銷售技巧和話術(精華)

銷售技巧和話術1

　　建材銷售技巧內容之一：首先要注意自己的儀表和禮儀。

　　任何行業的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。穿著與禮儀對于一個生活耐用品銷售人員來說是非常重要的，這將決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關系到能否與顧客順利建立互信關系。

　　“信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那么細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，后續的銷售工作就很難或無法展開。

　　建材銷售技巧內容之二：如何迎接顧客。

　　這里要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕松的環境。標準的應對是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭并面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

　　建材銷售技巧內容之三：如何跟進顧客。

　　顧客進門后，導購員要跟隨顧客挑選。跟進顧客的主要目的是：了解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發顧客的購買欲望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那么要自然拉大距離甚至要停頓一下。一般站在顧客的側面，顧客眼睛的余光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正后方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

　　建材銷售技巧內容之四：對不同類型顧客的應對措施。

　　1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發現的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經進來了，就匆匆看一下然后出去了。

　　由于顧客停留的時間短，在向顧客推銷產品時，信息量不能太多，應該抓住一些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產品留下一個大致的印象。正確的話術：“我們××已經在本地經營了*年，已經售出各類5000多套”；“××產品的設計理念是強調環保與舒適”；“××產品最大的特點就是高度定制化，完全根據您的需求進行定制”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯系方式。要禮貌地把顧客送到門口。

　　2、第二種類型的顧客：顧客進來后左轉右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現導購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變為實際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現是：在某款前腳步明顯放慢、投入更多的'目光、主動上前撫摩、翻看，尋找價格牌，但是不說話，也沒有更為積極的動作。

　　對第二種類型的顧客，主要誘導啟發顧客的購買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創造溝通機會、尋找銷售機會。

　　建材銷售話術

　　話術一：從顧客能夠接受的較低價位的產品或其比較感興趣的產品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

　　話術二：顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發顧客。比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場優惠活動。”“女士，其實我覺得像您這么有品位的人，我們這款***風格設計的家具一定很適合您。”

　　話術三：抓住顧客心理去說，引導效果會更好，如顧客擔心家具環保方面。比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款家具，因為它們全部采用達到歐洲環保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利。”

　　話術四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等.

銷售技巧和話術2

　　1、18K金鑲嵌的首飾戴久了會褪色是嗎？

　　答：其實很多顧客買K金首飾的時候都會有這樣的疑問，我以前也是這么認為的，后來才知道其實那不是褪色！那是因為白18K金的主成分是黃金，所以戴久了以后會露出黃金的本色，這和那些鍍金、包金的褪色、掉色有著本質的區別。到時您只要拿到我們任何一家分店去維護、翻新就可以了。其實，不僅是18K金需要維護翻新，鉑金戴舊了也要維護翻新才能一直保持原有的光澤，這都是很正常的，我們中國黃金為您提供了免費的售后服務，翻新過后和新的一樣！

　　2、為何K金的回收價格那么低呢？

　　答：K金的工藝非常精致，它的價值主要就體現在款式和工藝上，所以只能按它提純后的價格收回才能操作。再說了，現在您根本就不用去回收K金的，我們家購買的所有K金產品都是可以享受終身免工費換款服務，不限次數兌換，并且只要是K金類的不管是耳釘還是項鏈都是可以通換的哦！

　　3、這么細的項鏈會不會容易斷

　　答：750的工藝非常的好，所以比一般的純金項鏈要結實。其實首飾的佩帶主要是看個人的保養，特別是這種細鏈，佩帶起來非常漂亮，只要平時注意不要大力拉扯，特別是洗澡、梳頭發的時候要注意不要大力扯到。只要保養的好，項鏈很少斷的，您放心好了。如果萬一不小心扯斷了，您也不用擔心，我們上海老廟的售后服務非常完善，我們有專業的維修師傅，您可以拿到我們任何一家分店去免費維修……您看，我的這條項鏈也是這么細，戴了幾年了也沒有斷過，所以您放心好啦。

　　4、顧客：我以前在你們家買是6.5折，現在怎么不打折了？

　　珠寶顧問：是的，我們以前有部分是做的6.5折，那是因為我們這邊新開業，我們老板特意向總部做的申請，中國黃金總公司做的一個內部返點特價商品，現在這個活動已經結束了。或者說現在返點商品大部分已經撤回總部了，這邊還有幾款，您可以看看。（帶領顧客去看特價商品，但不做推薦，重點推薦正價商品）現在您所看的這款是我們公司推出的新品，以后您要是戴膩了，可以隨時過來享受免工費換款，可以兌換k金、鉆石、黃金鑲嵌類的所有品類，以前購買的產品可沒有這么優惠的兌換服務哦！

　　顧客：那還不是羊毛出在羊身上？

　　珠寶顧問：姐，您真幽默。其實我們以前的活動要不是有公司內部返點我們根本做不下去，老板都是在賠本賺口碑的，自開業以來呢，我們也很感謝有很多向您這樣的老顧客的支持與信任，所以推出了這么實在的'換款服務，這是在水東都是沒有的哦，使您的購物更安心，更加的無后顧之憂，以后只要你戴膩了隨時可以來換款，再也不用擔心k金不保值了，你說對吧？我也非常喜歡姐您的性格，也是真心想和您交個朋友，這樣吧，姐，我和我們店長給您辦張會員卡，以后你購物即可享受黃金優惠8元/克，鉑金優惠12元/克；珠寶類享受8折特惠哦，而且還可以進行積分哦。我幫您算算打完折是多少錢吧！

　　5、K金是什么金？

　　K金是由75%的黃金和25%的其他貴金屬冶煉而成的，它有較高的硬度，豐富的顏色和較低的熔點，非常適合做首飾

　　6、18K是什么意思？

　　是由75%的黃金以及25%的其他稀有金屬組成的，通常印記為Au750或G18K

　　7、你們的18K首飾多少錢一克？

　　我們的18K首飾以工藝為主，不按克賣

　　8、為什么白18K金最先黃的是彈簧扣而不是其它地方？

　　因為彈簧扣是平常與人身體接觸最頻繁的地方（皮膚、汗液）

　　9、什么是玫瑰金？

　　玫瑰金是彩金的一種，由黃金和紅銅混合冶煉而成，由于色澤偏紅，又稱紅金。

　　10、K金戴久了會脫色的，我不要K金的！

　　其實并不是每個人戴K金都會脫色，這主要是因人而異：同平常使用的化妝品、護理產品或自身排出的汗液有關，您看，我自己18k項鏈戴了兩年了還是這么新，所以只要勤保養18k還是常戴常新的。

　　11、K金應該如何保養？

　　應該避免接觸化學物品如漂白水、香水等，亦需避免于處理家務時配戴K金首飾；避免把K金首飾與其他首飾擺放在一起，以免互相摩擦而刮花，另外可以經常送到有福有愛專柜幫您清洗保養

　　12、K金項鏈可以配PT吊墜嗎（PT項鏈可以配K金吊墜嗎？）

　　可以的，根據您的個人喜好自由選擇搭配

　　13、為什么K金會有那么多顏色？

　　由于K金里除了黃金以外還有一定比例的其他金屬，金屬種類和比例的不同會有不同的顏色！

銷售技巧和話術3

　　化妝品的銷售同其它形象要求:給人一種專業、親切、柔和、端莊、整潔、優雅等美好感覺,整體上給人一種舒服并值得信賴的感覺.同時還應口齒清楚,語言委婉動聽.

　　自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達就是'銷售等于銷售你的自信'.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業知識,對產品性能、使用方式等專業知識了如指掌.

