市場營銷論文合集【15篇】

　　在日常學習和工作生活中，大家或多或少都會接觸過論文吧，借助論文可以達到探討問題進行學術研究的目的。你知道論文怎樣才能寫的好嗎？下面是小編整理的市場營銷論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

市場營銷論文1

　　［摘要］在社會經濟不斷發展和技術變革深化的背景下，教育領域的發展也邁向了新的征程。當前翻轉課堂模式在教育領域得到了廣泛運用，其以先進的思想理念為指導，在充分利用信息化技術的基礎上，尊重了學生的主體地位，激發了學生在課堂教學中的積極主動性，利于培養學生自主學習的習慣和能力。以中職市場營銷課程為例，探討翻轉課堂模式的有效運用。

　　［關鍵詞］中職教育；市場營銷；翻轉課堂；自主學習

　　翻轉課堂是當前非常新穎的教學模式，對傳統課堂教學模式造成了一定的沖擊。而市場營銷作為實踐性極強的課程，主要圍繞著消費者需求對企業市場營銷活動進行研究。在信息網絡化時代，新的營銷理念與營銷方式不斷出現，傳統的市場營銷方式必須經歷創新性的變革才能適應新環境的發展需求。在市場營銷課堂中開展翻轉課堂，能提高學生的專業實踐能力，培養其綜合素質，是中職教育市場營銷教學改進的'重要途徑。

　　一、翻轉課堂的基本概述

　　翻轉課堂模式如今在全球都得到了一定的推廣應用，主要是在教師創建教學視頻后，學生隨時隨地都可以觀看視頻，是能實現師生、生生之間面對面分享與交流的教學方式。翻轉課堂主要以建構主義理論與掌握學習理論為指導思想，借助現代化教育技術，結合教學內容進行教學設計，為教師錄制視頻、學生進行網絡自學與協作學習提供支持。且翻轉課堂模式下的教學過程，其個性化指導與教學評價都突破了傳統教學限制，尊重學生個性化學習，這是符合人類學習基本規律的重要體現，可在很大程度上提高教學質量。

　　二、中職市場營銷課程教學現狀

　　市場營銷課程具有極強的實踐性，注重培養學生的實踐操作能力，因此需要組織大量的實踐活動為學生提供鍛煉機會。只是當下的市場營銷課程教學中，實踐教學課時較少，參觀或撰寫文字材料的課時較多，難以達到預期的實踐教學效果。而這種課程教學體現出陳舊的教學理念和缺乏創新的教學缺陷，在現代化教學手段層出不窮的當下，市場營銷課程教學亟待優化，豐富教學內容和提高教學質量，從而真正達到培養實用型市場營銷人才的目的。

　　三、中職市場營銷課程翻轉課堂模式的構建

　　（一）制作市場營銷課程的微課。翻轉課堂的構建與應用需要建立在教學視頻的制作之上。根據市場營銷課的具體特點，在制作教學視頻時需做到以下幾點：首先，制定明確的教學目標，教學視頻內容能集中說明市場營銷某個問題；其次，視頻內容要精煉短小。視頻內容應該盡可能集中學生的注意力，且內容要堅持精煉性，突出教學重難點；最后，要堅持任務驅動原則，在問題導向下，加強反饋互動，以增強教學效果。比如在品牌戰略與銷售管理的課程教學中，教師可以將海爾公司的發展戰略作為案例放進視頻中，以真實的案例直觀呈現給學生，促使其了解相關內容。教師在制作視頻時，依托于真實情境，這是兼顧教學理論與實踐要求的體現。

　　（二）制定合理的自主學習任務。翻轉課堂的構建尊重學生的自主性，因此教師應該制定自主學習任務單。任務單的內容可包括任務名稱、任務目標、自主學習方法、課堂學習預告、學習具體任務、自主學習遇到的困惑或建議等。教師可以在上課之前就布置自主學習任務，讓學生自主觀看微課視頻，完成任務，并記錄困惑或問題。在翻轉課堂中，教師要注重提高學生的積極性和主動性，增強其提問能力。

　　（三）全面構建市場營銷的翻轉課堂。教師應該有效引導學生在課堂內進行自主討論與交流，并通過練習來幫助學生內化知識。在這個過程中，教師可以在任務驅動理論指導下構建翻轉課堂。比如在市場定位的課程教學中，教師為學生布置自主學習任務，使其在課前完成自主學習，在課堂中則從三個環節入手，以期完成教學目標。首先是創設情境，采用任務驅動教學法進行教學。比如制定“為某餐廳進行市場定位”這一課堂任務，可借助學校的烹飪班來引出問題，促使學生產生興趣，吸引其注意力，并起到點題的作用，促使學生在團隊合作中完成任務。其次是任務分析與提示內容環節，可將任務進行細化分解，讓學生更加明確任務的目標及其操作流程，讓學生充分認識到解決任務的可能性，學會運用市場營銷知識來對生活中的實際問題進行分析與解決。最后則是小組匯報與總結評價的環節。各組派代表講解小組的創意，讓教師和同學一起觀摩和點評。在這個過程中，利于調動學生的積極主動性，并感受到市場營銷的實用性，激發其對市場營銷的學習興趣，體驗獲得成功的喜悅感和成就感，增強其學習信心。

　　總而言之，翻轉課堂模式對傳統課堂造成了極大的沖擊，但是卻讓課程教學迎來了新的發展活力。在中職院校中，市場營銷專業的教師應該充分探索翻轉課堂模式，在市場營銷課程中引入這一模式，以激發學生對市場營銷的學習積極性，提高教學效率。

　　參考文獻：

　　［1］蘇燕.“翻轉課堂”在中職市場營銷課程中的有效運用［J］.教育現代化-知網，20xx（17）：202.

　　［2］何凡,龔永洪,鄭珺,等.略論市場營銷學翻轉課堂教學模式構建［J］.當代職業教育，20xx（11）：32-35.

市場營銷論文2

　　一、情景模擬教學法的含義

　　通過角色模擬操作，使學生身臨其境，以便于更好地理解其中的要點和精髓。這種實踐式的教學方法，不但能夠增強學習的趣味性，提高學生學習的積極性和主動性，還能加強團隊合作的精神，有利于激發學生的集體凝聚力。

　　二、情景模擬教學法的實施步驟

　　（一）課前準備。首先，在硬件條件的準備上，學校必須添置相應的教學設備，如可活動的桌椅、茶具、座機、服裝等，甚至在條件允許的情況下，可設立專門的情景模擬實訓室。其次，在軟件條件的準備上，教師應根據相應的教學目標、教學內容、學生的實際情況與學校的設施，確定哪些內容適合采用情景模擬教學法并制定相應的方案，確保取得預期的教學效果。當然，學生應樹立積極參與的意識和態度，做好角色切換的心理準備。

　　（二）任務布置和角色分配。首先，根據本班學生的性格、特長及領導能力對學生進行分組，力求做到組內學生各有所長，以便于角色分配；其次，在組長的帶領下，組內成員要對案例進行深入的分析與討論，完成對角色職責的認識，撰寫模擬方案，有序安排各個實施步驟，如角色分配、語言編寫、行為藝術等；再次，要與指導教師保持緊密聯系，以便于教師對學生的指導工作的開展。最后，教師應強調學生對本組的方案進行保密，既有神秘感又便于小組間的差異對比。

　　（三）組織實施。根據教學內容和背景材料模擬出逼真的場景后，學生以事先撰寫的方案為指導，按所扮演角色的職責、任務、人際關系等要求進行情景模擬演練。在這個過程中，學生要以所扮演的'角色的身份對具體事件提出相應的對策方法。每組對預設的各個環節演練完畢后，由教師和學生組成的評委小組進行質疑，組長進行答疑。

　　（四）評價與總結。情景模擬演練結束后，作為學生，除了要對本組的演練效果進行總結外，還要以觀眾的身份，對其他組的演練效果進行評價。作為教師，首先要對學生的情景模擬的方案設計和表現進行點評，找出學生在演練過程中的創新點，并給予充分的鼓勵和表揚，對演練過程中出現的問題與不足要究其根源，引導與啟迪學生更好地掌握知識要點。

　　三、情景模擬教學法在市場營銷課程中的具體應用

　　案例：一位顧客進入李寧專賣店選購運動鞋，并將李寧運動鞋與其他品牌的運動鞋進行比較，他正在猶豫應該購買哪個品牌的運動鞋，如果你是導購，你會如何接待這位客人？試通過角色扮演進行模擬演練，找出最佳的解決方案。

　　（一）前期準備。１．問題與要點分析：人員推銷是促銷組合中最古老、最傳統、最富有技巧性的促銷方式。導購是人員推銷的一種，他能極大地激發顧客的購買欲望。但是，在導購過程中應注意哪些接待技巧和語言藝術呢？又有哪些營業推廣技巧可運用到導購中呢？２．任務目標：導購員如何成功向顧客推銷出李寧運動鞋，且顧客是欣然接受的。３．場景設計：準備導購員的工作服和顧客的服裝各一套，運動鞋若干雙，茶具一套等。（二）分組與角色分配。本班學生共有３１人，４人一組，可分７組，其余３人與教師一起組成評委小組。每組中的２人分別扮演導購員和顧客，利用課外實踐進行練習。其余２人除了參與方案撰寫外，還要對模擬練習進行觀看并評價，４人再一起討論分析，如進店接待的注意點、與顧客談話的藝術、營業推廣策略的優化組合等，提出更好的建議和實施方案。

　　（三）模擬演練。請各組學生按照擬好的方案進行正式的模擬演練，并由評委小組進行打分評比，同時，要求其他６組認真觀看。

　　（四）評論與總結。全部演練完畢后，進行組與組之間互提意見與建議環節，指出各組的優缺點。教師在學生評論的基礎上，進行歸納總結，提出在此次演練中導購員能夠成功推銷的以下要點：ａ．顧客進店時，導購員問好遞水，可以增加顧客的停留時間；ｂ．在談話過程中，有關產品知識的講解一定要體現其高度的專業水平，加強顧客對品牌的信任度；ｃ．針對顧客的比較選購，導購員要肯定顧客對其他品牌運動鞋的認可，在此基礎上引出李寧運動鞋的優點，使顧客更容易接納；ｄ．將人員推銷與營業推廣相結合，采用打折、滿贈、滿減等形式，進一步激發顧客的購買欲。此外，在該案例涉及的知識點的基礎上進行升華，讓學生深入透徹地掌握接待技巧和語言藝術等市場營銷相關知識，并對現實的營銷場景中出現的其他常見問題進行提問，以啟發學生思考掌握。當然，在市場營銷課程教學中運用情景模擬教學法也應注意以下幾個方面，如選題要科學切實、貼近生活，師生角色定位要準確，教學手段要多樣化（如角色扮演、營銷游戲、商務談判）等。

　　總之，情景模擬教學法既彌補了中職市場營銷課程教學中“重理論，輕實踐”的不足，真正實現了教學內容和教學方法的改革，又讓學生在寬松和諧的環境中掌握知識，提高學習能力，成為主動學習者，同時，也為學生今后的就業奠定了扎實的基礎。因此，在市場營銷課程中實施情景模擬教學法勢在必行。

　　參考文獻：

　　［１］馮金祥．市場營銷知識［Ｍ］．高等教育出版社，２０１２﹒

　　［２］尹子民，孫輝，巍穎輝．情景模擬教學法的初探［Ｊ］．遼寧工業大學學報（社會科學版），２００９（３）．

　　［３］陳鈺．情景模擬教學法在商務禮儀教學中的實踐研究［Ｊ］．呂梁教育學院學報，２０１１（７５）．

市場營銷論文3

　　［摘要］隨著中國電信業的改革和重組, 通信行業體制改革的進一步深化, 國內電信行業面臨著越來越激烈的競爭環境。大客戶同大眾客戶相比較,對通信的需求更具個性化,具有相對的穩定性,而對通信公司的貢獻附加值更大。因此,如何吸引大客戶入網，滿足大客戶需求,是通信公司在競爭中取得優勢地位的關鍵所在。 本文首先分析了電信業的發展現狀,然后對顧客市場進行細分,確定出高顧客價值的大客戶市場,分析了大客戶顧客群的分類和特征。 最后結合公司現狀,對大客戶戰略營銷進行深入研究。

　　［關鍵詞］ 中國電信； 大客戶價值； 市場細分； 營銷戰略

　　電信大客戶是通信業務收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。本文所指的大客戶是指對于電信運營商而言，使用電信業務種類多樣、電信業務量大、電信使用費高、跨區域聯網，成為競爭對手爭奪對象以及具有發展潛力的客戶群體。它是根據客戶的電信消費水平、社會地位及其發展潛力等對電信客戶市場進行細分的結果。大客戶已經成為目前通信市場競爭的焦點，在企業轉型時期和３Ｇ時代企業間競爭的焦點。

　　１細分大客戶市場，實現差異化服務

　　為了有針對性地開展服務，滿足大客戶的電信要求，在營銷中的一項重要工作就是按照不同的規模對大客戶進行細分。有了周密的市場調研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現差異化服務。

　　目前，按行業細分大客戶市場主要分為５大類：

　　金融及保險類大客戶：各大銀行，保險機構，證券基金等金融行業。

　　黨政軍類大客戶：當地政府部門，各部委及直屬單位，全國政協及其組成部門和所屬單位，軍隊，法院，檢察院等黨政軍重要客戶。

　　采掘業和一般制造業類大客戶：特大型、大型國企，大型國內集體、民營企業，連鎖機構等。

　　科教文衛類大客戶：大專院校，科研院所，中小學校，醫療機構等單位。

　　交通運輸類大客戶：從事物流運輸的企業等。

　　有了周密的市場調研和準確的市場細分，就有可能制定出科學的營銷策略，實現差異化服務。

　　針對黨政軍類大客戶，可以采取以下營銷策略：

　　（１） 推動政府部門專網信息化建設，重點發展ＭＰＬＳ ＶＰＮ， 網元出租，寬帶互聯網業務。

　　（２） 抓住政府由管理型向服務型轉型的有利時機，大力發展呼叫中心，寬帶商務，寬視界業務。

　　（３） 利用政府部門的資源優勢，大力發展政府行業信息化建設，重點推出電子政務，遠程教育，醫療信息化，警務信息化，平安中國，網上申報等行業化應用。

　　針對金融及保險類大客戶，可以采取以下營銷策略：

　　（１） 在保障通信質量的前提下，為客戶提供一攬子解決方案，重點發展網元出租業務，對重點高端客戶主動進行光纖化改造，以期穩定客戶。

　　（２） 挖掘客戶深層次需求，隨著網上銀行業務的快速發展，向客戶提供短信等增值業務。

　　２多級營銷是大客戶營銷的主要方式

　　如果說傳統營銷的核心是獲得新的大客戶的話，那么關系營銷的'核心則是企業在獲得新的大客戶的同時，保持住老的大客戶。

　　但是如何將新的大客戶成為老的大客戶并轉為企業長期合作的伙伴，這是企業操作過程中的難點。我們可以借鑒美國營銷學者貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納的三級建立客戶關系營銷手段，以加強與新老大客戶的聯系，使其成為企業的“回頭客”、“忠誠客”。

