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銷售技巧和話術

時間：2024-07-17 14:03:15 科普知識我要投稿

(熱)銷售技巧和話術

銷售技巧和話術1

　　1.我們笑顏以對，可顧客卻毫無反應，一言不發或冷冷回答：我隨便看看。

(熱)銷售技巧和話術

　　[錯誤應對1]沒關系，您隨便看看吧。

　　[錯誤應對2]好的，那你隨便看看吧。

　　[錯誤應對3]那好，您先看看，需要幫助的話叫我。

　　正確應對為:

　　①:導購：沒關系，您現在買不買無所謂，您可以先了解一下我們的產品。來，我先給您介紹一下我們的產品……請問，您廚房的風格是什么樣的?

　　點評：先順著顧客意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，同時簡單介紹廚電的特點，然后話鋒一轉以提問的方式引導顧客回答問題，只要顧客愿意回答我們的問題，店員就可以深入展開發問，使銷售過程得以順利前行。

　　②：導購：沒關系，買東西是要多看看!不過小姐，我真的想向您介紹我們最新開發的這款系列的產品，這幾天在我們店里賣的非常棒，您可以先了解一下，來，這邊請。

　　點評：首先仍是認同顧客意思，以輕松的語氣來舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉以真誠而興奮的語調引導顧客了解某款產品，并且順便以有力的手勢引導顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解該商品，導購就可以深入展開發問以了解顧客其他需求，使銷售過程得以順利前進。

　　觀點：導購并非引導購買，而是主動引導顧客朝購買的方向前進。

　　2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧。

　　[錯誤應對1]不會呀，我覺得挺好。

　　[錯誤應對2]這是我們這季的主打款。

　　[錯誤應對3]這個很有特色呀，怎么會不好看呢?

　　[錯誤應對4]甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣?

　　“不會呀，我覺得挺好”及“這個很有特色呀，怎么會不好看呢”純屬店員自己找打的錯誤應對，這種說法既簡單、缺乏說服力，又容易導致店員與陪伴者產生對抗情緒，不利于營造良好的銷售氛圍。“這是我們這季的主打款”則牛頭不對馬嘴。“甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，銷售過程也必將就此終止。

　　正確應對為:

　　導購：這位先生，您不僅對廚電有獨特的見解，而且對朋友也非常用心，能帶上您這樣的朋友一起來買廚電真好!請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢?我們可以交換看法，然后一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎?

　　點評：首先真誠巧妙地贊美陪購買者，然后請教他對購買廚電的建議。只要陪同購買者愿意給出他的觀點，就意味著我們爭取到了他的支持，銷售成功的概率將極大地提升。

　　導購：(對顧客)您的朋友對購買廚電挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買廚電呢!(對陪同購買者)請問這位先生，您覺得還有什么地方感覺不合知呢?您可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您朋友做建議，幫助她找到一套更適合他們家的廚電，好嗎?

　　點評：首先對顧客間接贊美陪同購買者的專業、細心等，然后再詢問陪同購買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過程就可以繼續前進。

　　觀點：陪同購買者既可以成為敵人，也可以成為朋友。

　　3. 顧客雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。

　　[錯誤應對1]這個真的很適合您，還商量什么呢!

　　[錯誤應對2]真的很適合，您就不用再考慮了。

　　[錯誤應對3]……(無言以對，開始收東西)

　　[錯誤應對4]那好吧，歡迎你們商量好了再來。

　　“這個真的很適合您，還商量什么呢”給人感覺太強勢，容易招致顧客的排斥心理，畢竟顧客花這么多錢買東西，與老公商量也是很正常的事情。“真的很適合，您就不用再考慮了”牽強附會，空洞的表白，沒有什么說服力。而無言以對地收衣服則顯得太消極，沒有做任何努力爭取顧客的生意，“那好吧，。歡迎你們商量好了再來”給人以沒有做任何努力，并且還有驅逐客戶離開和感覺，因為只要導購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺階離開門店。

　　正確應對為:

　　導購：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一件好廚電也得好幾千塊呢，肯定要與老公商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎?您再坐一會兒，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……

　　點評：首先認同顧客這種說法的合理性，爭取顧客的心理支持，然后把此為理由順理成章地為顧客介紹其他幾款貨品，目的是延長顧客的留店時間、了解客的真實情況并為建立雙方的信任打基礎。

　　導購：小姐，這廚電無論款式及光線色彩等等方面都與您的廚房非常吻合，并且我也感覺得出來你也挺喜歡。可您說想再考慮一下，當然您有這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以想向您請教一下，您現在主要考慮的是……?(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因導致您不能現在做出決定嗎?(引導對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應該立即引導顧客成交)

　　導購：小姐，對您關心的這個問題我是否解釋清楚?(只要顧客說明白、點頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，您的送貨地址是……?(如果顧客仍然表示要與老公商量或考慮等則導入下步)

　　導購：小姐，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套廚電非常適合您的情況，并且現在買也非常劃算，您看它的款式……它的色彩……還有做工……它的光源……，并且這套廚電庫房現在也只有一套了，如果不裝在您的家里真的很可惜。這樣好嗎，我現在暫時給您保留起來，真的希望您不要錯過這套廚電，因為這套廚電確實非常的適合您!

　　點評：首先用稍帶壓力的方式引導顧客說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點后立即引導顧客成交，最后如果顧客確實想出去比較一下，就適當后退一步，但一定要為顧客回頭埋下伏筆。

　　觀點：適度施壓可提高店鋪業績，70%的回頭顧客會產生購買行為。

　　4：我們建議顧客感受一下產品功能，但顧客卻不是很愿意。

　　[錯誤應對1]喜歡的話，可以感受一下。

　　[錯誤應對2]這是我們的新品，它的最大優點是……

　　[錯誤應對3]這個也不錯，你可以看一下。

　　“喜歡的話，可以感受一下”和這是我們的新品，它的最大優點是……這兩句話幾乎成了中國零售店鋪銷售中老生常談的經典用語，有的導購只要看到顧客一進店或者開始觸摸商品就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭。“這個也不錯，你可以看一下”這句話的問題是由導購缺乏專業知識，未能向顧客推薦適合的款式，只要看到顧客看什就說“這個”不錯，會導致顧客不信任導購的推薦。可以說是我們導購員自己的表現讓顧客不把我們的建議當回事。

　　正確應對為:

　　導購：小姐，真佩服您的眼光，這是我們的新款，賣得非常好!我認為以您廚房的設計風格，再配上我們這款廚電產品，效果一定不錯。小姐，光我說好看不行，來，您可以先試看一下這款產品的效果……

　　導購：(如對方還不為所動)小姐，廚電放在每一個地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果來。小姐，其實您買不買真的沒關系，請這邊跟我來……

　　點評：如何引導顧客去對廚電產生興趣是許多銷售人員困惑的問題，該語言模板首先肯定顧客眼光，然后以專業自信的口吻建議顧客體驗，并且用自己的肢體很堅決地引導他有種不去了解都不行的感覺。在遇到顧客拒絕體驗的時候沒有放棄，而是繼續自信地給對方提供體驗的'理由，并順勢再次做引導體驗，整個過程自然、流暢，讓顧客有不好意思拒絕的感覺。

　　導購：小姐，您真有眼光。這款廚電產品是我們的最新款，賣得很好!來，我給您介紹一下,這款廚電產品采用……材質與藝，導入……技術與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，主要是您自己體驗試用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款廚電產品吧……(直接引導顧客體驗)

　　導購：(如果顧客不是很配合)小姐，我發現您對這款廚電產品似乎不是很有興趣，其實，您今天買不買真的沒關系，不過我是真的想服務好您。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎?謝謝您!(如果顧客說不喜歡這個款式，則轉入詢問推薦階段)

　　點評：認同顧客先擇并用興奮的語調營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導顧客親自休驗商品的優點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。

　　觀點：無論客戶是否購買，盡量爭取顧客體驗。

　　5、顧客總是覺得特價商品的質量有這樣那樣的問題，我們應當如何消除他的疑慮。

　　[錯誤應對1]：您放心吧，質量都是一樣的。

　　[錯誤應對2]：都是同一批貨，不會有問題。

　　[錯誤應對3]：都是一樣的東西，怎么會呢?