　　真誠:你的語言、行為、眼神及肢體語言都必須傳遞給顧客一種真誠的感覺.

　　主動:要主動為顧客服務,為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細心觀察顧客的一切細節,來了解顧客需要什么?

　　熱情:盡量保持親切大方的微笑,態度熱情,服務周到體貼.

　　技巧：

　　一、了解客戶需求

　　觀察法:仔細觀察顧客的動作、表情、眼神,切記以貌取人.

　　詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進行講解.

　　傾聽法:仔細傾聽顧客講話,適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同,在了解顧客的需求后才能對癥下藥,不要盲目的進行銷售.通過察言觀色了解顧客對產品的關注點及購買動機,當然針對不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對顧客態度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK.

　　觀察要點:

　　A. 看眼神 B. 掂量:竟品(前2位導購介紹產品的公司,人員大多會失敗) C. 看皮膚的類型 D. 細心閱讀宣傳資料 E. 很認真的提問 F. 問價格和購買條件 G. 問促銷條件 H. 與同伴商量 I. 心情很好的樣子 J. 重新折回來看本公司產品 K. 問公司產品技術性的問題, L. 對公司產品表示出好感 M. 盯著公司產品思考

　　二、 滿足需求具體購買動機有

　　求實購買動機 -- 價格實惠

　　求廉購買動機 -- 有特價,有促銷

　　求便購買動機 -- 方便,省時

　　求安購買動機 -- 產品安全, 健康保障

　　求美購買動機 -- 包裝漂亮 求名購買動機 -- 品牌嗜好

　　求舊購買動機 -- 習慣購買

　　顧客最關心的不是產品本身,而是產品使用之后帶給她的效果感受.

　　三、試用(注意方式方發共性特性優點特點)

　　A.滿足顧客需要

　　B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質)

　　四、進一步強調好處

　　A.使用好處(再次)

　　B.優惠形式:例如,特價 買增 力度 時間段; 利用協助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.

　　C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產品,連帶銷售,分析價值.

　　五、成交三原則

　　主動:71%的美容師只向顧客介紹產品卻沒有提出成交要求;

　　自信:美容師應用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當你自信時,顧客也對你的產品有信心;

　　堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學會堅持

　　六、促成成交

　　A. 取得顧客購買信息.

　　B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應該視同顧客完全購買決定.

　　技巧: 1).引領顧客交費 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.'我給您用上吧,像您這樣膚質的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮. '這個新產品價格是92元,我把它放進你的產品包里.'

　　6、讓顧客回答選擇題,引導顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,都對我們有利.

　　7、假設成交,幫助顧客決定.

　　回避無論是否要買的問題,而是用語言向顧客描述使用后的效果.'王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業護理一次,你就看到水凝氧氣膜的補水,亮膚的效果有多好!'

　　七、處處體現自己的專業性

　　1、 在服務過程中,向顧客解釋公司獨特的手法和手法的作用.

　　2、 不斷詢問顧客是否滿意.

　　3、 強調顧客的膚質,所以護膚程序有些什么不同.

　　八、把握最后機會

　　1、幫顧客分析膚質,并針對膚質給她護膚建議,把顧客沒有接受的產品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷活動.

　　2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.'你看,現在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.'

　　九、常會遇見的問題

　　在美容院的銷售過程中對突發事件的處理必須做到冷靜.

　　1、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應開始,因為一個顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應該再過熟人關,了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:'姐,我當時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關系,其實你的皮膚hh')了解顧客的顧慮,并及時消除處理反悔顧客的好方法.

　　2、過敏的顧客

　　一般而言,過敏顧客分心理過敏和產品過敏兩種.對待心理過敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過敏,并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過敏的區別以及過敏的反映,使其消除心理過敏的誘因,對待過敏的顧客,我們態度是:告知國家允許化妝品3%的過敏率,再詳細了解其過敏史,找出其究竟是對產品的哪一類或哪種原料過敏,然后找出解決的方案.

　　3、對產品表示懷疑

　　首先了解其對產品懷疑的具體原因.如果覺得價位高,那么可先了解她的經濟能力,并耐心講解我們的

　　產品沒有中間環節,不打廣告,有免費而專業的售后服務等,關鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷售技巧中的價格超值法等等.

　　如果是對效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護理和醫學美容的區別,使其正確理解效果這個問題應該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點做得一點都沒有,女人臉上有斑點是不奇怪的,因為隨著年齡的增長、懷孕、生小孩、內分泌失調、服藥不當、睡眠不好都可能是造成斑點的.原因,皮膚要好看,通過一段時間的護理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會詫異地說:'你還是那么年輕!'若博生能產品沒有效果,就不可能免費做售后服務,而每周我們都要面對你,伊奴發展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實的顧客,難道公司還不會壯大嗎?

　　4、對服務和美容師不滿意

　　作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進行監督和輔導,并及時作好現場回訪和電話回訪.現場回訪可以及時掌握顧客的意見,并及時消除顧客不滿和怒氣,不讓她將不滿帶出美容院.電話回訪可追蹤服務,使顧客感到我們關心和負責.

　　總之,在面對各種突發事件時,我們必須樹立良好的專業形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎上,作好耐心的疏導和解釋工作,使顧客滿意而歸.因為顧客滿意,會告訴六個人,而不滿意會告訴二十七個人,所以我們的目的就是??讓顧客滿意.

　　十、常見問題的語言處理

　　1、 這樣做,你們能賺錢嗎?我們追求的是質量,而不是數量.

　　2、 你們為什么不打廣告? 我們追求的是效果,而不是形勢,并把省下的費用讓顧客親身體會.

　　3、 你們為什么不上柜?洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個安靜、衛生的美容環境.

　　4、 老都老了,還洗什么臉呢?洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來更精神一些.

　　5、 我洗了這么久的臉,為什么還是這個樣子?美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現狀,延緩衰老,就是我們的成功.

　　6、 我每天很忙碌,沒有時間護理 時間是擠出來的,再忙也要善待自己.

　　7、 當你站在柜臺前,不知怎樣選擇產品時,首先選擇售后服務.

　　8、 在專賣店買產品,買得放心,用得放心,嚴防偽劣產品和假冒產品.我們是以專賣店的形式開的美容院,絕對不會有偽劣產品.

　　9、 我用了好多產品都沒有效果,用了你們的,會效果嗎?在這里,由我們的專業美容師根據你的皮膚給你選擇護膚品,用在你臉上會有明顯的效果.

　　10、我自己在家里護理.在家里只能憑感覺,而美容院有專業人士、專業手法和儀器為您提供服務.

　　11、我沒有錢來護理皮膚.女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對性設計護膚、消費計劃.參考資料一美容師的語言藝術

　　一個有魅力的人,除了她內在的素質和外在的儀態可以表現外,語言也是非常重要的因素之一.美容師是美的塑造者,語言的運用就顯得尤為重要.

　　一名優秀的美容師,在語言表達時不僅要注意內容,還要注意提高語言表達的質量,形成一種美容師特有的職業語言.其'說話'技巧需要從以下幾個方面進行有目的的訓練.

銷售技巧和話術4

　　一、找到推銷對象:

　　1.年輕男女一起在地攤買東西,無論是男的要還是女的要,推銷對象是女的。

　　2.中年或老年男女一起在地攤買東西要象男的推銷。

　　3,大人小孩一起在地攤買東西,如果是小孩要向小孩推銷,大人要向女人推銷。

　　4.當2人或3人在地攤前買東西,要的人征求別人的意見,向這個人推銷,不要向要的人推銷。

　　5.最好賣東西的人是單身的,幾個人一起來的。如果只是其中一人要買很難賣出去,因為人多嘴雜.幾個人一起來都要買,這是大好事,你得勁力推銷.

