傳部做給我的名片是靠近與深灰色,可能會不是很清新自然,所以以后會注意的;接著是名片的圖案,有企業標志、單位的所處位置、本企業的標志性建筑等,這個我的名片上還是有的,有我們團學設計的一個logo,看起來也比較一目了然,很有代表性;再而是“三不準”:不準涂改,不準提供兩個以上的頭銜,不提供私人聯絡方式,我的名片上就出現了我的私人聯系方式,這樣不是很好,因為有時候會打擾到名片主人的生活,一般都是用工作聯系方式,但是鑒于我們學生還沒有辦公室辦公電話的時候,還是比較提倡用郵箱等,不要直接把手機聯系方式給人家。這樣的一節課難道不覺得獲益匪淺嗎?另外,在后面的一節課中,老師跟我們講到了面試技巧的問題,我也從中學到了很多,例如著裝問題,之前一直對男性的著裝問題有很多疑問,也一直沒有去尋找答案,但是那節課后,我就完全明白了。男士的西裝最好不要是全新的,要7、8成新就可以,襯衫的袖子要露出西裝外套大概一公分左右,襪子長度要適中,不可以太長或太短,大概在腳踝上去的地方一些就行,領帶要不可以超過三個顏色,襯衫的最上一顆紐扣需要扣起來,不可以不穿襯衫。女性也是同樣的,女性的頭發最好不要是披肩散發,扎馬尾辮是最好的,要畫淡妝,舉止得體,穿裙子的時候坐姿要好看,雙腿并排斜著放,不要蹺二郎腿等等這些細節都讓我覺得我收獲很多。因為團學工作的緣故,我是比較經常穿正裝的,所以更要注意這些細節的問題,從老師的描述中,我還是比較開心的發現之前自己的著裝問題沒有出現很大的錯誤,還算是合格的,但是不能粗心大意,一定要認真學好這些禮儀,不讓自己出糗,也不要給學院丟臉。

  終上所述,通過一個學期的學習,我發現我真的是很喜歡這門課的,因為它很實用,而且效果很顯著,有沒有修養,有沒有文化,都可以很簡單的看出來。在接下來的生活中,我還是會不斷的充實自己,提高自己的溝通能力,與周圍的人搞好人際關系,讓我的生活更加的完美。

銷售的溝通技巧6

  銷售中的溝通技巧可以讓銷售人員更多的更好的了解客戶的消費心理,也就可以更好的去設計銷售策略,順利的完成銷售目的,但是銷售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通,同時也加入了銷售的目的,因此,對于銷售中的溝通技巧越來越受到銷售人員的重視。

  電話銷售溝通技巧

  一、 “望”—聽的技巧

  這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時,一定要專心而認真地聽客戶的講話,一定要帶有目的地去聽,從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。

  在聽的`過程中適時地插問,一方面表達了對客戶的尊重和重視,另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性,可以達到很好的溝通效果。

  二、 “聞”—觀察的技巧

  觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中,尤其是在與客戶建立良好關系時,很有價值。在與客戶溝通過程中,客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作,這些肢體語言都是他心理狀況的反映,一個優秀的銷售人員一定要善于把握,并適時地給予回應。同樣,客戶周圍的環境,具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格,也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系,并決定下一步該怎么做。

  三、 “問”—提問的技巧

  在獲取一些基本信息后,提問可以幫助銷售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。

  同時在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題,暫時脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來。

  時機成熟時可以問一些引導性的問題,漸漸步入正題,激發客戶對產品的興趣,引起客戶的迫切需求。比如,如果不及時購置該產品,很可能會造成不必要的損失,而購置了該產品,一切問題都可以解決,并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復,可以問一些結論性的問題,以鎖定該銷售過程的成果。

  在與客戶溝通的整個過程中,要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致,不可操之過急,在時機不成熟時急于要求簽單,很容易造成客戶反感,前功盡棄;也不該錯失良機,在該提出簽單要求時,又擔心遭到拒絕而貽誤機會。