　　一級關系營銷也可被稱為財務層次營銷，主要是運用財務方面的手段，使用價格優惠來刺激目標大客戶以增加企業收益。在一級關系營銷中，具有代表性的是頻繁市場營銷計劃及其運作。所謂頻繁市場營銷計劃，指的是給予那些頻繁購買以及按穩定數量進行購買的大客戶以財務獎勵的營銷計劃。

　　二級關系營銷的主要表現形式是建立大客戶組織，以某種方式將大客戶納入到企業的特定組織中，使企業與大客戶保持更為緊密的聯系，實現對大客戶的有效控制。它一般包括兩種形式：無形的大客戶組織和有形的大客戶組織。無形的大客戶組織是企業利用數據庫建立大客戶檔案來與大客戶保持長久的聯系。中國電信成立了“信之緣”大客戶俱樂部，并以此為平臺，加強與大客戶的溝通，增進主客相互之間的友誼，實現與大客戶的“零距離”，以更好地為大客戶服務。

　　三級關系營銷是企業在向大客戶提供財務利益和社會利益的同時，與大客戶結成穩定的結構紐帶聯系。這種關系的建立不是僅僅依靠企業銷售或者服務人員交際的態度和技巧，而更多依賴于企業通過自身競爭優勢建立起來的企業核心競爭力。所謂企業的核心競爭能力是指企業在特定經營中獲取、配置資源，形成并保持競爭優勢、奠定市場地位的關鍵能力。通過這樣的核心競爭能力與客戶建立起良好的結構性關系，在減少大客戶轉向其他競爭者可能性的同時，力求增加新的大客戶脫離其他競爭者而轉向本企業的可能性。

　　財務層次營銷、社交層次營銷和結構層次營銷這3種與客戶建立關系營銷的手段，在實際操作過程中應根據具體企業和當地大客戶的差異情況加以靈活運用，從而使更多大客戶成為企業的長期合作伙伴，讓企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

　　３真誠溝通是成功營銷的有力保證

　　電信運營企業應積極創造和利用多種渠道和場合加強與大客戶的溝通，溝通必須是真誠和雙向互動的。這樣的溝通才是成功進行關系營銷的有力保證。

　　如何讓大客戶在接受服務時，體會到“回家”的感覺，這其中有個服務理念、職業道德和服務藝術相適應并和諧運用的過程。服務藝術是需要我們不斷提高服務技能和服務水平的，這就要求我們不斷學習和接受培訓；服務理念和服務意識，我們也要不斷強化，以促進職業道德的不斷完善。而所有這些的關鍵則應是：我們要待人以“誠”，才能取之以“信”。只有我們以真心真情來接待、服務大客戶，縮短與他們的心理距離，并向他們奉獻出貨真價實的產品，讓他們充分感受到你的一片赤誠之心和到“家”的便利，他們才能以“信”回報你！

市場營銷論文4

　　摘要:市場營銷學鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創造和交換產品及價值來滿足個人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。

　　關鍵詞:藝術市場 市場營銷學

　　一、前言

　　市場營銷學鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創造和交換產品及價值來滿足個人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。顯然，市場營銷系統的主要構成要素由供應商、競爭者、公司(銷售人員)、營銷中介及最終用戶等構成。

　　隨著情感經濟的迅猛發展，藝術市場營銷要素特征的研究對于指導藝術市場營銷實踐具有重要的理論指導意義。筆者查閱了大量文獻資料，現有的研究針對藝術市場營銷的研究較多并取得了一些成果，但是針對藝術市場營銷要素特征的研究幾近空白，而藝術市場營銷要素作為藝術市場營銷的基石，對其的研究具有重要的理論與實踐價值。基于此，本文在剖析藝術市場營銷要素演變的基礎上，分析了藝術市場營銷要素的特征。

　　二、藝術市場營銷的要素演變

　　藝術品進入市場是隨著商品經濟的歷史進程而發生的。藝術市場營銷的要素隨著商品經濟的進程經歷了四個階段的演變，即萌芽、精英主導、消費主導以及投資興起階段。

　　1、萌芽階段——原始和奴隸社會時期

　　市場作為商品經濟的產物，隨著商品經濟的發展而發展。原始社會末期，由于社會分工的出現、商品交換的需要，市場應運而生。市場的產生為藝術品和工藝品作為商品交換的對象在市場上的流通，提供了商品交換的地點和時間。從奴隸社會到封建社會初期，人們從自給自足占統治地位的自然經濟，到封建社會初期的上層階級的簡單商品經濟，統治階級或上層階級將剩余物質財富中的精神產品脫離開來，成為能令他們產生愉悅的藝術生產。

　　在這一時期，由于藝術品市場的規模還很小，人類的生存尚處于自給自足的自然經濟向商品經濟過度時期，藝術品交換市場、中介以及市場競爭皆未形成。

　　2、精英主義階段——封建社會時期

　　在封建社會時期，作為社會精英階層的王公貴族等統治階級，他們的態度、言行和投入對藝術市場營銷的發展方向、模式和前景產生重要影響。藝術活動與商品經濟最簡單而直接的關系是藝術活動資金或經費的供給。在精英主義階段，王室朝廷、貴族、氏族等資助藝術，藝術家則以獲取俸祿的形式進行藝術創作，此時的藝術創作皆是符合統治階級興趣愛好的形式，后世人稱為宮廷藝術。王公貴族作為需求者，拉動了藝術品的供給。

　　在這一時期，由于藝術品市場的規模限于占有社會統治地位的上層階級，尚未形成固定的藝術品交換市場，專業的市場中介也未形成，市場競爭也不明顯。藝術品市場營銷僅處于供給與需求一體化的階段，沒有形成完整的市場。

　　3、消費主導階段——資本主義時期

　　到了16、17世紀，藝術品收藏與投資不僅僅是社會上層階級的行為，大量的中產階級也加入了藝術品收藏與投資的行列中來，藝術市場的范疇相較之前大為擴展。荷蘭的油畫商品交易表現最為典型，荷蘭市民將購買的`油畫懸掛于住宅、辦公室或其它一些公共場所。在此過程中，最早的藝術品拍賣產生了，市場的繁榮與藝術品拍賣方式的興起，為藝術家出售藝術品提供了交易場所和交易方式，極大的促進了藝術品市場經濟的繁榮。與此同時，英國的倫敦出現了對藝術品進行拍賣的銷售體系;法國也出現了銷售藝術品的畫店。

　　這一時期已形成完整的市場，藝術品交易市場和規模的擴大，打破了之前供需一體化的格局，藝術中介的雛形悄然出現，藝術競爭也已實現端倪。此時，藝術家作為藝術品的供給者有兩種出售藝術品的形式，一是自行與藝術品的需求者進行商品交易;二是通過藝術品拍賣中介代銷，藝術品要么售出后與畫店分成，要么直接以較低的價格被畫店收購。

　　4、投資興起階段

　　19世紀中晚期，畫廊的出現逐漸取代了傳統的畫店，藝術市場的范圍急劇的擴展，由藝術品逐漸擴展到工藝品。與此同時，世界也相繼建立起博物館或是美術館，主要從事藝術品收藏、展覽、銷售等活動。20世紀開始，人們逐漸將藝術品交易看成具有較高回報率的投資行為，這種觀念的普遍流行促進了藝術市場的繁榮和運作機制的完善。例如，世界最大的拍賣行蘇富比和克里斯蒂公司，已形成自己獨特的藝術品拍賣流程和方式。

　　在投資興起階段，作為藝術市場營銷主要參與者的中介，其發展呈現種類多樣化、功能復雜化趨勢。在傳統藝術品營銷中介基礎上，衍生出一些新興的藝術品營銷中介，如畫廊、博物館、藝術博覽會、藝術品信托基金、藝術品交易中心、互聯網等等。

　　由此可見，從萌芽階段的藝術品市場營銷要素的模糊，到精英主義階段的供需一體化，乃至投資興起階段的供給、中介、競爭、需求四大市場營銷基本要素，藝術市場營銷要素隨著社會的發展及經濟的繁榮逐步完善。

　　三、藝術市場營銷要素的基本特征

　　市場營銷理論發展至今已然成熟，但是藝術市場營銷理論尚處于發展的初級階段。究其原因，藝術市場營銷的對象是精神產品的營銷活動，與一般以市場營銷的對象——物質產品的營銷有著本質的不同，如表1所示。本文從市場營銷活動的基本要素供給-中介-競爭-需求及他們之間的關系出發，系統地研究藝術市場營銷要素的基本特征。

　　1、從藝術市場營銷的供給來看，其典型的特征是實施精神產品的創造

　　作為營構意象的藝術創造與非藝術創造，兩者之間存在巨大的差異。一般物質產品的生產關注產品的效用及功能，是具有較強實用功利性的物質創造活動。而藝術創作主要在藝術家頭腦里進行，藝術家針對特定的需求群體進行素材的加工和藝術構思、實現意向營構，將自己的審美情感物化為藝術作品或藝術形象。整個創作過程憑借形象思維、抽象思維和感覺、知覺、記憶、聯想、想象等復雜的心理活動，依照特定的創作方法和理論來進行創作，以實現藝術家的審美追求。

　　2、從藝術市場營銷的需求來看，其典型的特征是追求審美效應的產生

　　人們的需求受產品價值的影響。工業產品的價值由產品的實用功能、成本、質量等要素構成，滿足人們的實用價值訴求;而藝術作品的價值則以精神的審美價值為主，滿足人們對精神價值的訴求。

　　工業產品滿足消費者需要采取的是讓顧客認識到產品的存在、以物質形態感知產品的功能，產品的物質功能一般是顧客需要、沒有得到滿足的功能。促銷的手段是通過廣告宣傳產品的功能和品質以吸引顧客的注意、進行消費者購買行為分析以實現銷售行為。

　　藝術品以滿足消費者的審美情感需求，包括了審美期待、鑒賞過程和審美效應的產生三個內容。只有產生了審美鑒賞、獲得了精神享受，顧客才愿意購買產品。因此，藝術作品的營銷不僅僅需要向消費者傳達作品的價值信息，而且需要影響消費者的審美期待、在鑒賞過程中幫助消費者體驗與想象，進而引導顧客實現藝術消費、實現審美效應。顯然，藝術市場營銷的一切手段都是圍繞引導消費者實現審美效應，這一過程較工業產品的功能消費的營銷活動要復雜得多。同時，培養消費者的消費品味以影響消費者的審美期待，鑒賞過程中對消費者的啟發、引導等，都能夠對消費者的需求產生很大的影響。

　　3、從藝術市場營銷的中介來看，其典型的特征是進行情感信息的傳遞

　　無論是藝術品、還是一般工業品，其市場營銷活動都離不開中介。中介的作用體現在產品信息的傳播和產品形式的傳播，兩者在這兩個方面有著本質的不同。

　　以物質形態為主的工業產品市場營銷中介的傳播包括兩個要素，其產品信息的傳播內容主要是產品功能信息的傳播;其產品形式的傳播則強調的是物流通道、產品質量的保證等因素。

　　藝術傳播的信息是藝術作品所包含的具有審美意蘊和某種社會文化意義的信息，這些信息通過藝術作品具體存在的物質材料、藝術語言和藝術形象等體現出來。藝術傳播按照傳播過程中藝術信息的不同表現形式，其主要傳播方式有現場傳播方式、展覽性傳播方式和大眾傳播方式三種。通過這些藝術傳播方式，將藝術形象展示出來，向社會廣泛傳播，以實現藝術家的創作目的。

　　4、從藝術市場營銷的競爭來看，其典型的特征是替代競爭的應對

　　無論是工業產品、還是藝術作品，當它們進入市場交換時，都會面臨市場競爭。不同的是，由于兩者的功能特征不同，面臨的競爭方式存在一定的差別。

　　工業產品的競爭是產品功能、質量、價格的競爭，在同質化的功能、質量的前提下，價格就是重要的競爭標準，消費者往往偏愛物美價廉的產品。因此，工業產品的競爭是多維度的，一方面是產品功能、質量的競爭，即在同等條件下給顧客提供更多的功能、更好的質量，以獲取競爭優勢;另一方面，在同等條件下盡可能降低價格，也就是降低消費者的消費成本，以吸引消費者、取得競爭優勢。

　　結語：

　　藝術作品滿足的是人們個性化的審美價值訴求，在作品創造的過程中，創作者獨特的構思、表達有利于形成產品的差異化競爭;但是，由于藝術作品的審美實現受到消費者的審美期待、審美效應的移情特性和審美過程中對藝術品的再創造等，使得人們的某一種審美需求可以通過多種藝術作品、乃至多種藝術形象而得以實現，這些藝術作品乃至藝術形象之間就形成了替代競爭的關系。

市場營銷論文5

　　1.引言

　　相比于大型企業，中小型企業具有資產總數和生產規模的不足，但相應地，也因其管理層次少，更加貼近市場具有經營方式靈活多變，資金周轉速度快等優點。隨著我國經濟理念與經濟結構的變革，中小型企業在我國經濟發展中正在起著越來越重要的作用。但同時，在世界經濟一體化的今天，中小型企業也面臨著無數的機遇和挑戰。中小型企業要想取得長久發展，必須在市場營銷上著筆。市場營銷可以說是中小型企業經濟發展的關鍵，它至始至終貫穿于中小型企業經營的整個過程。通過市場營銷，一方面，企業拓展了商品的銷售渠道，增加了客戶來源，進而提高了其市場份額。另一方面，通過良好的市場營銷，企業擴大了自己的聲譽和客源，既提升了品牌形象，又為進一步的市場活動提供了資金支持，形成了企業發展的良性循環。因此，企業營銷在中小型企業的發展過程中扮演著重要的不可替代的角色。