　　二、判斷客戶類型:

　　1、沖動型:

　　特征:語速快、說話聲音大、對喜歡的商品馬上買。

　　對應:打鐵趁熱、夸贊顧客,促使顧客趁早購買。

　　2、經濟型:

　　特征:經濟型顧客最關心價格,進店會先看中檔商品,會仔細看價格、作對比。

　　應對:耐心給顧客作比較,從實用的角度給顧客分析,贈送小禮品。

　　3、引導型:

　　特征:此類顧客主觀性不強,不定性大。

　　應對:給顧客講述產品功能等,為顧客做量身定制推薦商品,引導其購買。

　　4、主觀型:

　　特征:走路腰板很直、神情傲然的顧客主觀性很強,不喜歡聽介紹。

　　應對:對這種顧客,微笑即可。

　　5、知識型:

　　特征:此類顧客斯文,注重產品的包裝、品質等。

　　應對:以專業性的介紹來打動此類顧客。

　　6、自主購買型:

　　特征:此類顧客目的性強,會直奔主題,很少東張西望。

　　應對:在顧客購買自己的目的商品前無需推薦其它商品。

　　7、隨機購買型:

　　特征:這種顧客是進來看看的,購買性不定。

　　應對:對這種顧客挑店里特色產品介紹,讓顧客對自己的東西留下深刻印象。

　　8、比較型:

　　特征:有些顧客對某些商品會貨比三家,可能問完價格后就走人。

　　對應:如此類客戶第二次回來,就有70%的把握了,此時只要旁敲側擊,基本可促成購買。

　　9、視覺型:

　　特征:此類顧客喜歡東看看西看看。

　　應對:讓其看到更多的商品,從而發現想要的.或需要的商品。

　　10、聽覺型:

　　特征:這種顧客重視營業員的講解。

　　應對:對此類顧客,我們需要從品質、做工等方面詳而又詳的給他做解釋,促成成交。

　　11、觸覺型:

　　特征:此類顧客以觸摸來感知商品的信息,其說話走路都比較慢。

　　應對:此類顧客銷售唯一能做的,就是將商品遞給其讓他自己去觸摸,對他而言商品的觸摸獲得的信息才最可靠。

銷售技巧和話術5

　　第一種情況是:

　　主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬。

　　第二種情況是:

　　由于營業繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話。

　　第三種情況是:

　　有的顧客只顧看商品，營業員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。

　　當顧客在柜臺前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到柜臺前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語言，變為主動。如柜臺營業員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業員喊:'小姐，把這件衣服拿過來我看看。'營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住'小姐，您買什么?''先生，您要什么'不放。

　　同時也需要做到這一點:問話要隨機應變。

　　首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。

　　接著:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時，營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好'，另一種是'這種商品雖然質量很好，但價格要稍為高一點。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。

　　前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的態度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看，您認為呢?'若顧客說:'不錯，的確很好看'，營業員就可以繼續介紹。假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發，營業員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。

　　最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內在含義的。關心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業員送別時要用既親切又關心的`生活語言說:'大爺，請拿好，路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。

　　當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業員應該說:'小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!'這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了，從而產生感激之情!

　　語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。

銷售技巧和話術6

　　一、瓷磚銷售技巧有哪些？

　　1.要掌握產品專業知識和賣點

　　要成為贏家要先成為專家。作為一名導購員的基本技能，首先必須要掌握產品的賣點(包括要掌握相關的企業文化)，挖掘所賣產品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長比短”(就是“以己之長，比人之短”，這個是市場競爭的現實情況，當然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業化，才能在殘酷的競爭中脫穎而出，創造良好的銷售業績。

　　2.善于慧眼識顧客

　　作為一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機會，針對不同的“顧客”(廣義的，來的都是客)采取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了臥底”的有效銷售。

　　3.能抓準顧客的需求

　　抓住了恰當的機會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

　　4.善于觸動顧客的情感

　　找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是品牌的“擁護者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種“批判性的懷疑”，這時候如果導購員“不識時宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會遭遇顧客立馬表示“沒什么，我只是隨便看看”的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現的結局。因此，我們不妨先從簡單的問候入手，逐步深入，循序漸進，用最為有效的方式首先博得顧客的認同。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導到產品上來，他就會不知不覺地上了你善意的“圈套”，順從地跟著你的描述進入那美妙的產品世界。“柳暗花明之際，正是水到渠成之時”，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

　　5.知道將心比心

　　事實上，有些導購員在商品的導購過程中很容易出現“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內心中設想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關心哪些方面，會在乎哪些服務，真正做到這樣的話，那么你的導購技巧必然會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中增強，你的服務意識會漂亮地再上一個水準，你的銷售業績便耀眼地邁上新的臺階。

　　6.設計好導購開場白

　　—個好的導購開場白應當說明或表示出，顧客如果買了我們的產品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣傳產品的優點，還要將產品的優點轉化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說：“您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強/金科瓷磚就能使您達到這一目的。我們可以根據您家的情況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務跟蹤人員保證您家的施工效果。”此后，再根據顧客需要回答。

　　7.用對向顧客提問的技巧

　　向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進門來買瓷磚，你當面就問“你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?”顧客可能會認為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導購員能面帶微笑的這么問：“先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才能幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量”。這樣，顧客會認為你是想幫他的忙，并且認為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的情況。也不能表現出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的意見和看法。

　　8.怎樣讓顧客跟著你走

　　許多的顧客買東西之前，實際上已經聽說了一些關于產品的信息，有了一些的啟發。他們的信息可能來自裝飾公司、設計師、朋友推薦、廣告促銷和其它因素。這時導購員的任務就是加強這些信息的影響，并進一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導購員能充分利用現有基礎和顧客己知的信息與之交談，盡量使用“顧客預想的答案”來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

　　二、瓷磚銷售 學術有哪些講究？

　　何謂壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什么？就是擺脫不舒服！

　　對于進店顧客不舒服的原因有兩點：一是顧客最敏感的部位，那就是向他掏錢，或者說錢掏的太快;第二是不要侵犯他的私人空間，不要糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。

　　然而，基于上述兩個原因分析，現在的終端導購要么把話說錯，要么肢體行為不當，讓沉默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至于讓他們產生這樣的想法：不能理會導購，自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”！所以，壓力較大的`接待其實是就是我們所說的“臨門一腳”，不過是在把顧客往外“踢”，并且，自己渾然不知，剩下的要么是怪怨顧客太難對付，要么開始尋找自己產品沒特色，要么責怪品牌知名度有問題，總之，會找出一大堆的問題來抱怨，并以此來原諒自己的過錯。

　　那么，怎樣接近顧客才是沒有壓力的呢？或者說把這種壓力減少到最小？

　　1.上面已經講過，不要緊跟，與顧客至少要保持1。5米以上的距離;不要阻擋顧客前行的通道，要管住自己的腳，不要給顧客制造任何障礙;

　　2.要說對話，管好自己的嘴巴。盡量避免用提問的語句接近顧客，比如：

　　“你好，是買**產品的嗎？”

　　“請問需要我幫忙嗎？”

　　“如果喜歡的話，可以體驗一下”

　　我們中國人面對抬頭不見低頭間的同時或朋友時，因為無話可說，就會用一句口頭禪來招呼對方“吃過飯了嗎？”這種區別于西方“您好”“早上好”等方式的招呼，是咱們幾千年農業村落生活方式的遺留。然而，很多導購卻把這些日常習慣帶到了終端來應付顧客，這樣接近顧客的話術是典型的不夠職業，以至于給我們的銷售帶來很大的障礙。