  四、 “切”—解釋的技巧

  解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。

  在推薦階段,為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述,以達到訂購目的。在談判過程中,即銷售接近尾聲時,會涉及許多實質性問題,雙方為了各自的利益會產生些分岐,這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。

  所要解釋的內容不可太雜,只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明,邏輯性強。當需要解釋細節時,應避免不痛不癢的細節,該展開的一定要展開,該簡潔的一定要簡潔,尤其在向客戶推薦時,不能吞吞吐吐。

  成功解釋的關鍵是使用簡單語言,避免太專業的技術術語,尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時,使用才是適合的,同時也要適當的使用,避免不必要的差錯。

  五、交談的技巧

  談話的表情要自然,語言和氣親切,表達得體。說話時可適當做些手勢,但動作不要過大,更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼,別人在個別談話,不要湊前旁聽。若有事需與某人說話,應待別人說完。第三者參與談話,應以握手、點頭或微笑表示歡迎。

  談話中遇有急事需要處理或離開,應向談話對方打招呼,表示歉意。

  一般不要涉及疾病、死亡等事情,不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的,一般不要詢問她們年齡、婚否,不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等私人生活方面的問題;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的問題應保持歉意。

銷售的溝通技巧7

  在參加8月營銷會議中,進行了銷售溝通技巧的培訓,接受了張嵐講師銷售溝通技巧的學習和討論,受益良多。張嵐老師分析了宏觀市場環境下的市場經濟形勢,以及中國應對經濟危機的宏觀調控。并結合華榮自身的環境和面臨的機遇與威脅,對銷售過程中六大障礙提出化解方法。對于商務談判,張嵐老師提出了自己獨特的見解。比如,商務溝通前的準備、聆聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理以及客戶關系的建立。在這個市場競爭比較激烈的背景下,要認清公司所處的優勢與劣勢、機遇與威脅。公司的.上市既是機會,也存在著威脅,公司上市的運作成為了快速發展成功的關鍵,每年的銷售業績是公司的運作的基礎。我深刻領會到,在商務運作過程中溝通的重要性,以及商務談判過程中的掌控技巧。認清了當前的經濟形勢,同時掌握了一些商務的小技巧,對于以后工作有一定的幫助。

  不論是銷售還是商務,都會存在一些障礙,比如:知識障礙、心里障礙、心態障礙、技巧障礙、習慣障礙、環境障礙等等,認清和克服這些障礙非常重要。擁有全面的專業知識、良好的商務溝通技巧是當前學習的目標。另外,商務溝通過程中,客戶關系的建立與維護也是重點。張嵐老師說的:“找對人,說對話,做對事”,我認為是一種建立關系很有效的方法。在談判過程中,注意觀察和具有良好的心態是成功的關鍵,敏銳的觀察力才能在激烈的討價還價中找到突破點,掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。

  在這次培訓中,商務溝通的技巧給我印象最深,希望以后能有更多的學習培訓的機會,在工作中實踐,自己的工作能力得到提升。

銷售的溝通技巧8

  感謝公司和華東區給我此次機會參加劉丹實經理的溝通技巧培訓,我感覺自我提升特殊之大。此次培訓劉經理向我們講解并描述了如何在銷售過程中實現有效溝通,正是每一個營銷人員長期以來所須實現的一個目標。

  通過此次培訓我認識到了,溝通的是為了設定的目標,把信息、思想和感情在個人或群體間傳遞,并達成共同協議的過程。如何在這個過程中勝利銷售,也有很多問題需要我們去考慮。比方溝涌前的預備工作、傾聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而達成共同協議,這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領會到,在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性,以及把握各類談判技巧的重要性。

  首先,作為銷售的一個重要組成部分,我們需要時刻牢記每個人的銷售目標,并將之細分至每個客戶。這樣我們才能在每次溝通之前有明確的方向。

  第二,溝通的過程是雙向的。有效的溝通不只是我們銷售員單方面的滔滔不絕,而是要從問題出發,結合每個客戶的'具體狀況、通過溝通共同找到實現目標的方法,進而有據可依、可據可論來進行溝通,這樣才能到達事半功倍的效果。