　　2.中小企業市場營銷面臨的困境

　　盡管隨著市場經濟的發展，人們消費水平的提升，商品的需求市場具有很大潛力，但由于賣方市場的飛速發展，加之經濟市場的沖擊，中小型企業仍然面臨著嚴峻的市場環境。面臨著同行間的激烈競爭和來自市場環境的壓力，中小型企業必須從自身出發，了解市場營銷過程中的不足，進而改變現狀。中小型企業的市場營銷缺陷主要表現在以下幾點：①營銷理念落后，營銷策略不完善。營銷理念是市場營銷的關鍵，沒有與時俱進的營銷觀念，就難以跟進時代潮流，跟別提制定成功的營銷策略。缺乏完善的營銷策略的企業無法對市場進行預測以及對市場回應進行整改，一味的以促銷代營銷，以多賣商品作為最終目標，這樣的企業遲早會被市場淘汰。②市場調研不足，產品選擇盲目。由于中小型企業規模的限制，難以抽調足夠人力對市場的需求和份額進行調研，導致企業未能獲得準確的市場反饋，盲目地選擇商品投放市場，無法準確把控風險。這種生產和投放產品的不明，導致中小型企業難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場競爭中被淘汰。③營銷方式單一，缺乏高素質人才。很大一部分中小型企業仍然把促銷當做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著網絡技術的飛速發展，這種方式已經不能吸引大眾顧客的注意。而相應地，由于這種企業的需求，對營銷人員的要求低，營銷人員的素質普遍不高，更缺乏相應地對口人才。這些進一步限制了企業的發展。

　　3.中小企業市場營銷的策略

　　根據以上提出的中小型企業市場營銷的缺點，中小型企業要想獲得長期穩定的發展，就要針對性地進行分析，提出合理的解決方式。

　　3.1 改變營銷理念，制定完善營銷策略

　　作為市場營銷的關鍵，營銷理念發揮著無可比擬的'作用，它奠定了一家企業的基調。要想在市場份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時俱進，緊跟時代潮流，改變傳統的營銷理念。以開闊的思路制定完善的營銷策略，從市場調研、資料分析、商品選定、投放方式到市場反饋，每一個步驟都需要考慮在內。必須時刻關注市場變化，發現市場走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產該類商品，一味的跟風而不能夠成為市場潮流的引領者，企業就難以打出自己的品牌。很重要的一點是，創新是企業發展的不竭動力，對中小型企業亦是如此，中小型企業必須對對自己的商品進行不斷創新，對經營方式、營銷策略進行改進，如此，才能提升企業的文化軟實力和企業聲譽，形成良性循環，不斷開拓市場份額。

　　3.2 深入市場調研，準確選擇產品

　　市場調研是一個公司對市場準確把控的最好途徑，是引領市場發展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業的人力有限，但市場調研的功夫絕不可廢。市場調研是企業發展的重要一環，做好了這一點，可能會導致事半功倍的效果。首先，企業必須制定合適的方式進行市場調查，根據要調查的主題進行選擇，方式可以多樣，像簡短的問題可以通過電話，或者電子郵件、網絡視頻等等，也可以是在公眾平臺設計問卷后發出，給予適當的資金獎勵，鼓勵人群進行填報。其次，進行資料的多方面分析、整合。企業必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營銷決策的制定提供理論依據。然后，必須具有明確的分工，專人專事，在悠閑地時間內實現效率的最大化。一份成功的市場調研能夠幫助企業把控市場風險，避免盲目選擇產品進行投放。

　　3.3 豐富營銷方式，建立高素質人才隊伍

　　傳統的營銷方式過于單一，經常限于面對面的吆喝、傳單派發，而對具有巨大潛力的網絡、電視、通訊等信息化平臺視而不見。這種營銷途徑的單一極大地限制了中小型企業市場份額的擴大。因此，需要開拓思路，在人數眾多的網絡平臺、電視平臺以及通過短信、電話的方式進行廣告投放，廣告的設計要新穎，根據市場調研結果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內容，進而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營銷團隊和市場調研團隊，只有建立一支高素質的人才隊伍，才能更好地為企業發展提供動力。

　　4.結語

　　作為市場經濟重要組成部分的中小型企業，由于具有貼近市場、靈活性強、資金周轉快等優點，對我國經濟形態的上升起著重要作用。但是做為中小型企業的決定命脈的市場營銷，仍然有著許多包括營銷理念落后、市場調研不深入、營銷方式單一、人才隊伍落后等在內的缺點。因此，要想尋求進一步發展，中小型企業必須利用自身優勢，形成先進的營銷理念，建立高素質的人才隊伍進行深入的市場調研，綜合分析市場結果探明市場需求，強為人先，加大商品創新力度，豐富商品投放渠道，并根據市場反饋及時調整，進而把握市場競爭的主動權，擴大市場份額，實現企業發展的良性循環。

　　參考文獻：

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　　[2]宋運霞.基于互聯網金融的中小型企業營銷策略探析[J].商業時代，20xx，16：53-54.

　　[3]王青，王麗莎，李靜.淺談我國中小型企業的網絡營銷策略[J].中國商論，20xx，11：13-15.

市場營銷論文6

　　摘要： 現代 市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。

　　關鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷

　　促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。

　　促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種 影響 因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：

　　第一，企業促銷的目的。

　　第二，企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業在從事促銷活動過程中，應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。

　　第三，企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。

　　目前 國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和 發展 ，下面就這些相關方面予以闡述。

　　一、人員促銷策略

　　人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。

　　人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視且 應用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關 經濟 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合 藝術 ，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。

　　廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及 網絡 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。

　　企業在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業產品銷售額的比值）、廣告費用對比產品銷售數量法（即廣告費用與企業產品銷售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投

　　入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值）等。

　　三、公共關系促銷策略

　　公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：

　　第一，公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的'目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。

　　公共關系在 企業 營銷管理工作占有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調 發展 ，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與 社會 公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：

　　收集企業市場信息，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況；為企業產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境；協調處理企業內外部關系，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。

　　四、銷售促進策略

　　銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：

　　（一）針對消費者的銷售促進方式

　　產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。

　　（二）針對經銷商的銷售促進方式

　　經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。

　　隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：

　　1、從手段上講，互聯 網絡 技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡，網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發展最快的就是網絡廣告。

　　2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場 經濟 的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在 現代 社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。

　　成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。

　　參考 文獻 ：

　　1、李升．新編市場營銷學[M]．中山大學出版社，20xx．

　　2、（美）菲利普·科特勒．市場營銷[M]．華夏出版社，20xx．

　　3、吳健安．市場營銷學[M]．高等 教育 出版社，20xx．

　　4、趙國柱．市場營銷學 理論 與 應用 [M]．物質出版社，20xx．

　　5、侯書森．市場營銷學·精華讀本[M]．民主與建設出版社，20xx．

　　6、吳濤．市場營銷管理（修訂版）[M]． 中國 發展出版社，20xx．

市場營銷論文7

　　一、多位一體“市場營銷學”教學模式的優勢

　　(一)發揮學生自主學習的能動性

　　在多位一體的教學模式中，學生變被動的接受者為積極思考、主動參與的學習主導者。學生在教師預設的各種教學實踐環節下，更有興趣參與到各項教學活動中來，通過主動實踐、創造性地思考，在教師的引導下形成對營銷活動及相關理論知識的深刻認識和理解。所以，這種教學模式更能激發學生的學習興趣和主動性，學生的學習效率顯著提高，創新能力顯著增強。

　　(二)更全面地培養學生的綜合素質與能力

　　在多位一體的教學模式中，學生可以運用自己的方法解決問題，融入更多的情感去體驗，提高自身獨立思考、分析問題、解決問題的能力與魄力。同時，在多位一體的教學模式中，許多教學場景需要靠任課教師與學生更多的交流與互動才能完成，即改變了教師“一言堂”呆板枯燥的傳統授課模式，也使學生有機會更多地接觸教師，可鍛煉學生的人際交往與溝通能力。因此，在教學過程中可以使學生積累專業知識、提升學習能力、增強溝通能力，并使學生的心理素質得到強化。

　　(三)更合理地安排“市場營銷學”教學過程，實現教學目標

　　通過豐富的教學手段與方法的結合，構建科學有效的教學內容體系。教學內容體系的科學性表現為三個方面:第一，教學內容安排科學合理，以市場營銷學的基本理論為核心，內容既不能貪多求全，又不能因為教學方法的多樣性讓學生在學習本課程后感到所學的知識支離破碎。第二，教學內容時代特色鮮明。“市場營銷學”的教學內容具有明顯的動態性，這就要求教師在課程組織過程中盡量運用營銷理論新成果、營銷實踐新經驗，通過各類啟發式教學方法的輔助，用時代特色鮮明的營銷新動向及時充實原有的課程內容，培養學生成為掌握最新營銷理論與技能、緊跟時代發展的新型人才。第三，課堂教學過程的安排、教學方法的運用應該以實用為目的。有些教師，在課堂組織中過分看重教學形式，雖然在課前認真準備、精心安排，但由于重形式、輕本質，同樣收不到良好的教學效果。

　　二、多位一體“市場營銷學”教學模式的實施過程

　　(一)課堂教學中以理論講授為主線

　　作為實踐性極強的“市場營銷學”的課堂教學，國外許多著名高校多采用案例教學法，國內高校的MBA教育也往往采用案例教學。但是，對于幾乎無任何社會實踐經驗、思維單純的本科生而言，其洞察問題、分析問題的能力還有待培養，僅僅進行案例教學，他們無法系統地學習與掌握“市場營銷學”的理論體系。在本科教學中，“市場營銷學”必須以理論講授作為課程教學的主要形式。在理論講授中，同樣可以運用靈活多樣的教學手段與方法，比如穿插微型案例，播放視頻、音頻資料。對市場營銷理論各模塊的系統學習，既為教學中進一步使用其他教學方法夯實了理論基礎，又為學生在案例分析、角色扮演、行為模擬中更有針對性地進行問題判斷與分析提供了理論依據。

　　(二)運用案例教學法輔助教學

　　在“市場營銷學”課程教學中，可以使用兩種案例教學法，一種是課堂微型案例導入，另一種是利用2～4課時完成一個企業完整的案例討論。課堂微型案例導入是指在課堂講授的過程中，任課教師對貼合本章知識的案例進行講解與分析。在微型案例講解時要注意，如果微型案例僅僅起到活躍課堂氣氛的作用，而與課程應該掌握的理論知識聯系不緊密，則顯得舍本逐末。在案例尋找與講授過程中，要緊密結合理論知識，做到微型案例服務于營銷理論的學習與理解。課堂案例討論是指教師在課前尋找合適的企業營銷經營活動實例，按照教學要求進行刪減，提前通過印刷或電子文檔的形式下發給學生進行認真閱讀與準備，在課堂上組織學生分組討論，并將小組討論結果進行交流與匯報的課堂組織與活動環節。所選取的案例必須是營銷實踐經驗的總結，其中包括成功的方法、途徑和失誤的癥結所在。學生通過課前的案例研讀，課堂的案例分析、討論、發言，運用所學的市場營銷理論知識和所掌握的營銷技能分析案例，能夠更好地領會營銷內涵，領悟營銷真諦。同時，通過課堂討論、代表小組發言、團隊間辯論等活動可以提高學生的溝通能力，培養學生團隊合作精神。

　　(三)組織學生進行角色扮演與行為模擬

　　角色扮演與行為模擬都屬于體驗式教學的范疇。這兩種方法都是教師為學生預設某一教學主題，創設特定情境，按照模擬需要人數分組進行情景體驗。二者不同之處在于，角色扮演的背景資料較少，更多是讓學生創造性地解決問題，更注重結果;而行為模擬是按照預設的教學主題進行情景再現，更注重過程還原與領悟。教師可以根據課程進度的需要，適時選擇使用其中一種方法，給學生提供一個逼真的營銷氛圍，使學生身臨其境，以當事人的角色去發現問題、分析和解決問題。這兩種方法作為體驗式教學法特別受學生歡迎。它們既能最大限度地激發學生的學習興趣，讓學生能動性地參與到課堂教學中來，又可以使學生更加深刻地理解營銷知識和理論，學會靈活運用并留下深刻的記憶。

　　(四)鼓勵學生積極參與實踐性活動的體驗

　　課堂時間有限，但通過課后的學習延伸，可以讓學生更好地體會市場營銷的實踐性與應用性。作為教師，應積極為學生創造企業實訓機會，提高學生的實踐能力。從目前高校畢業生的就業形勢看，企業往往更注重學生是否具備一定的.企業營銷實踐和與營銷相關工作經驗。因此，利用課余時間、節假日進行市場營銷的實踐體驗很重要。教師可以要求學生完成規定動作的體驗環節，并將體驗成績計入課程學習成績，一方面加強了對學生實踐活動規范化的要求，另一方面讓學生從成績分布認識到實踐環節對于學習本課程的重要性。

　　三、多位一體的“市場營銷學”教學模式在實施過程中應注意的問題

　　(一)調動學生學習熱情，培養學生創新思維模式

　　在教學過程中，更加注重對學生創新性思維能力的培養。這個過程必須經歷三個階段。第一階段:跳出習慣思維。經濟學家凱恩斯曾經說過:“形成一種新的習慣并不難，難的是改變舊習慣。”所以，如何讓學生拋開多年因應試教育所形成的對一門課程的固化學習思路與方法，是多位一體的教學模式實施過程中至關重要的一步。第二階段:塑造創新性思維模式。為了幫助學生盡快拋掉舊的學習習慣，必須在最短時間內，讓學生學習新的思維方法與模式，并運用發散性思維方法，尋求解決問題的多種途徑與方法。第三階段:在教學過程中鞏固強化創新性思維方法，使之融入學生的思維模式并固化下來。這不應僅僅體現在本門課程的學習中，還應將這種思維方法運用到其他學習、工作乃至生活中。這樣才能夠實現對學生創新性思維能力的培養。