　　[錯誤應對4]：都是同一個品牌，沒有問題。

　　正確應對為:

　　①、導購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產品是特價，但它們都是同一品牌，其實質量完全一樣，并且現在價格上比以前又要優惠得多，所以現在買真的非常劃算!

　　②、導購：您這個問題問得非常好，我們以前也有一些老顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任地告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質量也完全一樣，包括我們給您提供的質量保證都是一樣的，而價格卻要低得多，所以現在買這些東西真的是非常劃算。您完全可以放心地選購!

　　③、導購：我能理解您的種種想法，不過我可以負責任地告訴您，這些特價貨品之前其實都正價商品，只是因為我們為了回饋老顧客，所以才變成特價促銷品，但質量是一模一樣的，您完全可以放心地挑選。

　　觀點：沒有不能引導的顧客，只有不會引導購買的導購。

　　6、顧客說：你們賣東西的時候都說得好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。

　　[錯誤應對1]：如果你這樣說，我就沒辦法了

　　[錯誤應對2]：算了吧，反正我說了你又不信

　　[錯誤應對3]：(沉默不語繼續做自己事情)

　　正確應對為：

　　①、導購：小姐，您說的這種情況現在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這個地方開三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業誠信去冒險。我相信我們一定會用可靠的質量來獲得您的信任，這一點我很有信心，因為……

　　②、導購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心;二是我是賣“瓜”的人，并且我已經在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，你還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，你說是吧?當然光我這個賣“瓜”的說“瓜”甜還不行，您自己親自嘗一下就知道了。來，小姐，這邊請!

　　觀點：當顧客不信任我們時，我們要做的就是恢復信任。

銷售技巧和話術2

　　賣茶葉銷售技巧和話術

　　電話營銷是不能看見對方的溝通交流，與面對面營銷差不多，如果茶葉電話營銷員有這種觀念，那就大錯特錯了，電話營銷是不能與面對面營銷相比的。想要做好茶葉電話銷售必須掌握一定的茶葉電話銷售技巧，雖然說掌握了充足的茶葉電話銷售技巧就不一定會戰無不勝，但是如果我們就這樣盲目地去給客戶打電話，告訴客戶我們是做茶葉生意的，客戶會怎么想，怎么做?轉換一下角色，我們就可以想明白這一問題了!

　　有人說銷售靠的不是技巧而是真誠，但是如果沒有技巧我們如何讓一個沒見過我們的客戶感覺到我們的真誠從而相信我們?

　　首先，要做好茶葉電話營銷，需要樹立以下四大觀念：

　　1.我一定要和任何跟我通電話、我確認要見面的、有趣的人會面;

　　2.我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會;

　　3.我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的'客戶所需要的;

　　4.我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與茶葉客戶見面的機會。

　　電話營銷員要不斷默念這些觀念，讓其滲透到自己的潛意識中，提高工作的積極性，為茶葉電話營銷的成功做好準備。

　　此外，茶葉電話營銷員還需要掌握以下七大茶葉電話銷售技巧：

　　在做電話營銷時，電話營銷員可能會遭到很多拒絕，因此，電話營銷員首先要克服自己的心理障礙，靈活應對客戶的每一個問題，為獲得見面打下良好的基礎。

　　1、克服你的內心障礙

　　不妨了解你為什么對于沒法突破接電話的人，會覺得心理很惶恐，是否因為過去的經驗造成的心理障礙;必須突破這種心理障礙，是否從小就被教導跟陌生人通電話要客氣，否覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯，你是否站在接電話的人的角度思考，想象他將如何拒絕你，如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。

　　2、注意你的語氣

　　早安，請問張先生在嗎?不要說：我是XX要說出公司的名稱。不要說我是XX的XX人，如果接電話的人說出他自己的名字，就說：嗨，李小姐，請問張先生在嗎?

　　3、將接待人員變成你的朋友

　　你以平常的開場白說：早安!我是XX，我想跟張先生談談，請問您尊姓大名?接電話的人說：我是他的秘書，李小姐。你說：假如你是我，而你必須跟張先生談談，你要怎么辦呢?

　　4、避免直接回答對方的盤問

　　接電話的人通常會盤問你三個問題：你是誰?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說，我也不確定。你覺得這會講很久嗎?我是打長途電話呢! 喂喂，你那邊在下雨嗎?

　　5、使出怪招，迂回前進

　　讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。

　　例如：對方：這是某某公司，您好!

　　你：嗨!張先生在嗎?

　　對方：請問你是哪家公司?

　　你：我也不知道，所以我才打電話找她。

　　對方：你要推銷什么?

　　你很迷惑地說：我實在搞不懂。

　　對方提高聲音再問一次：你要推銷什么嗎?

　　你還是很迷惑地說：有沒有可能是李勇要賣東西給我?

　　6、擺高姿態，強渡難關

　　你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老板交代你要這樣嗎?

　　你幫我轉電話之前，還想知道關于我個人什么事?

　　你為什么不讓我跟你的老板說話?

　　你不轉這通電話,公司將會因此而失去賺錢的機會，你愿意冒這個風險嗎?

　　既然你不愿意接電話，能不能告訴我你的名字?如果貴公司還有人打電話來詢問，我就可以告訴他，我曾經跟誰談過了。

　　7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人

　　如果買方不在或是沒空，再找機會試試。如果你是我，你會再打電話來嗎?

　　我想我再打電話過來，什么時間比較恰當?

　　一般這時候我們是掌握了主動權的，接下來的工作就好做了!

銷售技巧和話術3

　　一忌：無禮質問，讓客戶產生反感。

　　銷售顧問與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有所需、各有所想，不能強求客戶購買你的產品。比如，有的銷售顧問見客戶無意購買產品或對產品(或服務)提出異議，就馬上“逼問”客戶：您為什么不買這個產品?質問或者審訊的口氣與客戶談話，是銷售顧問不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映。

　　二忌：說話直白，讓客戶感到難堪。

　　客戶千差萬別，其知識和見解不盡相同，銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現客戶在認識上有不妥的地方，不要直截了當地指出，說他這也不是那也不對。一般來說，人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，銷售顧問切忌說話太直白，直言不諱并非都是好事。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”銷售顧問一定要看交談的對象，因人施語，運用好談話的技巧、溝通的藝術，要委婉地對客戶提出忠告。

　　三忌：言語冷淡，讓客戶無法參與其中。

　　銷售顧問與客戶談話時，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感。俗話說：“感人心者，莫先乎情。”這種“情”就是指銷售顧問的真情實感，只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

　　四忌：命令指示，讓客戶覺得你太高傲。

　　銷售顧問在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

　　五忌：當面批評，招致客戶怨恨。

　　銷售顧問在與客戶溝通時，如果發現他身上有某些缺點，不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語，少說批評、指責的話，要掌握好贊美的尺度和批評的分寸，恰當地贊美、巧妙地批評。

　　六忌：滔滔不絕，讓客戶沒有說話的機會。

　　銷售顧問與客戶談話，就是與客戶交流思想的過程，這種交流是雙向的，不但銷售顧問自己要說，同時也要鼓勵客戶講話，通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨角戲”，不給客戶說話的機會。

　　如果銷售顧問有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛，只管自己一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方厭惡，避而遠之。

　　溝通要有藝術，說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌，就會造成失敗;不知道所宜，就會造成停滯。所以銷售顧問必須察言觀色，注意如何說對話。

　　銷售技巧

　　一、分析：

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

　　1、銷售就是一個聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認同;

　　3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法：

　　1.天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

　　2. 幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我幫您提一下吧”，或說“東西先放在柜臺前，我幫您看著，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會非常認可我們的。

　　3.關心問候法

　　看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的.話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應呢?當然是非常高興了。

　　4. 氣質贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質。

　　男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5. 稱贊大氣法

　　“您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄!”