  第三,溝通是要有結果的。每次向顧客提出銷售目標時,經常性的需要面對現實中的種種困難。溝通的目的不僅僅是與客戶分析困難。更重要的是與客戶達成共識,為了提升銷售這一共同目標,一起分析如何解決這些困難,并將之落實到具體的工作中去。

  最終,溝通達成共同協議之后,任然需要我們繼續跟進落實于客戶達成的協議。關心客戶安照既定方案去執行。

  雖然此次培訓的時間很短暫,對于我們日常工作的指導意義是極其重大的。我們仍需要在以后的工作中進一步提升自己的專業技能、溝通技巧,在提升工作能力的同時,準時有效的完成各項工作,再次感謝公司對我的培育,希望能夠有更多的培訓機會讓進一步提升自己的業務能力。

銷售的溝通技巧9

  1:塑造愉快個性

  都說一個人的個性會影響到你的成敗,既然是這樣,那么就要做一個“成功”的個性,首先要學會的就是你的態度,在工作中也就是看你的職業心態,銷售員在銷售的過程中往往會出現情緒不佳的時候,特別是當你努力了很久,但是什么都沒有成效的時候是最痛苦的,這個時候你會質疑你自己的能力,你會思想扭曲,覺得所有的'客戶都針對你,其實這個時候就需要我們自己會調節心態,只有當你擺正了心態,那么在你碰到這些事情的時候才會坦然面對。

  再者就是你的情緒管理和幽默感的培養,假如你想成為一名優秀的銷售人員,你必須培養博得他人敬仰的氣質,其中最主要的就是具備穩定的情緒。學習表達令人愉快的情緒,隨時微笑迎人,處處樂意承擔友誼的責任,養成適應新環境的能力。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。培養幽默感,臨事不緊張,當你可以對自己發出內心微笑的時候,你就擁有評估個人價值的能力。

  2:把握談話技巧

  談話包括聲音、言辭、才智、個性等的綜合運用,好的言辭是談話藝術的重心。銷售人員應盡量去了解顧客的心理,并且試著去迎合顧客的心情興趣來展開舒適而愉快的談話,可采取既舒適又愉快的交談,談話要把握好以下幾個原則:打開話題;不要爭論;少說多聽、做個好聽眾;談話不單調;不談自己私事;寧可談理想,不要談論人;應用簡單易懂的言辭;不背后論人長短;保持愉快心情;不要使用俚語、粗話。

  這些看其簡單的銷售技巧,要想全部掌握,相信沒幾個人可以做到,有時候越是簡單的事情,越是困難,我們要做的就是不斷學習,不斷在錯誤中成長,相信那一天當我們離這些越來越近的時候,就是我們成功的時候。

銷售的溝通技巧10

  1.先談價值,再談價格

  當客戶與我們討論房價的時候,我們首先要自信,充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由,以及可給客戶帶來的諸多實惠,在樓盤價值、區別于競爭對手的優勢、對客戶的好處未充分表達之前,盡量少談價格。

  過早地就價格問題與客戶糾纏,往往會被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕!

  2.分解價格,集合賣點

  在與客戶討論房價的時候,要注意把客戶買房當作“買生活方式”來推銷。房價中除了房子本身,還有配套、交通、教育、環境、物業等綜合購買成本,一一分解說明,從而轉移客戶的注意力。

  當然,僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到,這個價買房子值!所以,賣點的推介很關鍵!

  3.價值強調

  (1)類比說明:“請您看看我這支簽字筆多少錢?還有另外一支,您也可以仔細看一看,為了給我一個準確的答案,您可以先研究一下它的結構,單從表面上看,您很難判斷出,這支值1元,那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此,我們的房子就更是這樣了……”

  “我們不會犧牲業主的利益降低質量以求得房價低廉,您想,您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”

