銷售藥品的技巧和話術

　　銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，一起來看看銷售藥品的技巧和話術，僅供大家參考！謝謝！

　　銷售藥品的技巧和話術 1

　　一 、熟悉藥品

　　了解藥品。藥店的所有藥品營業員都要熟悉熟知。要熟知每一種藥品的功效，熟悉同類型藥品的哪一個品種的利潤比較大。爭取給客戶推薦適合他的藥品的同時，也給藥店帶來利潤。

　　了解客戶需求。客戶進藥店，一般都是有需要購買藥品，很少有閑著沒事逛藥店的。所以營業員要迅速了解客戶的需求，向客戶推薦適合他的藥品。

　　二、服務方法

　　微笑服務。客戶進店，要微笑。張口就是：你好。稱呼是：阿姨，大爺，大媽，姑娘等迅速消除與客戶隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達成。

　　仔細詢問。進藥店的有一部分客戶是小病，營業員就要做到小病推薦有效藥品。你詢問的仔細，給客戶的藥品精準。客戶吃了之后有效，會對你產生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

　　耐心觀察。當介紹藥品的時候，要看客戶是不是對藥品有興趣。不能以貌取人，爭取耐心細心的推薦給客戶最適合的藥品。

　　1、專業型

　　員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現、疾病的發展及預后；要了解常用藥品的適應癥或功能主治、不良反應、禁忌、服用方法等。

　　需要強調的是：要達到這種效果，需要藥店專業人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結。

　　實戰一

　　客戶購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和客戶講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

　　簡評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達成含抗病毒成分金剛烷胺的復方氨酚烷胺藥物的.銷售，或者可以達成客戶同時購買抗病毒的中西藥產品銷售。

　　實戰二

　　一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣?無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設若是前兩種，我們即可提示客戶：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用……

　　簡評：此一句話銷售里面要求了解了藥物的不良反應與客戶顯性疾病表現外的大便的隱性表現而使用。

　　實戰三

　　一位患有帶狀皰疹的客戶來買阿昔洛韋片，具備藥學常識的店長店員都應該知道“帶狀皰疹的并發癥是神經痛與皰疹愈后的可能后遺神經痛”，因此，不妨跟客戶說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經痛。”

　　簡評：此一句話需要了解客戶并發癥和可能的愈后情況。

　　醫藥銷售方法，讓客戶最舒服十句藥店銷售話術！

　　2、親和力型

　　實戰一

　　熟悉的客戶一進門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

　　簡評：這種接待客戶的招呼聲，會制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的客戶制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉客戶的介紹！當然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些常客的信息，諸如姓名、生日、家庭住址等信息。

　　3、承諾暗示型

　　這個話術，是在了解了客戶疾病表現和藥品性能后，為了推薦目標商品而針對猶豫不決型客戶使用。

　　實戰一

　　“您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的!”

　　簡評：如果給客戶推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消客戶對商品的效果顧慮。

　　實戰二

　　當一位母親要為自己的孩子買藥品/營養補充劑時，不妨說：“大姐，這個XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的！”

　　簡評：“絕對”與“一點都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

　　4、愛心型

　　實戰一

　　“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦。”

　　簡評：屬于基于愛心提示的基礎上談疾病的預后與發展提示客戶療程用藥，對于大多數慢性病適用該類措辭。

　　實戰二

　　“你如果一直有服用阿司匹林的習慣，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的。”

　　簡評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應提示客戶，聯合用藥。

　　銷售藥品的技巧和話術 2

　　（1）藥店常見的見多識廣型的顧客及其接待者的尷尬

　　藥店里，我們常常可以見到這樣一副情景：

　　顧客手里拿著兩種解熱鎮痛藥，仔細比較，并問：“這兩種藥的成分看起來完全一樣，可價格卻相差十多元，到底差在哪兒？”

　　店員一臉迷惑：“這個？”

　　把兩盒藥拿在手上翻來覆去看了一陣子回到：“嗯，我想價格高的質量應該更好些”。說完，滿臉通紅。

　　顧客并未得到滿意答案，繼續問道：“我知道，質量好的價格一定要更高，可我想知道它的優點在哪？”（店員滿面窘態，不知如何應對。 ）

　　“看來你似乎不太清楚。我雖然不精通，但依我看，兩者的并別應該在藥品的生產質量管理上。你看。這盒藥的生產廠家取得了GMP認證，優質優價，所以價格相對較高。”

　　店員如夢初醒：“原來如此！真對不起，我剛來不久，這方面的`知識還有待加強，我這里有藥品目錄，能不能請您指教一二？”。說著，拿出一冊藥品目錄。

　　這時，顧客態度很認真，說：“其實我知道的也有限，不過，我很欣賞你的誠實，這樣吧，我就要價格高的這盒。”

　　我們把這種顧客稱為“見多識廣的顧客”。一般來說，見多識廣的顧客喜歡在一邊提供意見。

　　（2）見多識廣的顧客可分為三類：

　　1、深藏不露型。

　　2、一見面就表明態度的單刀直入型。

　　3、認識不深卻裝作懂得很多的自我膨脹型。

　　這三種顧客都疏忽不得，特別是對待“深藏不露型”的顧客要謹慎小心。

　　“單刀直入型”的顧客不管知識程度如何，如果店員應對時出現破綻，就會立刻遭到反擊，有時會使店方下不了臺。碰到這種顧客，店方下意識會產生反抗心理，并將反感表現在態度及言詞上，這點是不可取的。通常，店方最容易輕視“自我膨脹型”的顧客。

　　作為銷售員，在遇到以上顧客時，不管他們說些什么，都應以“聆聽”的態度應對。應付見多識廣顧客的方法：

　　用以正確、易懂、有感情的談吐向他們解說，來塑造藥品的價值！

　　（3）如何有效地應付見多識廣的顧客呢？

　　1、表現得真誠；

　　2、尋求藥店藥師幫助。

　　店員：“不好意思，我剛來沒多久，還太清楚。麻煩您稍等片刻，我立刻請專業藥師來為您解說。”

　　然后請經驗豐富的老店員或店長來接待，因為藥店藥品的特殊性，藥品是治病救人的藥品，我們不能不懂裝懂，一定要虛心請教。

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