　　對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6. 快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7. 贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

　　很多時候結伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

　　8. 長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

銷售技巧和話術4

　　銷售話術四大技巧：

　　1.抓住顧客心理

　　生活中，人們在消費的時候往往會有各種各樣的心理，而這些心理恰恰影響他們是否會購買。人們購買服裝的時候也是一樣的，若是服裝銷售導購在于顧客溝通中懂得抓住他們的.購物心理，自然能夠抓住銷售機會了。

　　2.把握交流時機

　　在銷售服裝的過程中，服裝導購員在運用銷售話術時，要學會抓住每一個合適的時機，向顧客詢問問題，及時的了解顧客的需求，以便更好的把握銷售機會。在銷售過程中，服裝導購員向顧客詢問的問題有如下五類：

　　（1）問簡單的問題

　　（2）問“是”的問題，即要盡量選擇要求回答“是”或者“不是”的問題。

　　（3）二選一的問題

　　（4）開放式問題

　　（5）封閉式問題，即有指向性的問題

　　3.鼓勵顧客試穿

　　4.善用贊美語句

銷售技巧和話術5

　　1. 一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。

　　2. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。

　　3. 最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。

　　4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

　　5. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

　　6.每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。

　　7. 銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。

　　8. 在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。

　　9.了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果

　　10.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　11.推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。

　　12.推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。

　　13. 不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。

　　14. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。

　　15. 傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。

　　16. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。

　　17. 沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

　　18. 成交時要說服顧客現在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

　　19. 努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。

　　20. 熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

　　拓展：銷售小技巧

　　1、直接要求法

　　銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“親愛的'，既然你沒有其他意見，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”

　　當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

　　2、二選一法

　　銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

　　例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。

　　3、總結利益成交法

　　把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。

　　4、預先框視法

　　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套產品就是為那些愛美愛生活愛自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個愛自己的人。”

　　5、激將法

　　激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

　　銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

　　6、從眾成交法

　　客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

　　一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。

　　7、惜失成交法

　　利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。

　　惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。

　　一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。

　　(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

　　(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

　　(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。

　　總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

　　8、因小失大法

　　因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

　　如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。

　　9、協助客戶成交法

　　許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。

　　10、小點成交法

　　先買一點試用。客戶想要買你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

　　11、寵物成交法

　　你經過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

　　很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。

　　所以親愛的，無論你去哪里，記得一定要帶上產品，若有人感興趣便可以當場馬上給他試用。

　　12、特殊待遇法

　　實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“親愛的，說我來說你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。

銷售技巧和話術6

　　一、找到推銷對象:

　　1.年輕男女一起在地攤買東西,無論是男的要還是女的要,推銷對象是女的。

　　2.中年或老年男女一起在地攤買東西要象男的推銷。

　　3,大人小孩一起在地攤買東西,如果是小孩要向小孩推銷,大人要向女人推銷。

　　4.當2人或3人在地攤前買東西,要的人征求別人的意見,向這個人推銷,不要向要的人推銷。

　　5.最好賣東西的人是單身的,幾個人一起來的。如果只是其中一人要買很難賣出去,因為人多嘴雜.幾個人一起來都要買,這是大好事,你得勁力推銷.

　　二、判斷客戶類型:

　　1、沖動型:

　　特征:語速快、說話聲音大、對喜歡的商品馬上買。

　　對應:打鐵趁熱、夸贊顧客,促使顧客趁早購買。

　　2、經濟型:

　　特征:經濟型顧客最關心價格,進店會先看中檔商品,會仔細看價格、作對比。

　　應對:耐心給顧客作比較,從實用的角度給顧客分析,贈送小禮品。

　　3、引導型:

　　特征:此類顧客主觀性不強,不定性大。

　　應對:給顧客講述產品功能等,為顧客做量身定制推薦商品,引導其購買。

　　4、主觀型:

　　特征:走路腰板很直、神情傲然的顧客主觀性很強,不喜歡聽介紹。

　　應對:對這種顧客,微笑即可。

　　5、知識型:

　　特征:此類顧客斯文,注重產品的包裝、品質等。

　　應對:以專業性的介紹來打動此類顧客。

　　6、自主購買型:

　　特征:此類顧客目的性強,會直奔主題,很少東張西望。

　　應對:在顧客購買自己的目的商品前無需推薦其它商品。

　　7、隨機購買型:

　　特征:這種顧客是進來看看的,購買性不定。

　　應對:對這種顧客挑店里特色產品介紹,讓顧客對自己的`東西留下深刻印象。

　　8、比較型:

　　特征:有些顧客對某些商品會貨比三家,可能問完價格后就走人。

　　對應:如此類客戶第二次回來,就有70%的把握了,此時只要旁敲側擊,基本可促成購買。

　　9、視覺型:

　　特征:此類顧客喜歡東看看西看看。

　　應對:讓其看到更多的商品,從而發現想要的或需要的商品。

　　10、聽覺型:

　　特征:這種顧客重視營業員的講解。

　　應對:對此類顧客,我們需要從品質、做工等方面詳而又詳的給他做解釋,促成成交。

　　11、觸覺型:

　　特征:此類顧客以觸摸來感知商品的信息,其說話走路都比較慢。

　　應對:此類顧客銷售唯一能做的,就是將商品遞給其讓他自己去觸摸,對他而言商品的觸摸獲得的信息才最可靠。

銷售技巧和話術7

　　1.淡季壓力大

　　【話術舉例】

　　您看淡季現在每個店的老總天天都在逼下面銷售顧問的業績，老板又在逼老總，為了沖銷量，你現在買車肯定是最劃算的，因為我們的壓力大了，那您買車的壓力就小了啊……

　　2.旺季促銷大

　　【話術舉例】

　　現在可是車市淡季啊，這時候買車一定全年度最實惠的時候，現在不出手的話，您難道要等到沒有大型促銷活動的時候再買嗎？

　　3.團購促銷

　　【話術舉例】

　　這可是非常難得的一次機會啊，一個季度都難得舉辦一次像這樣大型的團購啊，每個銷售顧問手上都只有兩個名額呢！您要是不能來參加的話，那將是多么遺憾的'事情啊，就這樣說好了，我給您先報個名，您是明天上午10點還是下午2點來呢？

　　4.老板不在店里

　　【話術舉例】

　　您要是真的喜歡這款車，正好我們老板不在店里，我也好先斬后奏，您是明天上午10點過來還是下午2點過來呢？

　　5.月頭沒單

　　【話術舉例】

　　大哥，您看現在是月頭，也是買車的最佳時期，因為做我們這行是“萬事開頭難”啊，您這臺車是我這月的第一單，小弟肯定會竭盡所能的幫您的，我們就約在明天上午10點還是下午2點見面聊吧！

　　6.新車到店

　　【話術舉例】

　　正好昨天我們有批新車到店，而且價格優惠也比較大，顏色也比較全，所以第一時間就通知了您，這樣子在您購車當中也會有您想要的顏色，不然錯過了時間就劃不來了，您要是有時間的話過來看看，我已經會幫您做到最適合您的價格。