  (2)價值羅列:“您買我們的×××房子,雖然比買二環外的房子多花一些錢,但這里位處市中心,每天上下班你不用擠公交車,既省交通費,更節省您的寶貴時間;我們附近就有××小學、××中學,買房子后孩子上重點學校方便啦……另外,我們房子的戶型特別值得一提,結構好,功能分區和布局合理,您看,這個地方專門預留了壁櫥位置……,將來裝修能省您一大筆錢。”

  4.幫客戶算賬,做對比分析

  一算綜合性價比帳; 二算樓盤投資增值帳;三算該買大還是買小帳;四算競爭樓盤對比分析帳。

  (1)用提問法弄清緣由

  銷:“您為什么覺得這價格高呢? ”

  銷:“您認為什么價格比較合適? ”

  (2)“兩點式”談話法

  所謂“兩點式”談話法,這是在與客戶談判時,一般只向客戶提供兩個方向或選擇的'余地,而不論是哪一種,都有助于我們獲取有效的信息,促進業務成交。

  范例1

  您準備今天下午還是明天下午來看房?”

  “您買一件還是買兩件×××產品。”

  范例2

  客:“請問有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”

  錯誤回答:“沒有。”

  正確回答:“我們現在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,戶型都不錯,面積也適合您”

  5.直接了當回絕

  無論客戶提出的折扣是現場能夠接受的還是不能接受的,我們第一步都是要直接回絕,這也是個原則。

  6.無能為力,愛莫能助

  在守價過程中,我們不能一味的死守,這樣非常容易陷入談判的僵局。在面對客戶時,我們要表現出理解,但是真的出無能為力。

  如:“房子那么好賣,整個現場都沒有折扣的”。

  7.以退為進

  由于現場的規定,所以建議客戶考慮清楚,這套房源先退出來但是一定要注意“以推為進”的重點是“進”,所以如何強調客戶現有房源的優勢是非常關鍵的。

  房地產銷售溝通時候的注意事項

  作為銷售人員,最大的一點忌諱就是以貌取人。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力,如果以實力的眼光和態度來對待客人,那么毫無疑問,你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。

  對所要銷售的房子的各個戶型都有很透徹的了解,當客人問起任意一種戶型時,都能夠很快速地在腦子里調出相關資料,比如幾室幾廳,南北朝向,公攤面積等等。

  不要一開始就滔滔不絕地一直推銷某一種戶型,這是很讓人反感的做法。要認真聽聽客戶的要求,比如是想要錯層的,還是復合的,喜歡臨街的,還是靠里面些的.......綜合這些信息,來給出最符合客人要求的戶型。

  介紹房子時,可以多說說優點,比如底層房讓老年人行動方便些,高層房空氣質量好些........絕對不能對房子的硬傷或很明顯的缺點做出虛假的掩飾,有時候坦誠實情,反而更能贏的客人的好感。

  假如客人無法當場拍板,銷售人員不能流露出不滿,可以主動送上戶型介紹資料,請客人帶回家仔細研究思考,并且送上自己的聯系方式,表示可以隨時與自己聯系。

銷售的溝通技巧11

  在9月25日,在幸參加了徐瀅老師的《溝通技術》培訓課程的學習,雖然因部門工作事宜只聽了不到一個小時,但也讓自己受益良多。

  在這一個小時的培訓中,徐老師為我們講解了如何建立一個高效的團隊,而且如何實現高效溝通,正是每一個營銷部門長期以來所須實現的一個目標。

  如何建立一個高效的團隊其涉及的問題方方面面,而在于我們房地產營銷,每出售一套房子的過程,便是一個商務談判過程,如何在這個過程中勝利銷售,也有很多問題需要我們去考慮。比方溝涌前的預備工作、傾聽的技巧、溝通過程中異議的有效處理、如何通過有效溝通從而建行良好的客戶關系,這些都成為溝通中的重中之重。我深刻領會到,在營銷運作或日常工作過程中溝通的重要性,以及把握各類談判技巧的重要性。

  其一、溝通是雙向的,有效的溝通不只是勇敢的說來,而來要從問題出發,結合一個人對事情的推斷、了解及一個解決的方法,進而有據可依、可據可論來進行溝通,這樣才能到達事半功倍的效果。