　　正確接近顧客的開場可以采用以下幾種方法：

　　“先生，您很有眼光，這是我們的……產品，這個款式風格很獨特……”(采用贊美的方式接近顧客)

　　“小姐，我們這款產品現在賣的非常的好，我來幫您介紹一下……”(單刀直入，開門見山)

　　“小姐，您好，這款天花是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優雅、與眾不同，我給一張小樣您看看……！”

　　“先生，您眼光真好，這款天花是公司最新推出的，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”(正確)

　　并且，你還可以借勢探尋需求“請問先生/小姐，您是喜歡淺一些顏色的還是深一些的呢？”然后就可以深入的了解顧客需求，并進一步針對顧客需求進行介紹。進行到這里，基本上就實現了第一次“破冰”。這是終端導購工作能夠順利進行下去的第一步，也是考驗導購是否合格的重要標準。

　　沉默型顧客和購買習慣的障礙

　　是的，以上幾點只能規避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”，或者一直沉默，我們又該怎么處理？要知道，顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么！這時，就要進行第二次“破冰”

　　先來看看我們平時都是怎么應對的吧：

　　應對錯誤1“沒關系，您先隨便看看！”

　　應對錯誤2“好的，您先看看有沒有喜歡的，有需要隨時喊我！”

　　應對錯誤3“……”(無語)

　　前兩種應對都屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，關鍵是一旦導購這樣應對，再上前接近顧客就會增加難度，是屬于快速敗下陣來的自然性銷售行為，自己主動放棄;而至于第三種的無聲應對，不但甘拜下風，還會顯得有些尷尬，顧客也會感到不舒服。

　　正確的應對策略是：

　　1.不要太在意顧客的“隨便看看”，因為它已經成了我們每個人購買時的隨便應付，也就是說它是我們的購買習慣，所以，不要在意這些顧客隨口說說的話，更不要糾纏問題本身。

　　2.要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力，巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然后向顧客提一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現朝著有利于積極銷售過程的方向前進。如果導購能夠把這種方法熟練運用，可以起到以柔克剛借勢發力的效果。

　　具體的應對可以這樣說：

　　模版1：“是的，先生！裝修新房子每個細節都很重要，肯定是要多看看的！不過我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯的產品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來，這邊請……”

　　模版2：“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品。來，我先幫您介紹下……請問，您目前裝修進度如何？瓷磚和櫥柜的色調說怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

　　先認同顧客，來緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉，導向強調某款產品的介紹上來，并且同時使用專業的手勢作以引導前往。這時，大多數顧客會感到盛情難卻，便進入到產品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產品推介。此時，顧客基本納入到了你的頻道之內，開始愿意聽你說話，留店時間開始延長，也就實現了第二次“破冰”的目標。

　　其實，還沒有結束。導購問“盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應對方案：

　　首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會;

　　其次，可以采用以退為進的方法。但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走;也不能顯得自己很沒趣，很尷尬。

　　此時你可以這樣說，“沒關系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產品，有需要請您立即喊我！”記住：說話的時候一定要面帶微笑，體現你的真誠。然后，進入第二次尋機狀態，再按照上面的流程進行第三次“破冰”，當然，第三次“破冰”的時候，針對這種難以應對的顧客，，用以撬開顧客的嘴巴。畢竟中國有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來順利實現第三次“破冰”。

　　要相信自己！只要你足夠專業，只要你足夠真誠，只要你的服務能夠體現你的價值，你就一定能夠實現“破冰。最后的總結，有人問了：“怎樣才算是實現了‘破冰’呢？”答案是：你感覺顧客開始愿意聽你介紹產品的時候，就基本實現“破冰”了。“破冰”之后，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多的機會。同時，導購要在與顧客互動的過程中，通過有效的提問方法來探尋顧客需求，刺激購買欲望，引導顧客朝著購買的方向前進……

銷售技巧和話術7

　　一、迎接顧客

　　迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

　　切記!微笑!真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

　　例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么?” 等之類的話;

　　分析：這是一種公事的職業性口吻!一定要避免!在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現;

　　我建議這樣，銷售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!

　　例2、銷售人員：“您需要某某嗎?”

　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢?以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會這樣呢?原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產生消極的態度，不愿意去購買東西，隨即離開!索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現另一種結果!

　　以下是幾種顧客類型情況和建議方法;

　　“隨便型”顧客情況

　　例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

　　“產生動機型”顧客情況

　　例4. 顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

　　“尋找型”顧客情況

　　例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。

　　二、多顧客情況

　　特例：幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

　　通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應;

　　1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品;

　　2、顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同?”、“這種產品能不能適應我的某種需要?”、“你的產品這么多，哪一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品;

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種;

　　1、希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。

　　2、還有的會問送什么，怎么送。

　　顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點!

　　一)通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望!

　　在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。

　　不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經提過，就不必贅述。

　　在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

　　1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

　　2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。

　　3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了!”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

　　例1、顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”

　　分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的`另外某種產品。

　　二)作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會。”

　　生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到!不要錯過任何一個可能的機會!

　　很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。

　　創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記住!重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。

　　三、推薦產品

　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。

　　什么是產品能為顧客帶來的益處呢?它是不是產品說明書上介紹的呢?這里我們要區分兩個概念：特點， 益處特點：

　　告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。

　　益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

　　記住!要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢?

　　推薦產品有四個步驟：

　　1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

　　2、說明益處說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。

　　3、演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那么多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢?大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。

　　請換位思考!

　　在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

　　四、連帶銷售

　　在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢?

　　顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢?你還應滿足顧客的其他需要，記住 “展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

　　在連帶銷售中有以下六點需要注意：

　　1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每 一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

　　2、在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

　　3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的 。

　　4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

　　當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

　　五、送別顧客

　　銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

　　切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。

　　我想，每個人都是消費者，換位思考，您也希望這樣的服務!

　　白酒銷售技巧之終端銷售

　　隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。

　　當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

　　一、搶占白酒終端

　　白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理;二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。

　　二、終端細化

　　(一) 酒店終端

　　酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：

　　一是主流酒店老板。

　　白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。

　　二是酒店促銷員

　　白酒銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的 “臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

　　三是酒店消費者。

　　終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

　　(二)賣場和超市終端

　　賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP 廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等;二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

　　(三)婚紗影樓

　　婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質兩方面)的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人;其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾。可以針對婚慶服務公司開展;可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務;如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。

　　(四)戶外

　　為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場(即農村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

　　三、推動

　　“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業旅游和體驗活動;如推出經銷商和終端培訓計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

　　當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場;不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

銷售技巧和話術8

　　第一：公司每天都會給你發數據，發多少看情況。每天都有新數據來，所以要處理好，新數據和老數據安排。上午9-10點可以打昨天的老數據，介紹過產品的，10點-12點打新數據。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老數據都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態。

　　第二：在介紹完產品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。

　　1：我不需要；

　　2：我考慮一下；

　　3：我已經買了保險了或有很多保險了；

　　4：我跟家里人商量一下；

　　5：我對保險不感興趣；

　　6：我有社保了；

　　7：保險都是騙人的；

　　8：沒聽過你們保險公司；

　　9：我沒錢；

　　10：太麻煩了，

　　11：收益太少了等等。解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題（同位心理）+買點+叢眾心理+促成。

　　舉例：我不需要

　　認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白（或者說我能了解，我能夠清楚），我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵！可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發生什么事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。

　　買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的`零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。（很多買點，不用全部掏出）