　　7.差一臺

　　【話術舉例】

　　我這個月剛好就差一天就完成任務了，您看能不能幫我這個忙，反正您最近要用新車啊，早個幾天又不影響您是吧，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的產品，您看我們還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！

　　8.試駕會

　　【話術舉例】

　　這個周末正好我們有一個試駕會，您買車肯定要買一臺適合您的車對吧，因此正好可以過來試駕一下，感受我們這個車的動力和操控性。同時我們這邊也有專業的人士教您以后用車，愛車的一些注意事項。您看這對您也是一個很大的幫助，機會難得您覺得呢？

　　9.店慶

　　【話術舉例】

　　我們這次是**周年店慶呢，為了回饋廣大新老客戶對XX的支持，特別拿出了15臺新車作為特價車型來感謝大家，數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？

　　10.月底沖量

　　【話術舉例】

　　現在到月底了，也是您買車的最佳時期，因為我們店現在要月底沖量，小弟我也剛好就差一臺就完成任務了，您看能不能幫我個忙，反正您最近要用新車啊，造個幾天又不影響您是吧，這幫我的同時也在幫您自己啊，我肯定會幫您用最少的錢買到最好的產品，您看我們還是還是約到明天上午10點還是下午2點見面聊吧，肯定不會讓您失望的！

　　11.老板壓力大

　　【話術舉例】

　　廠家這次要求我們店必須要一次性拿50臺“XX”車型，沒有辦法我們哪怕不賺錢都要賣啦，您趕快過來，不然過幾天數量沒那么多的時候就不好申請了，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？

　　12.節日促銷

　　【話術舉例】

　　告訴你一個好消息，我們店為了慶祝**節日，特別推出了以下購車“大套餐”…還有神秘大禮送呢！先到先得，名額有限，您可不能錯過啊，要不我還是先給你報名吧，等您來的時候找我就好了。您看是明天上午10點還是下午2點來？

　　13.廠家促銷

　　【話術舉例】

　　為了獎勵我們店上個月是整個XX區的銷量第一，特別拿出了15臺作為特價車型來感謝大家，數量不多，您可要抓緊時間啊，您看是明天上午10點還是下午2點方便過來？

　　14.私人名額

　　【話術舉例】

　　這個月我可是我們店的銷售冠軍，老板特批了我2個特價名額，我可是第一時間就想到您了，就憑我們那么聊得來，肯定先給您，您看是明天上午10點還是下午2點過來？

　　15.老總在店里

　　【話術舉例】

　　您要是真的喜歡這款車，我們老總也在店里，您過來我也好幫您去他那里申請，因為我們老總很少過店里面來，如果他在的話肯定申請到的價格也很低，所以這個您完全可以放心。您看是明天上午10點還是下午2點過來呢？

銷售技巧和話術8

　　1：介紹床墊時導購一定要下蹲在床的旁邊，說：我們這款床墊面料采用比利時進口恒溫布,也叫萊卡面料，它的特點是防靜電，透氣性好，吸濕排汗，抗菌除螨，您摸一摸手感（這時一定要讓顧客摸一摸床墊的面料）現在商場許多高檔內衣都是選用的萊卡面料。YSMS這款床墊與人體接觸面采用波浪形設計，為的是更加貼合人體，床墊分上下兩層設計，人躺在床墊上重量可以通過第一層面料向四面分散，減輕人體的局部壓力。（介紹專業知識時一定要把語速放慢，并適時加重說話的語氣，有時還要適當的停頓一下，因為我們說的都是專業術語，說快了顧客思路跟不上，領會不了，即便領會了，印象也不會太深）

　　第一層床墊里面有3厘米厚的天然乳膠，目前乳膠床墊是世界上較流行的一種產品。乳膠原材料是從馬來西亞天然橡膠樹上采集的一種白色純天然乳膠汁，每棵橡膠樹每天才生產30CC橡膠汁，在經過特殊工藝處理制成天然乳膠。它有以下幾個個特性，( 以下乳膠的特性根據實際情況說出2—3個賣點，主要說1 ，3、6)

　　1、超高彈性：

　　天然乳膠的超高彈性與貼合性，可讓乳膠床墊適應不同體重的人群，自然適應睡眠者的任何姿勢，和身體的貼合度能達到95%，而普通床墊和身體貼合度只能達到60—75%，天然乳膠還可以改善因睡眠所造成的腰酸和失眠。

　　2、矯形功能：

　　乳膠床墊比普通床墊接觸人體面積高出3-5倍，能平均分散人體重量的承受力，, 并能自動調節不良睡姿，令脊椎放松復原，從而具有矯形功能。

　　3、透氣防菌：

　　乳膠的分子結構特殊，具有良好的舒適性、透氣性，防霉，防塵螨、抑制細菌及寄生蟲的滋生；開放式的乳膠多孔氣囊結構，每立方英寸中有250000內部相連的透氣孔，使空氣在床墊中自由流通，可分散睡眠中肌膚與床墊接觸產生的熱氣、汗氣、保持睡眠中身體的舒適干爽。所以夏天睡在乳膠床墊上會比普通床墊要涼爽得多，躺在床墊上沒有悶熱，煩躁難以入睡的現象。

　　4、超靜音：

　　純天然乳膠能吸收因睡眠翻身，所造成的噪音及震動，使睡眠中影響睡伴不受干擾，，并能有效減少翻身次數，讓您睡得更安穩香甜。

　　5、獨立、舒適

　　每一寸乳膠都是按人體結構設計：頭部占全身體重8%，胸部占全身33%，臀部占全身44%，符合人體工程學原理，保證身體重量被合理分散。

　　6、電版---生物學：

　　乳膠是天然橡膠汁加工而成，從而有效地阻止磁場的形成，做到完全絕緣和抗靜電，100%的天然乳膠，擁有舒適自然的溫和特性，無化學合成物，與肌膚接觸不會產生不良的化學反應，高科技自然環保，從而保證健康舒適，讓您達到體驗依思蒙沙，還你天然睡眠的效果。

　　導購：正因為乳膠有諸多功能，所以市場上一塊18厘米厚的乳膠床墊都要賣2--3萬元，（塑造乳膠床墊的價值）

　　買床墊并不是越貴越好，不能用價錢去衡量它的好與壞，最主要的是您一定要親身體驗，挑選適合自己產品。您躺到床墊上體驗一下，我跟您說說選床墊的幾個重點，買不買都沒關系（我們站在顧客的角度說話，為她挑選產品，不是忽悠她買最貴的產品）

　　（夫妻二人時首先要讓女人試躺，試躺時最好把外套脫掉，介紹258床墊時一定要讓顧客躺下體驗，否則顧客無法體驗床墊的舒適性，更不利于展現一個完美的介紹流程）顧客平躺后，引導式的問：“您感覺床墊和身體貼合的好嗎（顧客會說還好或還可以）因為人在平躺時身體背部比較平，床墊會和身體貼合的比較好。

　　但人在睡眠中有時平躺有時側躺，您要側躺才能完全感受床墊對身體的支撐力，（引導顧客面向我們側臥，以便方便介紹睡眠理念，介紹時一定要有激情，還要有到位肢體動作）人在側躺時，人的身體臀部、肩部、腰部曲線起伏比較大，最能檢驗床墊和身體的貼合度了，您放松身體感覺床墊和身體的貼合度，（說到關鍵問題時我們一定要看著顧客的眼睛）怎樣檢驗床墊是否適合你呢？主要看腰部，（我們站起來把五指并攏，手背向上彎曲緩慢插向顧客的腰間，）問顧客：這樣您有感覺嗎，（顧客一般會說有感覺)您有感覺那就對了，證明這款床墊就比較適合你，因為床墊和身體貼合的很好，我的手放到您的腰部，您會明顯感到不舒服。