  其二、擁有豐富的專業學問是有效溝通的前提。任何溝通技巧的實現均需豐富的專業學問作為基礎。要讓自己說出去的`話具有信服力、勸告力,才能打動對方,獲得對方的認可。

  其三、在營銷中,客戶關系的建立與維護也是重點。需找對人,說對話,做對事。

  其四、在我們追求有效溝通的同時,無效溝通即溝通障礙也需我們去解決。比方學問障礙、心里障礙、心態障礙、技巧障礙、習慣障礙、環境障礙等等,認清和克服這些障礙特殊重要。

  其五、在溝通過程中,留意觀看和具有良好的心態也是勝利的關鍵,敏銳的觀看力才能在激烈的討價還價中找到突破點,掌控局面。以上這些都是在工作中需要學習和借鑒的。

  雖然我參予培訓的時間很短暫,但團隊的建立、勇于發言表現自己這一環節,讓我印象最深,自己深知還有很多需要自己去刻服去解決,如何通過溝通達成自己的目的,這是目前每天都會面臨的問題,因此,在工作中需進一步提升自己的專業技能、溝通技巧,在提升工作能力的同時,準時有效的完成各項工作,同時使自己的工作能力得到進一步提升。

銷售的溝通技巧12

  銷售時跟客戶溝通的方法

  1、新客戶開發,要淡定。

  新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習慣性的依賴。

  2、老客戶維護要視情而定。

  有經驗的老業務都知道,客情關系太熟,有時候也不好處理,因為他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規事務,能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規的事務,有時你要學會打太極,往上級推一推,不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事,你當然也不要怕麻煩。

  3、對有潛力的老客戶的發展問題。

  必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎,只要他有潛力,我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理,開發新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴大,就是促使他在原有合作項目的基礎上,再增加我司的其他產品或新產品;深化,就是把業已合作的項目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場占有率提高,把品牌的'知名度、美譽度提升。當然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準市場、選好客戶,加大扶持力度。

  銷售談判的小技巧

  一、修改交易條件

  如果是價格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時,作為回報要求對方在其他問題也做出讓步,切勿在僵局時單方面讓步。

  二、換談判代表或小組成員

  隨著談判的深入,雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡,甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上,及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時,為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當談判進入相持狀態時,必要時請這位談判手離席,請放心,他不會因此感到沒有面子。

  三、談判對手信息的收集

  談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集,與談判相關的信息也需要詳細地調查,比如,銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表,在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集,其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功,只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲,任何一次談判的日程安排都是緊湊的,臨陣磨槍只會使你失去先機。

  四、本企業信息的收集

  在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識,這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集,但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解,因為價格永遠是談判的焦點,只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略,設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點,你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢,因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價,唯有胸有成竹才能以不變應萬變。

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銷售的溝通技巧13

  技巧一、注意傾聽客戶的話,了解客戶的所思所想

  有的客戶對他希望購買的產品有明確的要求,注意傾聽客戶的要求,切合客戶的需求將會使銷售更加順利。反之,一味地想推銷自己的產品,無理地打斷客戶的話,在客戶耳邊喋喋不休,十有八九會失敗。

  技巧二、你能夠給客戶提供什么樣的服務,請說給客戶聽,做給客戶看

  客戶不但希望得到你的售前服務,更希望在購買了你的產品之后,能夠得到良好的服務,持續不斷的電話,節日的問候等等,都會給客戶良好的感覺。如果答應客戶的事千萬不要找借口拖延或不辦,比如禮品、發票是否及時送出。

  技巧三、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產品

  人都是有從眾心理的,業務人員在推薦產品時適時地告訴客戶一些與他情況相類似或相同的企業或競爭對手購買的就是這款。這樣不僅從心理上給他給震撼,而且還增強了購買的欲望。根據經驗,這個公司在購買同一類型的產品時,肯定會買比競爭對手更高級的,也以此來打擊對方的士氣。