　　從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。

　　促成：劉小姐，你是在關內還是關外啊？

　　第三：回答問題技巧：

　　1，接受問題+回揮棒（反問）。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢？

　　2，接受問題+軟問題（不管有沒有都可以回答）。你有存錢的習慣？人人希望有，，，？

　　3，接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。

　　4：接受問題+化反對問題為賣點。越沒有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。

　　第四：解決問題之后，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結產品賣點，讓客戶對產品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時候怎么處理，都要記錄下來。

　　第五：要學好判斷客戶的購買信號。介紹產品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個月交多少錢啊？要存多少年啊？生病保不保啊？到時候怎么理賠啊？保到什么時候啊？只要客戶提出問題，關于產品類的都是購買信號，請及時把握。

　　第六：要學好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據不同客戶的職業，可以適當的說一下該行業的情況，夸一下，千萬不要聊個不停。

銷售技巧和話術9

　　工具/原料

　　電話、手機

　　發音、語調等

　　方法/步驟

　　首先，我們要撰寫自己的銷售話術，我們要銷售的是電腦，而銷售話術的撰寫就是圍繞電腦來展開。話術的內容包括電腦的配置、性能、品牌定位及市場的愿景等，這是我們制勝的武器，也是銷售的關鍵部分。

　　撰寫完銷售話術，接下來我們就要鍛煉自己的銷售技巧，如果你是用電話銷售的話，要注意你的銷售語調和發音，這個很重要，要平和也要有力，要更具對方的反應來調整自己的狀態。

　　如果你是在店鋪做電腦銷售的話，你需要的是把我好前來購買電腦人的'心理，如果同時來的是兩三個人，要說服想買的，更要說服付錢的那個，這個很重要。所以銷售的技巧也包括一點心理學的知識呢。

　　電腦銷售技巧和話術，還需要配合上我們的觀察力及行動力，很多人都是先認可你這個人，才會認可你所賣的電腦，所以銷售的技巧還包括做人之道，要先將人做好，才有可能獲得更多的銷售量。

　　電腦銷售技巧也要分情況，話術也要準備幾套才好，對于不同層次的人，不同年齡的人，和不同需求的人，我們要有不同的應對方案才好，要知道自己賣的是什么，是電腦還是服務，是軟件還是什么，要知道自己的行為背后的目的和意義。

　　注意事項

　　銷售不能太著急，需要火候才能成功。

　　銷售是一件特別考驗人的事情，需要有耐心。

銷售技巧和話術10

　　電銷話術一：直截了當開場法

　　營銷員：你好，朱小姐/先生嗎?我是某公司的保險咨詢顧問李明，打擾你工作/休息，我們公司現在做一次市場調研，能否請您幫個忙呢?

　　顧客朱：沒關系，是什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。

　　電銷話術二：同類借故開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，我是某某公司顧問李明，我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?

　　顧客朱：可以，什么事情?

　　——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。

　　營銷員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你，謝謝。然后，營銷員要主動掛斷電話!

　　當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小時后來電話的……)

　　電銷話術三：他人引薦開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險咨詢顧問李明，您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產品也比較符合您的需求。

　　顧客朱：王華?我怎么沒有聽他講起呢?

　　營銷員：是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。

　　顧客朱：沒關系的。

　　營銷員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產品吧……

　　電銷話術四：自報家門開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的`保險咨詢顧問李明。不過，這可是一個推銷電話，我想你不會一下子就掛電話吧!

　　顧客朱：推銷產品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!

　　(顧客也可能回答：你準備推銷什么產品。若這樣就可以直接介入產品介紹階段)

　　營銷員：那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。

　　顧客朱：呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產品，說來聽聽。

　　營銷員：是這樣的，最近我們公司的保險專家團，在做一次關于xxx市場調研，不知您對我們產品有什么看法?

　　電銷話術五：故意找茬開場法

　　營銷員：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保險投資顧問李明，最近可好，不知您還記得我嗎?

　　顧客朱：還好，你是?!

　　營銷員：是這樣的，我們公司主要是銷售xxx產品，您在半年前給我們打過咨詢電話來購買，我們曾提供給您一些試用產品。這次打電話給您，就是想咨詢下對我們的產品還有什么寶貴的意見和建議?

　　保險電銷是最方便快捷的方式，亦是最難進行的方式。保險營銷員需要制定出奇制勝的話術，抓住客戶的需求點，進行銷售。

　　一、營銷要點

　　銀行柜面營銷的注意事項：

　　要發自內心地去為客戶著想，要想到在現在電子交易普及的情況下，客戶為什么要來柜臺，客戶需要解決什么問題。

　　營銷話術要簡短，爭取在15秒內進行精準話述營銷，最高的營銷境界就是無痕，深入客戶需求，打動客戶。

　　要善于總結，根據客戶辦理業務的不同，開展不同的柜面營銷。

　　不要進行多產品營銷，一次只需要營銷一種產品。

　　二、營銷用語

　　客戶需求1：小額現金業務和繳費業務

　　主要情景及應對方式與大堂經理引導分流相似，但封閉式柜臺柜員的業務壓力較大，且隔著玻璃與客戶進行溝通比較困難，因此可主要采取發放宣傳資料的方法，并告知客戶若想做進一步了解，可與大堂經理聯系。

　　【參考話術1】小存款業務（為客戶辦理完小額存款業務）

　　“您下次存取款時可以直接在自助機上辦理，既方便又快捷，您以后就不用排長隊了。”

　　【參考話術2】轉賬匯款分流（為客戶辦理完轉賬匯款業務）

　　“您如果開通網銀業務，就可以足不出戶辦理轉賬匯款業務，既方便又安全，免得您還要來網點排長隊。”

　　客戶需求2：理財類業務

　　封閉式柜臺柜員在進行業務處理時可對客戶進行理財性產品的初步營銷，但引起客戶興趣即可，盡量避免在封閉式柜臺完成所有的營銷工作，因為如果那樣做一方面會降低封閉式柜臺柜員的處理速度，另一方面也會影響客戶對產品的認知程度。

　　因此，封閉式柜臺柜員應在引起客戶興趣之后示意大堂經理將客戶引導至開放式柜臺柜員處，獲得更為詳細的產品信息。

　　【參考話術】客戶有理財需求（咨詢或購買國債、基金、保險等）

　　“我幫您聯系客戶經理，他會給您更專業的建議”

　　（并及時示意大堂經理，引導客戶與本網點個人客戶經理見面）

　　客戶需求3：開戶業務

　　開放式柜臺柜員在為客戶辦理卡或存折時，要對客戶進行功能性產品營銷，一方面讓客戶了解到產品的優勢，另一方面為封閉式柜臺減輕業務壓力。

　　【參考話術】客戶辦理開戶業務

　　“我們現在開戶免費送網銀、短信通知業務，這樣您辦理業務就可以在家自由操作，而且各種費用還有一定的優惠、折扣。”

　　三、營銷案例

　　1.儲蓄存款的營銷話術

　　案例：一位先生經常持普通卡到柜面辦理異地匯款業務。

　　柜員：先生，您好！您的業務如果用我行的沃德卡辦理跨行或異地匯款，手續費是全免的，交銀理財卡匯款享受6折優惠，能為您節省不少手續費呢！另外您的資金如果有幾天沉淀的話，我行還有天添利C產品，天天計息，隨取隨用，收益率2.65%，是活期利息的5.3倍，具體辦理方法，我讓專職客戶經理詳細為您簡單介紹一下。