　　如果是太軟的床墊，人躺在上面全身就凹陷下去，手放到腰部您也沒有感覺，脊椎長時間處于彎曲狀態，對內臟造成壓迫，時間長了，會有頸椎病，還會造成腰間盤突出，同樣不利于健康，這種床墊更不適合您。

　　這時我們站起身單手再用力向下壓床墊說：現在您感覺怎樣，是不是腰部很空（顧客會說是很空或有點空），您要睡在太硬的床墊就是這種效果，人躺在上面只是頭、背、臀、腿這四個點承受身體重量，身體其它部位并沒有完全得到有效支撐，脊椎實際上處于僵挺緊張狀態，第二天會腰酸背疼，身體不僅得不到完全放松，而且睡這樣的床墊時間長了，身體會長期在亞健康狀態。(以專業睡眠顧問的知識為顧客挑選床墊，顧客都相信專家)

　　尤其是現在許多年輕人都有頸椎病，就是白天經常上網，晚上身體沒有休息好的結果，所以說：“人睡不壞一張好床墊，但一張不好的床墊可以睡壞一個人”再說現在工作壓力大，睡眠不好會影響工作狀態，影響情緒，晚上休息好了第二天才能有充沛的精力工作，睡眠好了就一切都好了。（恐懼營銷，把使用太軟或太硬的床墊痛苦效果擴大化，讓顧客聯想到使用不適合自己的床墊的嚴重后果）

　　我們這款床墊還有一個特點，是分五區設計，每個區域的彈性跟據身體各個部位重量精確計算。我們都知道，人的身體呈自然曲線，各個部位重量差別很大，如果躺在同樣彈性的床墊上，身體有些部位得不到充分支撐，特別是腰部和頸部，在睡眠中不能放松。五區床墊的最大特點是，根據彈簧軟硬度的不同分成五個區域，臀部最重，此區域設計彈性最大，腰部、腿部中等，這部分彈性較高，而頭部和腳部最輕，則采用較硬的'彈簧，彈性較小，這樣身體每個部位都能得到有力支撐，從而獲得健康舒適的睡眠。(說到每個區域時要用雙手比一下，讓顧客知道是怎么分的五區)

　　它的彈簧和普通床墊彈簧也不一樣，普通床墊是精鋼連鎖簧，簧和簧之間上面用鋼絲連接，這款使用的是獨立布袋簧，每個彈簧外面都有一個布袋，彈簧之間不連接，主要靠布袋之間連接，(說彈簧時也要有手勢，描繪出普通彈簧和獨立布袋簧區別)獨立簧的最大特點，能夠減輕噪音和震動，睡覺時兩個人之間翻身互不影響。這樣您躺著別動，我給您演示一下互不干擾效果，（到顧客躺在床墊的另外一側，用兩個腿跪在床墊外延向里30厘米處，面向顧客的腰部，雙手伸直做飛翔狀身體上下動，腿部動的力量小，雙手動的幅度要大，讓顧客能看到我們劇烈的運動，感受互不干擾的效果，因床墊外延有鋼絲千萬不能壓，否則影響互不干擾效果），一變動一邊說；我這樣使勁動您感覺有影響嗎？（這時顧客有的說沒有，說如果說有或有一點）導購說:因為這款床墊的面料、乳膠是整體的，您會有一點感覺在動，平時我們睡覺時也就翻個身，您會一點都感覺不到動的，您在試試別的床墊，就沒這種功能（立刻讓顧客躺倒359的床墊上，主要壓邊線，我們在照上述動作用力動，顧客會感覺到整張床都在動，有強烈的對比就更會更加襯托出258床墊互不干擾的賣點）

　　導購說：（加重語氣）男女體質不同，對床墊的要求也不同，男人睡覺躺床上就睡著，女人不一樣，歲數越大對睡眠環境和床墊要求越高，您看有些女人膚色好，氣質也好，并不見得她生活環境多優越，首先它是睡眠質量好，現在我們上班工作壓力特別大，如果一天睡眠不好，直接效果就是眼睛黑眼圈，十多天睡眠不好會膚色暗黃，長時間睡眠不好還會影響內分泌，臉上長斑，痤瘡，女人膚色不好，可不是能用幾百、幾千元的化妝品能改變的，化妝品只能治標不能治本，我們要從睡眠習慣上改善自己，女人對自己要好一點（恐懼營銷：擴大睡眠不好的不利因素，加大痛苦效果，美容營銷：每個女人都愛美，都想膚色好，氣質好，永遠年輕漂亮，尤其是中年女人，都不想睡眠不好的后果在自己身上出現)

　　人的睡眠分三個階段：第一個階段是淺度睡眠，躺到床上閉眼后剛進入睡眠狀態，第二個階段是中度睡眠，已經睡著了但隨時都能醒，第三個階段是深度睡眠已經進入夢鄉，怎么都不會醒，不同年齡段的人有3--5個小時的深度睡眠就能休息的很好，但現實有很多因素使人不能休息好，（汽車環境噪音，燈光，工作壓力，生活壓力，）達不到3—5個小時的深度睡眠，這也就是為什么很多人每天都覺得特累的原因，如果您使用YSMS的這款床墊，能每晚減少翻身次數，增加1—2個小時的深度睡眠，睡眠4個小時相當于6個小時的睡眠效果。

　　我們裝修新家買一張床最少用十年，您要選這塊床墊，可能比別的床墊多花2—3千元，平均每一天多花不到一元錢，（化整為零）睡眠好了，這樣您就能擁有良好的膚色氣質，良好的睡眠，您說是不是特別超值。您的床就配這款床墊吧，否則您會有遺憾的。

　　女人想買，男人猶豫時，導購可以說:先生你看您為了太太的年輕漂亮也得選這款床墊，這也是愛的體現啊，（潛臺詞是；如果不選這款床墊就是不愛妻子）選床墊和選床同樣重要。

　　我們不能改變人的習慣，但能改變人的思想，只要顧客認識到睡眠的重要性，就會付出行動。沒有最好的產品，只有最適合的產品，客戶不會關心你賣什么，只會關心自己需要什么。改變自己，提升自己，突破自己，超越自己，直到走向成功。

銷售技巧和話術9

　　用好幾種語言：

　　1，客人進來時的招呼語，類似你好，買衣服啊；

　　2，介紹衣服時的語言：今年新款，看你氣質穿這個該可以，試試吧；

　　3，指導語言：這是剛到的，優點是……（簡答），選主要的說一下不冷場就可以了；

　　4，選購時的語言：你覺得這個款好，我幫你找一款吧；

　　5，顧客猶豫時用語：你試試，衣服要上身試才知道效果怎樣！最后，最關鍵的，所有過程要面帶微笑，自然而然的進行！

　　對于話術技巧可以整理為以下幾條：

　　一、管理好自己的情緒

　　所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。一個人如果不能管理好自己的情緒，即使他腦袋里有服裝銷售技巧和話術的知識，他也不能感關好自己的思想行為。作為一個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因為這樣既上還了顧客，有傷害了自己。

　　推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進銷售中來，那么，銷售過程就會邊的負面的。如果銷售中帶有負面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負面情緒。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒，那么，他就很可能被負影響，從而導致銷售失敗。

　　二、用積極的情緒來感染客戶

　　人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎之上的.。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會：其一：使銷售流產；其二：給顧客一個不好的印象。