　　(二)恰當選擇與合理運用案例與體驗式教學素材

　　案例教學法與體驗式教學法在國外的應用已經有幾十年的歷史，國內許多高校也積累了豐富的教學實踐經驗。雖然如此，案例教學與體驗式教學仍然是“市場營銷學”教學環節中的瓶頸，安排不好往往會使教學效果大打折扣。其中，教學素材選取不當、教師對素材使用不合理、教師對討論與模擬過程控制不當都可能成為教學失敗的誘因。首先，教師精力有限，過多選取國外經典案例集中的案例或體驗素材，往往會使學生因缺乏文化背景，無法深刻體會素材，課堂教學效果較差。其次，教師在素材選取時雖然選用了發生在國內的素材，但更新不及時、內容陳舊，素材中所講述的企業經營活動已經不合時宜。如今的學生獲取信息的途徑很多，教學素材中提到的內容如果過時，不僅無法提起學生的學習興趣，而且會降低教師在學生心目中的地位，影響教學效果。最后，選取素材與所學習理論貼合度不高。學生在案例學習與情景模擬中，無法深層次領會這部分知識的本質內涵，甚至于對為什么進行案例討論或體驗教學一頭霧水，不知所措。結合以上可能存在的問題，教師在課堂教學中，應重視案例教學與體驗教學的過程控制，選擇科學、實用的素材，注重素材的時效性、與學生文化背景的融合度及與課堂正在講授知識點的貼合度，并不斷依據學生聽課效果的反饋改進案例教學與體驗式教學方法，提高學生主動參與環節的課堂組織能力和教學水平。

　　作者：梅蕾 單位：內蒙古科技大學經濟管理學院

市場營銷論文8

　　快速消費品FMCG（FastMovingConsumerGoods）是國際通行的叫法，簡稱快消品，指那些使用壽命較短、消費速度較快、消費者需要不斷重復購買的產品，涉及食品、飲料、化妝品、洗滌用品、電池、衛生紙等多個行業。典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙草等；藥品中的非處方藥（OTC）通常也可以歸為此類。

　　把握快消品行業的市場特征，是一個非常有意義的研究領域。然而，市場特征的研究歷來以歸納和調研為主。跨學科研究將是未來研究的一個趨勢與熱點，本文嘗試用熱力學物理的模型來描述、解釋、分析快消品行業的市場特征。

　　原模型回顧

　　在熱力學物理中，當我們應用熱力學理論研究實際問題時，最經常用到的是物態方程。首先討論理想氣體的物態方程。理想氣體反映各種氣體在壓強趨于零時的共同的極限性質。在一般條件下，實際氣體也近似于理想氣體。因此在精確度容許的情形下，人們往往把氣體當作理想氣體來處理。理想氣體是一個重要的理論模型。

　　1662年玻意耳發現，對于固定質量的氣體，在溫度不變時其壓強p與體積V的乘積是一個常數：pV=C（1）

　　常數C在不同的溫度下有不同的數值。式（1）稱為玻意耳定律。

　　1811年阿伏伽德羅提出，在相同的溫度和壓強下，相等體積所含各種氣體的質量與它們各自的分子量成正比。這稱為阿伏伽德羅定律。

　　根據玻意耳定律、阿伏伽德羅定律和理想氣體溫標的定義，可以導出理想氣體的物態方程。對于nmol理想氣體，其物態方程為：pV=nRT（2）

　　式（2）中，p為理想氣體的壓強，V為理想氣體的體積，T為理想氣體的溫度，n為理想氣體的物質的量，R為常數。

　　新模型構建

　　快消品行業是一個高度競爭的行業，其主要特點有：自由競爭程度高；相互間作用力多，但總體而言相互抵消，處于平衡狀態；受國家政策法規的限制少。這一前提條件符合理想氣體的基本特征（理想氣體的特點是：處于平衡狀態，自由程度高，相互間作用力忽略不計，無特殊外界條件）。因此，可以假設快消品市場是一個理想市場，從而嘗試用理想氣體的物態方程來描述、解釋、分析快消品行業的市場特征。我們首先提出基本假設：

　　變量p：表征行業競爭強度。在熱力學物理中，p表征氣體壓強，從微觀角度解釋，是由于大量氣體分子對容器壁持續的、無規則的劇烈運動而產生的。如果把某一個行業看成是一個閉合容器，里面參與競爭的大量企業看成是氣體分子，那么企業之間由于相互競爭，將對“行業閉合容器”產生持續的、無規則的劇烈運動。而這種運動與氣體運動是同一種模式，因此，將氣體壓強p比擬成行業競爭強度，相當形象，在理論上具有可行性。

　　變量V：表征行業規模。在熱力學物理中，V表征氣體體積，即占有空間的大小程度。如果氣體存在于某一容器中，那么氣體的體積大小即等于容器的'體積大小。而對于某一行業來說，其“行業閉合容器”所圍起來的空間，就是“行業規模”。因此，將氣體體積V比擬成行業規模，符合邏輯，在理論上具有可行性。

　　變量T：表征消費者對產品的需求程度。在熱力學物理中，T表征溫度，即冷熱程度。對于快消品行業而言，其冷熱程度可以理解為消費者的需求程度。當消費者對某一產品的需求程度高，該行業呈現旺季，市場容量擴張，對應于熱力學中的高溫，對外膨脹；當消費者對某一產品的需求程度低，該行業呈現淡季，市場容量縮小，對應于熱力學中的低溫，向內萎縮。因此，將溫度T比擬成消費者對產品的需求程度，非常恰當，在理論上具有可行性。

　　變量n：表征參與競爭的企業數量。在熱力學物理中，n表示物質的量，即物質所含粒子數目的多少。于是不難推出，可以把物質的量n比擬成某個行業內參與競爭的企業數量。

　　常量R：摩爾行業常量。在熱力學物理中，表示摩爾氣體常量，具有固定的數值。將氣體分子看成企業，那么氣體就可以看成某一行業，于是摩爾氣體常量可對應為摩爾行業常量。在新模型中，其具體數值暫時還不能給出，有待進一步研究。但可以肯定的是，無論哪個行業，都可以用同一個特征值來表示，這個特征值就是摩爾行業常量R。

　　根據以上假設，以及理想氣體的物態方程，可以給出快消品行業的特征方程：

　　p`V`=n`R`T`（3）

　　式（3）為了與理想氣體的物態方程區分，在各個字母的右上角分別加了一個標志，其物理意義與上面的五個假設一致。

　　基于新模型的快消品市場特征分析

　　（一）自由競爭階段

　　20世紀80年代至20世紀90年代中期，是中國快消品發展的初期階段。

　　模型分析：由于長期受到計劃經濟的束縛，市場長期處于“賣方”市場的時代。假定在一定時期內，消費者的需求程度、行業規模是一定的，即T1和V1保持不變，由于R是常量，根據快消品的行業特征方程：

　　p1V1=n1RT1（4）

　　可以得出：企業數量n1增大，會導致行業競爭強度p1增大。

　　即：當計劃經濟的制約被打破之后，由于快消品市場準入門檻低等特點，就會出現這樣一種局面：眾多企業進軍快消品行業，整個市場從原來的沒有競爭，過渡過自由競爭的階段。并且，在需求一定的情況下，企業只要生產產品，就一定會有銷路。

　　事實證明，在這一階段，盡管進軍快消品行業的企業數量n1增大，但由于當時行業規模不大，國內品牌極度缺乏，只要通過廣告宣傳就能有效的拉動商品銷售，造就了一大批知名的企業與品牌，如太陽神、健力寶、旭日升、娃哈哈、秦池、孔府等，利用高空廣告造勢，地面渠道推進，從而占領了市場。

　　（二）系統組織化階段

　　20世紀90年代中期至20xx年，這一階段屬于快消品的成長期。

　　模型分析：在這一階段，90年代中后期中國改革開放已進入快速發展期，市場經濟基本形成。此時消費者的需求程度增大，即T2>T1；參與競爭的企業數量也增大，即n2>n1；根據快消品的行業特征方程：

　　p1V1=n1RT1，p2V2=n2RT2（5）

　　可以得出：p2V2>p1V1。

　　即：在這一階段，行業競爭強度與行業規模的乘積比上一階段要大。而當時的實際情況是，行業競爭強度明顯上升，行業規模顯著增大。該結論符合模型分析的結果。由于此階段的局面為：行業競爭強度上升，行業規模增大，企業數量增多，直接導致的結果為市場的商品日益豐富，市場上出現“供過于求”，于是進入“買方”市場時代。

　　事實證明，這一時期由于供過于求，企業必須采取一定的營銷手段，主要是依靠規模取勝，通過大批量生產來實現規模效應。跨國品牌在這一時期紛至沓來，如可口可樂、百事可樂、寶潔、聯合利華、雀巢、達能；中國本土也形成了一些強有力的品牌，如健力寶、旭日升、農夫山泉、三株、雙匯、伊利、蒙牛、光明、旺旺等。

　　（三）資本介入階段

　　21世紀初，這一階段主要是快消品發展的成熟階段，我國快速消費品行業并購呈現“井噴”態勢。

　　模型分析：在該階段，快消品行業呈現一派戰火硝煙彌漫的場景，競爭強度繼續增大，即：p3>p2；大大小小的并購重組充斥于行業，企業數量開始減少，即：n3V2。根據快消品行業的特征方程：p2V2=n2RT2，p3V3=n3RT3（6）

　　可以得出：T3>>T2。即：消費者的需求呈加速度上升趨勢，主要原因在于：一方面人們的經濟條件提高，購買力上升，另一方面消費者的個性越來越強，需求呈多樣化。另外，在已知行業競爭強度、行業規模增大的前提下，如果再給出消費者需求大大上升這一條件，也可以推測出企業數量有下降的可能性，并且概率較大。企業數量下降的宏觀解釋則是企業的大量并購，該階段稱為資本介入階段。

　　事實證明，在這一階段國內品牌為做大做強，提高競爭力，不斷出現并購重組現象，如中國糧油食品（集團）有限公司和中谷糧油集團公司合并重組；上海組建資產規模458億元的光明食品集團；湖南中煙工業公司與長沙卷煙廠、常德卷煙廠合并重組；浙江中煙工業公司與寧波、杭州卷煙廠重組等等。

　　模型改進與完善

　　理想氣體的物態方程是基于理想氣體而提出的模型，同理，快消品行業的特征方程也是基于理想市場而提出的模型。但由于中國市場經濟的發展不充分，中國市場環境的特殊性，總體而言可以用五個字形容：大、變、亂、躁、異。中國的消費者、企業和政府都呈現出不成熟的市場表現，例如：短期行為和過度的價格戰，地方保護主義，企業行為深受政府的約束與牽制，消費者迷戀廣告等等，使得整個市場變得更加復雜和不規范。因此，這樣的市場環境下，快消品行業乃至各個行業的市場，嚴格來講，都不是理想市場。

　　由于不是理想市場，前面提出的快消品行業的特征方程，在一定程度上會失真，因此需要進一步改進與完善。為了更加精確地描述快消品行業的市場特征，可以借助熱力學物理中用來修正理想氣體方程的范德瓦爾斯方程。對于n個企業來說，其行業特征方程可修正，其中a和b是常量，其值視不同的行業而異，可以由實驗測定。需要指出的是，R是固定常量，不因行業的變化而變化；a和b是變動常量，不同的行業有不同的值。

　　改進后的行業特征方程（7）可以在理想市場的行業特征方程（3）的基礎上，考慮企業、政府、消費者之間的相互作用（主要是企業之間的相互作用）進行修改而得到。如果三者的相互作用過于強烈，如同分子之間的距離較近，則表現為：政府過度干涉企業活動，企業之間的競爭存在短期行為和過度價格戰，消費者完全迷戀企業廣告。如果三者的相互作用非常微弱，如同分子之間的距離較遠，則表現為：政府完全不干涉企業活動，企業之間的競爭完全不存在短期行為和過度價格戰，消費者不再相信任何企業廣告等。這兩種情況都是極端情況，真正的理想市場應該是介于二者之間的。

　　式中nb是考慮到企業、政府、消費者三者之間的相互作用過于強烈時（主要是企業之間的相互作用）而引進的修正項；是考慮到企業、政府、消費者三者之間的相互作用非常微弱時（主要是企業之間的相互作用）而引進的修正項。

　　當企業、政府、消費者三者之間的相互作用處于中間狀態時，市場達到平衡，我們稱之為理想市場，于是可以忽略nb和這兩個改正項，改進后的行業特征方程（7）就可以變回理想市場的行業特征方程（3）。

　　綜上從我國目前的快消品行業情況來看，一線城市的競爭已趨于白熱化，處于資本介入階段的后期，基本是大型壟斷企業的天下。因此，基于行業特征方程的角度分析，立足二三級城市是中國快消品發展的新起點。二三級城市有著比一級城市高的社會消費品零售總額增長率、較高的GDP增長率和低的社會消費品總額，這一組矛盾的數據揭示了二三級城市龐大的消費潛力。這就意味著變量T是一個大數，而且呈上升趨勢，根據行業特征方程（3）可以判斷，在競爭強度一定的情況下，將帶動變量V的上升，并且成為一個大數，即行業規模的擴張。由此，我們可以看出二三級市場發展后勁十足，對社會消費品的需求也不斷加大。二三級市場的這些特點，決定了在未來快消品的市場競爭中，二三級市場將成為未來快消品競爭的主要戰場，二三級城市必將成為中國快消品新一輪發展的觸發點。