　　案例分析：在上述案例中，柜員在本行儲蓄存款營銷的各項優惠政策及相關理財產品的基礎上，向客戶做了成功的儲蓄存款營銷，為客戶的下一步深度挖掘奠定了基礎。

　　2.客戶識別與拓展營銷話術

　　案例：客戶申請辦理借記卡，住址和工作地點顯示為高檔住宅區或高級辦公區，客戶氣質優雅、穿戴講究。

　　柜員：先生，您現在辦的這張卡只是一張普通的借記卡，沒辦法享受我行對高端客戶的很多優惠。

　　客戶：有什么優惠？

　　柜員：如果您辦一張貴賓卡或者金卡，可以在全國很多城市機場享受貴賓服務、多種費率和貸款利率優惠，還可以在專門的窗口辦理，為您節省很多時間呢！要不耽誤您兩分鐘時間，為您詳細介紹一下吧！

　　案例分析：柜員總結出了各種客戶級別享有的不同禮遇，針對不同種類的客戶利用最有吸引力的優點吸引客戶，促成辦卡。柜員要從客戶的氣質、著裝、飾品、手提包及行為、談吐等多個方面去識別，通過這樣的方式能有效地發掘一部分潛力客戶。

　　3.電子銀行的營銷話術

　　案例：客戶在柜臺辦理業務時，經查詢后符合推薦辦卡條件。

　　柜員：您好！請問您有我行的信用卡么？

　　客戶：沒有。

　　柜員：我行的信用卡國內可以刷卡消費，出國也可以使用，免費使用銀行的錢最長達56天，而且刷卡積分可兌換禮品或航空里程。對于我行的貴賓客戶，我們還有特別優惠，辦理手續非常簡單，您現在就可以體驗一下，請填寫一下申請表格。

　　案例分析：柜員要學會組合營銷，如網銀和手機銀行可同時營銷，同時在給客戶辦理信用卡的過程中一定要清楚掌握我行的各項信用卡辦卡政策，適銷對路。并且注意雙卡客戶的營銷，為客戶提供便利。

銷售技巧和話術11

　　第一步，客戶來到俱樂部咨詢，會籍對于他是陌生人，所在的俱樂部也是陌生的環境。無論是誰，在面對陌生的人和環境的時候都是比較拘謹，有抵觸心理的，這時會籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題，拉近彼此的距離，順利進行開始的淺層交流。

　　和一個初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當他聽到你的贊美后，心情就會大好，更愿意聽你說話；其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適；最后通過問答找到對方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會認為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產品難度就會降低許多。比如：

　　1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”

　　2、客戶說：“這個減肥方式是對的。”你可以跟著說：“這個減肥方式是對的。”客戶有一些肢體動作，你可以跟著做。

　　3、“你平時業余時間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。

　　第二步，當和客戶拉近距離后，接下來就要進入主題了。客戶過來是有健身想法的，會籍了解到客戶信息、背景、運動習慣之后，談單成功的可能性就會大大提高。

　　這個階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導客戶購買產品時亂扯理由拒絕。具體話術如下：

　　1、請問你有沒有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡

　　2、怎么知道我們俱樂部的呢？—了解客戶通過什么渠道認識我們俱樂部的

　　3、第一次過來嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會籍還在就交給他，否則自己談，這是職業道德）、避免客戶了解價格、獲取上次為何沒有成交的理由

　　4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問

　　5、你有健身習慣嗎？—了解他是否有戶外健身習慣，俱樂部屬于室內健身

　　6、你平時什么時候運動鍛煉呢？—拿到他的運動時間，以免最后他說到俱樂部運動是沒有時間的

　　7、你家里離我們俱樂部多遠，是開車過來的嗎？—了解距離遠近和代步工具，距離遠了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級推銷卡種

　　8、你現在是從事什么工作的呢？—工作性質是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業也影響著收入

　　9、你有哪些運動是不能參加的呢？—以免俱樂部健身運動項目不適合

　　10、當你過來運動，一周能來幾次？—獲取運動次數，避免最后說一周鍛煉次數達不到要求等

　　11、家里人支持你來健身嗎？—防止最后說“回家商量看看”

　　第三步，任何事情都需要循序漸進，這個階段就要深入主題了。會籍銷售卡種時，最需要獲取的是客戶需求，進而做出明智判斷，努力賣出會員卡，創造價值。在加深客戶購買欲望方面，會籍可以選擇運用一些技巧，比如說站在客戶的.角度看問題，為客戶切身利益著想。

　　能把產品銷售出去，很重要的前提就是產品為客戶所需，通過知道客戶的需求，銷售人員才能對癥下藥，實現共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運動鍛煉會帶來的壞處，而運動鍛煉會獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？

　　1、挖掘客戶需求—“是要進行有氧訓練還是力量訓練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”

　　2、了解客戶健身動機—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標和計劃的，那么“健身動機是什么呢？要結婚了？剛生完孩子？要比賽？”

　　3、開始表示為客戶著想—“對于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎？要對自己的身體負責。”

　　4、說明現在大多數人面臨的健康問題—“現在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學會從現在開始避免這種情況的出現”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數，要懂得生于憂患死于安樂。”

　　5、反問客戶如果不正確看待現狀開始健身會出現什么—“這些小的不舒服不及時遏制，到最后會出現什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”

　　6、向客戶解說自己對健康問題的了解—據權威機構研究，頸椎病發病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍首是慢性勞損。長期的局部肌肉、韌帶，關節囊的損傷，會引起局部出血，發生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現能力炎癥機化，并形成骨質增生。……

　　7、告訴客戶科學健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓練可以強壯骨骼；培養良好的健康習慣，可以改善睡眠狀態、松弛壓力。有氧運動強度低、有節奏，可以提高人體對氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補充。……

　　第四步，此時已經進入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會員卡，為會籍工作畫上完美句號。這時候，你需要問明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當然，會籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說呢？

　　1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問我”

　　2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節私教課。”“我們的教練是專業的，都有國家等級健身指導員證書，將為你帶來科學的健身方法。”

　　3、“你選擇我們俱樂部是對的，既能獲取健康，又能享受良好的服務。”

銷售技巧和話術12

　　 首先需要了解清楚顧客的實際情況和用途：

　　 房屋用途的特殊性

　　 房屋不同的用途，對木地板的需求均不相同，所以在介紹地板之前，一定要了解房屋的具體用途。

　　 可以將房屋用途分為以下幾類：

　　出租、自住、婚房、寫字樓、店鋪。囊括起來，可以分為兩大類：民用、商用。

　　 無論是民用或商用，在深入介紹前，需要明確一個信息：是新房裝修還是舊房改造。

　　 不同地區氣候因素影響要避免：

　　 北方客戶：你有沒有發現你朋友家里的地板很容易有開縫的現象，影響美觀，降低整個家居檔次。這是因為我國北方區域比較干燥，冬天又都使用地熱，這使得冬天房間里的的空氣濕度特別低，地板容易因為空氣干燥而失水收縮，就導致了離縫現象的產生。

　　 南方客戶：你有沒有發現你朋友家里的地板很容易有開縫的現象。這是因為我國南方區域都有梅雨季節，使得空氣濕度增加，導致地板受潮膨脹，之后空氣濕度恢復，地板又失水收縮也會導致了離縫現象的產生。

　　 要掌握顧客裝修的色澤類型，做到裝修房屋的協調性：

　　裝修有個通用原則：墻淺、地中、家具淡、深色來點綴。意思是說墻面顏色要淺，地板顏色適中，家居顏色要淡，再加上一些深色飾品或器具來點綴。總體原則不錯，但淺、中、淡的度怎么把握?就如同烹飪，鹽少許、油適量，少許是多少?適量又是多少?

　　 現在裝修，消費者都關注色調的搭配。地板可以做為為主色調，其它色調與地板匹配，但其它色調也可為主色調，地板與其匹配!