　　三、準備工作

　　1、專業知識的準備：對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業，顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。

　　2、精神上的準備：把自己的情緒調節到最價狀態。

　　3、體能上的準備：人有能力，但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

　　4、工具上的準備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關證件和推薦函等。

　　四、尋找準客戶

　　大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質后求量的。

　　五、建立信賴感

　　在銷售領域，彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的，要以誠待人。

　　六、激起顧客的興趣

　　顧客對產品產生興趣是購買的基礎，故，要設法激起其興趣。

　　七、了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求

　　顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。

　　八、讓顧客產生購買的欲望

　　二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。

　　承諾的關鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產品不會有任何風險，保證你的產品確實可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

　　如果顧客相信你的承諾是真實有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。一流的銷售員既要有零售，更要有批發，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力……

　　對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。銷售代表把時間和精力放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你產品的人身上。

銷售技巧和話術10

　　從事銷售，首先要認識新產品，其次要有自信，第三有一定的語言表達能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對顧客不理不睬，不管不問，關鍵是店員需要與顧客保持恰當的距離，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發現時機，立馬出擊。

　　那么最佳時機：

　　1.當顧客看著某件商品（透露表現有興趣）

　　2.當顧客突然停下腳步（透露表現看到了一見鐘情的“她”）

　　3.當顧客仔細地打量某件商品（表示有需求，欲購買）

　　4.當顧客找洗水嘜、標簽和價格（表示已產生興趣，想知道品牌、價格、產品成分）

　　5.當顧客看著產品又四處張望（表示欲尋求導購的接濟）

　　6.當顧客主動提問（表示顧客需要接濟或介紹）

　　服裝營業員的銷售技巧之推薦：

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

　　3、合營手勢向顧客推薦。

　　4、合營商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類服裝的優點。

　　對顧客進行服裝的說明與推薦時：

　　要比較各類服裝的'不同，準確地說出各類服裝的優點。服裝營業員的銷售技巧都是從實踐當中得來，還要運用到實踐當中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時時注意學習和積累銷售技巧。現下服裝專賣店的數量越來越多，使得市場的競爭也是越來越激烈，如何能在激烈的市場競爭中取得優勢，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經營者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務專賣店銷售，第一步應該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應對接下來的銷售活動。

銷售技巧和話術11

　　電話銷售技巧—保險電話銷售技巧：通過電話與客戶溝通時，由于時間短，客戶很容易講“不”，而且掛掉你電話的情況時有發生。所以對于電話銷售人員來講，在電話中與客戶建立融洽關系，將是推動電話交流的一個基礎。

　　所謂融洽關系，也就是指雙方在一起交流和談話，有一種愉悅的感覺，客戶會感到很高興能與你在電話中交流。在這里，我們將重點探討如何適應不同性格的客戶，從而幫助我們更好地在電話中與客戶溝通。

　　由于各種因素的影響，每個人都會有自己的行為模式，并對其他人的行為模式產生不同的反應。同樣一件事，不同人的看法會有很大的差別。同時，銷售溝通理論的研究也發現，客戶往往對那些行為方式與自己相似的人產生好感，并從他們那里購買產品。

　　保險電話銷售技巧，為了在電話中與客戶建立融洽關系，為了更有效的銷售，我們必須對不同性格的客戶進行分析，并學會適應他們。

　　理解了人的性格特征，接下來對電話銷售人員一個重要的挑戰就是：如何通過電話識別不同性格特征的客戶，并與之相適應。

　　在電話中由于我們看不到對方，所以，我們只能依靠對方的聲音要素和做事方式來進行判斷。對于那些性格特征比較明顯的人，我們基本上可以通過電話，在第一次與客戶接觸時，就可以大概判斷出來你的客戶是屬于哪種類型的人。但由于你在與你的客戶通電話時，你的`客戶當時的心情、工作狀態會對他的聲音、情緒等方面產生影響，所以，你的這種判斷僅為初步想法，并不能保證100%的準確。所以，聲音要素就成了我們在第一時間判斷客戶性格特征的重要依據。我們這里作判斷用的聲音要素主要有：熱情與否、音量、節奏等。

　　電話銷售人員可以通過對方的聲音要素和對方做事的方式，來判斷對方的節奏和社交能力，從而來判斷他們的性格特征。

　　我們將人的性格特征和行為方式按照行事的節奏和社交能力(與人打交道的能力)，分為老鷹型、孔雀型、鴿子型和貓頭鷹型這四種類型，并對這四種類型的客戶做了一定的分析：

銷售技巧和話術12

　　銷售技巧

　　1、緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或尋找借口時運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。

　　2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

　　3、冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。

　　4、多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：由廉到貴，由小到大，由新到舊，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

　　箱包專賣店銷售技巧，除了從書本上學到，還要像經驗一樣，慢慢的累積，參加銷售培訓，并放到實踐中去測試，一系列的轉化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。

　　技巧（1）營業員可任意試背店里的款式，以吸引顧客的眼球。但要保持該包包的整潔，切勿污損。

　　技巧（2）不要站在門口堵塞通道。無事可做時，切勿傻傻地站著不動，應該裝作忙碌的樣子，在收銀臺上“隨意”擱幾個包包，整理貨品、試背包包和熟記剩下的顏色庫存（要做到心中有數，以免介紹時慌里慌張）等等，以調整好自己的心態，這樣在真正接觸顧客時自己才會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

　　技巧（3）顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應該讓她先看一下。你則暗中觀察她的消費水平、體型、年齡、氣質、適合用哪幾款包包，尤其是要注意斷色的問題，沒適合她的顏色就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。她若表現出對某產品感興趣時，即可介紹。如：她的眼光停留在某款包包；用手去觸摸，這時你可以很和氣地告訴她“你可以試一下”；快步向某處走去（她以前可能已經看過這款包包）等等。倘若顧客徑直地走到鏡子前自我欣賞一番，然后再看貨品，這類客人你最好不要去打攪她，因為她屬于閑逛型，除非你也很無聊，想陪她玩玩，熱鬧下店堂氣氛而已。

　　技巧（4）試背時，應當拿最適合她用的顏色，做到大致準確，以免顧客心煩了走人。

　　技巧（5）揣摩顧客的心理，如她說了那句話意味著什么意思。最好的辦法就是，自己和顧客換位考慮。即假設自己就是該顧客，那么我進這家店會怎么想和怎么做的，我說這句話又意味著何種含義。把交易能否成功看成是對自己實力的挑戰。

　　技巧（6）顧客來了好幾批，應接不暇時，應該先接待有實力的和購買欲望強的客人；對于其它顧客，只需打個禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到了快付款時的關鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最后可能一無所獲）。

　　技巧（7）對于結伴而來的顧客，應先對付她的同伴，說服她的同伴。如你可以對她的同伴介紹說：“這款包包給她用怎么樣？”等等，這是因為只有受到同伴的認可，顧客才會有信心去買。所以切勿傷害她同伴的自尊心，諸如：“你眼光不行”等等。

　　技巧（8）介紹時，應該坦然自若、樂觀積極地面對顧客，并耐心介紹。切勿在客人面前做任何消極的動作，如：打呵欠、伸懶腰、挖鼻孔等等，否則生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的.方式（方法可多樣），營業員間應該默契配合。

　　技巧（9）顧客試用過的包包，在顧客未離開前，不要立即掛回去。應該替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地擱在收銀臺上。

　　技巧（10）顧客試著滿意的款式，應該說：“就這個好了”，切勿說：“這個你要不要？”。對于有購買力的客人，應該多多介紹，大力推銷，絕不要輕易放棄。收銀時，應快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），并檢查錢幣的真偽，不得粗心。

