怎樣做好鞋子銷售

　　穿著不當，特別是鞋子上的問題。這會讓人感覺非常難受，穿著一雙難受的鞋上班可能是最難熬的時間。然而。怎樣做好鞋子銷售呢？下面由小編為您整理出的相關內容，一起來看看吧。

　　一、現場導購的操作技巧

　　1.正確迎賓

　　規范的企業都有規范的服務禮儀，以展示企業的形象。

　　規范的站姿應該是：雙腳自然分開，成60度角，抬頭挺胸，雙手自然下垂，左手壓在右手上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨！”語氣中帶著誠意，帶著親切感。這種賣場氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自覺走進賣場。

　　接待顧客的動作流程：

　　看到顧客→面帶微笑→點頭示意→說出服務導語

　　2.善于判斷顧客

　　要善于判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。

　　當顧客走進店里的時候，很快能判斷出是使用者。用敏銳的眼光猜測顧客腳的尺碼，以自己的腳為標準，盡量不要直接詢問顧客的腳的尺碼。因為假如你猜對了，顧客就對你的信任加深了幾分，加大了成交幾率。假如你猜不對，顧客也一定會告訴你她的尺碼的，然后接著順勢找個臺階下，“真看不出，你的腳如此纖細呢”。

　　假如有陪伴同行，一定要注意不能忽視陪同者。因為陪同者的影響比任何導購員的影響都大。有可能你說破了嘴，讓陪同者的一句話給毀了，“算了，不要買了，你的鞋太多了”。導購員說了半天也是無用功，所以一定要招呼好陪同者，還要時不時地尋求陪同者的意見。

　　假如是一家三口同行，那爸爸一定是付錢的購買者，媽媽一定是使用者，而孩子一定是影響者。孩子不高興了，大人肯定走掉了。遇到這種情況既要尋求爸爸的意見，又要滿足媽媽的需求，還要照顧好小孩子，讓孩子開心不鬧著走。

　　3.尋求接近顧客的最佳時機

　　作為顧客最煩感的就是一進店就有導購員在身后不停介紹，好像是極力推銷又好像是防范小偷。這種情況下，顧客根本沒有心情購物，恨不得逃之夭夭。那什么時候才是接近顧客的最佳時機呢？

　　（1)當顧客專注于某項商品時

　　（2)當顧客觸摸商品時

　　（3)當顧客尋求同伴意見時

　　（4)當顧客尋求服務時

　　既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時機和尺度很重要。

　　4.了解顧客的預算

　　在銷售過程中，需要了解顧客的預算，不是直接去問顧客買什么價位的產品，這樣會很容易傷害顧客的自尊。了解顧客的預算是通過顧客對價格的反映來判斷的。顧客說328元的鞋子太貴了，那她的消費預算可能在200元之內，特價鞋或者打折的比較適合她。在介紹產品的時候要注意語氣，不能有歧視的態度。應該這樣說：“這雙鞋很適合你，價格也不貴，很劃算的”。這樣既不傷顧客的自尊又能成交。

　　5.探尋顧客真正的需求

　　導購員要實現“增值銷售”，出發點就是了解顧客的真正需求，給予最實用的建議，讓顧客感到最大的價值。

　　首先要明白流行產業的流行元素。作為鞋子的流行元素就是：顏色、配飾、款式（跟、楦、剪裁線）、材質、圖案。當顧客走進店里的時候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節省了時間又提高了成交率。

　　6.專業知識和贊美之詞交互使用

　　在銷售過程中，你可以贊美顧客穿的漂亮，也可以贊美顧客穿的有氣質，但是這樣的話對顧客來言，已經聽太多了。但假如導購員在介紹產品時運用專業知識，說明材質、流行趨勢等，把足夠的專業知識和時尚的信息傳遞給顧客，與聰明慧黠的顧客進行有效地溝通，顧客就會感到在這里學到了知識，對產品的信任就增加了幾分。

　　當顧客對你的專業水準表示認同時，及時引導顧客試穿，挑一雙適合她的鞋子，然后接著進行贊美，真心實意地拍顧客的“馬屁”。當然贊美要有尺度，不能讓顧客反感。

　　二、正確處理顧客的抱怨

　　任何行業，顧客的抱怨總是難免的。當遇到顧客抱怨的時候，一定要妥善解決。既要維護品牌形象，又要讓顧客滿意。抱怨的顧客是我們再次服務的對象，是提高品牌忠誠度的最好機會。顧客的抱怨處理不好，是很難讓顧客再回來購買產品的。

　　處理抱怨的方法：

　　1.先處理心情再處理事情

　　每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩定。這個時候要避免和顧客爭吵。要先認真傾聽，認同顧客的觀點。用鸚鵡學舌法，響應顧客的抱怨。顧客說：“這是什么鞋子，沒穿幾天就壞了”。回應：“是啊，這鞋子是存在一些問題。我們的鞋子都是手工做的，出了問題不好意思啊”。等顧客情緒稍微平息了之后，接著贊美：“其實，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有氣質”。贊美之后就要轉移話題。假如確實是質量問題，就要給顧客解釋是哪里出了問題，并提出解決方案，是修還是換？假如顧客不同意你的方案，那就要反問，“這種問題，我們修鞋的師傅是可以解決的，您已經超過了三保期，我們可以在一周之內給您修好，可以嗎？”。這樣我們承認了錯誤，提出了解決方案，也解決了問題。

　　2.抓住機會，縮短時間

　　在賣場中，顧客投訴總是不好的，影響整個賣場的銷售氣氛，很容易誤導別的顧客，認為我們的產品和品牌存在不信任因素，所以遇到顧客抱怨的時候，解決一定要快，讓抱怨盡快離開賣場。

　　3.不要辯解和推卸責任

　　與顧客爭辯，無疑是火上澆油。顧客永遠是對的，沒有人懷疑顧客抱怨的真實性。當顧客很生氣的來投訴的時候，要理解對方的心情，誠心誠意地道歉。當顧客遇到禮遇的時候，大吵和大鬧就都不合時宜了。

　　服務業有幾百年的歷史了，它的發展非常迅速，競爭也很激烈。近幾年，各種品牌迭起跌落，已經看慣。怎么樣做一個行業的常勝將軍，立于不敗之地，就是要把微不足道的服務做到最好，把別人做不到的事做好，這就是服務的秘訣。

　　三、推薦鞋類商品方法

　　1、推薦時要有信心，向顧客推薦鞋類商品時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對商品有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的鞋款。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類鞋款有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦鞋款時，要著重強調鞋款的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦鞋款時，要想方設法把話題引到鞋類商品上，同時注意觀察顧客對商品的反映，以便適時地促成銷售。

　　6、準確地說出各類鞋款的優點。對顧客進行鞋類商品的說明與推薦時，要比較各類鞋款的不同，準確地說出各類鞋款的優點。

　　四、重點銷售的技巧

　　重點銷售就是指要有針對性。對于鞋款的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。重點銷售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點要簡短。對顧客說明鞋款特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。鞋類商品商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

　　3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這雙鞋好”，“這雙鞋你最適合”等過于簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

　　4、營業員把握流行的動態、了解時尚的先鋒，要向顧客說明鞋款符合流行的趨勢。

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