　　進店的顧客，部分顧客亮著燈(有成熟裝修方案)來選地板，已將地板的顏色設計進去，有的顧客是摸著黑(沒成熟設計方案，隨時可以調整)來選地板，甚至有些不知道地板、墻面、家具的顏色怎么搭配。

　　 碰到顧客的不理睬，要學會忍讓，要有良好的銷售心態：

　　我們笑顏以對，客戶卻毫無反應，一言不發或冷冷回答:我隨便看看

　　 1)導購：是的，裝修可是件大事，一定要多了解、多比較。沒關系， 您先多看看，可先了解一下我們的品牌和產品。您的房子在哪個位置，說不定您的小區也有用我們產品的呢?

　　 2)導購：沒關系，買東西會是要多看看，現在賺錢都不容易，尤其是裝房子這么重要的事情，多了解一下完全必要，不管您買不買，我們的服務都是一流的。不過小姐(先生)，我真的很想向您介紹我們最新開發的這款**系列，這款買的.非常好，您可以先了解一下，來，這邊請…

　　 3)導購：您先隨便看看，現在買不買都沒關系，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的地板，請問，您家裝修什么風格呀?

　　招數解讀：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由!

　　 避免因為不能及時招待到客戶導致客戶的流失：

　　 營業高峰時段，因導入招呼不周導致顧客產生抱怨甚至流失

　　 1)導購：(先期來電的顧客)真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。(離開去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢問時立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請問….

　　 2) 導購：(來店多次的顧客)真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊….

　　 3) 導購：(來店閑聊的老顧客)哎呀，這是不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看?

銷售技巧和話術13

　　銷售技巧的五條金律

　　第一:在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

　　多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。

　　第二:同意客戶的感受

　　當客戶說完后，不要直接回答問題，要感性回避，比如說我感到您。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。

　　第三:把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

　　"復述"一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。

　　第四:確認客戶問題，并且重復回答客戶疑問

　　你要做的是重復你所聽到的話，這個叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最后的'成功奠定基礎。

　　第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機

　　當客戶看到了背后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。

　　銷售原則

　　1.推銷自己產品要真心、真誠的同時，要使這客戶成為你的朋友。

　　2.銷售過程中遇到問題要積極克服，對于積極奮斗的人而言、天下沒有不可能的事。

　　3.用自己專業知識說服客戶，應該使準客戶感到、認識你是非常榮幸的，并買下你的產品是正確的。

　　4.要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。

　　5.說話時注意語氣要和緩、但態度一定要堅決，表現出既禮貌又專業的一面。

　　6.對銷售員而言，善于聽比善于辯更重要，注意聆聽客戶的需求與意見。

　　7.成功者不但懷抱希望、而且擁有明確的目標;忘掉失敗、不過要牢記從失敗中得到的教訓，你要知道人生沒有失敗、只有暫時停止成功。

　　8.推銷的成敗、與事前準備的功夫成正比，要慢慢了解客戶的消費心理，不要急于求成。

　　9. 第一次銷售成交是靠產品的魅力、第二次銷售成交則是靠服務的魅力，在銷售過程中要講究技巧。

　　10. 適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎么選擇。

　　11.技巧只能參考不能完全的照搬復制、要有自己的特色，營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　話術技巧

　　有經驗的銷售人員每次在拜訪客戶前，都會花時間來考慮如何跟客戶說第一句話。因為第一印象非常關鍵，而且會決定以后的印象。建立一個好的開場白，創造談話的空間，才能讓客戶充分地提出他的需求，達到銷售人員會見客戶的真正目的。

　　在開場白中要讓客戶明白銷售人員對他的益處，在銷售的過程中，挖掘需求是非常重要的一點，如果銷售人員不知道客戶關心什么，就無法介紹，所以要首先進行需求的挖掘，然后再來介紹。

　　在挖掘需求的過程中，銷售人員最典型的毛病就是總在問，總是以我為導向。其實銷售人員的角色是幫助客戶進行采購，客戶要花錢達到他的商業目的，銷售人員只是解決方案體系的一部分，在客戶看來，銷售人員應該是替他著想，為客戶提供需求。所以，銷售人員應該站在客戶的角度分析和提問。

　　提問和傾聽是銷售過程中的核心內容。銷售人員在跟客戶交往的過程中無非就是聽和說，所以傾聽和提問非常關鍵。應該如何使用開放性的問題，怎么用封閉性問題，怎么保證自己提問清晰、完整，如何跟客戶達成共識，這些都是非常重要的內容，需要養成習慣。

　　深入地挖掘完客戶需求之后，銷售人員就要給客戶提出建議了。客戶希望有所建議，因為對客戶來講，銷售人員是產品領域的專家，銷售人員給客戶的建議，才是銷售行為的價值。

　　但是在挖掘客戶需求之后，銷售人員不要直接地給客戶建議。如果給客戶錯誤的建議，銷售人員前期的所有努力就會付之東流。更重要的是仔細地認可客戶，稱贊客戶，稱贊客戶的需求，稱贊他的思考。回去仔細想一想之后，再給客戶一個建議。

　　因為銷售是一個流程，一環一環地不斷往下走的，所以不能讓銷售停在某一個階段就不往下走了，銷售人員一定要推動銷售往下進行。所以每次見到客戶的時候，銷售人員就要仔細地來觀察，仔細地傾聽，發現客戶的興趣點在哪里。

銷售技巧和話術14

　　1.為什么現在這個商品要打特價？是不是有問題？

　　答：先生/小姐，您好！請放心這是沒有質量問題的，有質量問題的產品我們是不可能拿出來銷售，它打折只是因為它是期貨，我們補不到貨了。

　　2.當顧客問到特價商品可否再優惠時？

　　答：先生/小姐，您好！這些鞋是斷碼所以才打特價，已經很優惠的，價格方面是不能再少的，難得有你合適的碼數，就選一雙吧。

　　3.我認識你們的老板，平時我買鞋他都會給8 折的，這樣你打電話問一問他吧？

　　答：先生/小姐，您好！請問你貴姓，既然您跟我門老板熟，應該知道我們老板很忙的，要不這樣我幫你向經理申請優惠折給您、下次見到老總我會幫您轉告，請留下您的姓名及電話好嗎?感謝您的支持！

　　4.這雙皮鞋是最后一雙了，又是擺板的價格能否再便宜一點？

　　答：先生/小姐，您好！我們的新款一般是一手碼和特價鞋普遍斷碼，這并不存在任何質量問題，你可以放心購買。

　　5.為什么一雙涼鞋皮料這么少，價格卻要這么貴？

　　答：先生/小姐，您好！價格高低不是單一由皮料決定的，雖然涼鞋皮料少，但它的'手工制作更為講究，要穿起舒適，要求方面會更嚴格，所以它的價格也要這么貴。

　　6.這些商品現在打7 折，以后會不會更低一些？（這商品現在打 7 折，我等你們調到 6 折再來買。）答：先生/小姐，您好！現在這個折扣已經很低了，這樣好的款式再調低折頭的可能性不大，您都很有眼光呀，難得喜歡、合適，遲點無適合您穿的碼數了，還是先下手為強，挑一雙吧！

　　7.這商品現在打7 折，我等你們調到 6 折再來買。

　　答：您好，現在打7 折都沒什么庫存了，而且這是我們的暢銷款，下次來可能就沒您合穿的碼數了，所以您還是先下手為強吧！

　　8.有一天，一位顧客來到店鋪，坐下幽默的問道：“小姐，你們的鞋這么貴，三百多元呢，買一頭牛都夠了”請問我該如何應付這個問題？

　　應講：您可真幽默！你要是買牛怎么會上我們這兒來呢？中國有句話“物盡其用”，買鞋還不止要皮好，鞋型是否漂亮，顏色是否好搭配都是買鞋過程中不可忽略的因素，這些可不是一頭牛能達到的，你說對不對！再說我們有著良好的售后服務，這讓你買得更放心，穿得更舒心。