市場營銷論文9

　　一、文獻概覽

　　本研究的內容是以國際營銷研究理論作為指導理論。國際營銷(InternationalMarketing)指外貿企業根據國外顧客的要求，將生產的產品或提供的服務供應給國外的客戶并獲得經濟回報的經濟貿易活動。美國國際市場營銷學者菲利普R凱特奧拉(PhilipRCateora)認為:國際營銷是跨越國界推行一些商業活動，使產品或勞務得以傳送到消費者或用戶，以獲取利潤。國際營銷是市場營銷在市場空間上的擴展，是企業跨越國界的經營活動。國際營銷是在市場營銷的基礎上發展起來的，其發展過程大致經歷了三個階段:出口營銷階段、跨國營銷階段、全球營銷階段。國際營銷在本質上與國內營銷并無區別，只是特指超越國境的市場營銷活動。但并不能因此將二者簡單地等同起來，跨越國界本身決定了國際營銷比國內營銷具有更多的差界性、復雜性和風險性等。具體來說，存在著以下幾個方面的區別:第一，市場營銷環境不同。第二，市場營銷策略存在差別。第三，國際營銷戰略及營銷管理過程更復雜。市場營銷組合理論是SL公司紡織品國際營銷方案制定的主要理論依據。1953年，尼爾波頓(NealBorden)首次提出“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術語，指出市場需求在某種程度上受到“營銷要素”的影響，企業為達到既定的市場營銷目標，根據不同的市場需求，對這些要素進行有效的組合，以達到提高市場份額的目的。目標營銷戰略理論是SL公司紡織品國際營銷細分市場評估的重要理論依據。美國營銷學家溫德爾史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出市場細分（MarketSegmentation）的概念，此后，美國營銷學家菲利浦科特勒進一步發展和完善了溫德爾史密斯的理論并最終形成了成熟的目標營銷戰略理論，即STP理論———市場細分（Segmentation）、目標市場選擇（Targeting）和定位（Positioning）。市場細分是指根據顧客需求上的差異把某個產品或服務的市場劃分為一系列細分市場的過程。目標市場是指企業從細分后的市場中選擇出來的決定進入的細分市場，也是對企業最有利的市場組成部分。市場定位就是在營銷過程中把其產品或服務確定在目標市場中的一定位置上，即確定自己產品或服務在目標市場上的競爭地位，也叫“競爭性定位”。國內外有關紡織品國際營銷的研究大部分集中在國際競爭力比較分析以及國際貿易壁壘的影響方面，因此研究視角相對較為宏觀，中國國內研究成果對紡織品國際營銷策略略有描述，但依然缺乏微觀具體的解析。事實上，企業產品國際營銷的情況及風險多有不同，往往不能和行業研究混為一談，因此，本研究力圖將視角指向在某一具體企業，分析其紡織品在國際營銷中的發展現狀，并為其制定營銷方案，為有關學科發展及實踐貢獻一絲綿薄之力。

　　二、研究方法

　　本研究主要采用二手資料法、深入訪談法等方法實現對研究理論及研究內容的支撐，具體研究方法如下：一是二手資料法，二手資料是指特定的調查者按照原來的目的收集、整理的各種現成的資料，又稱次級資料，如年鑒、報告、文件、期刊、文集、數據庫、報表等。在一手資料難以獲取的情況下，二手資料構成本研究信息、數據獲取的重要來源。這些數據為本研究的后續開展，即SL公司紡織品國際營銷方案的制定打下研究基礎，同時也節省了調研時間和調研成本。二是深度訪談法，深度訪談法是指研究者與受訪者一對一透過訪談以獲得分析資料的研究方法，屬于質化社會科學研究方法的一種，研究者直接面對面與受訪者互動，透過提問以交換所需訊息。深度訪談法是本研究工作開展的重要研究方法，訪談內容集中在兩個方面：SL公司紡織品在國際細分市場上的發展情況，及SL公司紡織品國際營銷現狀分析。依據二手資料搜集整理及后續待研究問題擬定訪談大綱，為了獲取信息的最大彈性，通過半結構式訪談，請訪談對象在既定的訪談范圍內自由交談，具體問題可在訪談過程中邊談邊提出，對于提問的方式和順序，回答的記錄，訪談時的外部環境等，沒有嚴格限制，以充分調動訪談對象的主動性，積極性，靈活性和創造性。透過訪談對象的實務經驗與觀點，了解當前SL公司紡織品各個國際細分市場的整體行業發展情況、SL公司紡織品在這些細分市場上的發展情況、SL公司紡織品國際營銷的現狀，為后續SL公司紡織品國際市場營銷方案的制定奠定依據。

　　三、結果分析

　　從1988年到20xx年，中國紡織品的出口總額增速基本穩定，呈現良好市場發展態勢。從1987至20xx歷年國內紡織品出口總額的情況，可以看出從1987年到20xx年，除少數幾年外，中國紡織品出口一直是增長的。另外，中國紡織品進出口商會提供的數據顯示（20xx），20xx年1至10月，中國紡織品服裝累計出口2484.2億美元，增幅擴大至6.3%。此外，中國加大采取貿易便利化措施的力度，也有效提高了紡織品貨物的通關效率。今年以來，我國紡織品對歐盟、美國出口恢復較快，而對東盟地區出口增速回落較快。海關數據顯示，今年前三季度，我國對歐盟出口額為460.06億美元，同比增長16.37%，增速較上年同期大幅增長10.31個百分點；對美國出口額為352.78億美元，同比增長7.01%，增速較上年同期增長0.89個百分點；對東盟出口額為260.37億美元，同比僅增長3.91%，增速較上年同期大幅回落38.83個百分點。中國現有的自主服裝品牌很少，同時，中國的服裝設計水平遠遠不及國際上的先進水平，中國也沒有國際知名的優秀服裝設計師，大多數企業都是仿造國外品牌設計，沒有自己的風格，這就使得企業只能跟著國外服裝企業，走不出自己的路。同時，國內也缺乏培養優秀服裝設計師的環境，沒有完善的培養機制，許多有才華的設計師都選擇自己創業而不愿意留在服裝企業打工，所以中國紡織品服裝行業的設計水平一直偏低。缺乏專業人才是中國紡織品服裝行業的通病，制約著中國紡織品服裝行業的高端發展。亞洲市場是中國紡織品的重要出口基地，又分為東亞市場和西亞市場。東亞市場主要以香港、日本韓國為主，東南亞等國也是中國的主要市場。日本和韓國一直以來都是中國紡織品貿易的重要市場，貿易額在中國的紡織品貿易國家中名列前茅，這兩個國家經濟比較發達，居民整體收入和生活水平較高，市場的總體購買力較強，而且近幾年來中國對這兩個國家的紡織品貿易額不斷攀升，但是這兩個市場對紡織品質量要求相對較高，綠色技術壁壘等限制措施很多。歐盟在世界紡織品貿易中一直充當著很重要的角色，中國又是紡織品出口歐盟最多的國家，一方面歐盟內部市場對中國紡織品形成了依賴，另一方面歐盟又擔心中國廉價而又優質的紡織品的涌入會對其自身紡織品產業造成沖擊，首先帶來的就是就業問題，所以中歐紡織品貿易一直在矛盾中曲折前行。歐盟已成為中國紡織品出口的第二大市場。歐洲地區居民生活及消費水平都很高，購買力強，尤其是對高質量的紡織品需求量較大，另外，歐洲地區執行的紡織品技術標準相對于中國來說更高一些，國內企業要想在歐洲市場取得一席之地，需在產品設計和質量上有所提高。北美主要是加拿大和美國，更以美國為主，這兩個國家都很發達，居民消費水平高，購買力強，所以北美市場一直都是世界上最大的紡織品服裝進口市場，一直以來都是紡織品貿易公司必爭之地，而美國更是重中之重。美國是全球最大的紡織品進口國，美國對紡織品的需求量巨大，而且對紡織品的需求比較多樣化和個性化。盡管美國對中國紡織品出口規模有所限制，但是總體上在不斷增長。20xx年中國加入世貿組織，中國開始成為美國最大的'紡織品供應國。20xx年，全球紡織品配額取消，中美《紡織品與服裝協議》（ATC）結束，中美紡織品貿易自由化發展開始，中美紡織品進出口額迅速增長。由于美國的紡織品貿易逆差十分嚴重，出于對本國紡織品行業的保護，目前美國針對中國紡織品出口的貿易壁壘一直很多，反傾銷調查也越來越多，對中國的對美紡織品貿易限制較大。結合SL公司的情況，公司缺乏優秀的、有影響力的設計師，在設計方面無法和國際知名大公司匹敵，所以應該避免與大公司在設計上競爭，產品應該以綠色純天然的原料為主，面料市場營銷采用天然纖維面料，以棉、絲綢、麻為主，舒適、自然、透氣，以回歸自然為主題，款式則以簡單合理、個性較強。以自然的環保色作基本色系，配以流行亮點作為點綴，且不拘于流行，總體印象以自然界為基調，同時結合國內的手工藝產品，融入中國元素，走出一條自己的服裝品牌道路。SL公司在國際細分上具有如下經營優勢：一方面是管理理念新潮、服務意識超前。公司一直堅信顧客就是公司的衣食父母，所以承諾以最優質的產品和最真誠的服務給客戶。SL公司從上到下，不管是領導還是普通員工，人人都有使命感，管理人員兢兢業業做好企業日常的管理工作，業務人員更是不辭勞苦，積極努力地開拓市場，發展新客戶，同時經常跟客戶溝通，了解他們的想法，掌握顧客的購買意向，提供給顧客他們想要的產品。第二方面是人才優勢。歷經七年發展，SL公司積累了深厚的經驗，并培養出一批優秀的企業管理人才和銷售人才，公司多次邀請國內外有名的企業家和銷售大師講課培訓，并且公費派遣多名企業職工出國學習，參加國外的各種展會，學習不同國家的服裝文化、了解不同國家客戶的需求。經過多年的積累，公司已經擁有了一批有著先進管理理念的中高層企業管理者和一批擁有豐富銷售經驗和溝通技巧的業務人員。第三方面是優質產品以及穩定的客戶資源。產品質量是公司生存和發展的根本，公司對產品質量的把關一刻也不放松，在國內有著穩定、優質的貨源的同時，承諾以優質的產品回饋客戶。依靠優質的產品和公司的營銷團隊，SL公司在國內外擁有一批穩定的客戶和合作伙伴。這些老客戶是公司業務和訂單的主要來源。對供貨商，公司承諾雙方合作共贏，從不或者極少拖欠貨款。因此在采購、銷售環節均得到合作伙伴的大力支持和配合。經過這些年的努力，無論是在客戶還是供貨商中，公司都贏得了良好的聲譽，在客戶心中建立起良好的產品形象和品牌形象，這十分有利于公司的發展，樹立起良好的企業形象。第四方面是地理位置良好。SL公司地處寧波市，寧波是國家規劃的進一步對外開放的十四個沿海開放城市之一，浙江省對外開放的門戶和窗口單位。而且寧波市是一個港口城市，航運業發達，20xx年中國港口排行榜中，寧波-舟山港以6.91億噸的吞吐量成為中國第一大港，目前寧波擁有航運企業124家，航運業發達。所以SL公司能夠充分利用寧波市的航運優勢發展對外的紡織品貿易。除了政策支持和進口關稅的降低，SL公司在產品國際細分市場上的機會還包括：一是經濟環境好、技術水平提高。近幾年盡管全球遭遇金融危機，但是中國的經濟仍然取得了高速增長，經濟形勢一片大好。另外，隨著中國加入WTO后的投資環境逐漸好轉和投資領域的開放，大量的外資進入中國，推動了中國經濟的增長，同時也為中國帶來了較為先進的紡織工業技術，預期未來幾年，中國的紡織業技術有望得到大幅度提高。二是國際市場對紡織品需求旺盛。隨著金融危機后的國際市場復蘇，國際紡織品市場對中國的紡織品需求會逐漸增多，SL公司應該抓住這個機遇，在保持老客戶的基礎上不斷開發新客戶。三是跨國文化交流及互聯網的普及。國際貿易本身也是跨文化的交流，隨著中國改革開放的步伐加深，中國與外國的文化交流越來越多，這也促進了服裝貿易的發展，同時互聯網的普及和發展為紡織品進出口公司提供了一個巨大的平臺，網絡成為了一個十分便利的促銷渠道。

　　四、研究結論

　　SL公司在國際市場已經經歷了一段時間的初步發展，在紡織品國際營銷方面尚存在一些劣勢，主要體現在還未能做到及時與消費者進行有效溝通、產品質量不能令更多消費者滿意、較長的營銷渠道設置、價格競爭力不足、促銷方式略顯單一等。從外部來看，貿易保護主義盛行，行業競爭激烈等國際環境也是不容忽視的重要問題，但在整體上，目前的外部條件還是有利的，公司的內部優勢也比較明顯，例如公司理念較為超前、且具備人才優勢等。所以本研究認為SL公司應充分利用外部機會結合內部優勢擴大紡織品的出口。從外部條件來說全球金融的復蘇，未來一段時間內紡織品市場的需求將會十分旺盛，而且國內政策鼓勵、經濟環境、技術水平提高等，這些有利的外部條件都是SL公司未來發展的機遇。首先，充分利用互聯網絡的便捷，發布公司的銷售信息，開發新客戶，增強與客戶的聯系、促進產品出口，提高企業的盈利能力；其次，積極參加國外紡織服裝展會提高企業的知名度，逐步樹立較好的品牌形象、并爭取訂單；同時，SL公司還應該著力豐富促銷方式，并與其他企業聯營合作，進一步鞏固市場地位。SL公司不能跟其他的紡織品大企業直接正面競爭，所以無差別市場戰略并不適合SL公司。差別性市場策略則因為產品的差異化、促銷方式的差異化，生產成本、銷售成本、管理成本都會很高，對于SL公司這樣的小型民營企業也不適合。所以，結合公司的優勢，選擇土耳其作為公司的目標市場，公司的目標客戶群是這些地區中處于中等收入的20-35歲的都市女性，土耳其地理位置獨特，橫跨亞歐兩大陸，與巴爾干、高加索和中東國家聯系密切，同時也是世界上主要的紡織和服裝生產和出口大國，對各種紡織面料和服裝輔料需求很大，因此，SL公司可以在現有的基礎上加大人力和資源的投入，爭取獲得更大的市場占有率。同時，SL公司應該選擇避強的市場定位戰略，避開與其他大型的紡織品服裝公司直接正面競爭，產品以綠色純天然的絲綢、棉、麻制品為主導，同時融入中國元素，走自己的品牌道路。

市場營銷論文10

　　內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略

　　關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

　　目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。

　　立體式的多層次營銷策略

　　隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。

　　所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

　　應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。

　　所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

　　隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。

　　“人本化”的營銷團隊管理策略

　　保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。

　　激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。

　　客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對性服務。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

　　在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的.市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。

　　注重發展的品牌營銷策略

　　在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的目標。

　　在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。

　　滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

　　我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

　　實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

　　實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

　　實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。

　　緊貼客戶的優質服務策略

　　市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

　　延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行代理業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。