  技巧四、熱情的銷售員最容易成功

  不要在客戶問起產品時,就說我給你發一個報價,你看一下。除非是客戶時間非常緊的情況下,你才會說發一份報價看看。那也應該在前面說,實在報歉,本來要給您介紹產品的,這次可能讓你自己看了。讓客戶時時感覺你就在她身過,讓她感受到奔放的感情,如流鐵一樣在感炙著她。如果時間充許的話,就是客戶沒有需求,或者沒有需求的客戶,我們也應該真誠、熱情的去接待她們,誰知道她是什么職位,她是什么背景;她沒有需求,怎么知道她老公沒有需求;她沒有需求,怎么知道她朋友中就沒有一個高職稱的人嗎?這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。沒錯,我們應該有“廣義客戶論”------世人皆客戶也。

  技巧五、簡潔地表述自己

  發業務員是一份以談話為主要形式的工作,所以,簡潔地表述自己的意見是業務員的重要表現。洽談一是無論進行什么內容的會談,你都應該注意循著客戶的眼睛說話,可以要求他下訂單,也可對他的不合理的條件直言不諱,或是商定下一輪會談的時間、地點;二是對于重要的事務應在幾分鐘以內很簡要地說明,尤其是與客戶意思截然相反的意見,應長話短說,盡快結束有關這個話題的談話,有利于保持談話的友好氣氛。如果不能在每一次約定的洽談中取得一些進展,或作出某項決定,從而陷入冗長的會晤之中,浪費時間與精力,除非是為了生意上的策略而采取的拖延戰術,否則,對自己或對他人來說都是一種極大的浪費。

  技巧六、說話要真誠

  只有真誠的人才能贏得信任。我們不能為了提升個人業績,去勸說一個年產值500萬的,一年就招聘一兩次人企業去做一個我們的高級會員。那是不現實的,也會遭到客戶的反感。首先,我們應該從該公司的客戶群、所屬行業、企業規模等因素出發,盡可能多的了解上游資源,從大形勢下去與客戶溝通,讓客戶感受到我們是專業的。其次,我們在與該公司HR經理聊天的時候,去了解此人的脾氣、愛好。如果此人比較忙,在你把此客戶定義為準客戶之后,也可以旁敲側擊,使一些甜言蜜語,從其助理或同事中去了解。我想當你了解了這些之后,對你的進攻一定會大有幫助。據說,美國總統華盛頓在約見客人之前,第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的,我們何樂而不為之呢!

  技巧七、采用心理勸導策略

  心理勸導策略是業務員在與對手洽談對應采取的方法。它是通過規勸引導的方法影,對手,使其改變態度和行為的策略。這是談判中最普通、最直接和最主要的方法。

  1、自然勸導法

  這是指在勸導中采取順乎自然的方法向對手講述自己的主張、觀點和態度,使對手有概括性了解。

  2、明確勸導法

  顧名思義,是觀點明確、直言不諱地向對方提出要求和見解的方法。一般在知道對方已有了明確意向,只是尚未最后定奪時用明確勸導法使其早下決心。這種方法有利于利落快速地處理問題,節省時間并提高談判效率。

  3、含蓄勸導法

  通常是在不宜明確表達某種意圖時采用的一種含而不露、委婉、隱秘的啟發式方法。此方法在表達自己意圖的同時能給自己留有回旋余地,以免被動。還可使雙方氣氛融洽,避免出現僵持尷尬的局面。但在運用時要根據業務談判對手的情況有分寸、有尺度地把握時機和火候。

  4、逆向勸導法

  這是在業務談判雙方實力相差較大的特殊情況下,弱方對強方勸導的方法。弱者在困難面前利用逆向勸導法使對手疑慮,進而產生自我懷疑乃至有所醒悟,直到最終雙方達成一致。但這要看逆向勸導的對象胸襟是否開闊,作風是否嚴謹,如果其一味地恃強凌弱,以大欺小,逆向勸導法也不會發揮出太大的作用。

  5、沖擊勸導法

  此法與自然勸導法不同,是針對具體的對象、觀點、意圖等采取“全面壓上的沖擊性較大,集中精力解決某一問題的方法。這種勸導往往帶有批評和否定的成分,所以要做好充分的準備,用詞不能過激,要簡明扼要迂回進行,同時要注意業務談判的態度,以免讓對方產生蔑視或不被尊敬的心理,致使談判出現感情裂痕。