　　9.你們百麗男鞋這類型鞋底材料類似泡沫底，穿著很舒服，是不是容易吸灰？

　　答：如果是用泡沫作為鞋底的材料的話，這鞋一定是用來穿著用的。這類鞋采用這種輕巧的材料配合制作工藝就是為了讓大家穿著起來感覺舒適，在鞋底的下方還有膠底，所以還是很耐磨。

　　10.棕色鞋出現兩只鞋顏色不一致，該怎樣處理？

　　應講：用2/3 棕色＋1/3 黑色進行調試，在鞋不顯眼的地方先小面積上色，覺得顏色可以再大面積打理。注意：如果兩只鞋的色差非常嚴重，則無法采用這種方法。

　　11、什么是牛油皮，這類鞋怎打理？

　　應講：它是牛皮經過特殊工藝制在的，叫牛油皮，它不可以上鞋油，更不能接觸，用絨布或無紡布擦拭或者用油皮水打理。

　　12.打蠟皮怎么處理？

　　應講：打蠟皮不能上鞋油，可以用干燥的絨布擦拭。11、鞋子上的金屬飾扣會不會褪色，遇水會不會生銹？

　　應講：可以在金屬飾扣上擦少許指甲油，以防止氧化，或者用去污膏將鞋扣擦亮。13.暗花羊皮要用什么鞋油打理？

　　應講：用白色鞋油或護理油可以打理。14、魚皮如何打理？

　　答：應講：魚皮鞋只能用柔軟的布很小心地擦拭，魚皮是一種非常特殊的材料，只有高檔鞋才會使用這種皮料，它的特點是時尚、前衛、個性。而購買魚皮鞋的客人一般收入都比較高，他們追求的是與眾不同，標新立異。建議：一定要對客人強調鞋的賣點；真的想購買它的客人并不會太介意它比較難打理。

　　14.漆皮到底是不是皮的？

　　應講：漆皮也是皮，它是在牛皮表面添加一種特殊的涂層后加工制成的，不但色澤光亮、高雅大方而且打理非常方便，不需要上油上光亮劑，只要用濕布（不滴水）擦擦即可，特別適合上班族穿著。

　　15.皮鞋可否用液體鞋油？

　　應講：最好不要用液體鞋油，因為我們的鞋是由真皮制成的，凡看真皮制品幾乎都比較怕水，液體鞋油中含有酒精和水的成分，偶爾使用還是可以的，但如果長期使用的話，那么會對鞋起到很好的保護作用，從而延長鞋的穿著壽命。

　　16.磨砂鞋穿舊了泛白怎么辦？

　　應講：我們店鋪有專用的磨砂粉，可以對它起保護作用。

銷售技巧和話術15

　　顧客拒絕的有幾種：

　　1、不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。

　　2、沒有需求——顧客根本沒有這方面的需求，遭到拒絕是自然的事。

　　3、自己不了解不知道——人們往往拒絕那些看不懂不了解的東西。

　　4、不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信作你，就不愿意接受你的建議。銷售不只是產品。銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。

　　處理拒絕意見：

　　公式：點頭重復肯定.......但是......解釋說明.......提出建議

　　1、我用好幾種保健品還沒用完

　　答：嗯，這說明你有很強的保健意識，但是你吃了這么多的保健品不是還不見好嗎？你看你的身體還是這么差，說明你現在用的保健都沒有多大的效果，或者說都沒能對癥下藥，那么我們就是為了避免這種情況，所以給大家提供了這個免費的身體檢測，確保能給你對癥下藥。經過剛才的檢測（問診），說明我們這種產品是適合你吃的，你可以買一些跟你現有的保健品配合吃，效果會更好！

　　2、我上過了好幾次當，不敢再相信了

　　答：我非常理解你的感受，我要是你我也會這么想。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。實際上你用的這些產品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。而我們這么是專門針對心腦血管疾病，對你的冠心病（高血壓）能夠起到清洗血管、清理血液的作用，從而達到疏通血管，血液通暢，改病善冠心病（高血壓）效果。

　　3、太貴了，我沒錢！

　　答：哦，沒錢啊？但也不能不顧自己的身體啊。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經病倒了，不去不行啊！），住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結果又是什么呢？舉例子。你看你的病都發展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）

　　4、我享有公費醫療，吃藥不用花錢或少花點錢。

　　答：公費能讓你得病不花錢，但它能給你保健嗎？哦，這是件好事，但你注意到了沒有？很多享有公費醫療的人，還是中風了，為什么呢？就是因為你們享有公費醫療，所以有點小問題覺得沒什么，不舍得花錢保健），所以說，公費只是一種保障，在得病的時候保障用上藥，但它能保證你健康嗎？能保證你不得病嗎？你目前這種情況也在用公費醫療的藥物，為什么這些病癥沒有得到控制呢？因為這藥物都治標不治本，只能解決臨時問題。而我們的產品能通過清理血液，清洗血管來達到標本兼治的目的，從源頭上控制你的高血壓問題。

　　5、你們的產品上說明只寫著調節血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產品。

　　答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制動脈硬化，只能把血管內膜的那些垃圾也清理下來，才能達到目的

　　6、沒錢

　　答：（所以我才建議你用這種方法賺錢啊！省錢就是賺錢嘛）你可以先去借點錢來買，有個劉阿姨情況和你也差不多，但她的病還比你好一點，她說她看見自己的朋友也在服用這種產品，效果非常好，于是就是借錢買了半年，因為她知道，健康才是最大的本錢，有了健康才能擁有一切；要是連健康都沒有了，那就算有再多的退休工資也沒命拿啊！

　　7、保健品不能治病我不買

　　答：你的思想可能有點落后了，可能你還不知道，保健品分有兩種，一種是功能型的，一種是營養型的.，功能型的保健品可以起到藥物所起不到的作用，而且沒有副作用，像你有糖尿病，吃了許多藥物都沒見好，還給肝臟帶來很大的副作用，你要是用上我們的產品，它通過將血糖轉化為糖元，從而達到平穩血糖的作用。

　　8、太貴了，沒錢買。

　　答：（所以我才建議你用這種方法省錢啊！）咱來算算，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產黨還要發給你好幾萬工資呢，你說值不值？

　　9、我要跟老伴商量一下再說

　　答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）

　　10、我沒什么病，不用吃

　　答：是啊，你現在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現在你沒什么時候大病，但你現在的體質已經慢慢發生異常了）你再不做好預防，到時要花的錢還得更多。

　　11、只想要些資料看看，還不想買

　　答：你這種想法很好，一看就知道你是個愛學習而且保健意識又強的人，但光看資料是遠遠不夠的，它又不能幫你解決實際的問題，而我們的產品是能夠直接幫助你凈化血液，清理血管的，從源頭上控制疾病的發生，所以我建議你能用上一個周期，到時你的病好了，連資料都不用看了。

　　12我認為通過一般的調理就可以了。

　　飲食和運動調理是很好，而且要在沒發病之前就要開始調理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產品只要半年的時間就可以調理好你的體質，恢復正常的結構功能，那是方便又實惠啊！何樂而不為呢？

　　13、不能報銷我不買

　　錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？

　　你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好啊？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經對你的肝臟造成很大的傷害了！

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