　　以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。

　　參考資料：

　　1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯合出版社，20xx年1月第1版

　　2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統營銷》，海南出版社，20xx年9月第1版

　　3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，20xx年10月23日

　　4.裴暢偉，“當前保險消費者的心態及營銷對策”，《金融參考》20xx年第11期

　　5.周立勝，“保險宣傳別事與愿違”《中國保險報》20xx年10月11日

市場營銷論文11

　　改革開放以來，肯德基、麥當勞等洋快餐的涌入使中國人認識到了什么是快餐。但由于中國人傳統的飲食習慣，西式快餐終究不是大多數消費者的第一選擇。在此背景下，我國的中式快餐作為一支新生力量出現在我國餐飲市場上，不僅豐富了人們的飲食生活，也為中國餐飲業的發展做出了重大貢獻。

　　1 中式快餐業的發展現狀。

　　中式快餐從 1987 年在我國開始發展。1995 年底，我國快餐店有 28 萬多家，快餐專業公司 400 個左右，年營業額為 400 億元；20xx 年，全國快餐業營業額約為 1500 億元；20xx 年，我國全社會餐飲業實現營業額 12352 億元，同比增長 19.4％，其中快餐超過 4000 億元；20xx 年， 我國餐飲業實現銷售額15404.9 億 元 ，同 比 增長 約 24.7％，其 中 ，快餐 與 正餐、火鍋呈現“三分天下”的格局，快餐業的銷售額已占到整個餐飲業銷售總額的三分之一［1］。

　　快餐產業有著自身的獨特之處，它能滿足人民群眾飲食社會化的需求。國外研究表明，當人均收入達 500－800 美元時，是傳統家務勞動由個人完成轉向社會提供服務的需求急劇擴張時期。我國一些城市已進入這一時期，今后十年還會有更多的城市和地區進入這一時期。據估計，五年以后我國大中城市80％的居民早餐將以成品、 速凍食品或在餐飲店就餐為主，十年以后 80％的居民午餐將以各種快餐為主，晚餐也將有相當部分通過購買成品、半成品來解決［2］。隨著生活水平的提高，生活節奏的加快，人們普遍希望買來就能吃，或經簡單加工就能吃的餐飲食品，實現餐飲社會化生產，已成為全社會對中式快餐業提出的一項重要任務。

　　中式餐飲產業化是實現我國農業產業化發展的客觀要求。 餐飲產業化是農業

　　產業化發展的客觀延伸。 我國的基礎產業系統鏈使餐飲產業與農業緊密聯系在一起，二者具有不可分割的聯系。作為一個農業大國，我國的農業產業化進展還不盡人意，一個重要原因是農產品加工程度低， 相應地也就造成農副產品的附加值低。改善食物質量，轉化農產品，提高加工程度，將是我國農業今后努力的方向。而要做到這一點， 通過實現中式快餐產業化來帶動農業產業化無疑是一條切實可行的途徑。

　　餐飲產業化發展是解決社會剩余勞動力的有效途徑。目前，我國正進行經濟結構調整，城市失業和職工下崗，農村剩余勞動力不斷增加，已成為當前我國社會經濟生活的一個突出問題， 由此引發的社會問題也日益嚴重。快餐行業是勞動密集型產業，能夠吸收大量的勞動力， 同時中式快餐產業化是用現代理念改造傳統的餐飲產業，采用的是專業化分工、工業化生產、規模化經營，因此中式快餐業的產業化發展無疑會創造更多的勞動就業機會， 必然能夠為農村剩余勞動力和城市下崗職工搭建很好的就業平臺。

　　目前，我國餐飲業還存在許多不足：一是產業結構不合理。人力資源、物質及技術資源未得到充分合理的利用，未充分發揮其潛在作用，極少利用先進的科學技術并將其轉化為生產力。 二是產業關聯不夠緊密。當前，餐飲產業對農業、食品業的帶動作用并不明顯， 產業關聯度亟待提高。 三是產業技術不規范，缺少標準化、規范化。四是產業組織不夠完善。上述問題的解決將是一個長期的過程，加速解決這些問題的突破口，標準化經營與管理是關鍵。這種經營與管理方式可以使企業從上至下執行統一的標準，形成統一的思想和行動；可以提高產品質量和工作效率，減少資源浪費；有利于提高服務質量，樹立企業形象，更重要的是標準化經營與管理能使企業在連鎖和兼并中，成功地進行“復制”或“克隆”，使企業的經營管理模式在擴張中始終保持一致，使企業以最少的投入獲得最大的經濟效益［3］。

　　2 中式快餐標準化的涵義。

　　在中式快餐業的發展中，連鎖經營是一個非常重要的發展方向，連鎖經營已成為餐飲業普遍應用的經營方式和組織形式，顯示出了強大的生命力和發展潛力。 連鎖經營的原則是 3S， 即標準化（Stan-dardization）、 簡 單 化 （Simplification）、 專 業 化 （Spe-cialization）［4］。標準化是為了便于連

　　鎖經營模式的復制、利于特許經營體系的管理和控制或保持整個連鎖經營體系的一致性。簡單化是指通過對作業流程、崗位活動的簡單化，達到提高工作效率、便于推廣和復制的目的。專業化是通過各部分的專業分工、專業運作和有機協調來保持整個連鎖體系的良性運轉，從而形成一個具有自我發展能力的有機整體。

　　科學泰斗錢學森曾給餐飲標準化下這樣的定義：烹飪的工業化，即“制作速度化、操作專業化”。

　　“中式快餐標準化”，就是具有中國飲食特色，根據中國飲食特點，具有產品生產的機械化、自動化；在服務方面實現供餐方式的快捷化、方便化、就餐環境的舒適化、經營管理科學化、信息化等［5］。3 分 30 秒，這是肯德基電腦控制下一鍋炸雞的出爐時間，而傳統的中國飲食以其雍容華貴、豐富多彩、博大精深而聞名世界，憑借著廚師們精湛的技藝和豐富的配料，中國的飲食特色因地域和文化不同也不盡相同。中國傳統以來的烹飪方式是以廚師的技藝為準，以廚師的自我修為為大，正因為其博大精深，所以也限制其連鎖經營，增加了標準化的難度。沒有標準化，就難以形成制度、成本上的優勢。同時如果中式餐飲不能標準化，就不能保證餐品的統一口味，與經營的`統一性要求不符。傳統餐飲企業要實現連鎖經營，標準化運作特別是菜肴標準化生產是必經之路；餐飲企業連鎖經營最本質、也最難掌握的就是菜肴的標準化生產。同時標準化是餐飲發展的一個方向，也是餐飲經營者追求的方向，由此可見我國中式快餐產業化發展中標準化問題的嚴峻性。中式快餐業要實現規模化經營，就必須要走標準化的道路。3 中式快餐標準化的現狀及發展趨勢。

　　中國烹飪協會副會長閻宇指出中式快餐的發展不敵洋快餐的主要原因在于中式快餐缺乏有效的標準化支撐體系， 標準化管理是中式快餐發展壯大的必須要解決的問題［6］。目前，我國中式快餐較為大型的快餐企業還為數不多，規模比較大的有真功夫、馬蘭拉面、新亞大包、老娘舅、面點王、江蘇大娘水餃、麗華快餐等等［7］。

　　中式快餐品種眾多，工藝復雜，用料的多少難以掌握， 同種菜品的口感在不同人手中也難以做到統一。 標準化操作不僅能夠解決同一種菜品之間口感不一致的問題，還能縮短出餐時間，減少廚房內操作人員的數量。 例如真功夫引入餐飲業的蒸汽控溫壓原理，創制成獨特的電腦程控蒸汽柜，保證蒸制食物過程中的恒

　　溫、恒壓與精準時間，從而解決了其菜品量化的難題。 原材料在配送中心制作成統一包裝的半成品后， 用冷凍車把真空包裝的半成品統一配送至餐廳。 這樣幾百份飯菜蒸湯只需要安排兩個員工就可在半個小時內完成。餐廳燉湯時，員工將配送中心送來的重量、成分完全統一的半成品解凍、拆袋，加標準重量的水，加蓋，放入蒸汽柜，核對氣壓、溫度，設定時間，就完成了制作過程。其他快餐企業，例如老娘舅、 馬蘭拉面等也都在不同程度上實現了標準化［1］。

　　目前， 中式快餐的標準化在我國處于快速發展期， 雖然有相當一部分中式快餐經營企業建立起了標準化管理體系，但是，和西式快餐的標準化相比還有一定的距離， 今后我國中式快餐在標準化進程中應努力做好以下三點：

　　3.1 經營管理的標準化。

　　通過經營管理的探索， 逐步建立起適合自己企業生產實際的標準化管理體系， 該體系應涵蓋店面選址標準、店面設計標準、原料采購標準、生產制作標準、人員招募標準、人員培訓標準、人員晉升標準、規范服務標準、日常管理標準和連鎖經營標準等。

　　3.2 食物原料及生產制作的標準化。

　　中式餐飲受原料及制作過程的影響極大， 因此原料及制作過程必須進行標準化， 并嚴格控制。否則，由于中式餐飲的特殊性，要實現肯德基、麥當勞等西式快餐的標準化操作流程， 會存在著極大的技術難題。

　　對于原料而言， 在采購時應將原料的重量、尺寸、外觀等進行量化，并在此基礎上建立起原料采購的標準化體系， 以保證在任何條件下都能獲得同一要求的原料。

　　對于生產制作過程而言，應將工序量化來實現標準化。工序量化包括數量的量化和時間的量化，指在中式快餐的制作過程中各種原輔料的添加量及蒸、煮、烤、燉等每一工序所花時間的量化。以此來保證最終提供給消費者的食物在口感和外觀上始終是一致的。

　　3.3 服務的標準化。

　　中式快餐在發展壯大過程中是與連鎖經營的模式密切相連的。而連鎖經營的優勢不僅在于統一品牌、統一形象，更在于為顧客提供全面、細致、周到的個性化服務，這是現代連鎖企業的又一重要經營策略。而要做到這點，就必須在連鎖

　　經營中做到服務的標準化，讓消費者在任何一家門店消費食物的同時，都能夠享受到優質的、同一水準的服務，以此來提升食物與服務之間的密切關聯性。

　　目前，我國中式快餐業在快速發展的同時，正大踏步地向成熟期邁進，中式快餐已逐漸成為了我國餐飲市場上的一支重要力量，有力地推動著我國餐飲經濟的發展。但在此迅速發展之際，當務之急是把食品工業的現代科學技術轉變為生產力， 盡快完善中式快餐業標準化過程中的一些不足之處， 推動我國中式快餐邁向更高的發展水平， 向世界人民展示中國傳統飲食文化。

市場營銷論文12

　　1.目前高校市場營銷教學模式的現狀

　　1.1市場營銷的教學手段比較落后、呆板。目前我國高校的市場營銷課程還是主要以教師的課堂講授為主，在有限的課時內教師向學生傳遞的信息量非常有限，往往只能口頭向學生介紹一些案例或數據，學生無法在短時間內記住主要情節。教師利用傳統的口授或板書的形式無法圖文并茂的向學生傳授知識，往往不能取得理想的教學效果。目前部分高校市場營銷的教師因為受到教學媒體的限制無法組織學生進行實戰模擬操作，只能組織學生進行案例討論無法培養學生的實踐能力。

　　1.2市場營銷的教學方式過于單一。目前很多高校的市場營銷教學都是沿用的傳統的班級授課制，班級授課制對上課時間、教學內容和學年編制等方面有嚴格的規定，學生在有組織、有計劃的教學活動中可以互相幫助提高學習效率，但是也存在不可避免的弊端：

　　1）在班級授課制中授課老師都是固定的，學生只能被動的接受授課教師的教學方法和教學水平，無法自由選擇自己喜歡的教師，不易于調動學生學習的主動性和積極性，不利于提高整體教學效果。

　　2）班級授課制主要以教師的講授為主往往會出現滿堂灌的現象，在課堂上學生處于別動接受的地位，沒有積極的參與到課堂互動中，不利于提高教學效果。

　　1.3市場營銷的任課教師之間缺乏競爭、忙于應付繁重的教學工作無暇顧及進一步提高教學水平。在現有的教學管理體制中學生無法選擇老師，學校缺乏有效的競爭機制因此任課教師之間沒有競爭，不利于提高教師的教學水平。目前很多高校的市場營銷專業師資力量薄弱，但是市場營銷課程受市場經濟條件的影響是熱門課程，因此市場營銷教師往往忙于應付繁重的教學任務而無法提高自己的教學水平。

　　2.市場營銷教學模式的`改革措施

　　2.1學校領導要增強自身的改革創新意識領導的主張和支持是改革成功的關鍵，因此學校領導要樹立改革創新意識，要認識到時代發展對學校教學提出的新要求，要采取有效的措施來改革學校落后的教學模式、教學方式和教學手段，加大投入教育經費來支持教師進修教學改革創新，建立完善的崗位競爭機制，促進教師不斷的提高自身的綜合素質和教學水平。

　　2.2采用先進的教學手段市場營銷教學要取得改革成功就必須要采用先進的教學手段，目前經試驗證明可以有效提高教學效果的教學手段有：1）建設多媒體教室。多媒體教室融合了多媒體技術、計算機技術和現代化教學方法，利用生動形象的影像、動畫、圖像、文字和視頻等多媒體可以把課堂教學內容靈活多樣的展現給學生。

　　2）利用計算機輔助市場營銷教學。目前各個高校很少應用計算機輔助市場營銷教學，針對市場營銷教學內容和教學過程的特點由計算機教室和營銷教師將市場營銷的學科內容利用多媒體技術制作成智能型的教學系列軟件。

　　2.3在市場營銷教學中采用先進的教學方式

　　1）演示教學。市場營銷中的演示教學不同于傳統教學中的演示教學，是指利用計算機龐大的存儲空間和高速運算能力將傳統教學無法解釋說明清楚的營銷理論與實務用大量篇幅和大量數據來解釋清楚，利用計算機直觀、生動、快捷的演示給學生。2）網絡教學。市場營銷任課教師可以利用校園來開展網上講授課程、布置和批改作業等形式多樣的教學活動；學生可以通過郵件、QQ等通訊工具向老師提出問題，同學之間也可以就相關問題進行討論交流。

　　3）模擬教學。模擬教學是指將市場營銷的理論與實務設計在數學模型、背景材料和計算機程序中，讓學生進行市場營銷的模擬操作。這種模擬操作可以提高學生分析和解決市場營銷實際問題的能力。

　　總結，面對經濟市場環境下對市場營銷教學提出的新的要求，市場營銷教學必須要進行改革，學校領導要增強改革創新意識，引入競爭機制不斷提高教師的教學水平和教學質量，采用新的教學方式和教學手段提高市場營銷的教學效果，培養出符合現代社會發展需要的市場營銷人才。

　　作者:劉勝男 單位:山東冶金技師學院

　　參考文獻：

　　[1]李佩恒.基于實踐創新的市場營銷教學改革模式[J].廣東化工,20xx,(12):290-291.