  技巧八、靈活處理談判中的困難

  業務員開展業務工作時,總會遇到一些這樣或那樣的困難。業務員應采用恰當的方法,靈活處理這些困難。

  1、買完再談的方法

  商業交往中,許多買主都喜歡談妥后再購買東西,這在商業上是一個好方法。不過,作為業務員,有時先買再談效果反而會更好,不論你是買主或者是賣主,對這兩種方法都不能有所偏愛,兩者都必須靈活地加以運用,否則也會給自己帶來不小的損失。什么叫先買再談法呢?所謂先買再談,是指由買主提議先和賣主簽好合約,但必須由賣主先墊出一分押金。而雙方同意在未來的某個特定的日子,完成該項交易。

  許多業務員比較喜歡在工作開始前,就先完成交易,因為買主一旦承諾后,就不大容易毀約或者更改合同了。時間、財務和心理上的各種束縛,都會使得買主難以改變原先的約定。所以,盡管他僅是一個暫時性的承諾,卻已使買主無法動彈了,這樣的交易方式對雙方都有益,特別是在碰到下面的幾種情況時,買主更應采用:

  (1)在沒有時間談判的`時候。

  (2)買主了解賣主的背景或用意。

  (3)如果以后的競爭會比現在更激烈時。

  (4)如果買主認為賣主的價錢還算便宜的時候。

  (5)由過去的資料顯示,賣主不會欺騙買主的。

  (6)除非這個工作已經做好了某個程度而又能估計時。

  (7)當賣主害怕失掉這筆生意時,諸如以后可能會有供過于求的情形。

  2、在談判中尋找替代的方法

  業務員談判時常可看到,買賣雙方通常都會為一些雞毛蒜皮的小事而相持不下,雙方的交易也就自然而然地陷入了僵局。其實,這個現象本身并沒有什么錯誤的地方:一個賣主如果覺得價錢不適,當然有權利停止交易;而一個買主當然也可以利用這種僵持不下的局面來達成他的目標。所以,我們要討論的只是那些諸如由于雙方性格的差異、本身的面子、公司內部問題和上級的關系等因素所造成的僵局。

  怎樣避免或者打破這一類僵局呢?下面為業務員提供了15個可行的替代方法:

  (1)改變合約的形式。

  (2)改變已經預定的目標。

  (3)更換商談小組的人員或領導者。

  (4)改變冒險的程度。愿意分享未來損失者的利益,可能使雙方重新開始談判。

  (5)改變售后服務的方式。例如,建議減少某些繁瑣的手續,以保證日后的服務。

  (6)改變付錢的方式。一次付了或分期付款,或者其他不同的付款方式。只要所付的總體一樣,什么方式都沒有關系。

  (7)選擇商議的時間。例如,彼此約定好再商議的時間,以便討論較難解決的問題,因為到那時也許會有更多的資料。

  (8)改變交易的形態。使互相競爭、對立的情況改變為同心協力的團體。讓交易雙方的老板、工程師、技工彼此互相牽扯,一旦扯入了問題,便不得不共同討論謀求解決的辦法。

  (9)改變百分比的基數,例如基數較大,百分比較小者和基數較小百比較大者互換一下,可能會使事情更容易談判能夠再度開展,如果我們能在僵局完成之前,便早有腹案,就更能處理這一類的問題了。

銷售的溝通技巧14

  銷售談判技巧是每一個銷售人員都會用到的,也是銷售成功與否的關鍵,那么都有哪些銷售談判技巧呢?許多業務人員,因為沒有掌握溝通技巧,在客戶面前滔滔不絕講了半天,沒有引起對方的興趣,因為現在人們的生活和工作的節奏都非常快,說多了還會讓人家反感。在這里筆者在多年的市場營銷過程中,總結出來一點溝通的經驗和技巧和讀者朋友們分享。