　　箱包銷售話術：

　　1 、您真好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的 ……

　　2 、看得出您是一位很有品位（很講究品位）的人 , 您對流行（材料）有這么專業的認識 ……

　　3 、您真是行家，這么了解我們的品牌 ……

　　4 、您先生（太太）真帥（漂亮）……（故作低聲，但最好讓他 / 她聽到）

　　5 、您女兒（孩子）真漂亮 ……

　　6 、您真年輕！身材真好 ……

　　7 、您真會搭配，很多人背不出效果，其實是不懂搭配。當然，要懂也不易，因為搭配也是藝術 ……

　　8 、這款包就像專門為您訂做的 ……

　　9 、您雖然有一點胖，但您很有氣質 ……

　　10 、您雖然不算高，但您很漂亮 ……

　　11 、這款包上身很舒服（舒適）；這包包可以突出 …… （曲線或優點）；這包包可以遮擋 …… （不雅或缺點）；這款包選料 ……（一定要引導和暗示包包的優越性）。

　　箱包銷售語言技巧有很多細節的東西，銷售人員要學會因時因地因人的去掌握及使用，同時還要從實踐過程中不斷的總結經驗才能不斷的進步。

銷售技巧和話術13

　　客戶猶豫問價：“這車多少錢？”

　　不正面回答：請問——

　　四板斧話術：

　　你以前看過xxx車嗎？（確認客戶是否以前曾經了解價格、產品的情況）

　　您打算什么時間購買？今天定車嗎？（初步確認客戶級別，但不能完全相信）

　　您大概想買個什么價位的車？（確認客戶預算，準備進行車型推薦）

　　您還看中其它什么車型或您在跟什么車型作對比？（確認競爭對手，準備競品話術）

　　不斷詢問客戶需求

　　主導銷售、用銷售顧問理性引導客戶：

　　您預算是多少？

　　您準備什么時間購車？

　　您買車做什么用？

　　您是否需要商量后才能確定？

　　您了解這款車嗎？

　　要談價先拿訂單坐車來談

　　填好所有信息以后再議價：訂單就是照妖鏡，意向強不強一試就現形

　　該說不時一定要堅決說“不”。

　　標準制勝：樹立選車標準，留下聯系方式請他離開

　　每回答完客戶一次敏感性提問，必須問：

　　（重復問，反復問）

　　您今天定車嗎

　　您確定您不用再商量了？

　　您是準備刷卡還是付現金？

　　“真的真的真的不能再降了”至少說三遍以后才可以去請示銷售經理，可不可以再優惠

　　銷售顧問要做好“百問不倒”的準備

　　品牌、產品知識、競品知識

　　客戶不會在不專業的人那兒買東西

　　車展上“不爭論”

　　不回避客戶問題

　　異議是機會：嫌貨才是買貨人

　　你再送我個坐墊我就訂了

　　先生真是太佩服您了，都這時候了還有有再送的道理了嗎

　　真的真的真的是送不了了

　　您看這樣吧，今天我們這邊舉行抽獎，最低都是贈送保養，最高贈送幾千元的筆記本電腦

　　您確定、一定、保證現在就訂，去找經理死乞求白賴申請看看。

　　我回去再商量下

　　一看就知道您是個買東西特別謹慎的人

　　我確確實實給您盡全力好不容易為您爭取的優惠，您看這樣行不？

　　價格也到這份上了，資源又這么緊張，要不您先交點訂金先預著。

　　提車也是按訂單先后順序提車的，回去商量后感覺不好，我們也不能強賣給您!

　　您看會計在這邊先交訂金吧！

　　我沒帶錢

　　您可真會開玩笑

　　現在哪個爺們出門不帶千把兩千塊錢

　　要不您就一定是有卡一族，刷卡也成，信用卡也可以刷的，大老遠的趕過來，不訂車不是白搭了嗎

　　來，我帶您去喜刷刷吧

　　沒現車，我是外地的，現在就得提車走

　　太抱歉了，真是不好意思，沒有現車可交

　　再說我們有標準的交車流程，這樣草草地給您交車，太不尊重您了，好多注意事項沒法給您細說，回頭咱們會有一個隆重的交車儀式。

　　您要不今天先預定一下，交車我們改天再根據您的時間安排，您看可以嗎？

　　能試駕嗎？

　　您真是內行！

　　買車前一定要試駕！

　　您現在對我們這款車如果還有什么不明白我再給您講講！

　　您先定下來，回頭您試駕要是不滿意保證全額退您訂金好吧？

　　團購便宜多少錢

　　非常抱歉！

　　車展上的價格都是最低價！

　　來我給您算算您把車開回家要準備多少錢……

　　能優惠嗎？

　　真的真的`真的是最優惠了！

　　您的眼光那么好，無論是車子大氣的外觀還是精致的內飾及優越的操控都是得到大家的認可，之前資源太緊張了，都必須加裝飾才有訂車。

　　現在不但不加裝飾，還贈送5000元裝飾。

　　沾車展的光，現在訂車還可以參加抽獎的，平時是沒有這個機會的。

銷售技巧和話術14

　　1、給對方帶來什么好處。

　　例：小姐，我知道您很忙(沒時間)，但我所要講的話，關系到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對有好處的。

　　我不單是發型師，也是您的形象顧問。

　　2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的'私人生活，你越談論自己的生活和經驗，他們就越覺得與你相處輕松愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悅說出來)

　　產品介紹

　　要點：給自己的產品定位、對比自己的產品和同行的產品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務)、針對客人的發質、針對客的消費能力。

　　3、建立顧客對你的產品和服務產品的期待心理(您一定會喜歡我給您設計的發型)

　　例：將自己比喻為一個外科醫生，和顧客說：我需要結合您的發質、臉型、氣質，做一個合理診斷，然后給您設計一個符合您的理念的發型。

　　4、讓顧客來驗證自己的產品是最好的，讓顧客自己說服自己(舉玻璃銷售的例子)

　　例：免費幫客人恤發(幫同事恤發)。

　　5、我很驕傲，我已經服務了1200個顧客。

　　6、預先框示法：在向顧客介紹產品之前，先解除顧客內心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。

　　例：小姐，請允許我用3分鐘時間來介紹一下我為您設計的專利發型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款發型適不適合您(體現出您的獨特魅力)。

　　7、戲說自己的姓名、談論出生地。

銷售技巧和話術15

　　(一)影響

　　成交是汽車銷售的目標。在具體的銷售執行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進入展廳到底是來做什么的，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。那么以下這些環節就是影響汽車銷售成交率的重要因素。

　　(1)客戶來這里的目的是什么?

　　(2)滿足客戶需求的條件是什么?

　　(3)如果今天來這里的是一位準客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳?

　　(4)客戶的聯系方式是什么?

　　(5)應該如何向客戶進行產品展示說明?

　　(6)應該展示汽車產品的哪些卓越的性能與表現去影響客戶的購買行為?

　　(7)如何把自己對汽車產品的理解有效地傳達給客戶?