　　[2]張亦非.新時期市場營銷教學模式的改革探討[J].人才資源開發,20xx,(22):173-174.

　　[3]唐力翔.基于學生能力培養的市場營銷教學模式改革與探索[J].湖北經濟學院學報(人文社會科學版),20xx,(08):197-198.

市場營銷論文13

　　摘要：新產品設計完之后，企業不是進行簡單的產品市場投放，而是和營銷策劃人員、市場業務人員一起，重點研究新產品投放市場之前的策劃方案，內容包括：如何將新產品投放到目標市場；如何進行新產品的鋪貨；如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品；新產品上市如何做到一舉成功。

　　一、如何將新產品投放到目標市場

　　產品開發人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。

　　選擇目標市場，明確企業應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據企業的人力資源和資金狀況，找到對本企業有吸引力，有利于發揮本企業現有的人、財、物優勢的市場。如太原橡膠廠是一個有18多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業。他們進行市場細分后，根據企業優勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。

　　選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據。因為企業不可能一開始就進入到目標區域的中心，只能在這一區域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業還要設立第四點，此點應放在目標區域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業活動只是外圍組織而已，核心市場沒有進入。

　　選擇目標市場應注意三個問題：

　　（1）市場細分，確定目標消費群，只能在你的有效市場范圍內，決不能放棄自己的優勢，去追逐所謂的“熱”；

　　（2）對已確定的目標市場一定要進行精細地了解；

　　（3）細分后的目標市場的變化要有足夠的把握。

　　二、如何進行新產品的鋪貨

　　企業為了使新產品能在競爭激烈的市場上脫穎而出，往往特別強調其產品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下，一時間以到處能看到自己的產品為榮，殊不知盲目的鋪貨會給企業造成很大的資金沉淀，壞賬和呆賬就會增加。因此，新產品的鋪貨一定要結合市場業務員、經銷商、產品、促銷和市場等情況綜合考慮。

　　訓練有素的銷售人員是有效鋪貨的關鍵。有效的鋪貨應該由相當了解市場零售點和直銷點狀態的“熟手（銷售人員）”來進行。“熟手”的要求是：有一定的市場運作經驗，了解客戶的信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關的管理人員及習性，甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區域的市場業務人員為新手，在鋪貨前必須向熟悉該地區的批發商、直銷商或相關領域的企業同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經銷商，可采用“少量多次”、“讓利現款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨，切忌不要急于求成。

　　細致的市場調查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻，可先觀察其進貨的渠道，了解其分銷商供貨的原因。如果經銷商信譽有問題，占用其他企業資金較大，但進貨還很重要，可以其他企業的分銷商為載體進入，降低資金風險；相反，可考慮直接進入新的產品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產品價格討價還價，但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經銷商。有時，尋找多家代理商引進競爭意識，有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內幕，多舉出鋪貨銷售成功的實例，以便給經銷商形成一種壓力和動力，這也是業務人員在鋪貨時常用的一種辦法，這樣可以變被動局面為主動控制。

　　新產品進入市場初期，促銷將成為實現鋪貨的最直接手段。以白酒市場產品促銷和鋪貨的關系為例，可概括為以下三種情況：

　　三、如何消除消費者的顧慮，使其嘗試新產品

　　如何讓消費者嘗試企業的新產品，應在企業新產品投放市場之前加以考慮。有很多企業通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產品，但其工作量太大，有時企業的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為，還會給企業帶來不可彌補的損失。

　　為達到降低成本，順利地讓消費者嘗試新產品的目的，只有從不同的角度更多地了解消費者對新產品的顧慮，并使新產品盡量得到完善，才能有的放矢地引導消費者消費。

　　消費者對新產品的顧慮，往往是建立在以老產品為參照物的基礎上，要么對老產品的某些性能（或功能）不滿，不知新產品能否改進；要么對新產品的新增性能（或功能）是否真的像推廣人員說的那么好感到懷疑。在產品性能或功能相差不多的情況下，消費者更會從質量和實惠的角度考慮嘗試新產品。此時，企業新產品雖然不可能讓所有的消費者滿意，但要通過對消費者的“個性化服務”來彌補或提升消費者的滿意度時可能的，因而在這方面可多下些功夫。

　　要消除消費者對新產品的顧慮，就必須解決與消費者的溝通問題。因為市場投資的'有效性是建立在信息的有效溝通基礎之上的，其中行為動機和情感溝通尤為重要，否則，企業會步入一個過分看重金錢給終端帶來刺激的死胡同。曾經有人做過統計，如果消費者不買你的新產品，大多數情況下，只有三分之一的客戶是由于產品和服務有問題而放棄，其余三分之二的問題出在溝通上。與消費者的溝通要以“傻瓜假設”作為標準，即：傻瓜那種水平的人也能看懂我們的信息，也能了解我們的產品，也能從產品中得到一定的實惠。所以，向消費者傳達的新產品的信息一定是濃縮的，高度簡單的，有一定感情訴求的內容。

　　四、新產品上市如何做到一舉成功

　　大多數在市場上日落不息、日出亦作的產品，都是在“一舉成功”的夢想破滅以后，從愿望中回歸現實的。因為有很多的企業過多地把堵注押在產品導入期，在新產品上市之時，展開相當有力度的促銷活動，期望一旦新產品站穩腳跟，自然會相應地減少相應的市場費用投入比例。可現實卻讓他們騎虎難下，廣告和促銷一降，市場銷售馬上就會下滑。這是因為消費者傳統的價值觀念和成熟的思維習慣已成為制約新產品迅速成長的最大阻力。公務員之家

　　要真正做到新產品上市“一舉成功”，其一要做到：必須在上市之前對新產品進行充分的可行性論證，而這一論證是建立在對產品能否正確定位的基礎之上。這一定位要以市場為導向，即:新產品與消費者發生某種關系（或與其以前的知識和經驗發生某種關系），定位是從消費者角度去認識產品，把握消費者的心理，在消費者心中找到一個與產品相對應的位置，從而與其他產品區別開來。其二要做到：把握好新產品上市時間，這是“一舉成功”的重要前提。常規的思路是希望產品上市后遇到產品銷售旺季，以利于新產品快速發展，但是新產品上市一旦不成功就會喪失退路，貽誤市場銷售旺季的戰機。因此，類似于飲料、啤酒、冰淇淋、空調等夏季產品應該在冬季上市，雖然冬季消費此類產品的顧客較少，銷量不大，但企業會由此關注成本和服務，期望在有限的淡季市場搶奪有限的消費者，為旺季市場銷售上量打下堅實的基礎。而白酒產品比較適合于在銷售淡季4---6月份上市，通過淡季做市場和點滴的經驗積累，等到旺季來臨之后，扎實的基本功就會使銷售力量一下子壯大起來。其三要做到：設計一套具備直擊人心的攝心力、能在較短的時期內迅速提高產品知名度的產品上市“大創意”，這會對新產品“一舉成功”起到推波助瀾的作用。好的新產品創意是人性、人情的訴求加上直接利益的承諾，是一種出其不意而又非常漂亮的溝通方式。它可能是經驗的積累，也可能是失敗教訓，來源于生活并運用于生活，沒有靈丹妙藥可言。

　　值得提醒的是：新產品上市的“一舉成功”是一個標志，也是一個過程，企業應該正確看待。如果產品的經營者在產品的投放期能夠沉得住氣，堅信自己的產品是從人們潛在的市場需求出發進行研制的，那末就不要擔心你的產品不會成功。隨著市場時機的變化或營銷策略的創新，潛在的需求總會轉化為現實的需求，這可稱作打響市場的信心營銷法。要堅信：拓寬思路+捕捉創意+精心準備=一舉成功。

市場營銷論文14

　　一、創造性教育及其在市場營銷教學中的應用現狀

　　創造性教育是一種應用于各學科教育之中的教學教育方法以及教學中遵守的原則。它旨在培養學生的創造力，并讓學生將這種創造力運用到自己所學的科目之中。創造性教育在我國市場營銷教學中的應用，是在近年來才得以實現。它不僅要求教師在市場營銷教學中創新教學方式和教學內容，也要求學生轉變傳統的學習理念，改變學習方法，掌握新的學習技巧。進而培養出具有創造性的營銷人才。一個學生只有具有創新思維，掌握創新方法，能夠將創新思維運用到市場營銷中，創造新的營銷技巧，創造新的營銷方式，才能夠成為創造性的營銷人才。到目前為止，雖然我國的營銷教學中已經開始進行學生的創造性教育，但是在具體操作中還是存在很多問題。

　　二、創造性教育在市場營銷教學應用中存在的問題

　　1.課程設置單一

　　創造性教育在市場營銷教學應用中的問題之一，在于課程設置比較單一。首先，學校在市場營銷課程設置上千篇一律，主要對學生進行市場營銷的專業性教育，而忽視了人文性教育；第二，學校過分追求就業率，忽視了對學生營銷知識面的拓展。創造性教育需要學生有豐富的知識，創造是以了解為基礎的。目前市場營銷專業的學生大多學習任務較重，學校開設了相關的專業課程，主要針對營銷理念及影響策略進行教育，而忽視了學生營銷知識的掌握程度以及營銷的系統整體培養。導致創造性教育在市場營銷教學中難以得到有效的應用。

　　2.教學方式死板

　　雖然創造性教育在部分高校的市場營銷教學中已經得到了應用，但是由于教學方式過于死板，并沒有使其發揮出應有的作用，反而流于形式。有的教師在市場營銷教學過程中，仍然采用傳統的滿堂灌的教學方式，學生只能被動的接受教師灌輸的營銷理論，甚至很多教師并沒有相關的營銷實戰經驗。市場營銷不僅需要理論，也需要實戰，是一門實踐性極強的學科。如果只是單純的.進行理論知識的講解，對學生進行營銷理論的培訓，可能會對學生的營銷理念造成一定的影響，但是作用并不明顯。只有改變了教學方式，不再進行死板的課堂理論教學，才能夠讓創造性教育真正進入市場營銷教學之中。

　　三、創造性教育在市場營銷教學中的應用策略

　　1.課程設置方面

　　課程設置是教師進行教學的關鍵。一個學校專業的好壞，不僅取決于學校教師的綜合實力，也取決于學校的課程設置。要想使創造性教育在市場營銷教學中發揮重要的作用，需要改變傳統的單一的課程設置方法。具體來說，具有以下幾個方面：第一，增強課程的實用性。市場營銷是一門實踐性極強的學科。要培養學生的創造力，單純的對學生進行營銷理論的培養是遠遠不夠的，還需要對學生進行實踐性培養，讓讓學生將理論與實踐結合起來。這就需要學校在課程設置中增強課程的實用性，盡可能將課程內容具體化，并安排實踐性課程。讓學生在學習的過程中，能夠有機會將營銷理論運用到實踐之中，并在實踐的過程中，不斷摸索，不斷創新，進而培養學生的創造力。第二，豐富課程內容。在課程設置方面，還需要豐富市場營銷的課程內容。對于學生的創造性教育，必須要保證學生有豐富的知識。傳統的市場營銷課程內容相對來說比較單一。要改變這一現狀，需要豐富課程的內容，將市場營銷與心理、經濟、社會發展、人文背景等各方面聯系起來，只有學生對各個方面都有所了解，才能夠在這個基礎上對市場營銷進行深入的思考和研究，進而將各方面的因素聯系起來，找出因果關系，進而創造出新的可行的營銷理論。比如對于某產品的營銷，只有了解了該款產品的特性、優勢，了解了產品的市場背景，產品的營銷對象，產品購買者的心理等等，才能夠真正做好對該款產品的營銷。

　　2.教學方式方法

　　要促進創造性教育在市場營銷教學中的有效應用，需要轉變教學的方式方法。傳統的市場營銷教學方式相對來說比較死板，學生不易于接受，教師上課也較為吃力。在這樣的情況下，進行創造性教育幾乎是不可能實現的。而現在，我們需要改變傳統的教學方法，在教學中盡可能增加實踐元素。比如，運用案例教學法進行市場營銷教學。教師可以選用最新的營銷案例，與學生進行探討，在探討的過程中讓學生對營銷理念和營銷技巧有一定的把握。一般案例教學法除了選用教材中的案例，教師可以自己在網上查找某知名公司的最新營銷案例，或者選用一些企業成功或者失敗的例子，讓學生對其中的營銷理念及技巧進行提煉。通過這種方式，可以讓學生很快的掌握營銷理念。除此之外，教師也可以讓學生組成不同的小組，對某企業的市場營銷進行模擬。或者舉辦市場營銷大賽，讓學生自己選用某一產品進行真實的營銷，或選取教師設計好的營銷材料，通過計算機等進行模擬營銷，在模擬的過程中，要盡可能保證這次營銷的真實性，越貼近實際越好。讓學生們對產品的前景，市場預期，風險評估等等自行操作，根據背景及統計數據制定營銷戰略，進行模擬營銷。在這個過程中，不僅能夠讓學生們將理論運用到實踐中去，學會理論與實踐的巧妙結合，也能夠讓學生們在自行制定營銷戰略的過程中，培養出他們的創造力。對于有條件的學校，也可以采用校企結合的教學方式進行教學。這種教學方式對于學校的教學質量的提高與企業的發展都有著積極的意義。具體操作中，學校可以與有意向的企業聯系合作事宜，然后定期輸送市場營銷專業的學生到企業中進行鍛煉。這對于學生來說，也是一種極好的鍛煉機會。針對目前畢業生缺乏工作經驗，就業壓力大的現狀，這種教學方式能很好地解決這一問題。學生們在學習了市場營銷理論知識后，能夠及時的在企業實習中加以鍛煉，不僅加強了對理論知識的理解，也培養了他們的實踐能力。并且在這個過程中，他們的創造力也能夠得到鍛煉。