  1、 真誠的關心和幫助顧客。人人都想得到關心和幫助,顧客也是人。

  2、 不失時機的贊美顧客、鼓勵顧客,哪怕他有一點點微足道的成績與進步。

  3、 永遠微笑面對顧客,哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解大多數不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動放棄不合理的要求。

  4、 經常保持與顧客聯系溝通、了解顧客的處境與需求,通過滿足顧客需求來引導顧客行為,必要時還要影響公司改變政策。不要隨便說"公司的規定是這樣的我也沒有辦法",這樣會引起顧客的反感。

  5、 永遠不與顧客爭吵,哪怕到了無法合作的.時候。爭吵會輸掉生意和朋友關系,很多時候顧客只是想找一個人發泄一下不滿而已,并不一定要放棄與你合作。

  6、 不要過分夸大你推銷產品的優點,這樣會給顧客增強對產品過高的期望值,以后你的產品達不到你所說的優點,顧客就會覺得你是在吹牛,對你的產品、對你的人品都會打折扣。

  7、 千萬不要把顧客當下屬,溝通時應該以多商量、多建議、少指責、少指揮的口氣說話。

  8、 要把顧客當成自己的親人去關心對待,但在關心顧客的同時也要學會拒絕,不要什么事都依著顧客,這樣會把顧客給寵壞,使顧客失去對問題的解決能力。

  9、 在市場上打拼的優秀營銷人才,都要學會腳踩兩只船,平衡顧客與企業間的關系,維護好雙方的利益,否則就會落水,不是得罪了顧客就是讓企業失望,認為你在吃里扒外。

  10、 最后是來自人體的啟示,上帝給了我們兩只眼睛、兩個耳朵、兩只手和兩條腿,卻只給了我們一張嘴,就是要求我們在與顧客交往中多聽、多看、多干、多走,細心觀察、查找問題,適當地說一些有益于發展的建議,與顧客成為真正的朋友。

銷售的溝通技巧15

  一、反復強調手機的價值。

  比如三星S5,1600萬像素,驍龍801四核,5.1寸高清屏而且是國際品牌賣這個價格就是最低的了。而且可以引用一些其他牌子相同價格的手機對比,并解說某一手機外形,功能,質量與你想賣的手機的區別。話術可以這么說,大哥如果你想花20xx元買手機我們有一款20xx價位的手機我拿給您看看,這個手機屏幕是JDI屏,雙核處理器,您看中的這款是三星特有的Super-AMOLED-HD屏幕,外屏是康寧大猩猩第三代屏幕,四核高通處理器。所以這個價位段這款手機是最高的。

  二、反復強調手機的保修服務。

  7天有問題包退,15天有問題包換,一年保修,正品行貨,假一罰十。并且耐心且溫和的向顧客解釋:我們的手機包括外殼,主機,電池,耳機等均由某公司直接生產,而且有質量問題實行國家規定的三包政策。

  三、提供價保服務。

  告訴顧客如果買了這款手機如果其他賣場賣的.比我便宜3天之內可以補差。當然這個你必須自己比較有自信。而且是根據不同顧客來的,因為很少有顧客買了手機再出去轉的。

  四、通過禮品價格進行拉鋸戰。

  首先你心里要有一個最終價格,比方說這個機器給你1599,你的最終價格是1500。那么就可以說原價可以送個電水壺(禮品根據門店區域不同自己操作)顧客如果不同意,再說如果不要禮品的話手機可以折價50。再退一步就是1549送電水壺。依此類推,直到顧客覺得滿意為止。這樣一顧客會覺得這個手機再便宜也便宜不了多少了,可以給顧客便宜了然后送個禮品讓顧客覺得占到了便宜。

  五、通過加價再減價。

  比如1599手機顧客非要1399拿這時候你可以告訴他1599原價可以送個移動電源或者會員卡等其他比較有價值的東西,例如會員卡你給顧客把會員卡內容服務很好的告訴顧客,然后說會員卡300元一張。然后再談總價格多少錢比一下子給顧客優惠掉200或者更多來的更有用。

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