　　(二)影響客戶選擇的因素

　　做任何事情都要有一個正確的方法和過程。汽車銷售由于其產品的特殊性，更是一個注重過程的工作。

　　步驟1：打招呼、開場白

　　步驟2：簡單詢問客戶的情況

　　步驟3：產品介紹與說明

　　步驟4：處理客戶異議

　　步驟5：討論成交事宜

　　步驟6：辦理有關成交手續

　　步驟7：交車

　　在這個七個步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個很重要的問題：

　　一、是銷售人員在整個汽車銷售過程中始終處于一個被動銷售位置上，只起了一個"問答器"的作用;

　　二、是他們始終不清楚客戶為什么要買車。

　　可以發現，盡管這些銷售人員汽車產品的有關技術參數倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個重要的問題，如何有效進行汽車產品的展示與說明?由此，我們不難發現影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。

　　汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是不知道客戶的真實需求，客戶的需求目標是什么，該目標與自己的汽車產品之間的對應關系如何，直接影響到了汽車銷售業績的提升。

　　(三)有效搜集客戶的購買信息

　　在客戶第一次走進展廳時，銷售人員給他造成的影響直接關系到今后的銷售，此時，汽車銷售的第一步"開場白"變得非常重要。銷售人員可以根據客戶的年齡、服飾、語言、身體語言、態度、交通工具、通信工具、氣質、行為等九個方面的情況，適時與客戶建立情感上的溝通，為后續銷售奠定基礎。

　　與陌生客戶建立一個良好的溝通，要避免發生以下情況：

　　(1)讓客戶覺得不受重視。

　　進到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。

　　(2)讓客戶覺得太過熱情。

　　當客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應的狀態時就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。通過比較輕松的"開場白"--與客戶打招呼，目的是為后續的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。

　　除了語言上的處理外，還要注意"情緒"和"肢體語言"的有機結合，達到與客戶有效溝通的目標。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關信息進行探詢，找到客戶需求與汽車產品之間的必然聯系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。

　　要達成汽車銷售目標，必須對客戶的背景情況、現實存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進行有效的了解。

　　此時，應該用"開放性問題"的詢問技術--6W2H詢問技術來完成。

　　What：客戶買什么樣的汽車?

　　When：客戶準備什么時候買車?

　　Where：客戶準備在哪里買汽車?

　　Who：誰做出購買決策?

　　Why：客戶為什么要買車?

　　Which：客戶準備采取哪一種付款方式?

　　How：客戶準備怎樣去達成目標?

　　Howmuch：客戶準備花多少錢買車?

　　要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據平時銷售積累的客戶情況，事先設計一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個正確的詢問過程，并在每次銷售結束后及時進行總結與歸納。

　　問題一：您將要購買的車經常會在什么地方使用?

　　由于使用的環境不同，對于車型也會有不同的要求。如果平時跑的路面比較平整，可以選擇底盤較低的車，反之則選擇底盤較高、懸掛軟一點的車。

　　問題二：您為什么要買車?買車的用途?

　　客戶是"想買車"還是"要買車"，是兩個不同的狀態。"想買車"只是一種對現實的不滿，"要買車"是一種購車的行為。對銷售人員來講，就是要通過這樣的詢問，將客戶現實存在的問題擴大化，讓客戶自己意識到如果不作改變就不可能有正常的生活。這樣，通過對客戶購買欲望的強化，銷售的目標也就水到渠成。

　　問題三：您怎樣看待汽車銷售商的承諾?

　　如果這位客戶在來之前，已經到過其它的汽車銷售商看過汽車產品，那么銷售人員要知道是什么原因讓這位客戶沒有選擇之前的經銷商，據此而采取有針對性的銷售。如果這位客戶還沒有去過其他經銷商處，可以通過這個問題了解客戶需要經銷商做出什么樣的承諾，具備什么樣的條件，據此來強化你的銷售優勢。

　　問題四：您能描述一下周邊的朋友用車的體會嗎?

　　要充分運用"牧群理論"和"零干擾原則"強化客戶的需求傾向。

　　問題五：除了您之外，還有誰會參與來做這次買車的決定?

　　不論是單位采購還是家庭購買，要影響銷售的最終結果，需要與最終決策人在購買意見上取得一致。

　　問題六：假若這款車適合您的'話，您會在什么時候能夠定下來?

　　問題七：您家住在哪里?

　　如果沒有對客戶情況清晰地認識，一切對產品更深入地銷售都是無效的，要提高銷售的成功率，要提高銷售的專業水平，請從這一步認真開始做起。

　　(四)把握客戶對汽車產品的真正需求

　　這是汽車銷售能否成功的關鍵環節、最重要的環節、也是最難處理的階段。為了在短時間內有效明白客戶的需求。

　　銷售人員必須弄清楚以下四個問題：

　　(1)客戶為什么來?

　　(2)客戶為什么走?

　　(3)客戶為什么買?

　　(4)客戶為什么不買?

　　必須要借助"Ask技術(詢問技術)"和"Listen技術(傾聽技術)"，遵循汽車銷售中"有效開發客戶需求的五步銷售法"來達到這個目標。

　　再次告誡銷售人員：要讓客戶購買到自己認可和喜歡的汽車產品，必須找到他們買車最大的利基點(也稱利益點)。這一點有時會與廠家提供的產品的賣點一致，有時可能風馬牛不相及。

　　(五)建立客戶的選擇標準和評價體系

　　在實際的銷售中會發生這樣的情況，當銷售進行到某階段時，部分客戶中止了與銷售人員的進一步洽談。此時，一種情況是客戶需要對他的購買目標進行再調查;另一種情況是客戶的需求尚未明確。不論是哪一種情況，也不論是客戶首先來到你所在的S店，還是客戶轉了幾個市場后來到這里，對銷售人員來講，重要的是在短時間內與客戶接觸及交流的過程中，在客戶的頭腦中建立起一個選擇標準和評價系統。而這些標準和評價系統是你所在的S店所獨有的，不論是產品還是服務。如果你是獨家經營某品牌的汽車，則按照該汽車的最突出的特點去建立客戶的選擇標準;如果你的S店在服務上有獨到的做法與承諾，那么你就可以告訴客戶可以按這樣的條件去對別的汽車銷售商進行評價。

　　只有這樣，才能充分建立客戶對銷售商的信任度，強化客戶的認知，力爭讓客戶能夠再次主動與你聯系，再次回到你的S店掏錢購買汽車產品。

　　(六)掌握成交階段的主控權

　　在明確了客戶的購買車型后，主要是與客戶一起來討論有關價格及特殊要求方面的問題。如果銷售進行到這一階段，恭喜你，你的銷售工作已經完成了70%，離銷售成功已經不遠了，但就是剩下部分的工作卻讓無數英雄競折腰，讓許多即將成交的生意功虧一簣。

　　在此階段，要注意以下幾個問題：

　　(1)因為客戶還沒有簽字畫押，還沒有繳納定金，客戶隨時都會改變主意。以下是客戶常常拖延時間的借口： "讓我再考慮考慮。" "今天沒帶錢，明天上午10點鐘我再來交訂金。""這件事情我做不了主，需要向領導匯報才能定。" "花錢的事我太太說了算，我還得跟太太商量一下。"

　　(2)不能因為客戶已經表示出成交的信號而激動不已，而不能自主自己的行為。特別對于剛剛進入汽車銷售領域的銷售人員。在此階段由于面部表情和肢體語言所透露出的，也許自己沒有意識到的舉動，會讓客戶產生這里面有詐的疑義而反悔。

　　(3)注意客戶新提出的問題。不論客戶此時再提出什么樣的問題，客戶此時只是想通過提出一些問題來證明他的投資是有效的。對于能夠回答的問題應該耐心的回答。

　　(4)有效處理價格方面的異議。此時，要注意客戶提出的是真實的異議還是虛假的異議。對于真實的異議要認真對待，對于虛假的異議，可作為客戶對銷售人員的考驗，我們可以采取其他的技巧進行處理。

　　(七)最大限度地消除客戶未來使用中可能出現的抱怨

　　如果能對客戶未來將會出現的抱怨進行專業地處理，將整個銷售過程圓滿結束。在此，提醒銷售人員做好以下幾個方面的工作：

　　(1)進行服務事項方面的交接。

　　(2)對客戶作出承諾。