　　3.培養學生創造性思維與自學能力

　　創造性教育在市場營銷教學中的應用，目的是要培養出創造力強的市場營銷人才。而一個人要具有極強的創造力，需要具備創造性思維以及自主學習的能力。創造性思維是創造力的基礎，而自主學習能力能夠為他提供源源不斷的知識。只有知識不斷更新，并且知識面足夠豐富，才能夠進行科學的創造。因此，要促進創造性教育在市場營銷教學中的有效應用，需要培養學生創造性思維與自學能力。在教學中，教師可以通過為學生創造獨立思考的機會對學生進行創造性思維的培養。比如在課堂中根據本節課的教學內容提出具有爭議的問題，讓學生自由發言進行辯論。一個學生說服的人越多，證明他的辯論能力越強。而他在這個過程中，思維方式和語言能力都得到了鍛煉。同時，還要對學生的自主學習能力進行培養。這需要讓學生養成好的學習習慣，并提升對于市場營銷專業的學習興趣，才能在生活中、在學習中、在工作中不斷的學習新的知識，而形成一種知識體系，為創造力的形成打下基礎。

　　四、結束語

　　總之，創造性教育在市場營銷教學中已經得到了一定的應用，但是在應用的過程中還存在很多問題。要解決這些問題，需要增強課程的實用性、豐富課程內容；改變傳統的教學方法，在教學中盡可能增加實踐元素；并且在教學中培養學生的創造思維和自學能力。這樣才能夠促進創造性教育在市場營銷教學中的有效應用，促進市場營銷教學質量的提高，培養具有創造力的創新型市場營銷人才。

市場營銷論文15

題目：格力與海爾空調北京市場終端促銷策略對比研究

　　一、 課題背景 (宋體，小四號字，單倍行距)

　　這部分應說明本設計課題的背景、目的、意義、應解決的主要問題及應達到的技術要求;本設計的基本理論依據和主要工作內容。正文要求不少于20xx字(不含參考文獻字數)。

　　(一)國內外研究現狀(文獻綜述)

　　自產品變為商品、即市場由計劃分配轉為自由競爭的那一刻起，市場營銷作為企業正常運轉的一個重要組成部分就產生了。在社會的不斷發展與進步中，在消費者需求的不斷變化中，企業也隨之創造出了各種各樣的營銷模式，如產品營銷、渠道營銷、權力營銷、綠色營銷等。隨著人們對不同營銷模式研究的深入，在此基礎上，作為一種創新的營銷模式—終端營銷模式，越來越受到管理界和企業界的關注。

　　1. 國外研究現狀

　　菲利普•科特勒(20xx)認為傳統的終端概念是指企業產品流通過程中的產品銷售的最末段，即銷售終端。其實終端應該分為銷售終端、信息終端、消費終端三個層面，針對不同的終端層面應采取不同的終端工作方式。其中，信息終端主要指產品信息流向消費者的最后環節，信息終端的工作就是市場氛圍的營造和各種產品的宣傳方式的有效整合，盡可能的利用一切能夠利用的空間進行宣傳品的包裝。除了正常的媒體宣傳營銷、銷售終端宣傳外，常規的有產品戶外海報、車貼、墻標、墻報等等。消費終端則是指對企業產品銷售起到決定性作用的企業的目標消費者。企業要想增強消費者的忠誠消費,很好地提高企業的美譽度,贏得消費者的長久支持,就必須做好消費終端的工作。企業消費終端的工作除了做好產品的售前、售中、售后對消費者的服務外,還應走進千家萬戶,面向消費者,作好產品宣銷和口碑宣傳工作,一對一的和消費者進行溝通、交流,這樣,企業才能更好地了解消費者,消費者也能更好地了解企業的產品。

　　2. 國內研究現狀

　　對于終端促銷，國內有一些人進行了有益的探索。

　　趙鴻斌(20xx)認為終端，顧名思義，就是指產品在傳遞中的最后一個環節，這最后一環是什么呢，就是消費者;簡言之，消費者就是企業的終端;終端營銷就是針對消費者的營銷。所以，終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。李政權(20xx)認為終端市場,就是銷售渠道的末端,是生產企業產品的“出海口”。它擔負著承上啟下的責任。承上就是上聯生產廠家、批發商、經銷商,啟下就是下聯消費者或者最終用戶。終端營銷是在企業營銷方針的指導下,利用企業內外部人力、物力、財力、信息等資源,以賣場資源為依托,以促銷活動為手段進行運作的營銷方式。終端營銷的目的就是提升自我,抑制競爭對手。提升自我的品牌形象、提升產品在顧客心中的認同度,從而提高產品的銷量;同時通過賣場資源的獲得來降低競爭品牌在賣場中的宣傳陳列效果,并輔以有效的促銷活動壓制競爭品牌的銷售,最終擴大產品的市場份額。陶劍平(20xx)認為在終端營銷中，促銷手段的運用非常廣泛，其中主要有打折、降價、贈送禮品、有獎銷售等。然而消費者對以上的促銷手段的反映程度各不相同。在終端市場中采取促銷手段時應投其所好，營銷的效果會事半功倍。因此，在終端營銷的現實生活中，促銷手段要正確應用，規范應用，要在變化之中求創新。于斐(20xx)認為從狹義上看，終端可以理解為商品的零售賣場。從廣義上理解，終端可以定義為：商品從生產廠家到真正購買者手中的最后一環。從這個意義上說，終端可以是零售賣場，也可以是人員直銷、廠家直銷、郵購、展覽會等。總之，終端是購買者實現購買的場所，是分銷渠道中最關鍵的神經末梢。一般來說，終端是指狹義的終端。構成終端的要素主要包括兩類，即軟終端和硬終端，硬終端主要指終端的硬件設施，如商品，包裝，配件，附件，售賣形式(隔柜售賣、開架自選、人員直銷)，陳列位置與陳列方式，宣傳品，與其他品牌的同類商品(競品)的顯著區別，等等。軟終端主要指終端軟件，如：人員著裝、容貌與舉止，人員素養與談話方式，待客態度，對企業情況及產品知識的了解，對行業及競品的了解，察言觀色與隨機應變的'能力，等等。

　　上述的內容都是針對終端理論的研究。雖然在理論上的研究已經比較充分了，但是針對個案的研究卻很少。本文試圖彌補上述研究的不足，針對海爾空調這一個案進行研究，為其他企業的終端制定提供參考。

　　(二)選題的意義

　　1.理論意義

　　終端營銷模式的興起絕非偶然，從我國企業實施終端營銷模式的經驗可以看出，其興起的必然性是該模式的獨特魅力使然。產品如何通過直接有效的傳播途徑吸引消費者的注意力，更好地謀求生存空間，在迅捷占領市場的同時求得份額提升，終端工作便成為事關銷售優劣的晴雨表。通過該文的研究，可以更好的豐富終端營銷模式的理論，為其他企業的終端制定提供更多信息，更加完善終端營銷。

　　2.現實意義

　　(1)海爾和格力空調在市場終端競爭力很強，與其不斷創造性地滿足消費者需求是分不開的，研究這兩個品牌的空調有很強的代表性，可以為其他企業提供參考。

　　(2)空調與其他家電不同，有很強的季節性，在銷售上有淡季、旺季之分。研究空調可以對比企業在不同季節對于同類產品的策略差異，可以更了解其終端促銷策略。

　　(3)在空調市場的競爭中，終端銷售是一個重要環節，沒有終端銷售的進行，就無法實現產品向商品的轉換，同時終端銷售對于擴張品牌陣容、豐富品牌內涵，從而擴大品牌覆蓋率，提升品牌整體銷售起著至關重要的作用。

　　(4)終端作為企業產品與消費者直接接觸的場所，可以非常明顯和迅速地提高企業產品的銷量、市場份額，這是符合企業首要目標的。企業對終端的重視度都很高。

　　(5)做好終端工作，有利于企業直接收集市場的第一手信息，幫助企業分析市場發展狀況、趨勢和消費者行為。為產品研發、營銷策略調整等決策提供最直接的幫助和依據。

　　(三)應解決的主要問題

　　空調品牌終端促銷策略存在的問題等等(略)

　　(四)參考文獻(不少于10篇，其中英文文獻至少3篇)

　　參考文獻采用順序編碼制格式著錄。主要責任者，三名以內的，全部列出;超過三名時，后面加“等.”字樣。

　　參考文獻類型及標識：(其他未作說明的文獻，建議采用單字母“Z”)

　　參考文獻類型 專著 論文集 報紙文章 期刊文章 學位論文 報告 標準 專利

　　文獻類型標識 M C N J D R S P

　　參考文獻編排格式(注意嚴格使用格式中的符號，特別注意區分“，”和“.”)：

　　(1)對于專著、論文集、學位論文、報告，格式如下：

　　[序號] 主要責任者.文獻題名[X].出版地：出版者，出版年.起止頁碼.

　　其中X代表文獻類型標識。

　　(2)對于期刊文章，格式如下：

　　[序號] 主要責任者.文獻題名[J].刊名，年，卷(期)：起止頁碼.

　　(3)對于報紙文章，格式如下：

　　[序號] 主要責任者.文獻題名[N].報紙名，出版日期(版次).

　　(4)對于國際、國家標準，格式如下：

　　[序號] 標準編號，標準名稱[S].

　　(5)對于專利，格式如下：

　　[序號] 專利所有者.專利題名[P].專利國別：專利號，出版日期.

　　(6)對于未定義類型的文獻

　　[序號] 主要責任者.文獻題名[Z].出版地：出版者，出版年.

　　1.李政權.如何決勝終端.商場現代化.(J)20xx.2

　　2.[美]菲利普•科特勒、洪瑞云、梁紹明.市場營銷管理.北京：中國人民大學出版社.20xx

　　3.趙鴻斌.從決勝終端到體驗營銷.銷售與市場.(J)20xx.10

　　4.許彩國.消費者購買決策影響因素分析.消費經濟.(J)20xx.1

　　5.馮幗英、朱海松.海爾背后.廣州：廣東經濟出版社.20xx.7

　　6.馮希駿、羅清啟.海爾告訴中國.廣州：廣東經濟出版社.20xx.7

　　7.張建國.如何進行促銷管理.北京：北京大學出版社.20xx

　　8.[英]格雷姆德呂莫.戰略營銷——規劃與控制.第二版.北京：中國市場出版社.20xx

　　9.王秀村、王月輝.市場營銷管理.北京：北京理工大學出版社.20xx

　　10.陶劍平.終端營銷的促銷手段淺析.商場現代化.(J)20xx.12

　　11.于斐.終端工作：銷售制勝手段.商場現代化.(J)20xx.10

　　12.歐陽小珍.銷售管理.武漢：武漢大學出版社. 20xx.9

　　13.朱建平.賣場假日促銷.市場營銷(J).20xx.3

　　14.Michael R.Czinkota,Masaaki Kotabe.Markting Management.Bei Jing:China Machine Press.20xx.3

　　15.Leonard L.Berry and A.Parasuraman. Marktting Services:Competing though Quality.New York:Free Press.1991

　　16.W.J.E.Crissy.William H.Cunningham.Selling:The Personal Force In Marketing.New York:John Wiley.1997

　　二、畢業設計方案或畢業論文研究方案

　　(一)論文的主要研究內容(論文提綱)

　　第一章 緒論

　　1.1相關概念綜述

　　1.2 國內外研究現狀

　　第二章 北京市場空調終端促銷的現狀

　　2.1空調終端的營銷管理思路

　　2.2整體的終端促銷策略

　　2.3 終端人員的培訓

　　第三章 空調品牌終端促銷策略分析及存在的問題

　　3.1海爾空調終端促銷策略分析

　　3.1.1廣告

　　3.1.2人員推銷

　　3.1.3營業推廣

　　3.1.4公共關系

　　3.2格力空調終端促銷策略分析

　　3.2.1廣告

　　3.2.2人員推銷

　　3.2.3營業推廣

　　3.2.4公共關系

　　3.3對比兩者促銷策略的異同

　　3.4終端營銷的效果分析

　　3.4.1顧客滿意度調查

　　3.4.2顧客忠誠度調查

　　3.5促銷策略中存在的問題

　　第四章 針對空調終端促銷策略的建議

　　4.1.終端促銷策略的整體思路

　　4.2.終端人員的管理體系和方法

　　小結

　　(二)研究工作的總體安排及進度

　　第6周(3.19.-3.25.)搜集資料，填寫《開題報告》

　　第7-8周(3.26.-4.8.)撰寫論文提綱

　　第9-10周(4.9-4.22.)撰寫材料綜述

　　第11-13周(4.23.-5.13.)撰寫論文初稿

　　第14-15周(5.14.-5.27.)撰寫論文二稿、三稿

　　第16-17周(5.28.-6.10.)答辯資格審查，論文校對打印

　　第18周(6.11.-6.17.)答辯準備，論文答辯

　　(三)畢業論文研究的理論與方法

　　1、主要研究理論

　　(1)終端的概念及意義

　　(2)終端促銷的策略

　　(3)營銷人員的培訓及管理

　　(4)4P理論

　　(5)顧客滿意度及忠誠度

　　2、主要研究方法

　　(1)實證分析方法：通過對空調的終端促銷進行實地調查，了解其促銷策略，運用統計學知識分析其終端營銷的效果

　　(2)比較分析方法：對比空調在不同季節、不同消費圈制定促銷策略的差異，尋找其策略制定中的異同。

　　(3)總結和歸納的方法：運用總結和歸納的方法了解空調促銷策略的制定模式和人員培訓方式，為其他企業終端的制定提供提供理論借鑒和實踐啟示。

　　三、畢業設計(論文)預期成果及創新

　　1、預期成果

　　通過調查海爾和格力空凋的促銷策略，了解其制定促銷策略的出發點和目的，尋找在不同季節、不同環節下的差異，找出其策略制定及實施過中的優缺點，對終端業務員的培養情況,以及顧客對終端促銷的滿意情況。

　　2、創新點

　　通過對海爾和格力空調終端的研究，詳細地分析空調的終端策略及人員培訓，為其他企業終端的制定提供參考信息，可以根據各自企業情況修改而適用。

　　(1)采用新的觀點分析終端。主要是通過個案來分析終端策略。而不是單純的研究理論依據。

　　(2)采用新的研究方式。通過親自嘗試銷售空調，進一步了解其促銷策略和人員培訓，從銷售人員和消費者兩個角度分析空調終端的制定和效果反饋。

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